Уважаемый Продавец бизнеса, у Вас два варианта:
· или поверить нам на слово в разумность соблюдения принципов продажи бизнеса,
· или проверить на своем опыте неразумность их нарушения. J
1. Принцип: 1-2-3-4 или всему свое время.
Если кто-то собрался есть картошку, то ему нужно сначала ее купить или вырастить, затем сварить, потом есть. Если изменить последовательность действий – результат получится неудовлетворительным. При продаже бизнеса действует та же примитивная логика, последовательность может быть только такой:
Первое - Принимаем осознанное решение продавать, определяем нижнюю границу своей выгоды от продажи, для этого оцениваем бизнес;
Второе - Готовим бизнес-объект к продаже, готовимся к продаже;
Третье - Делаем потенциальным покупателям предложение, т. е. ищем покупателя;
Четвертое - Совершаем сделку.
Любое изменение этой последовательности лишь увеличит срок продажи или уменьшит сумму денег, вырученную от продажи.
Большинство продавцов бизнеса, делающие это впервые, совершают одну и ту же ошибку - они пытаются начать продажу с третьего шага. Им кажется разумной последовательность действий 3-1-2-4 и логика: ищем покупателя, если найдется, то приму решение о целесообразности продажи, если решу продавать, то подготовлю к продаже в соответствии с пожеланиями Покупателя и совершу сделку.
Сотни раз мы наблюдали попытки Продавцов реализовать такой подход и лишь считанным единицам это удалось.
В чем их ошибка? - В предположении, что где-то есть Покупатель, который уже хочет дорого купить их бизнес, т. е. принять недостаточно проработанное предложение о покупке неготового к продаже бизнеса. Причина возникновения этой ошибки в том, что оценка, предпродажная подготовка требуют времени, денег и умственных усилий от Продавца, в желании сэкономить, обойтись без этих затрат. Подобно тому, как соблазнительно сразу начать строить дом, не потратившись предварительно на качественные проект, схемы, чертежи, сметы. Тысячи раз люди убеждались на своем горьком опыте в том, что строительство без проекта будет длиться дольше и обойдется дороже.
2. Принцип: Проект продажи бизнеса – это обычный бизнес-проект или большие доходы достигаются большими затратами.
Проект продажи бизнеса, как и любой бизнес-проект имеет сначала затратную, а потом доходную часть. Успешная продажа бизнеса потребует от Вас затрат времени, сил и денег. Иначе никак не получится. Причем, очень часто продавец ошибочно думает, что можно обойтись минимальными затратами, достаточно лишь повесить объявление в интернете, и все будет в порядке. Не особо рассчитывайте, что Вам повезет. Получение дохода в лотерее или в казино не может быть профессией, не смотря на то, что у счастливчиков бывают выигрыши. Жестокая правда жизни состоит в том, что затраты и время на удачную продажу бизнеса окажутся в несколько раз больше, чем это кажется на старте. Обычно, выраженные в деньгах они составляют единицы процентов от стоимости продажи, и чем мельче объект продажи, тем выше этот процент. Причем, основная опасность – произвести недостаточные затраты вовремя, и так и не продать, значит, просто потерять деньги.
3. Принцип: Не гоняйтесь за покупателем, просто пойдите ему на встречу.
Вы ограничены в возможности влиять на решение покупателя о приобретении, чаще всего нет никакой возможности заставить его принять решение о покупке. Вы можете лишь предложить то, что есть у Вас на продажу.
Но при этом в одной и той же ситуации при продаже одного и того же объекта Вы можете предложить ему то, что он хочет, а можете то, что он не хочет.
Покупатель хочет:
· Получить выгоду от покупки – предоставьте ему возможность понять эту выгоду, объясните ее.
· Быть «добросовестным приобретателем», т. е. купить все легализованное, понятного происхождения, все по закону. Чтобы любую информацию о бизнесе Продавец сразу подтвердил «правильным» документом;
· Понять где здесь «подводные камни», что Продавец умалчивает о бизнесе – сами ответьте ему на этот вопрос.
· Рисковать при покупке, как можно меньше – не предлагайте ему шаги, которые он может счесть рискованными.
· Заплатить на его взгляд справедливую цену – сами объясните ему, почему цена справедлива.
Покупатель не хочет:
· Купить «кота в мешке», уплатить деньги, а потом узнать за что.
· Слышать Ваши слова «Вы скажите, что точно купите, а я тогда оформлю, пролонгирую, получу разрешение и т. п.». Он думает: «Сначала пролонгируй, оформи, получи, потом скажу, что куплю».
