Партнерка на США и Канаду по недвижимости, выплаты в крипто

  • 30% recurring commission
  • Выплаты в USDT
  • Вывод каждую неделю
  • Комиссия до 5 лет за каждого referral

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (РГТЭУ)

Кафедра маркетинга и рекламы

РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

Учебно-методический комплекс

Специальность: 080111 Маркетинг

Москва
2010 г.

Автор - составитель:
к. э.н., доцент кафедры маркетинга и рекламы
Учебно-методический комплекс по дисциплине Розничные продажи составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования специальности 080111 «Маркетинг».
Дисциплина входит в национально-региональный (вузовский) компонент цикла дисциплин специализации и является обязательной для изучения.
© Российский государственный торгово-экономический университет, 2010

С О Д Е Р Ж А Н И Е

1.

Инновационные технологии, используемые в преподавании курса «Розничные продажи»……………………………………………………………...

4

2.

Цели и задачи дисциплины………………………………………………………...

5

3.

Требования к уровню освоения дисциплины……………………………………

5

4.

Объем дисциплины…………………………………………………………………

6

4.1. Объем дисциплины и виды учебной работы………………………………...

6

4.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы…………………...

6

5.

Содержание курса…………………………………………………………………..

9

6.

Темы практических и семинарских занятий……………………………………...

12

7.

Задания для самостоятельной работы студентов………………………………...

15

8.

Тематика контрольных работ
и методические указания по их выполнению……………………………………

18

9.

Ситуации для анализа………………………………………………………………

23

10.

Вопросы для подготовки к зачету…………………………………………………

26

11.

Учебно-методическое обеспечение дисциплины………………………………...

28

11.1. Литература……………………………………………………………………

28

11.2. Методическое обеспечение дисциплины…………………………………...

29

11.3. Информационное обеспечение дисциплины ……………..………………..

29

1.  Инновационные технологии, используемые в преподавании курса «Розничные продажи»

Групповая совместная работа студентов – комплекс педагогических методов обучения, предполагающих освоение обучающимися ряда алгоритмов, приемов, технологий совместного принятия решений, выработки общей стратегии действий и поиска решения возникающих проблем, которые успешно используются в дальнейшем в ходе дискуссий, диспутов, выполнения групповых заданий и т. д. (раздел 1, тема 2; Раздел 2, тема 4; раздел 3, тема 6; раздел 4, тема 9; раздел 6, тема 12,13).

Деловая игра – метод имитации (подражания, изображения) принятия решений руководящими работниками или специалистами в различных производственных ситуациях (в учебном процессе – в искусственно созданных ситуациях), осуществляемый по заданным правилам группой людей в диалоговом режиме. Деловые игры применяются в качестве средства активного обучения экономике, бизнесу, познания норм поведения, освоения процессов принятия решения (раздел 3,тема 7; раздел 4, тема 9).

Дискуссия – форма учебной работы, в рамках которой студенты высказывают свое мнение о проблеме, заданной преподавателем. Проведение дискуссий по проблемным вопросам подразумевает написание студентами эссе, тезисов или реферата по предложенной тематике (раздел 1, тема 1; раздел 6, тема 12,13).

Диспут – это публичный спор, одна из активных форм работы со студентами. Проведение диспута должно тщательно планироваться, а участники диспута еще до его проведения должны познакомиться с темой, изучить достаточное количество первоисточников, чтобы аргументировано отстаивать свою точку зрения (раздел 3, тема 5).

Круглый стол – один из наиболее эффективных способов для обсуждения острых, сложных и актуальных на текущий момент вопросов в любой профессиональной сфере, обмена опытом и творческих инициатив. Такая форма общения позволяет лучше усвоить материал, найти необходимые решения в процессе эффективного диалога (раздел 1, тема 2).

Метод кейс-стади – обучение, при котором студенты и преподаватели участвуют в непосредственном обсуждении деловых ситуаций или задач. При данном методе обучения студент самостоятельно вынужден принимать решение и обосновать его (раздел 3, темы 5, 6, 7; раздел 4, тема 8, 9; раздел 6, тема 12,13).

Презентация – способ наглядного представления информации, как правило, с использованием аудиовизуальных средств (раздел 5, тема 10).

Тестовое задание – минимальная составляющая единица теста, которая состоит из условия (вопроса) и, в зависимости от типа задания, может содержать или не содержать набор ответов для выбора (может использоваться как промежуточный контроль по любой теме).

2.  Цели и задачи дисциплины

Окончательное решение о покупке человек принимает именно в магазине. И от того, насколько комфортные условия для этого будут созданы со стороны торгового персонала, зависит коммерческий успех розничного торгового предприятия. В современных условиях организация розничных продаж требует от специалистов высокой степени профессионализма и глубоких знаний.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

«Розничные продажи» – дисциплина специализации, является одной из заключительных и читается на последнем курсе обучения после изучения ряда специальных дисциплин: «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности», «Маркетинговые исследования», «Маркетинговые коммуникации», «Поведение потребителей», «Управление маркетингом» и продолжает формировать у студентов маркетинговое мышление.

Цель курса – выявить специфику организации розничных продаж с маркетинговой точки зрения, изучить основные приемы и методы техники продаж и получить навыки использования их на практике.

Основными задачами курса «Розничные продажи» являются:

- выявление факторов, формирующих благоприятные условия для розничных продаж;

- изучение приемов и методов работы торгового персонала с покупателями в процессе купли-продажи.

3. Требования к уровню освоения содержания дисциплины.

