ПРОГРАММА КУРСА
ПРАКТИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ И УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
(Александр Александрович Крымов)
(общий объем – 7 занятий по 4 акад. часа)
I. Управление маркетингом и продажами: психологические основы
2. Введение
Понятие маркетинга: эволюция и современные представления. Специфика психологического подхода к маркетингу. Соотношение маркетологии и психологии. Маркетинг в России.
Особенности поведения людей в условиях рынка. Рынок продавца и рынок покупателя. Современный российский рынок: экономические, социально-этнические и психологические особенности.
3. Маркетинг и управление сбытом: основные понятия
Взаимодействие людей в системе «продавец – покупатель». Психологические барьеры, препятствующие сделке.
Главные ошибки продавца.
Понятие рынков. Сегментация рынка. Главные характеристики сегментов рынка, технология их выделения и описания. Позиционирование товара. Рыночная ниша и «уникальное коммерческое предложение».
Технология решения маркетинговых задач.
4. Потребитель, товар, покупка
Понятие потребительского поведения. Рациональные и иррациональные компоненты.
Развитие потребительского поведения. Классификация потребителей. Потенциальные покупатели, посетители, покупатели, постоянные клиенты, приверженцы. Особенности психологического взаимодействия продавца и покупателя на разных стадиях развития потребительского поведения.
Ø привычные покупки;
Ø импульсивные покупки;
Ø покупки с предварительным выбором;
Ø «любительские» покупки;
Ø покупки под влиянием «третьей стороны»;
Ø сопутствующие и вынужденные покупки;
Ø экстренные покупки;
Ø «фанатичные» покупки;
Ø молодёжные покупки;
Ø подарки и «подношения».
Ø товар как «базовая польза»;
Ø товар в реальном исполнении;
Ø имидж товара;
Ø подкрепление и сопровождение товара.
Конструирование имиджа товара. Создание «ситуации покупки».
5. орГанизация как покупатель
Потребительский рынок и промышленный рынок. «Устройство» промышленного рынка. Специфика рынков товаров производственного назначения.
Структура «центра покупки» и его главные участники.
6. ценообразование и психология
Цена безразличия и «справедливая цена».
Факторы, определяющие чувствительность к цене.
Ø эффект представления о типах товаров и товарах – заменителях;
Ø уникальность товара;
Ø эффект затрат на переключение;
Ø затруднённость сравнений;
Ø оценка качества через цену;
Ø значимость конечного результата;
Ø возможность разделения затрат;
Ø эффект создания запасов.
Ценовые технологии стимулирования сбыта. Игра ценами: эффекты надбавок и скидок.
7. сбытовые технологии
Способы организации продаж (сравнительная характеристика):
Ø торговые точки;
Ø использование посредников;
Ø продажи из офиса;
Ø дистантные продажи («магазин на диване»);
Ø агентские сети;
Ø продажи через Интернет.
Психологическая специфика личных продаж. Организация агентских сетей. Психологические особенности работы торгового агента.
Технология MLM: блеск и нищета «Гербалайфа».
Специфика директ-маркетинга как способа продвижения товара. Технология проведения рассылок. Главные ошибки.
«Грязные» технологии продаж. Манипулирование покупательским поведением.
II. Практика управления трудовыми ресурсами
8. Управление трудовыми ресурсами как особый вид менеджмента.
Эволюция представлений о менеджменте.
Ø Технократический подход.
Ø Доктрина человеческих отношений.
Ø Контрактация индивидуальной ответственности.
Ø Доктрина командного менеджмента.
Основные модели кадрового менеджмента.
Ø «Попечительская» модель.
Ø Административно – бюрократическая модель.
Ø Модель управления трудовыми ресурсами. Особенности ресурсного подхода в менеджменте. Кадровый потенциал предприятия как особый вид ресурсов.
Задачи (функции) управления трудовыми ресурсами.
Ø «Кадровая архитектура» компании.