· За большие уплаченные им деньги купить себе не удовольствие и конфетку, а хлопоты, проблемы и риск.
Если Вы не предложите покупателю то, что он хочет, а будете настойчиво предлагать ему то, что он не хочет – вы не продадите.
4. Принцип: Кому надо, тот и заплатит.
Расставаться со своими деньгами очень неприятно, рискованно и жалко. Покупатель постарается оттянуть этот момент, а не достаточно честный покупатель может и вовсе раздумать платить во время сделки, оправдывая себя какими-либо выявленными недостатками бизнеса. Покупатель отдаст деньги, только если ему это действительно надо. Вот это «надо» вам и предстоит организовывать и во время поиска покупателя, и во время сделки.
Для успешной продажи бизнеса Вам необходимо постоянно задавать себе вопрос, «почему это действие нужно сделать покупателю, в чем его выгода или необходимость?» и постоянно находить разумный ответ на этот вопрос. Как только вы не сможете дать себе ответ на этот вопрос, то, вероятно, и покупатель тоже не сможет ответить себе на него - сделка или не начнется, или прекратится. Для начала ответьте себе на вопрос: «Зачем кому-то нужно покупать Ваш бизнес?». Если нет разумного ответа – бизнес не продать.
В том числе из этого принципа следует, что с покупателем разумно составлять письменный договор. Это образует еще одно «надо» покупателю, т. к. если он не будет исполнять взятых на себя обязательств, Вы подадите на него в суд, который может заставить его исполнять их.
5. Принцип: Не будет денег, пока не будет ясности.
Утверждаем, что «кота в мешке» у Вас никто не купит. Разумный покупатель не отдаст Вам денег, пока в его голове не будет ясного ответа на вопрос «Что я покупаю?», а это может быть до 80 разных видов информации. В том числе выручка, прибыль в прошлом и будущем, квалификация работников, кто уволится после приобретения, кто в бизнесе потенциально может воровать, какие риски потерять клиентов, кто по каким вопросам может «наехать», какие взаимоотношения с местными властями и т. п. Если потенциальный покупатель знает, к примеру, 30 типов информации из 80 то он будет считать ситуацию «туманной», «мутной» и денег не отдаст. Причем, очень часто покупатель он не знает, что он не понимает, не задает Вам правильных вопросов, не проявляет должной активности, дело продажи бизнеса не продвигается. В этой ситуации нужно самому активно, чуть ли не насильно передавать всесторонние знания о бизнесе в голову потенциальному покупателю, встречаться с ним и рассказывать ему о бизнесе, показывать таблички, графики, фотографии, описания. Для выполнения этой цели не достаточно одного или двух листов «Коммерческого предложения», наивно предполагать, что это на 100% сработает.
6. Принцип: Не обманешь, «лоха» не найдешь.
У каждого бизнеса есть недостатки. У каких-то недостатков мало, у большинства - много. Если Вы рассчитываете продать бизнес только «новому русскому», у которого столько денег, что не знает, куда их девать, который не очень-то разбирается в бизнесе, поэтому Вы легко скроете от него недостатки, а он не додумается обнаружить, проверить их, то смею Вас расстроить – не получится у Вас этого, не те времена. Рассчитывайте на покупателя - обычного человека, которому очень дорого достаются деньги, он очень жаден и осторожен. Он проверит абсолютно все перед уплатой денег. Не тратьте время, пытаясь что-то скрыть. Не думайте так: «Если я скажу ему правду о бизнесе – вдруг он откажется?». Если не скажете, то эта правда все равно всплывет, и если ему бизнес с таким недостатком за такие деньги не нужен, он все равно откажется, но на более позднем этапе, когда Вы потеряете на этого покупателя много времени.
7. Принцип: Замените «возможен торг» на «возможен тендер» или продать дороже - значит, иметь одновременно несколько покупателей.
Природа итоговой цены продажи
– договорная. Любые оценки – это всего лишь мнения. Правда определяется при итоговой договоренности Продавца и Покупателя. Если посмотреть объявления о продаже в России, то можно увидеть, что очень многие из них заканчиваются словами: «Возможен торг». Увидев такое объявление, все сразу начинают думать: «Продавец согласен продать дешевле, чем заявляет».