В результате изучения дисциплины студент должен

знать:

-  современные тенденции развития розничной торговой сети;

-  товар, услугу, потребителей, основных конкурентов;

-  основные элементы процесса продажи товаров в магазине;

-  особенности формирования спроса и стимулирования сбыта в розничной торговле;

-  технику продаж.

уметь:

-  организовать продажи;

-  устанавливать контакты, привлекать потенциальных клиентов;

-  формировать желание сделать покупку;

-  работать с плохо продающимся товаром;

-  планировать работу службы маркетинга предприятия розничной торговли.

4.Объем дисциплины

4.1. Объем дисциплины и виды учебной работы

Вид учебной работы

очная форма обучения /очная сокращ. форма обучения

заочная форма обучения /заочная сокращ. форма обучения

очно-заочная форма обучения

№ семестра

9/5

9/6

10

Аудиторные занятия, в т. ч.:

51/40

14/8

34

Лекции

30/20

10/6

18

Практические и семинарские занятия

21/20

4/2

16

Самостоятельная работа

69/80

106/112

86

Всего часов на дисциплину

120/120

120/120

120

Текущий контроль

Контрольная работа – 9 семестр/

5 семестр

Контрольная работа – 9 семестр/

6 семестр

Контрольная работа – 10 семестр

Вид итогового контроля

Зачет – 9 семестр/

5 семестр

Зачет – 9 семестр /

6 семестр

Зачет – 10 семестр

4.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы

Форма обучения – очная

Наименование разделов и тем

всего

Аудиторные занятия час, из них:

Самостоятельная работа

лек-

ции

прак–

тичес–кие

1

2

3

4

5

Раздел 1. Современные тенденции развития розничной торговли

16

4

2

10

Тема 1. Основные направления развития розничной торговли

6

2

-

4

Тема 2. Видовое и типовое разнообразие предприятий розничной торговли

10

2

2

6

Раздел 2. Формирование благоприятных условий для розничных продаж

18

4

2

12

Тема 3. Влияние торгово-технологического процесса на уровень розничных продаж

6

2

-

4

Тема 4. Технологическая планировка как условие успешных розничных продаж

12

2

2

8

Раздел 3. Психология процесса продажи

29

8

7

14

Тема 5. Проблемы взаимоотношений продавца и покупателя

13

4

3

6

Тема 6. Влияние психических процессов на покупательский спрос

8

2

2

4

Тема 7. Основные категории покупателей

8

2

2

4

Раздел 4. Техника продаж

20

4

4

12

Тема 8. Структура акта купли-продажи

6

2

2

2

Тема 9. Профессиональная этика в торговле

14

2

2

10

Раздел 5. Организация продаж

16

6

2

8

Тема 10. Рекламно-информационная работа в магазине

10

4

2

4

Тема 11. Организация дополнительных услуг в розничной торговле

6

2

-

4

Раздел 6. Правовое обеспечение розничной продажи

21

4

4

13

Тема 12. Защита прав потребителей и организация государственного контроля торговли

10

2

2

6

Тема 13. Основные правила торговли

11

2

2

7

Всего

120

30

21

69

Форма обучения – очная сокращенная /заочная сокращенная

всего

Аудиторные занятия час, из них:

Самостоятельная работа

лек-

ции

прак–

тичес–кие

1

2

3

4

5

Раздел 1. Современные тенденции развития розничной торговли

16

2/-

2/-

12/16

Тема 1. Основные направления развития розничной торговли

6

-/-

-/-

6/6

Тема 2. Видовое и типовое разнообразие предприятий розничной торговли

10

2/-

2/-

6/10

Раздел 2. Формирование благоприятных условий для розничных продаж

18

2/2

2/-

14/16

Тема 3. Влияние торгово-технологического процесса на уровень розничных продаж

6

2/2

-/-

4/4

Тема 4. Технологическая планировка как условие успешных розничных продаж

12

-/-

2/-

10/12

Раздел 3. Психология процесса продажи

29

6/-

7/-

16/29

Тема 5. Проблемы взаимоотношений продавца и покупателя

11

2/-

3/-

6/11

Тема 6. Влияние психических процессов на покупательский спрос

8

2/-

2/-

4/8

Тема 7. Основные категории покупателей

10

2/-

2/-

6/10

Раздел 4. Техника продаж

20

2/2

4/2

14/16

Тема 8. Структура акта купли-продажи

6

-/-

2/-

4/6

Тема 9. Профессиональная этика в торговле

14

2/2

2/2

10/10

Раздел 5. Организация продаж

16

4/2

2/-

10/14

Тема 10. Рекламно-информационная работа в магазине

10

2/2

2/-

6/8

Тема 11. Организация дополнительных услуг в розничной торговле

6

2/-

-/-

4/6

Раздел 6. Правовое обеспечение розничной продажи

21

4/-

3/-

14/21

Тема 12. Защита прав потребителей и организация государственного контроля торговли

10

2/-

1/-

7/10

Тема 13. Основные правила торговли

11

2/-

2/-

7/11

Всего

120

20/6

20/2

80/112

5. Содержание курса

Раздел 1. Современные тенденции развития розничной торговли

Тема 1. Основные направления развития розничной торговли

Основные направления развития розничной торговли. Функции и принципы размещения предприятий розничной торговли. Особенности размещения розничной торговой сети в городах и сельской местности. Взаимосвязь размещения предприятий торговли и процесса купли-продажи.

Тема 2. Видовое и типовое разнообразие предприятий розничной торговли

Виды и типы предприятий розничной торговли. Влияние типа предприятия розничной торговли на технологию розничных продаж. Мелкорозничная торговая сеть и ее роль в торговом обслуживании населения. Специализация магазинов и ее значение. Внемагазинные формы продажи товаров и их роль в обслуживании населения. Интернет-торговля.

