ТП Выставки как антикризисный инструмент для ведения бизнеса
Интересный материал для тех, кто любит и умеет считать деньги.
|
Президент РФ Дмитрий Медведев:
«Сейчас нужно активно содействовать нашим компаниям в получении максимальных выгод от открытия российской экономики и текущей рыночной ситуации, несмотря на всю ее сложность, и помочь им повысить свою эффективность и выйти на новые рынки. Это рынки товаров, технологий и другие. Наши конкуренты не стесняются этого делать, а мы зачастую сидим сложа руки. Время, вместе с тем, уходит, а вместе с ним и деньги. Чего мы ждем? Институты развития у нас есть, ресурсы тоже есть. Государство обязано сформировать бесперебойно работающие механизмы поддержки бизнеса».
«Деловая Москва
47(687) 2008»
Уважаемые друзья!
Выставки в значительной степени способствуют становлению отечественного рынка, содействуют развитию производства, привлечению передовых технологий и научно-технических разработок.
В сложившихся, в последние месяцы, экономических условиях выставки должны стать одним из важных факторов преодоления кризисных явлений в реальном секторе экономики и стимулятором возрождения хозяйственной активности.
, Президент ТПП РФ
КРИЗИС в голове
Выставочные и конгрессные проекты «Сахалинского международного экспоцентра» являются зеркальным отражением экономики региона в целом и отдельных отраслей в частности. Здесь можно увидеть современное состояние и структуру рынка, его тенденции.
Функционирование выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности в регионе позволяет руководителям предприятий и организаций видеть эти тенденции, делать прогнозы и принимать своевременные решения. Этим они снижают риски, разрушительно влияющие на развитие бизнеса.
В системе управления экономикой выставочная деятельность находится на передних рубежах, предоставляя возможность специалистам собирать первичную информацию для экономического анализа, проводить межотраслевые и межрегиональные «мозговые штурмы», обмениваться опытом по решению имеющихся проблем.
Нет на выставке – нет на рынке
(девиз Алексеева С П.[1], 2009 г.)
Хочется напомнить пытливым предпринимателям и органам власти (которые недооценивают этот оперативный антикризисный инструмент) основные функции выставок: информационную, маркетинговую, сбытовую, регулирующую, экономическую, инвестиционную, а также мультипликативную функцию – продвижения региона.
Продвижение региона через выставочно-ярмарочную деятельность способствует активизации инвестиционных процессов, направленных на реальный сектор экономики региона и инициирует подключение новых участников к инвестиционным процессам в регионе.
Для международных выставок важное значение имеет состояние здоровья мировой финансово-экономической системы, особенно с точки зрения своевременного предоставления актуальной информации своим потребителям.
Когда наступают сложные периоды люди, как правило, собираются для выработки решений отвечающих на вопрос: «Что делать?», а не «бегут по углам и закрываются рогожкой», как многие делают, сейчас сокращая свои бюджеты на участие в выставочных мероприятиях? создавая иллюзию «исхода с рынка». Такая политика не спасет от кризиса. Более того, она является еще и одной из самых вредных, поскольку обладает положительной обратной связью, усиливающей кризисные явления.
Цепочка, направленная на рынок, здесь выглядит примерно так: повинуясь движению масс и общей панике, экспонент сокращает (или совсем убирает) расходы на свои маркетинговые каналы (в частности - на свое участие в выставке). В условиях кризиса это, в свою очередь, начинает вызывать некоторую тревогу у его клиентов, которые часто склонны предполагать худшее. Представьте, вы - клиент, который приходит на выставку и видит там два поставщика вместо ста... Ваши мысли? Наверняка подумается что-то типа: «В отрасли все плохо, все стали экономить. Наверное, пора и мне?» В результате экономией начинает заниматься и тот, у кого все, в принципе, было хорошо. Реально это сводится к тому, что потребители перестают делать запасы, сокращают закупки и переводят свои активы в деньги. А любое сокращение закупок это сокращение реального спроса, а значит - сокращение рынка... Которое, кстати, ведет к обоснованному сокращению рекламы у производителей. Круг замыкается...
ЗАРАБОТАТЬ, а не ПОТРАТИТЬ
Таким образом, бездумное следование поведению масс, экономия там, где экономить - просто опасно, приводит к всеобщим проигрышам. В определенном смысле, поступая подобным образом, участники рынка начинают рыть себе яму собственными руками.
Давайте подумаем. Объективных причин для отказа от участия в выставках и конгрессах просто нет. Рынок - жив. Торгово-промышленные выставки на Сахалине - есть. Покупатели (байеры) на них - тоже есть. Конгрессная составляющая - совершенствуется. Современную информацию получать нужно? Участвовать в формировании отраслевых систем деятельности – тоже.
