Описание должности (должностная инструкция), Региональный менеджер

Описание должности (должностная инструкция), Региональный менеджер

Описание должности (должностная инструкция)

(приложение к трудовому договору № _______ от «_____» ____________ 200__ г.)

Ф. И.О.
Должность:	Региональный менеджер.
Подразделение:	Отдел оптовых продаж.
Бизнес-процесс:	Оптовые продажи отделочных материалов. Сервис.
Непосредственный руководитель:	Директор по продажам.
Функциональный руководитель:	Директор по продажам.
Функционально подчиненные:	Торговые представители, региональные торговые представители, специалисты по поддержке продаж.
Замещение на время отсутствия:	Торговый представитель.
Цель должности:	В рамках бюджета, бизнес-плана и политик компании, обеспечивает эффективное управление продажами по дивизиону, гарантируя увеличение доли рынка компании и расширение зоны присутствия в регионе, с целью содействия достижению плановых показателей прибыли компании.
Финансовые параметры измерения должности:	1. Величина валового оборота по дивизиону. 2. Величина валового оборота по VIP - клиентам. 3. Бюджет дивизиона.
Нефинансовые параметры измерения должности:	1.  Количество непосредственно подчиненных - 3 чел. 2.  Количество регионов, входящих в дивизион. 3.  Количество VIP – клиентов.
Контекст должности:	Рынок характеризуется высокой конкурентностью и особенностями менталитета в национальных республиках. Имеются значимые различия в уровне покупательской способности в регионах и связанной с этим ёмкостью регионального рынка. Компания имеет собственные производственные мощности по изготовлению ковров и ковровых покрытий. При этом велика устойчивость ассортимента товара, медленно изменяется линейка (мало новинок). В связи с этим большое значение приобретает долгосрочное планирование продаж, основанное на аналитических данных исследования рынков сбыта. Бизнес-процесс предполагает взаимодействие с различными группами клиентов. Осуществляя продажи, компания снабжает клиентов необходимым для организации торговли оборудованием. Работа имеет разъездной характер, связанный с регулярными командировками в закрепленные регионы. Переговорный процесс характеризуется необходимостью установления контакта с клиентом на межличностном уровне.
Основные области ответственности: (не менее 3 и не более 8)	1.  В рамках установленного компанией порядка и сроков, опираясь на достигнутые показатели и учитывая динамику продаж за установленные промежутки времени, участвует в составлении долгосрочных планов продаж и сервисного обслуживания клиентов, подготавливает на их основе оперативные планы по дивизиону, и, после согласования с руководством и своевременного доведения до подчиненных, гарантирует их выполнение. 2.  В рамках стратегии компании, внутренних нормативных актов и регламентов, а также, руководствуясь планами продаж и базами данных о клиентах компании, обеспечивает организацию, координацию и оперативный контроль работы по формированию клиентской базы, выполнению заявок и сервисного обслуживания клиентов, гарантируя соблюдение интересов компании, с целью содействия в формировании клиентской базы, отвечающей интересам компании и способной обеспечить ритмичное поступление денежных средств. 3.  Руководствуясь установленными в компании формами отчетности, рамками допустимых отклонений и планом продаж, обеспечивает систематический контроль дебиторской задолженности и других показателей по дивизиону, анализирует возможные причины отклонений, и готовит руководству предложения для принятия своевременных и адекватных управленческих решений. 4.  Руководствуясь принятым в компании порядком, обеспечивает регулярный мониторинг рынка дивизиона, клиентского спроса, готовит предложения руководству по оптимизации процесса продаж и сервисного обслуживания клиентов, ценообразования и системы скидок, содействуя увеличению удовлетворенности клиентов в соотношении качества, ассортимента и стоимости реализуемых товаров. 5.  В рамках трудового законодательства, кадровой политики и бюджета компании, а также, руководствуясь внутренними нормативными документами и взаимодействуя с руководством, обеспечивает укомплектованность вверенного подразделения персоналом, соответствующим требованиям компании, гарантируя непрерывность его развития, с целью оптимального и своевременного достижения поставленных целей.
Основные показатели эффективности (KPI):	1.  100% выполнение установленных для дивизиона планов. 2.  Валовой оборот по VIP – клиентам не ниже установленного планом. 3.  Величина дебиторской задолженности не выше установленных показателей. 4.  % оттока клиентов – в пределах установленных норм.
Имеет право:	1.  Определять сроки консигнации и размер товарного кредита в пределах установленных в компании норм и по согласованию с руководством. 2.  Определять размер скидок в пределах установленных в компании норм. 3.  Приостанавливать отгрузку товара на основании объективных данных о возможных рисках компании со стороны клиента. 4.  Выполнять представительские функции в рамках предоставленных полномочий. 5.  Вносить предложения руководству о поощрении и применении дисциплинарных взысканий к подчиненным. 6.  Запрашивать от структурных подразделений компании информацию и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей. 7.  Визировать все документы, связанные с деятельностью подразделения. 8.  Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
Обязан:	1.  Выполнять распоряжения и дополнительные поручения непосредственного руководителя в рамках функций подразделения. 2.  Участвовать в разработке регламентирующих деятельность дивизиона документов, положений и должностных инструкций работников. 3.  Сообщать руководителю о возможных рисках компании, в том числе, со стороны клиентов. 4.  Соблюдать и контролировать соблюдение подчиненными правил охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности. 5.  Соблюдать и контролировать соблюдение подчиненными Правил внутреннего трудового распорядка и принятых в компании норм поведения. 6.  При переходе на другую работу или увольнении своевременно передать товарно-материальные ценности вступающему в должность, либо непосредственному руководителю.
Требования к образованию:	Высшее образование.
Требования к опыту работы:	Опыт руководящей работы не менее 1 года. Опыт личных успешных активных продаж (желательно на рынке отделочных материалов) не менее 2 лет.
Должен знать:	Внутренние нормативные акты и регламенты компании, регулирующие деятельность данной должности. Настоящую должностную инструкцию. Методы управления персоналом. Основы техники продаж. Основы экономики в части организации торговли. Основы маркетинга в части исследования и анализа рынка. Порядок заключения и оформления договоров поставки товара. Виды документов, необходимых для оформления выдачи товара со склада, и порядок их оформления. Ассортимент представленного в компании товара, его свойства и характеристики. Основных конкурентов на рынке г. Самары и регионов, входящих в зону интересов компании. Основы охраны труда, техники безопасности и противопожарной безопасности.
Должен уметь (иметь навык):	Организовывать подчиненных для выполнения поставленной задачи. Ставить задачи подчиненным и контролировать их выполнение. Делегировать обязанности и полномочия подчиненным. Мотивировать подчиненных. Владеть навыками обучения персонала. Легко и эффективно вступать в контакт с людьми. Точно идентифицировать потребности клиента и прояснять запрос. Правильно компоновать и применять различные фазы процесса продажи товара. Грамотно излагать необходимую информацию устно и письменно. Вести переговоры и оказывать влияние. Составлять грамотную аналитику исследования и прогноза рынка. Владеть ПК на уровне уверенного пользователя.
Необходимые личностные качества:	Склонность к работе с людьми. Организаторские способности. Способность брать на себя ответственность за работу подчиненных. Межличностная компетентность. Эмоциональная зрелость и стабильность. Волевой контроль, организованность. Выраженная мотивация к достижению. Ориентация на результат. Способность предвидеть результаты собственной деятельности. Стрессоустойчивость, работоспособность.

С должностной инструкцией ознакомлен(а):

«____»_____________ 200__ г. ______________________________ (_______________________)

подпись расшифровка подписи