Раздел 2. Формирование благоприятных условий для розничных продаж

Тема 3. Влияние торгово-технологического процесса на уровень розничных продаж

Содержание торгово-технологического процесса на предприятии розничной торговли. Факторы, влияющие на содержание торгово-технологического процесса на предприятии розничной торговли.

Маркетинговый подход к организации современного торгово-технологического процесса в магазине. Методы продажи товаров, их сравнительная характеристика и особенности применения. Роль торгово-технологического процесса в организации розничной продажи товаров.

Тема 4. Технологическая планировка как условие успешных розничных продаж

Влияние технологической планировки на принятие решения о покупке. Устройство и основы технологических планировок магазинов. Технико-экономические показатели эффективности использования торговой площади.

Маркетинговый подход к планировке торгового зала и подбору торгового оборудования. Размещение отделов и секций в торговом зале. Регулирование покупательских потоков. Требования, предъявляемые к выкладке товаров.

Организация управления основными составными операциями торгово-технологического процесса.

Структура аппарата магазина и функции отдельных торговых работников.

Условия труда в магазине, улучшение организации рабочих мест торгового персонала как фактор мотивации труда, повышения культуры обслуживания населения.

Раздел 3. Психология процесса продажи

Тема 5. Проблемы взаимоотношений продавца и покупателя

Психологические основы взаимоотношений продавца и покупателя. Проблемы взаимоотношений продавца и покупателя: эмоциональные, этические. Основные причины конфликтов между продавцом и покупателем. Необходимость снижения уровня конфликтности при продаже товаров.

Тема 6. Влияние психических процессов на покупательский спрос

Влияние психических процессов на покупательский спрос и на решение о покупке. Понятие о психических процессах. Внимание, ощущение, восприятие, память, мышление, воображение, речевая деятельность. Психология эмоционально-волевых проявлений. Психологическая сторона покупки.

Основы теории покупок. Виды покупок: рациональные, иррациональные (импульсные). Общая модель принятия решения о покупке. Особенности принятия решения о приобретении продовольственных, непродовольственных товаров. Влияние торгового ассортимента на принятие решения о покупке. Риски при принятии решения о покупке.

Тема 7. Основные категории покупателей

Основные категории покупателей. Характеристика типов покупателей: по отношению к новинкам, по времени восприятия товара, с учетом цены товара, по типам личности, по особенностям мышления. Факторы, влияющие на мотивы покупок: внешние, внутренние. Формулирование мотивов. Взаимосвязь типологии покупателей и процесса купли-продажи.

Раздел 4. Техника продаж

Тема 8. Структура акта купли-продажи

Структура акта купли-продажи. Понятие стиля продажи. Элементы акта купли-продажи: встреча клиента и установление контакта, выявление потребности покупателя, презентация товара, ответы на возможные возражения, заключение сделки. Действия продавца на этапах процесса продажи товара. Ведение переговоров о продаже.

Тема 9. Профессиональная этика в торговле

Профессиональная этика в торговле. Требования, предъявляемые к продавцу. Маркетинговое поведение продавца. Влияние уровня профессиональной подготовки продавца на процесс купли-продажи.

Раздел 5. Организация продаж

Тема 10. Рекламно-информационная работа в магазине

Рекламно-информационная работа в магазине и ее влияние на уровень розничных продаж. Фирменный стиль магазина, его основные составляющие, их характеристика. Основные требования, предъявляемые к интерьеру розничного торгового предприятия.

Характеристика основных рекламно-информационных средств, используемых в магазине и их влияние на процесс продажи. Основные требования, предъявляемые к составлению рекламного обращения.

Реклама на месте продажи, ее роль в процессе купли-продажи.

Тема 11. Организация дополнительных услуг в розничной торговле

Организация дополнительных услуг в розничной торговле. Услуги розничной торговли и их роль в увеличении продаж. Факторы, влияющие на перечень услуг, оказываемых в розничных торговых предприятиях.

Классификация услуг в розничной торговле и их характеристика. Общие требования к услугам розничной торговли: социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности, охраны окружающей среды и их характеристика. Роль дополнительных услуг в принятии потребителем решения о покупке.

Раздел 6. Правовое обеспечение розничной продажи

Тема 12. Защита прав потребителей и организация государственного контроля торговли

Защита прав потребителей и организация государственного контроля торговли как гарант качества обслуживания населения. Нормативные акты, регулирующие отдельные сферы потребительского рынка в Российской Федерации.

Роль законодательных актов в установлении прав и обязанностей торговых организаций и граждан-потребителей.

Организация государственного контроля торговли. Роль отдельных органов государственного управления в осуществлении контроля торговли. Правила сертификации услуг розничной торговли.

Тема 13. Основные правила торговли

Основные правила торговли. Правила продажи отдельных видов товаров. Правила работы предприятий розничной торговли. Порядок их утверждения, содержание.

Санитарные правила торговых предприятий, их основное содержание.

Материальная ответственность работников магазина.

6. Темы практических и семинарских занятий

Темы семинарских и практических занятий составлены в соответствии с программой курса.

К каждому семинару преподаватель предварительно распределяет вопросы между студентами. Студент при подготовке полученной темы пользуется основными и дополнительными источниками литературы, указанной в общем списке и/или подобранной самостоятельно.

При подготовке теоретических вопросов необходимо приводить практические примеры из практики работы конкретных торговых предприятий.

При проведении занятий предусмотрено решение ситуационных задач и кейсов. В планах семинарских занятий даются ссылки на соответствующие источники учебной литературы.

