Научная основа компенсационного плана 4Life™ (США)
" Гипотеза нашей науки"
В основу компенсационного плана каждой компании заложена цель или стратегия. Эта стратегия может работать на вас или против вас. Знание принципов, по которым строятся планы вознаграждений, поможет выбрать вариант, который увеличит ваши шансы достичь серьезного успеха. Понимание динамики маркетинг-плана позволит извлечь из него максимум прибыли. Мы предлагаем вам ознакомиться с компенсационной стратегией компании 4Life. Знания, которые вы получите из этого описания, можно применять для оценки маркенинг-планов других компаний.
Я работаю в МЛМ-индустрии более 30 лет. Я проанализировал множество компенсационных планов и имел возможность наблюдать, как люди приходили в компании и покидали их. Я научился распознавать динамику маркетинг-планов после того, как профинансировал исследование стоимостью 0,5 миллиона долларов, которое провело независимое агентство маркетинговых исследований. Было изучено более 300 компенсационных программ за 40 лет существования МЛМ, тщательно проанализированы истории более 2 миллионов сетевиков и клиентов. Из этого труда я узнал, какое грандиозное влияние оказывают планы вознаграждений на дистрибьюторов.
Я имел честь участвовать в разработке компенсационного плана компании 4Life™ . За 37 лет опыта работы в сетевом бизнесе я не видел более толкового плана, обоснованного с научной точки зрения. А сейчас давайте приступим к изучению динамики маркетинг-планов, и, в частности, компенсационного плана компании 4Life Research™ .
Исходя из перспектив компании, суть компенсационного плана заключается не только в том, чтобы должным образом вознаграждать вас за работу или достижения. Среднестатистический сетевик не задумывается о том, что в основе маркетинг-плана лежит стратегия, которая влияет на его личный потенциальный доход. Одни планы выплат привлекают определенные типы дистрибьюторов, другие - провоцируют конкретные виды поведения. Например, программы, предполагающие выплату процента с глубоких уровней, привлекают крупных сетевиков, планы с высокими компенсациями на начальных стадиях более интересны рядовым дистрибьюторам, а бонусы быстрого старта в большей степени поощряют спонсирующих.
Эти стратегии создают математические границы, контролирующие предельный процент индивидуумов в любом из подвидов дистрибьюторов, которые могут быть в выигрыше. Эти математические границы определяют, насколько сложно или легко каждому из подвидов сетевиков зарабатывать потенциальные доходы. Если вы присоединяетесь к компании, чей компенсационный план сбалансирован не для вашей категории, вам покажется сложным достичь полного потенциала. Вероятно, вы скажете: «Расклад не в мою пользу». Большинство компенсационных планов создаются для того, чтобы привлекать дистрибьюторов-распространителей, которые радуются большим чекам в начале карьеры, не особенно беспокоясь, как этот план выплат отразится на их успехе в долгосрочной перспективе. Такой подход погубил огромное количество сетевых компаний.
За время своей карьеры ( гг.) я обнаружил, что большинство компенсационных планов разрабатываются для того, чтобы привлекать людей, которые в перспективе могли бы стать крупными сетевиками. Под «крупным сетевиком» я подразумеваю человека, у которого был опыт построения очень больших организаций. Общей для всех крупных сетевиков является парадигма, что идеальная стратегия заключается в том, чтобы извлекать как можно больше денег так быстро, как только возможно, за счет надежного построения. К несчастью, такой образ мыслей привел к массовому вырождению индустрии. В действительности, при таком подходе у крупного сетевика перестает расти и общий, и остаточный доход. Самые крупные суммы стабильного остаточного дохода крупный сетевик получит только тогда, когда все подвиды дистрибьюторов в его организации будут тщательным образом сбалансированы. Мудрый крупный сетевик предпочтет маркетинг-план, который не предлагает быстрых сверхвыплат, но в котором доходы соответственно распределены между дистрибьюторами всех типов.
