1. История об «Атамановском хлебозаводе»
В 2004 году Красноярский Холдинг «С» (основная деятельность на тот
момент нефтепродукты и инвестиции в недвижимость) увеличил свои активы
путем приобретения элеватора (находится в 100 км от города) вместе с
которым в нагрузку прилагались хлебозавод и мельница. Элеватор
использовался для оказания услуг фермерам в приемке сушке подработке и
хранения зерна (на этом и живем), но после системного неправильного
подхода к клиенту, желающих воспользоваться услугами «такого»
элеватора пропала у всех.
В чём заключалось такое отношение? Было слишком дорого? Уменьшалось количество зерна за время усушки? Происки конкурента?
Собственник уволил управленца и взял руководство на себя, бывая поначалу там 3 раза в неделю, а потом, отладив
руководство через своих помощников, раз в месяц (необходимости в более
частом посещении не было, т. к. обороты элеватора за год равняются
оборотам холдинга за 1 день. Через 2 года склады элеватора заполнены на
100% и еще построены новые, которые также забиты. Только вот с
хлебозаводом все никак не ладилось…..
Мельница находится на территории элеватора, подведены все коммуникации и она в рабочем состоянии, но то, что она производит экономически проще приобретать, т. к. сама мельница экспериментальная, их выпущено в России всего 3 штуки и наша одна из них. А рядом, в соседнем селе (60км) есть производитель муки и хлеба, у которого стоит современная турецкая
мельница. Поэтому дешевле отдавать свое продовольственное зерно на переработку соседскому мукомолу, и пускать полученную муку в свое производство.
Вот этот соседский мукомол и производитель являлся в будущем самым главным «проблемным» моментом, т. к. возил свой хлеб по всем деревням, которые прямо попадали под «зону влияния» нашего хлебозавода.
Хлебозавод, это конечно сильно сказано, но реально 10000 булок в день он
производить мог, вопрос в том, что они, ни кому не нужны.
Местонахождение его 1 км от элеватора.
В тот момент, когда Красноярский холдинг приобрел эти активы, подход к
хлебопечению был следующий (все что касается политики хлебозавода, то она была видением собственника, а не управленца, поэтому вины второго нет никакой):
1. остановить производство и провести капитальный ремонт оборудования;
2. всех мастерам-технологам была поставлена задача увеличить ассортимент с 3-х видов: «-белый, - черный, - батон» до максимально возможного, было позволено в течении 2-х месяцев экспериментировать с любыми продуктами не смотря на рентабельность;
3 рекомендовалось исключить любое присутствие химии, (даже импортные дрожжи), только чистая вода, соль, мука, российские дрожжи;
4. проведен ребрендинг: название «атамановский хлеб» было изменено на «Атамановский хлебозавод», приобрели новую газель, на которую сделали наклейку в русском стиле: мальчик держит хлеб на фоне колосящегося поля с логотипом «Атамановский хлебозавод», также были
изготовлены новые лотки и на каждом был логотип;
5. открыт пункт круглосуточной продажи хлеба на заводе;
На все это ушло 2 месяца! И это было САМОЙ ГРАНДИОЗНОЙ ошибкой т. к. хлеб и раньше славился своим качеством, но после того как поставки прекратились
местные магазины переключились на ближайшего поставщика который зашел
так мощно что потеснить его с ходу не получалось и восстановить спрос на наш хлеб оказалось сложнее, чем ранее казалось.
В руководстве хлебозавода побывало человек пять, и это тоже, кстати,
являлось проблемой. Так как «нормального» менеджера со знанием не только
продаж, но и технологии производства, найти в деревне не реально. Хлеб не покупали, сырьё приворовывали, качество было не важнецкое. Интересен и
поучителен первый день, когда утренний свежий хлеб по предварительной
договоренности привезли в Красноярск в ларек.
-«а что это за хлеб бракованный? - вопрошала приемщица
-Да это самый настоящий хлеб из русской печи на угле, у него такая
«крышечка» и должна быть!»
-«Нет, это бракованный, вот, посмотрите на булку, которую испек «Красноярский хлеб», «фирменный» он ровный как кирпичик, а ваш какой-то страшный, его брать не будут!»
Больше хлеб в город не возили.
Собственнику ничего не оставалось делать, как, либо закрыть хлебозавод, либо обратиться в последнюю инстанцию - попросить свою маму (в настоящем главный технолог кондитерского цеха в городе) «позаниматься» хлебозаводом.
Мама старалась, как могла и вместе с ними выпекала (тогда все получалось
хорошо и вкусно), и ходила по магазинам, предлагая продукцию, и при этом
сама ездила «на работу» за 100 км. Но кардинально ничего не менялось.
Работа хлебозавода «приносила» холдингу 10-20.000 в месяц и (при этом
мама работала бесплатно) поэтому естественно никак не могла устраивать.
Продать хлебозавод не получилось, в аренду никто брать не захотел.
Себестоимость была выше, чем у «городских» производителей из-за
отсутствия «современных» технологий.
Рядом находится около 9 детских лагерей, которые каждое лето «делали
хорошую» выручку хлебозаводу ранее, но в текущем году они предпочли
соседнего производителя.
Завод закрыли, заколотили двери и окна, выставили охрану и забыли про
него.