Раздел 1. Современные тенденции развития розничной торговли

Тема 2. Видовое и типовое разнообразие предприятий розничной торговли

Вопросы к теме: (групповая совместная работа студентов; возможно использование круглого стола)

1.  Основные направления развития розничной торговли.

2.  Функции и принципы размещения предприятий розничной торговли.

3.  Особенности размещения розничной торговой сети в городах и сельской местности.

4.  Видовое и типовое разнообразие предприятий розничной торговли, его влияние на уровень продаж.

5.  Мелкорозничная торговая сеть и ее роль в торговом обслуживании населения.

6.  Специализация магазинов и ее значение.

7.  Внемагазинные формы продажи товаров и их роль в обслуживании населения.

8.  Особенности организации продажи товаров через Интернет.

Литература: 2,3,4,5,11

Раздел 2. Формирование благоприятных условий для розничных продаж

Тема 4. Технологическая планировка как условие успешных розничных продаж

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие; групповая совместная работа студентов, предусмотрены доклады)

1. Оценка размещения отделов и секций в магазине (по выбору студента)

Литература: 7, 16,18

Раздел 3. Психология процесса продажи

Тема 5. Проблемы взаимоотношений продавца и покупателя

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие с использованием метода кейс-стади; возможен диспут)

1.  Основные причины конфликтов между продавцом и покупателем.

2.  Пронаблюдайте контакты «продавец-покупатель» и оцените эти контакты, проанализируйте причины конфликтов между продавцом и покупателем.

Литература: 8,10

Тема 6. Влияние психических процессов на покупательский спрос

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие с использованием метода кейс-стади; групповая совместная работа студентов)

1.  Анализ собственных эмоционально-волевых проявлений при покупке товаров (по выбору студента).

Литература: 8, 10

Тема 7. Основные категории покупателей

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие с использованием метода кейс-стади; возможно проведение деловой игры, заслушивание докладов)

1.  Характеристика типов покупателей: по отношению к новинкам, по времени восприятия товара, с учетом цены товара, по типам личности, по особенностям мышления.

2.  Факторы, влияющие на мотивы покупок: внешние, внутренние.

3.  Формулирование мотивов.

4.  Анализ ситуаций поведения различных типов покупателя.

5.  Проанализируйте собственное поведение в ходе покупки и оцените свое умение владеть собой.

6.  Анализ этапов принятия решения о покупке (по выбору студента).

Литература: 14

Раздел 4. Техника продаж

Тема 8. Структура акта купли-продажи

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие с использованием метода кейс-стади, заслушивание докладов)

1.  Методика составления коммерческого предложения

2.  Описание выгод и преимуществ для покупателя, получаемых от продажи товаров (по выбору студента)

3.  Методические аспекты проведения переговоров (анализ примеров)

4.  Технология телефонных переговоров (анализ примеров)

Литература: 6, 8, 15, 20

Тема 9. Профессиональная этика в торговле

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие с использованием метода кейс-стади; групповая совместная работа студентов; возможно проведение деловой игры, заслушивание докладов)

1.  Анализ практических ситуаций и оценка уровня профессионального поведения продавца

Литература: 6, 8, 15, 18, 19

Раздел 5. Организация продаж

Тема 10. Рекламно-информационная работа в магазине

Вопросы к теме: (предусмотрены доклады/презентации)

1.  Характеристика основных информационных средств, используемых в магазине, и их влияние на процесс продажи

2.  Презентация основных информационных средств, используемых в магазине (по выбору студента)

3.  Составление консультации по товару

Литература: 6, 11, 16, 17, 18

Раздел 6. Правовое обеспечение розничной продажи

Тема 12. Защита прав потребителей и организация государственного контроля торговли

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие с использованием метода кейс-стади; групповая совместная работа студентов; возможно проведение дискуссии, заслушивание докладов)

1.  Анализ практических ситуаций и оценка уровня профессионального поведения продавца с правовой точки зрения

Литература: 1

Тема 13. Основные правила торговли

Вопросы к теме: (форма проведения – практическое занятие с использованием метода кейс-стади; групповая совместная работа студентов; возможно проведение дискуссии, заслушивание докладов)

1.  Анализ практических ситуаций и оценка уровня профессионального поведения продавца с правовой точки зрения

Литература: 16, 19

7.  Задания для самостоятельной работы студентов

Самостоятельная работа студентов, предусмотренная учебным планом в объеме 50-90% общего количества часов, должна способствовать более глубокому усвоению изучаемого курса, формировать навыки исследовательской работы и ориентировать студентов на умение применять теоретические знания на практике.

Задания для самостоятельной работы составляются по разделам и темам, по которым не предусмотрены аудиторные занятия, либо требуется дополнительно проработать и проанализировать рассматриваемый преподавателем материал в объеме запланированных часов.

Разделы и темы для самостоятельного изучения

Виды и содержание самостоятельной работы

Раздел 1. Современные тенденции развития розничной торговли

1.  Проанализировать вопросы:

·  Мелкорозничная торговая сеть и ее роль в торговом обслуживании населения

·  Специализация магазинов и ее значение

·  Внемагазинные формы продажи товаров и их роль в обслуживании населения

·  История развития электронной коммерции в России и за рубежом

·  Оценка макросреды маркетинга торговли в России

·  Характеристика субъектов розничной торговли страны

·  Субъекты розничной торговли за рубежом – характеристика, передовой опыт

2.  Обзор статей по проблемам и тенденциям развития торговли в России (23, 24, 25, 26).

3.  Самостоятельное задание:

- Перечислите демографические изменения, имеющие место быть в стране. Оцените последствия этих изменений на магазины различных типов.

- Оцените тенденции развития розничной торговли на Вашей улице. Происходят ли изменения в настоящее время? Проанализируйте, с чем это связано.

