| |
| |
 | |
Министерство образования и науки Республики Казахстан
Павлодарский государственный университет им. С. Торайгырова
Факультет __Финансово-экономический __
(наименование факультета)
Кафедра ___ Экономика и менеджмент
(наименование кафедры)
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ПО ДИСЦИПЛИНЕ
(Syllabus)
Техника эффективных продаж
(полное наименование дисциплины по рабочему учебному плану)
для магистрантов специальности 6N0511 «Маркетинг»
(шифр и название специальности (ей))
Павлодар
|
| ||
| |||
УТВЕРЖДАЮ
Декан магистратуры
____________
(подпись) (Ф. И.О.)
«___»______________ 20___ г.
Составитель:___ст. преподаватель __________________
(должность, учёная степень, звание, подпись) (Ф. И.О.)
Кафедра____Экономика и менеджмент___
(наименование кафедры)
Программа обучения по дисциплине
(Syllabus)
Техника эффективных продаж
(полное наименование дисциплины по рабочему учебному плану)
для магистрантов очной формы обучения специальности
(форма обучения)
6N0511 «Маркетинг»
(шифр и полное наименование специальностей)
Программа разработана на основании рабочей учебной программы, утверждённой «___»___________20___г.
Рекомендована на заседании кафедры от «___»________________20___г.
Протокол №_____.
Заведующий кафедрой ______________ «___»__________201__г.
(подпись) (Ф. И.О.)
Одобрена учебно-методическим советом финансово-экономического факультета
(наименование факультета)
«___»_____________20___г. протокол №____
Председатель УМС ______________ «____»__________201__г.
(подпись) (Ф. И.О.)
1. Сведения о преподавателях и контактная информация
Ф. И.О.
Ученая степень, звание, должность: ст. преподаватель
Кафедра экономики и менеджмента находится в А корпусе (), аудитория 419, контактный телефон
2 Данные о дисциплине
2.1 Трудоемкость дисциплины
Семестр | Количество кредитов | Количество контактных часов по видам аудиторных занятий | Количество часов самостоятельной работы магистранта | Формы контроля | ||||||
всего | лекции | практические | лабораторные | студийные | индивидуальные | всего | СРМП | |||
6N0511 «Маркетинг», очная форма обучения на базе ВПО | ||||||||||
6 | 3 | 45 | 30 | 15 | 90 | 45 | экзамен | |||
2.2 Цели и задачи дисциплины
Цель дисциплины – дать представление магистрантам о техниках и приемах, усиливающих воздействие продавца на решение покупателя, освоить приемы проведения переговоров по продажам и проведения презентаций.
Задачи дисциплины:
- дать представление о сущности и характере личной продажи;
- рассмотреть техники работы с клиентами;
- рассмотреть варианты поведения продавца и покупателей;
- рассмотреть приемы и методы, используемые при презентации;
- ознакомиться со способами завершения продажи;
- рассмотреть основные качества продавца-профессионала.
2.3 Требования к знаниям, умениям и навыкам
В результате изучения данной дисциплины магистранты должны:
иметь представление:
- сущность и характер личных продаж;
- техники работы с клиентами;
- поведение различных покупателей и методы работы с ними;
знать:
- приемы и методы презентации;
- способы завершения продаж;
- основные качества продавца-профессионала;
- техники формулирования вопросов;
уметь:
- использовать правила и приемы общения с покупателями;
- устанавливать контакты;
- использовать правила эффективного слушания;
приобрести практические навыки:
- работать с покупателями различных типов;
- провести презентацию.
2.4 Пререквизиты
Для освоения данной дисциплины необходимы знания, умения и навыки приобретённые при изучении следующих дисциплин:
- «Маркетинг»
- «Стратегический маркетинг»
- «Промышленный маркетинг»
2.5 Постреквизиты
Знания, умения и навыки, полученные при изучении дисциплины необходимы для освоения следующих дисциплин:
- .
