АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Цель:

·  Развить у сотрудников системный подход к продажам на базе активной рабочей позиции

·  Обучить сотрудников навыкам планирования визитов к клиентам, установления контакта с клиентом, выяснения его потребностей, проведения презентации, работы с возражениями

·  Помочь сотрудникам освоить способы построения долгосрочных отношений с клиентами.

Целевая аудитория:

Сотрудники отделов продаж и работы с клиентами, работающие с разными типами клиентов.

Алгоритмы, методы и технологии:

Алгоритмы и практические методы: SMART, Small talk, техники «Присоединения», «Ведения клиента», виды вопросов, воронка вопросов, активное слушание, парафраз, резюмирование, техника «Свойства – Преимущества - Выгоды», парадигма «Эмоциональная кривая», техника разграничения истинных и ложных возражений.

На протяжении тренинга каждый участник многократно участвует в индивидуальной и групповой работе, в дискуссиях и анализе упражнений.

Формат:

Длительность программы (стандартной) 16 часов (2 дня по 8 часов). Размер группы от 8 до 15 человек.

РАЗВИВАЕМЫЕ НАВЫКИ и ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ МЕТОДЫ

РЕЗУЛЬТАТЫ

1. Планирование работы по продажам:

·  Умение ставить цели и планировать содержательную часть визитов к клиентам

Участники:

·  Грамотно ставят цели и проводят информационную, техническую и организационную подготовку

2. Установление контакта с клиентом:

·  Умение создавать позитивную и конструктивную обстановку для переговоров

Участники:

·  Устанавливают доверительные отношения с клиентами

3. Выяснение потребностей:

·  Умение задавать вопросы

·  Навыки эффективного слушания

·  Техника прояснения потребностей клиента

Участники:

·  Задают вопросы, направленные на выяснение потребностей клиента, выявляют скрытые потребности

4. Торговая презентация:

·  Структурирование информации о продукте/услуге

·  Умение делать презентацию на языке выгод для клиента

Участники:

·  Делают презентацию продукта/услуги на основании потребностей клиента, на языке пользы для клиента

5. Работа с возражениями:

·  Умение работать с эмоциональной составляющей в возражении

·  Умение работать с содержательной частью возражения

·  Использование четырёх - шаговой стратегии в работе с возражениями

Участники:

·  Отвечают на все вопросы по продукту и его качеству

·  Консультируют клиента по продукту/услуге

6. Достижение договорённостей:

·  Фиксирование договорённостей визита

·  Проведение завершающей части продаж с целью построения долгосрочных отношений с клиентом

Участники:

·  Завершают продажи в нужный момент

·  Предлагают полный ассортимент

·  Договариваются о следующем визите