- Проанализируйте статистику РТС за последние 10 лет. Выявите основные тенденции и дайте свой прогноз ее развития.

Раздел 2. Формирование благоприятных условий для розничных продаж

1.  На основе изучения источников литературы подготовить доклады по следующим темам:

·  История возникновения и развития самообслуживания за рубежом и в России

·  Характеристика современных методов продажи

·  Передовой опыт РТП в организации торгово-технологического процесса

·  Использование принципов мерчандайзинга в магазине (27)

2.  Самостоятельное задание:

- Начертите технологическую планировку торгового зала магазина:

а). Расположите на данной схеме хлеб, замороженные овощи, мясные товары, молочные товары, алкоголь, кондитерские изделия. Выбор обоснуйте.

б). Проанализируйте ее сильные и слабые стороны, оцените ее влияние на процесс продажи.

Раздел 3. Психология процесса продажи

1. На основе изучения источников литературы подготовить доклады по следующим темам:

    Психология процесса обслуживания покупателей Характеристика основных типов покупателей Социально-психологические явления в торговле Влияние психических процессов на решение о покупке

·  Современные технологии работы с покупателем

·  Проблемы взаимоотношений продавца и покупателя

    Межличностные отношения в торговле

2. Подготовка ситуаций по моделированию поведения покупателей:

- Опишите и проанализируйте свою последнюю покупку: как Вы осознали потребность, как искали информацию, почему выбрали эту вещь, как Вы общались с продавцом в процессе покупки, почему выбрали эту вещь или, наоборот, отказались от покупки. Как Вы оцениваете действия продавца? Как Вы оцениваете при этом свои действия?

- Опишите этапы покупки взаимозаменяемых товаров, сравните их и сделайте выводы.

Раздел 4. Техника продаж

1. На основе изучения источников литературы подготовить доклады по следующим темам:

    Технология составления коммерческого предложения

·  Культура речи продавца

·  Профессиональная этика продавца

·  Презентация товара в магазине

·  Мотивация торгового персонала как фактор повышения качества труда

·  Структура акта купли-продажи

2.Анализ ситуаций № 8,9,10 (см. раздел 9 УМК).

3. Самостоятельное задание:

- Составьте коммерческое предложение по продаже партии товаров (по выбору студента).

- Составьте свой список требований к продавцу. Оцените по этим показателям поведение продавца в соседнем магазине.

- Составьте Кодекс этики продавца магазина «Детские товары», «Книги», «Спорттовары».

Раздел 5. Организация продаж

1. На основе изучения источников литературы подготовить материал по следующим темам:

·  Роль дополнительных услуг в увеличении продаж

·  Психология импульсных покупок

·  Экологические проблемы в рознице

2. Самостоятельное задание:

- На примерах конкретных предприятий розничной торговли проанализируйте целесообразность использования тех или иных дополнительных услуг.

- На примерах конкретных предприятий розничной торговли проанализируйте целесообразность использования тех или иных POS-материалов

- Предложите и обоснуйте свой выбор дополнительных услуг, POS-материалов для магазинов различных типов (по выбору студента).

- Какие способы стимулирования продаж могут Вас побудить сделать покупку? Почему?

3. Проанализируйте рекламные обращения (ситуации для анализа № 1,2) (см. раздел 9 УМК).

4. Подготовка презентации по теме: «Рекламно-информационная работа в магазине».

Раздел 6. Правовое обеспечение розничной продажи

1. На основе изучения источников литературы подготовить доклады по следующим темам:

·  Консъюмеризм как международное движение в защиту прав потребителя

·  Критика негативных явлений в розничной торговле

·  Покупательский экстремизм

2.  Решение ситуационных задач (ситуации для анализа № 3,4,5,6,7) (см. раздел 9 УМК).

3.  Самостоятельное задание:

- Составьте алгоритм действий продавца в ситуациях, связанных с обменом и возвратом купленного товара.

Самостоятельная работа должна носить систематический характер, быть интересной для студентов, побуждать интерес к дисциплине и к будущей профессии.

Результаты самостоятельной работы контролируются преподавателем и учитываются при аттестации студента – промежуточной и итоговой (зачет). При этом проводятся: экспресс-опрос на семинарских и практических занятиях, тестирование, заслушивание докладов, проверка письменных работ и т. д.

8. Тематика контрольных работ и методические указания по их выполнению

В соответствии с учебным планом каждый студент заочной формы обучения, изучающий дисциплину «Розничные продажи», должен выполнить контрольную работу по одному из предложенных вариантов.

Контрольная работа выполняется с целью закрепления теоретических знаний, полученных студентами на лекциях и в процессе самостоятельного изучения специальной литературы и практических материалов.

В контрольную работу включены наиболее важные для усвоения данной дисциплины вопросы.

При выполнении работы желательно приводить цитаты, статистические данные, графики и диаграммы, которые должны иметь ссылки на информационный источник (фамилия, инициалы автора, название цитируемого источника, том, часть, выпуск, издательство, год, страница). В работе следует показать значимость раскрываемых вопросов на примере практических материалов.

Не засчитывается контрольная работа, в которой содержание вопроса дословно переписано из прослушанных студентом лекций, учебника или монографии. При выполнении контрольной работы следует творчески подходить к имеющейся информации, уметь выразить свое мнение по исследуемому вопросу.

Контрольная работа должна быть аккуратно оформлена, иметь библиографический список, страницы работы следует нумеровать.

