Приложение 3
ШКОЛА ПРОДАЖ - МОДУЛЬ II
«ПРОФЕССИОНАЛ ПРОДАЖ»
БИЗНЕС-ТРЕНЕР ЕЛЕНА СТАСОВА, г. МОСКВА
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ 3 дня, 24 часа
АУДИТОРИЯ опытные сотрудники отдела продаж (менеджеры по работе с клиентами), уже знакомые со структурой процесса продажи и владеющие основными навыками взаимодействия с клиентом.
ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ:
1. Повышение уровня личной эффективности продавца за счет:
2. Построения личного стратегического плана.
3. Освоения технологий само-менеджмента, управления временем и психологической саморегуляции;
4. Понимания механизмов манипулятивного поведения;
5. Формирования навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции, работа с личными ограничивающими убеждениями;
6. Освоения техник ведения беседы, снижающих напряжение и способствующие взаимопониманию;
7. Освоения методик и развития навыков работы с возражениями и отговорками;
8. Понимания механизмов завершения сделки и освоения правил поведения на заключительном этапе.
9. Изучения типов сложных клиентов и освоения способов подстройки в зависимости от типа.
ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, видео-анализ и рассмотрение конкретных примеров из практики.
ПРГРАММА ТРЕНИНГА
1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ
Самопрезентация участников тренинга.
Определение ожиданий и целей участников.
Установление порядка работы и групповых норм.
2. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ. РАСШИРЕННАЯ МОДЕЛЬ
Личная стратегия работы – залог эффективности Продавца.
Постановка Цели, оценка Ресурсов, формулировка Задач, формирование личного Плана.
Технологии само-менеджмента и управления временем.
Технологии психологической саморегуляции
3. МАНИПУЛЯЦИЯ: МЕХАНИЗМЫ И ЗАКОНОМЕРНОСТИ, ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Манипулятивный Треугольник (Жертва, Каратель, Спасатель) анализ взаимодействия позиций.
Виды и основные характеристики манипуляции. Алгоритм и механизмы манипулятивного влияния.
Личностные ограничения – почва для манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями.
4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРИ МАНИПУЛЯЦИЯХ: КАК НЕ БЫТЬ МАРИОНЕТКОЙ
Алгоритм противостояния манипуляции.
Техники психологического самбо: “Бесконечное уточнение”; “Внешнее согласие”; “Испорченная пластинка”; “Ответ английского профессора”.
Техники информационного диалога: вопросы, сообщения, предложения, отсрочка ответа.
Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Виды возражений. Схема позволяющая различать объективные возражения и отговорки.
Работа с возражениями. Главный принцип – уточнение! Уточнение актуальных потребностей!
Техники аргументации.
6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Стимуляция заключения сделки. Правила поведения на заключительном этапе.
Барьеры на пути к завершению сделки.
Эмоциональная поддержка клиента. Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.
7. ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ
Типология и особенности.
Подстройка к сложному клиенту.
8. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
Подведение итогов тренинга.
Определение для каждого из участников группы “зоны ближайшего развития” (постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга).