Когда я слышу, как кто-нибудь хвастается тем, что его вышестоящий спонсор зарабатывает $200,000 в месяц через год его работы в компании из организации 25,000 дистрибьюторов, он меня расстраивает. На самом деле этот человек прославляет "нож, который ранит его в спину". Потому что это значит, что огромному количеству лидеров среднего уровня и начинающих дистрибьюторов недоплачивают. Парадокс заключается в том, что дни успеха крупного сетевика ограничены, и неизвестно, за каким углом его подстерегает неудача. Вы можете прочитать мой краткий обзор «Научная основа Эффективного компенсационного плана», чтобы лучше понять принципы, которые стоят за этим утверждением.
В успехе заложено уравнение факторов, определяющих его динамику. Чем больше факторов включает ваша стратегия развития организации, тем выше уровень успеха, которого вы можете достигнуть. Если, согласно выполненному объему, вышестоящие лидеры получают сверхвыплаты, в конечном счете, низкооплачиваемые сегменты вашей организации вас покинут.
Эта маркетинговая философия и стратегия создала сценарий, в котором большинство крупных сетевиков перемещаются из компании в компанию каждые 6 – 10 лет (иногда даже раньше). Жадность может послужить причиной грандиозного краха лидера. Все в вашей сети станут более успешными, когда каждый человек будет получать свои комиссионные в соответствии с его местом и ролью в иерархии и работе организации.
Компенсационный план 4Life's™ является наиболее научно обоснованной программой, которую я когда-либо наблюдал в этой индустрии. Первая фаза плана выплат 4Life™ отражала многие из принципов, выведенные в результате обширного исследования МЛМ-индустрии, о котором я ранее уже говорил. Были изучены истории 2 миллионов людей. Скомпилированы статистические данные, касающиеся всех аспектов сетевого маркетинга, включая тенденции рынка, соотношение истощения/пополнения организаций, информация о спонсорстве, отношение между планами выплат и ростом, оценка различных подвидов дистрибьюторов, влияние различных маркетинговых стратегий, философии/стратегии продукта и их роль в успехе.
Мы начали разрабатывать вторую фазу компенсационного плана в Марте 2004. В ней сохранились все базовые принципы первой фазы. Практический опыт, полученный в ходе реализации первой фазы, помог нам определить участки плана, которые нуждаются в доработке, и довести их до совершенства. Многие лидеры из разных областей сетевого маркетинга, включая Дэйва Догрея (с более чем 20 летним опытом) и меня, тесно сотрудничали с Дэвидом Лисонби и руководством компании более года, прежде чем появился окончательный проект.
Секрет нашего успеха в том, что мы разработали наиболее научно обоснованный и эффективный план выплат в индустрии. Великий план может быть создан исключительно бескорыстно, лидерами, в масштабном видении которых – продолжительный успех. Каждый из нас признавал истиной важность поощрения каждой категории дистрибьюторов в соответствии с ролью в организации. Мы поняли, что хорошо спроектированный план оплаты должен стимулировать и награждать продуктивное поведение всех своих участников. Достижение этой цели должно стать основой продолжительного успеха для компании и "партнеров" в области.
Я выделил семь категорий дистрибьюторов (приведены ниже) на основе данных, полученных в результате исследования МЛМ-индустрии. Компенсационный план нацелен именно на эти категории.
Семь категорий дистрибьюторов
Рядовой дистрибьютор/потребитель продукта: Дистрибьютор, который преимущественно покупает продукт, но не спонсирует других людей. Может обслуживать несколько клиентов.
Рядовой дистрибьютор-инроллер: Подписал несколько других дистрибьюторов и клиентов. Не демонстрирует задатков лидера и заметного геометрического роста своей организации.
Рядовой дистрибьютор целеустремленный: При правильной мотивации этот человек в состоянии найти достаточное количество дистрибьюторов и клиентов. Он может демонстрировать или не демонстрировать лидерские качества. Навыки лидерства не разработаны, но имеются и могут развиться в перспективе. Часто подписывает много дистрибьюторов, но геометрический рост заходит в тупик, если со стороны вышестоящих спонсоров не будет активной поддержки. Немногие из них мотивированы настолько, чтобы подписать большое число людей и достичь статуса Диаманта без участия вышестоящих спонсоров.
Лидер среднего уровня: Этот человек не только подписывает новых дистрибьюторов, но также демонстрирует умеренный геометрический рост своей организации. Как правило, его лидерские качества очевидны. В общем, этот лидер на распутье. С хорошим наставником он может развить свои лидерские качества. Он может участвовать в решении проблем – но он еще новичок в этом деле. Этот человек способен выявлять потенциальных лидеров и тренировать их, чтобы они достигали новых ступеней квалификации. Средний уровень достижений для этой категории - Diamond с несколькими Diamond или Presidential Diamond в пределах его группы.