Выбор варианта контрольной работы

Закрепление варианта контрольной работы необходимо сделать по следующей схеме:

Первая буква фамилии

Вариант контрольной работы

Первая буква фамилии

Вариант контрольной работы

А

1

П

15

Б

2

Р

16

В

3

С

17

Г

4

Т

18

Д

5

У

19

Е

6

Ф

20

Ж

7

Х

1

З

8

Ц

2

И

9

Ч

3

К

10

Ш

4

Л

11

Щ

5

М

12

Э

6

Н

13

Ю

7

О

14

Я

8

Вариант 1

1.  Основные направления развития розничной торговли

2.  Влияние психических процессов на покупательский спрос

3.  Ситуация для анализа № 1

Вариант 2

1.  Взаимосвязь размещения предприятий розничной торговли и процесса купли-продажи

2.  Влияние типа покупателя на модель поведения продавца

3.  Ситуация для анализа № 2

Вариант 3

1.  Значение Интернет-торговли в обслуживании населения

2.  Влияние торгового ассортимента на принятие решения о покупке

3.  Ситуация для анализа № 3

Вариант 4

1.  Факторы, влияющие на мотивы покупок и на процесс купли-продажи

2.  Методика работы торгового персонала с «плохо продающимся товаром»

3.  Ситуация для анализа № 4

Вариант 5

1.  Поведение покупателя и продавца в процессе купли-продажи

2.  Влияние фирменного стиля на розничные продажи

3.  Ситуация для анализа № 5

Вариант 6

1.  Взаимосвязь специализации магазинов и технологии розничной продажи

2.  Раскройте маркетинговые требования, предъявляемые к продавцу

3.  Ситуация для анализа № 6

Вариант 7

1.  Технология розничной торговли. Особые условия продажи товаров

2.  Использование принципов мерчандайзинга при выкладке товаров

3.  Ситуация для анализа № 7

Вариант 8

1.  Роль торгово-технологического процесса в организации розничной продажи товаров

2.  Влияние дополнительных услуг на продажи

3.  Ситуация для анализа № 8

Вариант 9

1.  Основные рекламные средства, используемые в магазинах, и их влияние на процесс продажи

2.  Методические аспекты проведения переговоров

3.  Ситуация для анализа № 9

Вариант 10

1.  Влияние технологической планировки торгового зала на принятие решения о покупке

2.  Методы продажи товаров, их сравнительная характеристика и особенности применения

3.  Ситуация для анализа № 10

Вариант 11

1.  Методы продажи товаров, их сравнительная характеристика и особенности применения

2.  Риски при принятии решения о покупке. Действия продавца по их снижению

3.  Ситуация для анализа № 1

Вариант 12

1.  Условия труда в магазине, улучшение организации рабочих мест торгового персонала как фактор мотивации труда, повышение культуры обслуживания населения

2.  Виды покупок, их влияние на поведение продавца

3.  Ситуация для анализа № 2

Вариант 13

1.  Мелкорозничная торговая сеть и ее роль в торговом обслуживании населения

2.  Поведение продавца на разных этапах процесса купли-продажи

3.  Ситуация для анализа № 3

Вариант 14

1.  Психологическая сторона покупки, ее влияние на поведение продавца

2.  Внемагазинные формы продажи товаров и их роль в обслуживании населения

3.  Ситуация для анализа № 4

Вариант 15

1.  Особенности принятия решения о покупке продовольственных и непродовольственных товаров

2.  Особенности поведения продавца в магазине, реализующем товар методом самообслуживания

3.  Ситуация для анализа № 5

Вариант 16

1.  Работа продавца по выкладке товаров в торговом зале магазина

2.  Услуги розничной торговли и их роль в увеличении продаж

3.  Ситуация для анализа № 6

Вариант 17

1.  Влияние типа магазина на технологию продаж

2.  Защита прав потребителей и организация государственного контроля торговли как гарант качества обслуживания населения

3.  Ситуация для анализа № 7

Вариант 18

1.  Влияние уровня профессиональной подготовки продавца на процесс купли-продажи

2.  Характеристика основных принципов управления продажами

3.  Ситуация для анализа № 8

Вариант 19

1.  Взаимосвязь типологии покупателей и процесса купли-продажи

2.  Условия продаж, степень их влияния на процесс реализации товаров

3.  Ситуация для анализа № 9

Вариант 20

1.  Реклама на месте продажи, ее роль в процессе купли-продажи

2.  Учет продавцом факторов, влияющих на мотивы покупки

3.  Ситуация для анализа № 10

9. Ситуации для анализа:

Ситуация № 1

Проанализируйте и оцените рекламное обращение.

«Финляндия – страна во многом определившая скандинавский стиль, который проявляется, в том числе, и в одежде. Скандинавы предпочитают удобные, внешне лаконичные вещи, отличающиеся практичностью. Лидером среди производителей таких вещей, безусловно, считается марка Йотсон, пуховики которой знают во всем мире. Признание европейцев было достигнуто благодаря использованию новейших передовых компьютерных технологий и уникальных процессов обработки сырья. Перо и пух промывается чистейшей и мягкой водой, прошедшей через горные перевалы, образованные во время ледникового периода. В процессе изготовления пуховых изделий не используется никаких аллергических добавок. В изделиях используется исключительно пух водоплавающих птиц. Сырьевые свойства пуха уникальны – пух легок, свободно дышит и вбирает большой объем воздуха. Приобрести модели из новой коллекции эксклюзивных пуховиков Вы можете в магазине «Скандия», ул. ***.»

Ситуация № 2

Проанализируйте и оцените рекламное обращение.