3 Тематический план
3.1 специальности 6N0511 «Маркетинг» очная форма обучения на базе высшего профессионального образования
№ п/п | Наименование тем | Количество контактных часов по видам занятий | |||||
лекции | практические (сем) | лабораторные | студийные | индивидуальные | СРМ | ||
1 | Цели и задачи курса | 1 | 5 | ||||
2 | Сущность и характер личной продажи | 1 | 10 | ||||
3 | Стратегии продаж и типичные мотивы покупки | 1 | 10 | ||||
4 | Основные принципы и правила общения с покупателями | 3 | 10 | ||||
5 | Основные типы покупателей и методы работы с ними | 3 | 10 | ||||
6 | Техники и методы презентации | 3 | 10 | ||||
7 | Основные качества менеджера по продажам | 3 | 5 | ||||
ИТОГО: | 15 | 60 |
4 Краткое описание дисциплины
Фирмы, стремящиеся сохранить лидирующее положение в своем секторе рынка, вынуждены обучать менеджеров технике продаж. Сегодня почти каждый корпоративный менеджер стремится использовать в своей работе определенные приемы, помогающие усилить воздействие на клиента.
5 Компоненты курса
Наименование тем практических занятий
Тема 1 Цели и задачи курса
Обсуждение вопросов:
- преимущества для организации, использующих технику эффективных продаж;
- какую роль может играть техника эффективных продаж;
- взаимосвязь «техники эффективных продаж» с другими дисциплинами;
- какие задачи стоят перед руководителями фирмы, пришедшими к выводу о необходимости использования «техники эффективных продаж»;
Составление тест-анкеты с использованием опыта магистрантов для оценки сильных и слабых сторон, как менеджера по продажам.
Тема 2 Сущность и характер личной продажи
Обсуждение вопросов:
- преимущества и недостатки личной продажи;
- виды деятельности предприятий, которым эффективно использовать личные продажи.
Тема 3 Стратегии продаж и типичные мотивы покупки
Обсуждение вопросов:
- преимущества и недостатки двух из рассматриваемых стратегий;
- мотивы покупательского поведения;
- проблемы, которые решает покупатель.
Тема 4 Основные принципы и правила общения с покупателями
Обсуждение вопросов:
- общение с покупателем;
- условия успешного контакта с покупателями.
Составление различных типов вопросов при реализации конкретного товара.
Тема 5 Основные типы покупателей и методы работы с ними
Ролевые игры с использованием методик общения с различными типами покупателей.
Тема 6 Техники и методы презентации
Ролевая игра. Презентация товара (по выбору магистранта) с использованием приема «говорящие руки» и приема «включение в действие».
Ролевая игра. Презентация товара (по выбору магистранта) с использованием цифр, терминов и с указанием выгод, которые заключены в товаре.
Тема 7 Основные качества менеджера по продажам
Обсуждение вопросов:
- каждый ли человек может стать профессионалом в области продаж, и какими качествами он должен обладать?
Темы, предлагаемые магистрантам для самостоятельного изучения
Перечень видов СРМ
№ | Вид СРМ | Форма отчетности | Вид контроля | Объем в часах |
1 | Подготовка к практическим занятиям | Рабочая тетрадь | Участие на занятии, ответы на задания | 36 |
2 | Подготовка материала для обсуждения на практических занятиях | Краткий конспект | Участие на занятии | 21 |
3 | Подготовка к контрольным мероприятиям | Сдача заданий РК | 3 | |
Всего | 60 |
Перечень тем, вынесенных на самостоятельное изучение магистрантами
Тема 1 Цели и задачи курса
Понятие «техники эффективных продаж». Цели и задачи курса. Связь курса со смежными дисциплинами. Практическое использование «техники эффективных продаж» фирмами и крупными корпорациями.
Рекомендуемая литература [1,4].
Тема 2 Сущность и характер личной продажи
Понятия личной продажи. Формы прямого маркетинга. Новые технологии, влияющие на закупочные операции.
Рекомендуемая литература [2,3,4].
Тема 3 Стратегии продаж и типичные мотивы покупки
Две стратегии, используемые менеджерами по продажам. Основные мотивы покупательского поведения. Основные мотивы продавца. Что должен получить покупатель от покупки у оптового торговца и розничного.
Рекомендуемая литература [3,4].