Несколько слов о качестве: наш хлеб мог пролежать в холодильнике месяц и после оттаивания имел очень приятный вкус и запах, а тот же городской на
3 день из холодильника начинал отдавать посторонним запахом. При чём, по наблюдениям покупателей, тот же «фирменный» хлеб, испеченный «Красноярским хлебом» уже на третий день после хранения в хлебнице мог покрыться плесенью, потому что использовались импортные дрожжи. А вот хлеб от «Атамановского хлебозавода» несколько дней сохранялся свежим и вкусным!
Уважаемые участники Чемпионата, внимание, вопрос!
Как реанимировать «Атамановский хлебозавод» и, какие виды деятельности при этом нужно использовать? Представьте что ВЫ собственник и на сегодня, во-первых, Ваша собственность очень быстро теряет в капитализации, а во-вторых, еще и денег не приносит?
2. Следующее направление деятельности холдинга, это АЗС.
Пару лет назад все тот же холдинг «получил» в свое распоряжение АЗС в микрорайоне «Взлетка», которая пользовалась дурной славой и приносила выручку 20-25.000 за сутки. Сама АЗС выглядела довольно современно и была
не какой-нибудь «контейнерной» забегаловкой, а с удачным местоположением - выезд с моста и прямой заезд на АЗС, где количество проезжающих мимо
машин достигает несколько десятков тысяч в сутки, а по вечерам долгие пробки. Соседняя АЗС конкурента приносила 250.000 в сутки.
Собственники нашли много решений этой задачи и за 1.5 года увеличили
выручку до 850.000 в сутки (среднее значение, рекорд 1 млн), в то время
выручка соседней АЗС «подросла» до 400.000
Техническая возможность позволяет увеличить выручку до 1.5 млн в
сутки. Вот эту задачу вам я и поручаю. Предупреждаю сразу что «обычные»
маркетинговые ходы и реклама уже не помогут!
3. Как продать качественную сельхозтехнику по высокой цене покупателю со средним доходом?
Все тот же холдинг 2 года назад стал официальным дилером по продаже и
сервисному обслуживанию многих марок техники для сельского хозяйства.
Наша Техника на порядок лучше и надежней чем у конкурентов, но в том и проблема, что хорошее дешевым не бывает! Предложите своё видение успешных продаж.
Что ещё требуется:
По кейсу
– к части по хлебозаводу, может быть есть фотографии что было, что стало, логотип «Атамановского хлебозавода», фото хлеба. Название села и района, в котором находится хлебозавод.
По АЗС - Необходимо всё-таки разъяснить, что за механизм был использован, чтобы они не беспокоились понапрасну. Выручка была увеличена только за счет нефтепродуктов или ещё какие-то продукты продавались дополнительно? Или карта потребителя, мотивирующая на увеличение лояльности к АЗС? Что такое обычные маркетинговые ходы?
По сельхозтехнике, чья техника, чем лучше, кроме производителя, наименования предлагаемой техники и сервисных услуг, прайс
Критерии оценки выполнения задания? Максимум можно заработать в полуфинале 100 баллов
Требуются три представителя жюри, на каждого – копия паспорта, копия диплома о высшем образовании, справка с места работы о занимаемой должности.
По мероприятию: 24 апреля с 9.00 до 14.00 на территории МВДЦ Сибирь»
Мастер продаж - 2010», координатор - ,
35,
Быть в состоянии готовности с 16 по 20 апреля для проверки работ!
По этому кейсу вы сможете получить консультацию у сотрудника холдинга «Сангилен+» ФИО по e-mail:
Форма решения - отчет на 3 страницы и приложения на любое количество страниц.
Ø Отчет в формате Microsoft Word должен состоять из пяти страниц:
Ø Титульного листа с названием команды, учебного заведения, ФИО членов команды, электронного адреса каждого участника и указанием капитана команды, а также контактного телефона в отдельном файле.
Ø 2 страницы решения. Шрифт Arial, размер 10, одинарный интервал, в отдельном файле. Большая просьба не подписывать файл с отчетом, это необходимо для быстрого кодирования вашей работы!
Ø Полный отчет с титульным листом в отдельном файле.
Ø Решения, должны занимать непременно 3 страницы!
Ø Приложения могут содержать только таблицы, графики и вычисления. Принимаются только следующие форматы файлов: MS Power Point, Excel и PDF. Приложения на любое количество страниц должны быть понятными и аккуратными, в ином случае, они рассматриваться не будут.
ОТЧЕТ необходимо отправить до 24.00 (время московское) 15 апреля 2010 года на адрес: *****@***ru с пометкой «Конкурс проектов – 2010».
Для защиты презентации необходимо подготовить 3 отчета в сброшюрованном виде с приложениями, и презентацию решения на 10 минут, ответы на вопросы 10 минут.
Критерии оценки:
Анализ и структурирование проблемы, предложение альтернатив | 10 |
Обоснованность решения, логичность и реализуемость стратегии | 15 |
Учет интересов всех участников проекта | 10 |
Программа развития хлебозавода | 15 |
Программа развития АЗС | 15 |
Программа развития продажи и обслуживания сельхозтехники | 15 |
Демонстрация профессионализма во время презентации | 10 |
Оригинальность подхода | 10 |
Максимальное количество баллов | 100 |