«Апофеозом любой коллекции считаются вечерние платья и великолепные полушубки, шубы. Романтический стиль, классика, стразы, камни от гламура позволяют создать неповторимый стиль для каждой женщины. Соболь, норка стриженая и рекс сочетаются в одной модели. Феерия цветов в сочетании с изысканным стилем дарят обладательнице меха ощущение тепла и невероятного блаженства. Мировые тенденции моды – только в магазине «Меха». Это нечто большее, чем просто одежда. Это стиль от миланских производителей. Торговый центр «Звезда», третий этаж. Оденьтесь с ног до головы в одном месте!»

Ситуация № 3

03.02.2008 г. покупательница приобрела холодильник "Стинол" по цене 18 900 руб. в универмаге Клинского райпо. Через пять месяцев в холодильнике была обнаружена неисправность, для устранения которой требуется замена холодильного агрегата. 03.07.2008 г. покупательница обратилась в магазин с просьбой произвести ремонт холодильника, т. к. гарантийный срок по техническому паспорту до 03.02.2009г. Между директором универмага и покупателем был письменно согласован срок ремонта холодильника – 20 дней. было предложено за свой счет доставить холодильник в мастерскую, где из-за отсутствия запасных частей его ремонтировали 6 месяцев. А затем потребовали оплаты ремонта под предлогом, что гарантийный срок службы холодильника закончился.

Какие права покупателя были нарушены? Дайте обоснованный ответ. Куда следует обратиться покупателю для защиты своих прав? Оформите исковое заявление в суд от имени покупательницы.

Ситуация № 4

Покупательница 09.02.2008 г. приобрела в магазине "Техника" фен импортного производства стоимостью 950 руб., гарантийный срок – 6 месяцев. При эксплуатации фена на полную мощность после 3 минут работы он отключался. Требовалось 10-15 минут, чтобы он снова заработал. Покупательницу такая работа фена не устраивала. Она решила прочитать инструкцию по эксплуатации, т. к. возникли сомнения в правильности пользования феном, но инструкция оказалась на иностранном языке, так что получить информацию по правилам эксплуатации она не смогла.

Какие статьи закона "О защите прав потребителей" нарушены? Ответ обоснуйте.

Оформите претензию на имя директора магазина

Каков срок исполнения требований покупателя, если они правомерны?

Ситуация № 5

Покупательница в магазине "Одежда" г. Солнечногорска 25.02.2008 г. приобрела пальто женское демисезонное из шерстяной ткани производства АО "Салют" г. Москва по цене 2300 руб. и платье летнее и хлопчатобумажной ткани. 28.02.2008 г. она обратилась в магазин с просьбой обменять пальто и платье, ссылаясь на то, что:

1.  Пальто имеет дефекты - 2 затяжки на левом рукаве, обрывы нитей в отделочных строчках.

2.  Платье ей не подошло по размеру.

Товар не был в употреблении, сохранен товарный вид и фабричные ярлыки.

Как должен поступить продавец в данной ситуации? Какие документы должен предъявить покупатель? Ответ обоснуйте.

Ситуация № 6

Покупатель в магазине "Мебель" приобрел комплект корпусной мебели, облицованный древесным шпоном с прозрачным полиэфирным покрытием. Товар доставлен покупателю транспортом магазина.

При сборке мебели покупатель обнаружил на фасадной поверхности одной из дверей сросшиеся здоровые темные сучки размером 10 мм. Кроме того, его не устроила комплектация мебели. Через 10 дней после покупки он обратился в магазин с просьбой обменять купленный комплект мебели на аналогичный, но другой комплектации.

Директор магазина в просьбе отказал.

Какие документы должен предъявить покупатель в данной ситуации?

Прав ли директор магазина в данной ситуации? Ответ обоснуйте.

Ситуация № 7

Покупатель приобрел в ООО "Обувь" г. Химки полуботинки мужские для активного отдыха совместного белорусско-испанского производства торговой марки "KELME".

Через десять дней после покупки покупатель обратился в магазин с просьбой обменять купленный товар или вернуть деньги, т. к. в процессе одноразовой носки им обнаружен недостаток, выраженный в отклейке вкладной стельки в правой полупаре.

Как должен поступить директор магазина в данной ситуации? Ответ обоснуйте.

Ситуация № 8

Покупатель приходит в маленький магазин игрушек, чтобы приобрести какую-нибудь игрушку в подарок своему двухлетнему племяннику. Покупатель сам не знает, что ему хочется.

Составьте алгоритм поведения продавца в данной ситуации. Сформулируйте вопросы, которые должен задать продавец покупателю в данной ситуации.

Ситуация № 9

Девушка приходит в магазин бытовой техники за ноутбуком. Она четко знает, что хочет. Однако нужной марки в продаже нет. Составьте алгоритм поведения продавца в данной ситуации. Сформулируйте вопросы, которые должен задать продавец покупателю в данной ситуации.

Ситуация № 10

Закончите ситуацию:

В магазин одежды заходят две девушки. Одна другой помогает выбирать необходимую вещь, при этом сопровождая выбор подруги комментариями: «Этот цвет тебе не идет!», «Эта блузка смотрится на тебе мешком!» и т. п. В некоторые моменты она сама предлагает подруге какие-то вещи. Продавец-консультант при этом молча наблюдает за происходящим. Когда же девушка-покупательница в очередной раз зашла в примерочную кабину, продавец-консультант ….

Ответ обоснуйте.