Получается, что кризис в голове?
Задача борьбы с кризисом в своих головах - совершенствовать работу с участниками рынка, партнерами, потребителями. Доводить клиентские отношения до совершенства. Действовать, при этом, более эффективно легче на общем поле, где видны преимущества и недостатки конкурентов.
ТОЧКА ОТСЧЕТА для ДЕЛА —ROI
ROI (Return On Investment) - окупаемость инвестиций, вложенных в работу с внешней средой компании, зависит от качества менеджмента хозяйствующего субъекта. Место встречи в рамках выставочных проектов – это место встречи профессионалов самых дееспособных, активных и надежных предприятий («однодневки» в выставках, как правило, не участвуют). Здесь, через обратную связь с потребителями, одновременно проверяется качество всех инструментов комплексных деловых (маркетинговых) коммуникаций предприятий, организаций, личностей и территорий в целом.
16 часов работы на выставке обеспечивают информацией, выводами и заказами на целый рабочий год.
.
Переменные, но такие необходимые затраты:
ПРЕЗЕНТАЦИИ
Яркие и образные презентации на выставке, как правило, ориентированы в будущее. Они имеют цель создать благоприятные ожидания относительно продукта или проекта. Презентации, обращенные исключительно в прошлое, имеют лишь образовательный смысл и не стимулируют продажи.
Любой инвестор знает, что ожидания рынка — это и есть реальные деньги. И все, что их, ожидания, формирует — чрезвычайно важно. Хорошая презентация занимает в формировании ожиданий далеко не последнее место.
Чтобы посчитать ROI участия в выставке с использованием эффективной презентации, мы использовали простой и общеизвестный прием инвестиционного анализа — дерево принятия решения.
Если коротко, то суть его состоит в том, что потенциальный доход от инвестиции умножается на вероятность того, что он будет получен. В результате получается ожидаемый доход от инвестиций, или «цена решения».
квадратный метр , по времени - выделяют от 10 до 15 рабочих дней, хотя подготовка проекта организаторами ведется от 4 до 12 месяцев.
" width="618 height=126" height="126""/>
Если отнестись к работе по подготовке выставочной презентации более серьезно и инвестировать в себя, любимых, несколько больше времени и средств, то и результат не заставит себя ждать. Шестнадцать контрольных часов реального контакта на выставке и все плюсы и минусы работы станут явными во всей полноте.
Спросите себя сами — каков вклад вносит хорошая работа на выставке в успех вашей деятельности? В процентах?
Вычисления несложные, и жизнь участника выставки была бы легка и безоблачна, если бы было так легко оценить эти проценты вероятности.
Поэтому для того, кто привлекает деньги, особую ценность имеет все то, что хоть как-то способно увеличить этот процент. И порой не все решают деньги, отпущенные на шикарно оформленный стенд, полиграфию, толпы посетителей и т. д. Это касается профессионализма специалистов работающих на стенде в период работы на выставке.
 |
И ведь ничего не изменилось, кроме внимания к мелочам и ожиданий участника выставок, а проект получает сумму в четыре раза большую. (Понятно, что в любом случае речь идет об очень рискованном проекте, но для «идеального» участника выставок, если процент посчитан точно, это не имеет значения).
Теперь НЕМНОГО ФАКТОВ из ПРАКТИКИ «СахалинЭкспо»
Мы знаем, что, имея на стенде согласованный график посещений стенда посетителями и вооружившись хорошей презентацией для каждого сегмента, специалисты заключают на 50% больше сделок за то же время, чем без этой подготовки. Мы также знаем, что использование хорошей презентации сокращает время переговоров на 20-30 процентов.
РЕШАЙТЕ проблемы ПО МЕРЕ их ПОСТУПЛЕНИЯ
«Сахалинский международный экспоцентр» при поддержке администрации, отраслевых департаментов и управлений Сахалинской области в 2009 году предлагает для работы специалистов на Сахалине пять выставочных проектов как межрегионального, так и международного статуса. Темы самые актуальные: туризм, индустрия гостеприимства, трудовые ресурсы, строительство, нефть, газ, инфраструктура, рыбная индустрия, деловые контакты малого и среднего бизнеса. Эти проекты, по своей сути, являются профессиональными форумами, гармонично сочетающими в своей программе практическую выставочную и теоретическую конгрессную части.
Мы приглашаем к сотрудничеству: зрелые, стабильно существующие и молодые предприятия, организации всех форм собственности; предпринимателей; иностранные представительства и иностранный бизнес.
Проявите лучшие качества своего бизнеса вместе с нами!
Соломко Наталья, генеральный директор «СахалинЭкспо» /www. *****/
[1] - Председатель Европейского отделения Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI), Президент Российского Союза выставок и ярмарок (РСВЯ), Генеральный директор