Итоговая цена продажи в каком-то смысле, как шахматная партия. Хочешь, играй и выиграй, не хочешь - не играй. Но если собрался играть, то обеспечь себя «двумя ферзями». Если у Вас один единственный покупатель, то вы с ним на равных, если у Вас два или несколько покупателей – у Вас преимущество, поскольку, у покупателя появляется еще одно «надо» (см. принцип 3). Ему нужно, чтобы этим выгодным предложением не воспользовался другой – его конкурент.
Реализовывая задачу продать дороже Вы можете придерживаться стратегии – объявить цену побольше, а потом торговаться в Российском понимании этого слова на понижение. Но повышение цены
предложения снижает количество заинтересованных покупателей, т. к. им сложнее понять выгоду от приобретения. До торга, вероятно, дело просто не дойдет. Поэтому мы рекомендуем Вам другую стратегию – с самого начала объявить цену не выше «справедливой», далее делать все так, чтобы найти одновременно несколько покупателей, далее стремиться организовать тендер на повышение. Тем самым Вы сократите срок продажи, получите больше денег от продажи бизнеса.
Запомните, что вне зависимости от предварительно объявлявшихся цен, и предварительных переговоров подписать итоговый договор купли-продажи можете только Вы, и сделаете Вы это только если это Вам выгодно.
8. Принцип: Покупатель не сразу готов, он созревает или если Вас торопят или Вы торопите, значит, согласны подождать, иначе были бы уже далеко.
Сколько времени занимает продажа бизнеса? Ответ – при самом лучшем раскладе, примерно вдвое дольше, чем обычно себе это представляют. Если Ваша цель продать бизнес по справедливой цене, а не по заведомо заниженной, то потенциальный покупатель будет собирать дополнительную информацию о бизнесе, осмыслять, искать альтернативы, вероятно, месяцы. Например, он будет «зреть» для принятия окончательного решения три месяца. И на протяжении всего этого срока Вам, как хорошему садовнику, нужно предоставить ему благоприятные условия «для созревания». Есть риск, что он так и не дозреет, но если действительно хотите продать, Вам нужно тратить время на общение с каждым потенциальным покупателем, сообщать ему новости и подробности о бизнесе, если и торопить с принятием решения, то только на одном основании, что купит кто-то другой, что вы «уйдете без него». При этом не пугать, а говорить правду, т. к. такая ложь через неделю станет явной.
9. Принцип: Реальный покупатель – возможно, не первый из заинтересовавшихся или делайте письменное описание.
Потенциальный покупатель - еще не реальный покупатель. Эти два понятия разделяют десятки часов времени затраченных и продавцом, и покупателем. Очень часто при продаже бизнеса можно наблюдать ошибку, заключающуюся в том, то Продавец, начав продажу, очень много времени тратит на первого потенциального покупателя, и недостаточно на того, кто мог бы стать реальным. Обычно это происходит так: после публикации рекламных объявлений происходит звонок потенциального покупателя, Продавец питает огромную надежду на этого покупателя, назначает ему встречу. Три часа он показывает, рассказывает об объекте, пьет с чай с этим потенциальным покупателем. «Покупатель» уходит, не сказав ни «да», ни «нет». Через день картина повторяется, только продавец уже тратит на покупателя не три, а два часа. И снова ни «да», ни «нет». Через день картина повторяется в третий раз. Продавец тратит еще меньше времени на третьего потенциального покупателя. В четвертый раз Продавец уже тратит 15 минут и не рассказывает о бизнесе вовсе. В пятый раз у Продавца уже полный пессимизм. А на самом деле время нужно было тратить только на шестого, с первыми четырьмя можно было не разговаривать вовсе. Причем, наперед неизвестно, кто именно из потенциальных станет реальным покупателем, а в соответствии с принципом 7, Вам нужно организовать взаимодействие как можно с большим количеством потенциальных покупателей.
Что можно сделать, чтобы преодолеть эту проблему?
Выход один: процесс ознакомления потенциальных покупателей с бизнесом воспринимать тоже, как производственный процесс и вести его технологично. Нужно не рассказывать каждому потенциальному покупателю о бизнесе, каждый раз снова, десять раз подряд, а сделать это один раз, но письменно, создав «Описание продаваемого бизнеса» (или «Инвестиционный меморандум»). Потом просто давать его прочитать и проанализировать всем потенциальным покупателям. И если встречаться и показывать свой бизнес-объект, тратить свое время на потенциального покупателя, то лишь на того, кто уже понял суть бизнеса, уже сделал предварительный вывод, что покупка ему интересна. Этим способом Вы сэкономите кучу своего времени, но главное, уделите время именно на тех, кого нужно.