10. Вопросы для подготовки к зачету

1.  Основные направления развития розничной торговли

2.  Функции и принципы размещения предприятий торговли

3.  Взаимосвязь размещения розничной торговой сети и процесса купли-продажи

Влияние типа магазина на технологию розничных продаж Мелкорозничная торговая сеть и ее роль в торговом обслуживании населения Особенности обслуживания покупателей в мелкорозничных торговых предприятиях Внемагазинные формы продажи товаров и их роль в обслуживании населения Методы продажи товаров, их сравнительная характеристика и особенности применения Роль торгово-технологического процесса в организации розничной продажи товаров Влияние технологической планировки на принятие решения о покупке

11.  Работа продавца по выкладке товаров в торговом зале магазина

12.  Условия труда в магазине, улучшение организации рабочих мест торгового персонала как фактор мотивации труда, повышения культуры обслуживания населения

13.  Влияние психических процессов на покупательский спрос и на решение о покупке

14.  Психологическая сторона покупки, ее влияние на поведение продавца

15.  Использование теории покупок в процессе купли-продажи

16.  Виды покупок: рациональные, иррациональные (импульсные), их влияние на поведение продавца

17.  Особенности принятия решения о приобретении продовольственных, непродовольственных товаров

18.  Риски при принятии решения о покупке. Решения продавца по их снижению

19.  Взаимосвязь типологии покупателей и процесса купли-продажи

20.  Взаимосвязь стиля продажи и процесса реализации товаров

21.  Поведение продавца на разных этапах процесса купли-продажи

22.  Методические аспекты ведения переговоров о продаже

23.  Профессиональная этика в торговле

24.  Проблемы подготовки высококвалифицированных торговых работников

25.  Влияние уровня профессиональной подготовки продавца на процесс купли-продажи

26.  Фирменный стиль магазина, его основные составляющие, их характеристика и влияние на технологию продаж

27.  Характеристика основных рекламно-информационных средств, используемых в магазине и их влияние на процесс продажи

28.  Реклама на месте продажи, ее роль в процессе купли-продажи

29.  Услуги розничной торговли и их роль в увеличении продаж

30.  Роль дополнительных услуг в принятии потребителем решения о покупке

31.  Материальная ответственность работников магазина

Проблемы взаимоотношений продавца и покупателя: эмоциональные, этические Основные причины конфликтов между продавцом и покупателем. Пути снижения уровня конфликтности при продаже товаров Особенности организации торговли через Интернет Методика работы торгового персонала с «плохо продающимся» товаром Учет продавцом факторов, влияющих на мотивы покупок Влияние торгового ассортимента на принятие решения о покупке Поведение покупателя и продавца в процессе купли-продажи Специфика работы продавца-консультанта Особенности поведения продавца при индивидуальном обслуживании покупателя Защита прав потребителей и организация государственного контроля торговли как гарант качества обслуживания населения Характеристика основных принципов управления продажами Условия продаж. Степень их влияния на процесс реализации товаров Действия продавца в конфликтных ситуациях Роль администрации РТП в организации продажи товаров Маркетинговый подход к планировке торгового зала и подбору торгового оборудования Размещение отделов и секций в торговом зале как создание благоприятных условий для покупки товаров Основные требования, предъявляемые к составлению рекламного обращения Роль законодательных актов в установлении прав и обязанностей торговых организаций и граждан-потребителей

11. Учебно-методическое обеспечение дисциплины

11.1. Литература

Нормативная

1.  Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от

7 февраля 1992 г. (в ред. Федерального закона от 9 января 1996г. )

2.  ГОСТ Р «Розничная торговля. Классификация предприятий»

3.  ГОСТ Р «Торговля. Термины и определения»

4.  ГОСТ Р . «Услуги розничной торговли. Общие требования»

5.  ГОСТ Р «Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу»

Основная

6.  Кузнецов продажами. Учебно-практическое пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2008

7.  , Рамазанов : Учебное пособие, 3-е изд., стереотипное. – М.: Кнорус, 2007

8.  Юрасова торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2010

Дополнительная

9.  Абчук . – С-Пб.: Издательство ,2000

10.  Гвозденко покупать. Успешные продажи с психологическим подходом: Практическое пособие. – М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2009

11.  . Памбухчиянц и технология торговли: Учебник, 9-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация«Дашков и Кº», 2009

12.  Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008

13.  Егоров торговли. – СПб: Питер-Принт, 2009

14.  Ильин потребителей. – С-Пб.: Питер, 2000

15.  Козюлина , контролер-кассир: Учебник, 5-е изд., перераб. и доп. – М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2009

16.  Мазилкина работы магазина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2008

17.  , Красюк в розничной торговле: Учебно-практическое пособие. – М.: ИД ФБК ПРЕСС, 2004

18.  Памбухчиянц розничной торговли: Учебник, 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2009

19.  Романова торговли и защита прав продавца: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация«Дашков и Кº», 2009

20.  , Бакаева продажи: Практикум. – М.: ИД «Дашков и Кº», 2000

21.  Управление розничным маркетингом / Под. ред. Д. Гилберта. Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2005

22.  Искусство торговать. – М.: ИД Гранд, 2008

11.2. Методическое обеспечение дисциплины

Учебно-методический комплекс по дисциплине «Розничные продажи» для студентов специальности 080111 Маркетинг. – М.: РГТЭУ, 2010

11.3. Информационное обеспечение дисциплины

23.  Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» http://www. *****/publish/ru/ru. high. html

24.  Журнал «Практический маркетинг». http://www. *****/press/practical/

25.  РБК. http://www. *****

Журнал «Российская торговля». http://ros-torg/net/ http://*****.

РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

Учебно-методический комплекс

В авторской редакции
Верстка А.

Подписано в печать 27.05.2010 г. Формат 60х84/8. Бумага офсетная.

Гарнитура Times New Roman. Объем 3,75 п. л. Тираж 170 экз.

Цена договорная. Изд. зак. № 62 Тип. зак. №

Издательство Российского государственного торгово-экономического университета
г. Москва, А-445, ГСП-3, 125993