Приложение 4

ШКОЛА ПРОДАЖ - МОДУЛЬ III

«КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ»

БИЗНЕС-ТРЕНЕР ЕЛЕНА СТАСОВА, г. МОСКВА

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ 3 дня, 24 часа

АУДИТОРИЯ начальники, менеджеры отделов продаж, внутренние тренер - менеджеры, специалисты HR, менеджеры-наставники, и другие специалисты, занимающиеся обучением, оценкой и развитием продавцов.

НАЦЕЛЕН НА

·  Практическое овладение участниками искусством коучинга и внедрение его в практику передачи знаний, умений и навыков в области активных продаж.

    Использование коучинга, как дополнительного инструмента обучения активным продажам, повышение личной эффективности. Улучшение результатов работы отдела продаж. Структурирование знаний в области продаж. Умение расставлять приоритеты и оптимизировать ресурсы. Способность создавать позитивную мотивацию. Умения создания совместного видения и плана действий. Работа с ресурсами собственного стиля продаж и наставничества.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

    Осознание значения и возможностей коучинга для собственной профессиональной деятельности; Развитие личных качеств, необходимых для эффективного осуществления коучинга; Овладение коучингом как технологией для работы с коллегами на различных этапах обучения; Формирование необходимых умений для осуществления коучинга; Интеграция имеющихся знаний и коучинга в обучении сотрудников; Формирование собственного видения, стратегии развития себя как коуча – наставника; Формирование умения формулировать вопросы в формате коучинга; Умение давать развивающую обратную связь; Поэтапное овладение умением осуществлять наставничество, используя технологию коучинга: постановку целей; анализ реальности; определение возможностей и ресурсов; принятие решения, ведение переговоров с клиентами; Практическое осуществление самокоучинга (как планировать и осуществлять изменения в своей жизни); Практическое проведение сессий коучинга (индивидуальных и с группой участников).

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Определение коучинга

Место коучинга в системе обучающих концепций. Отличие коучинга от других форм работы с людьми (консалтинга, психологического консультирования, администрирования и наставничества) Коучинг - метод ориентации на результат. Основные принципы коучинга в продажах.

2. Пять основных элементов коучинга. Структура коучинговой сессии

Выявление степени ответственности и осознанности сотрудника объему и качеству выполняемых работ. Инструменты по успешному применению этих элементов в корпоративном коучинге.

3. Основные навыки коуча

Технологии "присоединения", формирование умения создать и поддерживать контакт для последующего продуктивного диалога. Активное слушание. Технология задавания побуждающих к размышлениям, открытых, глубоких вопросов.

  Схема коучингового взаимодействия. Рамка результата. Определение зон  ответственности новичка и коуч - наставника, формирование контракта.

4. Основы работы с группой.

Наблюдение за динамикой работы группы, анализ факторов, повышающих эффективность творческого процесса.

Задачи, подходящие для групповой работы. Выбор путей решения.

5. Ожидаемые результаты работы. Как оценить эффективность коуч - сессии.

6. Методы коучинга в планировании продаж.

Целепологание и постановка задач. Критерии хорошо сформулированной цели.  (SMART)

7. Стратегические и тактические цели (личные и организационные) – постановка, критерии оценки достижения результата.

Осознание собственных целей и ценностей. Формирование баланса целей. Основные параметры, делающие цель мотивирующим фактором. Планирование и осуществление изменений в своей жизни.

8. Работа с ограничениями

Анализ ограничивающих убеждений. Как работать с ограничивающими убеждениями. Осознание собственных ограничений, препятствующих реализации целей. Индивидуальная работа с новичком, с его личными ограничениями.

Определение возможностей для достижения целей. Различные способы поиска ресурсов. Расширение собственных творческих возможностей.

9. Передача технологии активных продаж методом коучинга

Формы работы наставника: групповые и индивидуальные занятия, индивидуальные задания. Последовательность внедрения коучинг - системы.

10. Внедрение и поддержание изменений в практике продаж с использованием коучинга  

Виды сопротивления изменениям, их причины. Способы преодоления сопротивления. Формирование мотивации к изменениям в процессе работы наставника и новичка.

Опасности при внедрении и поддержании изменений, пути их минимизации.
Мониторинг результатов изменений. Способы организации мониторинга.
Роль коуча - наставника на этом этапе.

11. Завершение тренинга

Подведение итогов тренинга.

Определение для каждого из участников группы “зоны ближайшего развития” (постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга).