Где взять клиентскую базу?
На стол руководителю
Продолжаем публиковать мнения и рекомендации экспертов по вопросу, который волнует большинство компаний малого и среднего бизнеса: «Где взять актуальную информацию для активных продаж?»
Рекомендации клиентов, сайты вакансии и... женские журналы!
На вопросы редакции отвечает Людмила Ходыкина, руководитель департамента отраслевых решений центрального офиса компании «1С: Бухучет и Торговля» (БИТ).
Какие способы пополнения рабочей базы вы считаете самыми эффективными?
Самым эффективным способом пополнения рабочей базы, безусловно, являются рекомендации наших клиентов. Благодаря тому, что клиенты советуют нас своим партнерам и знакомым, наша компания получает новые заказы. Для того, чтобы данный метод работал необходимо вести свой бизнес качественно, максимально заботясь об удовлетворенности клиентов.
Искать же «живые» контакты лучше среди тех компаний, которые активно размещают вакансии или дают рекламу. Например, компании, которые ищут сотрудников, а, значит, активны в своей деятельности, можно встретить в газете «Работа и Зарплата». Также полезными будут первые пять страниц поисковых систем - стоимость попадания в эти пятьдесят результатов запросов служит хорошим показателем «живости» организации. По данному принципу можно добавить в базу потенциальных клиентов компании, которые платно размещают информацию о себе на специализированных порталах; тех, кто дает рекламу в печатных СМИ; а также участников тематических выставок.
В качестве примера могу привести недавний случай: одна наша сотрудница увидела список телефонов сетей магазинов модной одежды в женском журнале. В результате обзвона данных компаний сейчас мы ведем активные переговоры об автоматизации управленческого учета с двумя из них.
Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?
Если говорить о холодном обзвоне, то основными источниками тут можно назвать различные Интернет-базы, например справочники «Предприятия города Х». Также всевозможные списки организаций находятся в открытом доступе на сайтах различных ассоциаций и объединений. Однако стоит помнить, что большая часть данной информации может оказаться устаревшей.
Как вы привлекаете новых клиентов?
Повысить эффективность бизнеса и справиться с непростой экономической ситуацией, безусловно, помогает автоматизация бизнеса и его ключевых процессов. Данные решения направлены не только на оптимизацию затрат и экономию времени на обработку информации, но и существенно влияют на выполнение рабочих процессов наиболее эффективным образом. Сфера активных продаж не является исключением в данном вопросе. Мы используем свое решение - CRM-систему для хранения клиентской базы, что помогает не только сохранить клиентов при увольнении или смене сотрудников, но и оптимизировать все контакты, улучшая процесс актуализации рабочей базы.
Нашей компании удается расширять свою клиентскую базу и увеличивать количество продаж в кризисное для бизнеса время. Основне инструментами, которые мы используем, являются телемаркетинг, то есть обзвон потенциальной клиентской базы с предложением бесплатных демонстраций продуктов и\или бесплатных семинаров; сегментирование рабочей базы; высокая подготовка сотрудников и строгий контроль над качеством работы.