Тема 4 Основные принципы и правила общения с покупателями
Этапы работы с покупателями. Методы, позволяющие сделать общение эффективным. Необходимые условия успешного контакта. Основные способы произвести положительное впечатление на покупателя. Семь возможностей испортить первое впечатление о себе, как о менеджере по продажам. Основные правила эффективного «слушания». Роль вопросов при продаже. Техники работы с клиентами. Постановка вопросов. Замечания в ходе беседы. «Эхо-техника». Поддакивание. Развитие идеи. Сообщение о восприятии другого партнера. Сообщение о собственном самочувствии. Резюме.
Техника формулирования вопросов. Выясняющие вопросы. Альтернативные вопросы. Вопросы типа «завязки». Встречный вопрос. Вопрос сопричастности. Риторический вопрос. Контрольный вопрос.
Рекомендуемая литература [1-4].
Тема 5 Основные типы покупателей и методы работы с ними
Основные типы покупателей, их характеристики и поведение. «Жесткий покупатель», «я все знаю», «дружелюбный экстраверт», «нерешительный», «с плохой реакцией», «противный спорщик», «огорченный воитель», «позитивно мыслящий».
Методы работы с различными типами покупателей.
Основные принципы работы с клиентами.
Рекомендуемая литература [1,2,3].
Тема 6 Техники и методы презентации
Понятие презентации. Порядок проведения презентации. Подготовка к презентации.
Техники и методы презентации. Обращение к выгоде клиента. Не продавайте, а помогайте. Убеждающие слова. Прием «эмоциональность» и говорящие руки. Использование цифр и конкретных фактов. Использование профессиональных терминов. Наглядность. Прием «включение в действие». Использование метафор. Картина будущего. Использование известных имен. Комплимент – метод создания позитивной атмосферы для ситуации завершения сделки.
Рекомендуемая литература [1-4].
Тема 7 Основные качества менеджера по продажам
Основные качества менеджера по продажам. Внутренняя мотивация. Дисциплинированность. Склонность к установлению отношений с потребителями. Основные качества продавца-профессионала. Объединение продавцов – профессионалов за рубежом.
Рекомендуемая литература [1-4].
6 Список литературы
Основная
1 Навыки продаж. Проведение презентации. Невербальная коммуникация. Выставочный маркетинг [Электронный ресурс]:практикум тесты и упражнения. - М. : Новый диск, 20CD; 71,2 Мб. - (Искусство бизнеса). - Копия. + бонус по теме Мерчендайзинг
2 Бендер, эффективного маркетинга / , Д. Торок. - Минск: Попурри, 20с.
Дополнительная
3 Мастер продаж [Электронный ресурс]: системы управления прямыми продажами. - М. : Системс», 20CD; 39,1 Мб. - Копия
4 Маркетинг и техника продаж: метод. пособие. - Астана, 20с. - (В помощь предпринимателю)
Календарный график контрольных мероприятий
по выполнению и сдаче заданий на СРМ и работе на занятиях по дисциплине «Техника эффективных продаж» для магистрантов очной формы обучения специальности 6N0511 «Маркетинг»
1 Рейтинг | Итоговый балл | |||||||||||||||
Недели | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | ||||||||
Максимальный балл, в том числе по видам контроля | 9 | 9 | 9 | 19 | 9 | 9 | 19 | 17 | 100 | |||||||
Практические занятия | Посещение | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 8 | ||||||
Подготовка | 4 | 4 | 4 | 14 | 4 | 4 | 14 | 4 | 52 | |||||||
форма контроля | уо рт | уо рт | уо рт | кр кр | уо рт | уо рт | уо кр | уо рт | ||||||||
Проработка дополнительного материала | макс. балл | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 32 | ||||||
форма контроля | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | ||||||||
Конспект | 8 | 8 | ||||||||||||||
Рубежный контроль | макс. балл | 100 | ||||||||||||||
форма контроля | т | |||||||||||||||
2 Рейтинг | Итоговый балл | |||||||||||||||
Недели | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | |||||||||
Максимальный балл, в том числе по видам контроля | 11 | 11 | 11 | 25 | 11 | 11 | 20 | 100 | ||||||||
Практические занятия | Посещение | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 7 | |||||||
Подготовка | 6 | 6 | 6 | 20 | 6 | 6 | 6 | 56 | ||||||||
форма контроля | уо рт | уо рт | уо рт | кр рт | уо рт | уо рт | уо рт | |||||||||
Проработка дополнительного материала | макс. балл | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 28 | |||||||
форма контроля | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | пк гл | |||||||||
Конспект | 9 | 9 | ||||||||||||||
Рубежный контроль | макс. балл | 100 | ||||||||||||||
форма контроля | т | |||||||||||||||
Условные обозначения: уо – устный опрос, рт – рабочая тетрадь, кр – контрольная работа, пк – проверка конспекта, гл – глоссарий, т – тест.
