Должностная инструкция
менеджера по продажам
1. Общие положения
1.1 Цель поста: заключенные и оплаченные договора долевого участия с клиентами фирмы;
1.2 Продукты поста:
- положительные отзывы об организации в городе и за его пределами, способствующие продаже квартир;
- клиенты компании, довольные скоростью и качеством обслуживания;
- потенциальные клиенты, проинформированные и понимающие отличительные преимущества компании;
1.3 Местоположение в оргсхеме:
- подчиняется начальнику отдела продаж и регистраций;
1.4 Квалификационные требования:
- на должность менеджера по продажам назначается специалист с высшим образованием и опытом работы по профилю деятельности не менее года;
- менеджер по продажам должен знать и в своей деятельности руководствоваться: целями, организационной политикой предприятия, тактическим планом отдела, другими внутренними нормативными документами и материалами, регулирующими операции с недвижимостью, указаниями начальника отдела продаж и регистраций;
- менеджер по продажам должен повышать свою квалификацию посредством изучения специальной литературы, периодических изданий, участия в семинарах, выставках, обучения на курсах повышения квалификации.
2. Функциональные обязанности
2.1 Работа с первичными обращениями клиентов по телефону и электронной почте (цель: заинтересовать клиента продуктом, убедить приехать в офис или на представительство для более подробной беседы):
- Выявить возможные мотивы покупки квартиры;
- Выявить возможные предпочтения клиента;
- Определить статус клиента (потенциальный дольщик или агент);
- Краткая презентация фирмы;
- Краткая презентация объекта;
- Предложить квартиры с учетом потребностей конкретного человека;
- Разъяснить разную стоимость квартир, ценовой коридор, от чего зависит цена: (разные квартиры, разные варианты оплаты и т. д.);
- Ответить на возможные вопросы клиента (о надежности компании, по ипотеке и т. д.);
- Дать дополнительные пояснения на вопросы клиента с сайта (квартиры, цена, договор и т. д;
- Отправить планировки по факсу: сделать ксерокс, подписать информацию, рассчитать стоимость;
- Ответить на обращения по электронной почте;
2.2 Работа с клиентом на представительстве на объекте (Цель: продать квартиру, т. е. убедить клиента в том, что наше предложение самое лучшее и самое выгодное для него):
- Выявить мотивы покупки квартиры;
- Выявить предпочтения клиента;
- Развернутая презентация фирмы;
- Развернутая презентация объекта;
- Рассказать о районе строительства;
- Предложить все варианты с акцентом на тех квартирах, которые максимально соответствуют потребностям конкретного человека, рассчитать стоимость квартир при разных системах оплаты;
- Показать понравившиеся квартиры (если позволяет этап строительства);
- Ответить на вопросы клиента;
2.3 Работа с клиентом в офисе по договору долевого участия (Цель: объяснить условия договора долевого участия так, чтобы не «отпугнуть» почти готового к заключению договора человека):
Первое посещение:
- Произвести окончательный расчет стоимости квартиры (с учетом пожеланий дольщиков и их возможностей по оплате);
- Составить график платежей;
- Дать разъяснения клиенту по каждому пункту договора долевого участия;
- Ознакомить дольщика с разрешительной документацией по дому;
- Ответить на вопросы клиента («отбить» возражения);
- Согласовать внесения изменений в договор, если они незначительны.
Второе посещение (как правило с юристом):
- Подготовить предварительный договор долевого участия;
- Показать разрешительную документацию по дому юристу дольщика;
- Ответы на вопросы юриста;
- Обсудить подготовленный договор долевого участия с юристом Дольщика и Дольщиком; согласовать изменения;
- Оформить залог;
2.4 Заключение договора долевого участия:
- Ознакомление клиента с подготовленным заранее договором долевого участия с внесенными, согласно его замечаниям, изменениями;
- Внесение дополнительных изменений в подготовленный договор;
- Дать дополнительные пояснения по договору и доп. соглашению;
- Распечатать окончательный вариант договора;
- Подписать договор у клиента;
- Подписать договор с нашей стороны;
- Организация внесения денег;
2.5 Работа с клиентами по горячему файлу: обзвон потенциальных клиентов с целью напоминания о компании и предложения, которое его заинтересовало;
2.6 Сбор информации, необходимой для службы маркетинга, по техническому заданию начальника отдела маркетинга и продвижения, утвержденного руководителем отделения по распространению;
2.7 Работа с анкетами, их заполнение после разговора с клиентами, во время разговора (по телефону, на представительстве);
2.8 Оперативная работа:
- ежедневная сверка «шахматок» продаж квартир;
- отправка планировок по факсу, электронной почте;
- отправка договоров по факсу, электронной почте;
2.9 Внесение предложений по корректировке цен в связи с изменением конъюнктуры на рынке недвижимости;
2.10 Сбор, оформление и передача необходимой информации менеджеру делового администрирования;
2.11 Обучение, повышение профессионального уровня (самостоятельно с помощью специальной литературы).
3. Основные статистики
3.1 Проценты и абсолютные показатели выполнения финансового плана по заключенным договорам (ежемесячно и по каждому объекту) – совокупная статистика отдела;
3.2 Количество положительных отзывов (в процентном отношении к общему количеству письменных обращений клиентов).
4. Права
Менеджер по продажам имеет право:
4.2 На посещение специальных семинаров по технологии продаж;
4.3 Требовать от руководства создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей;
4.4 Вносить предложения по совершенствованию работы отдела продаж и регистраций;
4.5 Привлекать к решению возложенных на него задач специалистов других отделов.
5. Ответственность
Менеджер по продажам несет ответственность за:
5.1 Выполнение функциональных обязанностей в соответствии с настоящей Должностной инструкцией;
5.2 Соблюдение коммерческой тайны и разглашение конфиденциальных сведений о фирме, клиентах и заключаемых договорах.