Ø Системная интеграция процессов управления трудовыми ресурсами (центр ответственности).
Ø Обеспечение необходимого кадрового потенциала.
Ø Формирование и реализация корпоративной кадровой политики.
9. Организационная структура и «кадровая архитектура»
Понятие организации и организационной структуры. Особенности коммерческого предприятия как организации.
Функциональная инфраструктура коммерческой организации.
Основные виды организационных структур.
Ø Классическая линейная (бюрократическая) структура.
Ø Функциональная структура.
Ø Дивизиональная структура.
Ø Адаптивные организационные структуры. Проектная и матричная модели организации.
Современные коммерческие структуры. Специфика функциональной и юридической инфраструктуры. Вертикально и горизонтально интегрированные холдинги.
Позиция управления трудовыми ресурсами и организационная структура компании. Причины «двойственного положения» службы УТР.
Источники и каналы власти в организации.
Ресурсный подход в управлении коммерческим предприятием. Понятия бюджетирования, контроллинга и центров ответственности.
Служба УТР как центр ответственности. «Действующие лица» управления трудовыми ресурсами.
Бюджетирование системы управления трудовыми ресурсами.
Основные инструменты кадрового комплектования: положения о подразделениях, штатное расписание, должностные инструкции. Понятие трудового портфеля и функционала.
Разработка штатного расписания: количественные и качественные критерии.
Современные трудовые отношения. Понятие социального партнёрства. Законодательное обеспечение трудовых отношений.
Трудовой договор: юридический статус, значимые условия.
Обеспечение прав работников и работодателей.
10. Обеспечение кадрового потенциала организации
Кадровый потенциал компании как центр инвестиций. Кадровый потенциал растущей и развивающейся организации. Причины и признаки ослабления кадрового потенциала.
Кадровый аудит: цели и технология проведения.
Процесс кадрового комплектования: основные стадии. Стоимость кадрового пополнения.
Кадровое планирование. Виды набора персонала.
Изучение рабочих мест и формирование требований к кандидатам.
Источники кадрового комплектования: сравнительная характеристика.
Основные методики отбора персонала. Формулирование запроса рынку труда. Изучение резюме. Интервью при приёме на работу. Тесты и ситуационные испытания.
Проблемы адаптации персонала.
Характеристика рынка трудовых ресурсов как специального рынка.
Технологии анализа и мониторинга рынка труда.
Понятие планирования карьеры. Значение карьерного роста для личности и организации. Ротация персонала.
Оценка трудовых ресурсов и кадровый аудит. Технологии оценки персонала.
Обучение персонала. Особенности обучения взрослых людей. Планирование и организация внутрифирменного обучения.
11. Формирование и реализация корпоративной кадровой политики.
Понятие и виды корпоративных политик. Внутренний и внешний PR фирмы. Соотношение миссии фирмы и кадровой политики.
Понятие мотивации труда. Основные параметры мотивации и удовлетворённости трудом.
Системы вознаграждения: преимущества и недостатки.
Социальный пакет: понятие, оценка значимости, конструирование.
Моральные формы мотивации персонала.
Понятие организационного климата и основные его составляющие. Значение изучения организационного климата для управления трудовыми ресурсами.
Технологии изучения организационного климата.
12. Управление трудовыми ресурсами и экономическая безопасность предприятия.
Понятие экономической безопасности предприятия. Внутренняя и внешняя безопасность: основные виды угроз.
Понятия коммерческой тайны. Экономический и промышленный шпионаж.
Проблемы профилактики злоупотреблений со стороны сотрудников предприятия. Воровство, саботаж: меры борьбы и предотвращений.
Взаимодействие управления трудовыми ресурсами и службы безопасности. Организация служебных расследований.
список рекомендуемой литературы:
Основы маркетинга. (ряд переизданий)
Как завоевать клиента. «Питер», 1996 (переиздавалась)
Практика исследования рынков. М., «Бератор Пресс», 2003
Охота на покупателя. М., «Медиа – Пресс», 2002