Сроки выполнения СРМ могут изменяться в соответствии с расписанием занятий.
Утверждено на кафедре ЭиМ
20__ год __.__. протокол ___
Заведующая кафедрой ЭиМ
Политика курса
В течение семестра магистрант обязан посещать все учебные занятия согласно учебному расписанию и графика сдачи контрольных заданий.
Посещаемость практического занятия оценивается в 1 балл.
К каждому практическому занятию магистрант должен готовиться, согласно списку основной и дополнительной литературы, и принимать активное участие в обсуждении рассматриваемого материала.
Активность оценивается на основе качества выступления. Максимальная оценка за активность будет объявляться на каждом занятии.
Самостоятельная работа магистранта оценивается во время проведения СРМП, баллы выставляются согласно календарному графику контрольных мероприятий и количества заданий. Задания должны выполняться в срок, установленный преподавателем. Сдача работы после установленного срока
снижает оценку на 5%. Все работы оформляются письменно в рабочей тетради.
Оценка текущей успеваемости (ТУ) определяется по 100бальной шкале. Оценка рубежного контроля (РК) также определяется по 100 бальной шкале. К рубежному контролю допускаются магистранты, имеющие баллы по текущей успеваемости. Рубежный контроль проводится в тестовой форме. По итогам ТУ и РК определяется рейтинг (Р1 или Р2) магистранта по дисциплине:
Р1(2) = ТУ 1(2)*0,7 + РК1(2) *0,3
Рейтинг не определяется, если магистрант не прошел РК или получил по РК менее 50 баллов.
Оценка рейтинга допуска (РД) магистранта по дисциплине за семестр определяется как:
РД = 
Изучение дисциплины заканчивается экзаменом, который охватывает весь пройденный материал.
Для допуска к экзамену необходимо:
1) выполнить все предусмотренные в программе задания;
2) иметь рейтинг допуска не менее 50 баллов.
Экзамен оценивается в 100 баллов и проводится в тестовой форме (50 заданий в каждом варианте).
Итоговая оценка подсчитывается по формуле
,
где
РД - цифровой эквивалент оценки рейтинга допуска
ИК – цифровой эквивалент оценки на экзамен.
В процессе совместной работы должны соблюдаться следующие правила:
1) преподаватель и магистрант должны относиться друг к другу с уважением.
2) обязательное посещение занятий, без опозданий. Посещаемость будет отмечаться на каждом занятии;
3) во время занятий отключить сотовый телефон;
4) отработка возможна для занятий пропущенных по уважительной причине;
5) все задания должны выполняться своевременно;
6) на занятие магистранты должны приходить подготовленными;
7) будьте активны на занятиях;
8) во время занятий не разговаривать, не читать газеты, не жевать резинку;
9) политика академического поведения и этики должны соответствовать правилам внутреннего распорядка университета.
Список использованной литературы
Основная
1 Навыки продаж. Проведение презентации. Невербальная коммуникация. Выставочный маркетинг [Электронный ресурс]:практикум тесты и упражнения. - М. : Новый диск, 20CD; 71,2 Мб. - (Искусство бизнеса). - Копия. + бонус по теме Мерчендайзинг
2 Бендер, эффективного маркетинга / , Д. Торок. - Минск: Попурри, 20с.
Дополнительная
3 Мастер продаж [Электронный ресурс]: системы управления прямыми продажами. - М. : Системс», 20CD; 39,1 Мб. - Копия
4 Маркетинг и техника продаж: метод. пособие. - Астана, 20с. - (В помощь предпринимателю)
