Методические рекомендации и указания к изучению дисциплины «Техника эффективных продаж»

Титульный лист методических рекомендаций и указаний, методических рекомендаций, методических указаний

Форма Ф СО ПГУ 7.18.3/40

Министерство образования и науки Республики Казахстан

Павлодарский государственный университет им. С. Торайгырова

Кафедра экономики и менеджмента

Методические рекомендации и указания

к изучению дисциплины

по дисциплине Техника эффективных продаж

для магистрантов специальности 6N0511 «Маркетинг»

Павлодар

Лист утверждения методических рекомендаций и указаний, методических рекомендаций, методических указаний

Форма Ф СО ПГУ 7.18.3/41

УТВЕРЖДАЮ Проректор по УР ___________ (подпись) (Ф. И.О.) «___»_____________201_г.

Составитель: ст. преподаватель _______________

(должность, учёная степень, звание, подпись) (Ф. И.О.)

Кафедра экономики и менеджмента

(наименование кафедры)

Методические рекомендации и указания

к изучению дисциплины

(наименование вида учебного документа (КП/КР/Кр/РГР/ЛР))

по дисциплине Техника эффективных продаж

(наименование дисциплины)

для магистрантов специальности 6N0511 «Маркетинг»

(шифр и полное наименование специальности)

Рекомендовано на заседании кафедры

«_____»______________201__г., протокол №__

Заведующий кафедрой ___________ «___» ________201__г

(подпись) (Ф. И.О.)

Одобрено УМС финансово-экономического факультета

(наименование факультета)

«____»______________201__г., протокол №____

Председатель УМС ___________ «___» _______201__г

(подпись) (Ф. И.О.)

Одобрено ОПиМОУП:

Начальник ОПиМОУП __________ «___» ________201__г

(подпись) (Ф. И.О.)

Одобрена учебно-методическим советом университета

«_____»______________201_г. Протокол №____

1 Общие сведения

Цель курса - дать представление магистрантам о техниках и приемах, усиливающих воздействие продавца на решение покупателя, освоить приемы проведения переговоров по продажам и проведения презентаций.

Задачи:

-  дать представление о сущности и характере личной продажи;

-  рассмотреть техники работы с клиентами;

-  рассмотреть варианты поведения продавца и покупателей;

-  рассмотреть приемы и методы, используемые при презентации;

-  ознакомиться со способами завершения продажи;

-  рассмотреть основные качества продавца-профессионала.

2 Данные о дисциплине

Трудоемкость дисциплины 75 часов, из них:

- 15 часов отведено на занятия в аудитории и 60 часов – на самостоятельную работу магистрантов (СРМ) по изучению дисциплины. Распределение аудиторного времени по видам занятий приведено в тематическом плане.

3 Краткая характеристика выполняемых работ

Вид работ	Содержание подготовки к выполнению работ
Посещение практических занятий	Подготовка по теоретическим вопросам
Выполнение заданий
Сдача заданий рубежного контроля	Проработка вопросов рубежного контроля
Экзамен	Проработка вопросов итогового контроля

4 Перечень тем для изучения

Тема 1 Цели и задачи курса

Цель: выявить задачи курса и роль техники эффективных продаж.

Понятие «техники эффективных продаж». Цели и задачи курса. Связь курса со смежными дисциплинами. Практическое использование «техники эффективных продаж» фирмами и крупными корпорациями.

Рекомендуемая литература [1,4].

Тема 2 Сущность и характер личной продажи

Цель: выявить преимущества и недостатки личных продаж.

Понятия личной продажи. Формы прямого маркетинга. Новые технологии, влияющие на закупочные операции.

Рекомендуемая литература [2,3,4].

Тема 3 Стратегии продаж и типичные мотивы покупки

Цель: определить мотивы покупательского поведения и проблемы, которые он предполагает решить при совершении покупки.

Две стратегии, используемые менеджерами по продажам. Основные мотивы покупательского поведения. Основные мотивы продавца. Что должен получить покупатель от покупки у оптового торговца и розничного.

Рекомендуемая литература [3,4].

Тема 4 Основные принципы и правила общения с покупателями

Цель: выработать методику и получить практику по составлению вопросов при продаже конкретного товара.

Этапы работы с покупателями. Методы, позволяющие сделать общение эффективным. Необходимые условия успешного контакта. Основные способы произвести положительное впечатление на покупателя. Семь возможностей испортить первое впечатление о себе, как о менеджере по продажам. Основные правила эффективного «слушания». Роль вопросов при продаже. Техники работы с клиентами. Постановка вопросов. Замечания в ходе беседы. «Эхо-техника». Поддакивание. Развитие идеи. Сообщение о восприятии другого партнера. Сообщение о собственном самочувствии. Резюме.

Техника формулирования вопросов. Выясняющие вопросы. Альтернативные вопросы. Вопросы типа «завязки». Встречный вопрос. Вопрос сопричастности. Риторический вопрос. Контрольный вопрос.

Рекомендуемая литература [1-4].

Тема 5 Основные типы покупателей и методы работы с ними

Цель: получить навыки работы с различными типами покупателей.

Основные типы покупателей, их характеристики и поведение. «Жесткий покупатель», «я все знаю», «дружелюбный экстраверт», «нерешительный», «с плохой реакцией», «противный спорщик», «огорченный воитель», «позитивно мыслящий».

Методы работы с различными типами покупателей.

Основные принципы работы с клиентами.

Рекомендуемая литература [1-4].

Тема 6 Техники и методы презентации

Цель: получить навыки проведения презентации.

Понятие презентации. Порядок проведения презентации. Подготовка к презентации.

Техники и методы презентации. Обращение к выгоде клиента. Не продавайте, а помогайте. Убеждающие слова. Прием «эмоциональность» и говорящие руки. Использование цифр и конкретных фактов. Использование профессиональных терминов. Наглядность. Прием «включение в действие». Использование метафор. Картина будущего. Использование известных имен. Комплимент – метод создания позитивной атмосферы для ситуации завершения сделки.

Рекомендуемая литература [1-4].

Тема 7 Основные качества менеджера по продажам

Цель: выявить основные качества продавца - профессионала.

Основные качества менеджера по продажам. Внутренняя мотивация. Дисциплинированность. Склонность к установлению отношений с потребителями. Основные качества продавца-профессионала.

Рекомендуемая литература [1-4].

Литература

Основная

1  Навыки продаж. Проведение презентации. Невербальная коммуникация. Выставочный маркетинг [Электронный ресурс]:практикум тесты и упражнения. - М. : Новый диск, 20CD; 71,2 Мб. - (Искусство бизнеса). - Копия. + бонус по теме Мерчендайзинг

2  Бендер, эффективного маркетинга / , Д. Торок. - Минск: Попурри, 20с.

Дополнительная

3  Мастер продаж [Электронный ресурс]: системы управления прямыми продажами. - М. : Системс», 20CD; 39,1 Мб. - Копия

4  Маркетинг и техника продаж: метод. пособие. - Астана, 20с. - (В помощь предпринимателю)