Лидер выше среднего уровня: Этот лидер может выявлять потенциальных лидеров и успешно их тренировать. Способен организовать телефонную конференцию и создавать некоторые маркетинговые инструменты и системы. Как правило, это харизматичная личность и авторитет для развивающихся менеджеров. Обладает навыками публичных выступлений. Средний уровень достижений этой категории - преуспевающий Presidential Diamond или International Diamond
Исполнительный лидер среднего уровня или Крупный Сетевик: Этот лидер разрабатывает общие стратегии для своей организации. Его уважают и признают другие лидеры. Этот лидер обладает общим пониманием МЛМ-индустрии и способен успешно вести свою организацию, минуя подводные камни. Крупный сетевик способен выразить идею, создать символы, оказывающие магический эффект на ключевые фигуры его группы. В 4Life™ это вотчина Gold Internationals. Крупные сетевики или Gold Internationals существенно различаются по своим достижениям и талантам.
Исполнительный Лидер высшего ранга или Крупный Сетевик: Это тот же крупный сетевик среднего ранга, но более талантливый, или работающий более усердно. На уровне Gold International Diamond наблюдается большой разброс достижений. Требование объема для GID - $250,000 LP общего группового объема в месяц. Но некоторые ежемесячно выполняют несколько миллионов LP группового объема.
Приведенная выше сегментация не имеет четких границ. Путем групповой работы и продуктивного взаимодействия с мудрыми вышестоящими спонсорами каждый из представителей любой категории может достичь гораздо большего, в соответствии со своим потенциалом и опытом.
Имейте в виду, что компенсационная стратегия – только один из факторов в уравнении успеха. Мировоззрение лидеров корпорации, маркетинговая философия, стратегия продукта не менее важны. Также, приверженность философии и стратегии являются основополагающими для успеха.
Позвольте мне познакомить вас с научным базисом, благодаря которому - я верю – маркетинг-план 4Life™ стал лучшим в МЛМ-индустрии.
Понимание компенсационного плана 4Life™ и его научная основа.
Термины и Определения
Международный Компенсационный план: Компенсационный план компании 4Life™ единообразен для всех стран. Вы подписываете человека в одной стране, и получаете бонусы со всей организации, распространившейся по всему миру. Все комиссии выплачиваются на основании личной ежемесячной закупки продукции не менее 100LP.
LP или Life Points: Это баллы, которые вам начисляются за выкуп продукции. И бонус начисляется в соответствии с LP, а не складской ценой продукта. LP (некоторые компании называют это CV, BV, PV, и т. п.), должен компенсировать разницу в прибыли, которую компания получает от продажи различных продуктов. Стоимость сырья, исследования, конкуренция или другие производственные факторы являются причиной того, что прибыль от реализации разных продуктов не одинакова. Вместо того чтобы завести для каждого продукта собственную бонусную шкалу, гораздо эффективнее присвоить каждому виду продукции ценность в баллах. При сравнении различных маркетинг-планов очень важно сопоставлять ценность в баллах основных продуктов.
Следующий пример иллюстрирует релевантность ценности в баллах, определенной для каждого продукта:
Компания A: Стоимость продукта: $100. Ценность в баллах: $75. Премиальные выплаты: 30%.
Итоговый бонус: 30% x $75 = $22.50
Компания B: Стоимость продукта: $100. Ценность в баллах: $93. Премиальные выплаты: 25%.
Итоговый бонус: 25% x $93 = $23.25
Как вы можете видеть, несмотря на то, что Компания А выплачивает 30% премии, дистрибьютор получает меньше денег, несмотря на то, что закупочная цена продуктов одинакова
GLP: Общий групповой объем LP - объем в первых 3-х уровнях, включая личный объем, без компрессии.
Организационный Объем: общий групповой объем со всей организации дистрибьютора.
Autoship: Дистрибьютор указывает банковский счет или данные кредитной карты для индивидуального заказа на 100 LP каждый месяц. (Для дистрибьюторов Евразии не используется)
Back-Up Autoship: Дистрибьютор указывает банковский счет или данные кредитной карты для индивидуального заказа на 100 LP каждый месяц, который будет сделан автоматически, если дистрибьютор не сделает заказ до определенной даты. (Для дистрибьюторов Евразии не используется)
Личный инроллер: Человек, который лично привлек нового дистрибьютора, называется его инроллером.
Требования к персональному объему: Ежемесячная закупка продукции на 100 LP, которую необходимо выполнить каждому дистрибьютору, чтобы квалифицироваться и получить комиссионные согласно маркетинг-плану.
Спонсор: Человек, который в иерархии находится непосредственно над дистрибьютором. Инроллером и спонсором могут выступать разные люди.
Скидка с объема: Совершив первую покупку, дистрибьютор имеет право на 25% скидку с личного заказа, превышающего 100 LP. Дистрибьютор должен, по крайней мере, быть в ранге Лидера. Эта процедура введена для того, чтобы убедиться в том, что дистрибьютор понимает продукт, верит в него и имеет опыт использования. И теперь может рекомендовать его другим людям, рассказывая о собственных результатах.
Power Pool Бонус составляет три процента от совокупного объема мировых продаж 4Life's™. 2% этого бонуса выплачивается в качестве денежного вознаграждения, а 1% формирует призовой фонд, отведенный на программу путешествий класса люкс. Денежный фонд ежемесячно делится между всеми участниками Power Pool Bonus. Для того, чтобы претендовать на долю в этой программе, необходимо в течение месяца стать инроллером для трех новичков, которые выкупят как минимум 100LP продукта, и в следующем месяце опять выполнят закупку на 100LP. Бонус одной доли может доходить до $1,000. Один процент от мирового объема продаж выделяется на "The Great Escape". Каждый месяц 4Life™ разыгрывает среди участников Power Pool лотерею, и победители награждаются отпуском мечты на двоих. За каждого привлеченного новичка, выкупившего 100 LP, «выдается» один лотерейный билет, и два билета за каждого новичка, выкупившего продукт на 400 LP. Для того, чтобы инроллер заработал премию, новые дистрибьюторы должны отправить в компанию 4Life дистрибьюторское соглашение и W-9 или форму W-8.
Premier Pool Бонус: Premier Pool составляет два процента ежемесячного LP компании 4Life'sTM и предназначен для International Diamonds и более высоких рангов. Половина этого бонуса выплачивается в соответствии с заработанными «акциями» Premier Pool. Каждый месяц, квалифицируясь как International Diamond, дистрибьютор получает одну акцию. Квалифицируясь как Gold International Diamond – две акции. Оставшаяся половина суммы в Premier Pool будет выплачена в соответствии с ежемесячными выплатами по объёмам квалифицировавшихся дистрибьюторов.
Клиент: Потребитель, который приобретает продукты 4Life™, но не является дистрибьютором. Обычно клиент приобретает продукт у дистрибьютора компании 4Life™ по розничной цене.
Привилегированный Клиент: Привилегированный клиент (Preferred Customer, PC) получает специальный клиентский ID# и делает заказы непосредственно в компании 4Life™. Дистрибьютор 4Life™, который его подписал и выступает инроллером, получает 25% от LP закупок своего привилегированного клиента.
Вторичный бонус: ПРЕМИЯ выплачивается дистрибьютору 4Life™, для которого другой дистрибьютор в его даунлайн не квалифицировался, чтобы её получить.
Бонусы Бесконечности (Infinity Bonuses): Дистрибьюторы ранга Diamond и выше имеют право на Бонус Бесконечности. Словарь определяет "бесконечность" как "безгранично большое число". "Безграничность" это "отсутствие четких границ". Глубина бонуса бесконечности определяется параметрами каждого конкретного даунлайна.
Вы получаете Бонус Бесконечности до тех пор, пока кто-нибудь другой под вами не начинает его получать. Но, даже если под вами появляется дистрибьютор, который ограничивает ваш бонус бесконечности, вы гарантированно получите свой бонус с трех первых уровне прерывающего дистрибьютора.
Вы начинаете зарабатывать премию бесконечности, когда квалифицируетесь в ранге Диаманта.
Различают Бонус Бесконечности одного уровня и групповой бонус бесконечности. Бонус Diamond Infinity - вы получаете 6% с личного объема каждого дистрибьютора в вашей группе, начиная с 4-го уровня и вниз в бесконечность до тех пор, пока под вами не появится другой Diamond или дистрибьютор рангом выше. Бонус бесконечности одного уровня для Presidential Diamond начинается на 4-м уровне и позволяет получать премию вниз до бесконечности, пока его не прервет дистрибьютор с аналогичным или более высоким рангом.
Для дистрибьюторов ранга Diamond и выше Бонус Бесконечности выплачивается гарантировано, начиная с 4-го уровня. Гарантия означает, что комиссионные, которые вы получаете со своего 4-го уровня, никто не прервет.
Групповая премия бесконечности оплачивается лидеру с объёма организации вниз через 3-й уровень прерывающего дистрибьютора.
Уровни вознаграждений и достижений в компенсационном плане компании 4Life™.
Научное обоснование каждого аспекта.
Категория рядовых дистрибьюторов: Организация, которую вы построите, на 75-80% будет состоять из рядовых дистрибьюторов и клиентов. Представители этой категории являются важным слагаемым вашего успеха. Это очень важно, потому что маркетинг-план отвечает, прежде всего, потребностям этой категории. Большинство компенсационных программ не учитывают нужды этой группы, и в результате рядовые дистрибьюторы бегут из компании.
Говоря о месте, которое занимают рядовые дистрибьюторы в нашей индустрии, мы не должны рассматривать эту категорию как группу неудачников. Я видел, что многие лидеры продвигают идею, якобы те, кто не преуспевает в сетевом маркетинге - слабые люди и неудачники. Это убеждение непродуктивно. Рядовые дистрибьюторы формируют 80% индустрии МЛМ. У большинства из них иные цели, ценности и приоритеты, но несправедливо считать их неудачниками. Заставляя их чувствовать себя проигравшими, мы провоцируем их покидать наши организации. Нам следует выражать признательность и демонстрировать, как высоко мы ценим людей, создающих 80% наших доходов. От двадцати до тридцати процентов этих людей способны вырасти в лидеров среднего ранга при должном поощрении их стараний и хороших тренингах. Тем не менее, сколько бы людей не перешло в ранг лидеров, категория потребителей продукта всегда будет составлять 75 – 90 % членов вашей организации. Это – математически подтвержденный факт и геометрическая константа, потому что такие границы установлены в каждом компенсационном плане (смотрите "Эффективный компенсационный план на основе науки ").
Общими причинами быстрого массового ухода дистрибьюторов являются пустые промоушены, очковтирательство и осуждение рядовых дистрибьюторов. Всего этого делать не следует. Основным лакомством, удерживающим рядовых дистрибьюторов в компании, является уникальный и эффективный продукт. За 37 с лишним лет работы в нутрицевтике и сетевом маркетинге я никогда не пробовал продукта, который по своим качествам был бы близок к Transfer FactorTM. Более того, компания 4Life Research™ эффективно отреагировала на потребности рядовых дистрибьюторов следующими видами поощрения: Привилегированный клиент, ранг Associate, ранг Лидера, ранг Лидера 4Life и Power Pool Бонус.
Привилегированный Клиент: Статус привилегированного клиента очень важен для рядового дистрибьютора. Такой клиент регистрируется в компании 4Life Research™ и может делать заказы непосредственно в компании 4Life™ по оптовой цене. 4Life™ отправит продукт непосредственно Привилегированному Клиенту. Лидеру 4Life будет выплачено 25% LP от всех заказов Привилегированных Клиентов. Все Привилегированные Клиенты должны быть подписаны на первом уровне спонсирующего их дистрибьютора. (На дистрибьюторов Евразии это условие не распространяется.)
Основные разновидности рядовых дистрибьюторов: Эту категорию составляют дистрибьюторы, подписавшие несколько человек или обслуживающие несколько клиентов. Как правило, их действия ограничиваются желанием достичь возможности получать чек, соразмерный стоимости личной закупки, или увеличить свой доход на несколько сотен долларов. 4Life™ предусмотрел четыре возможности для этой категории:
Статус Associate: Чтобы достичь статуса Associate, необходимо выполнить всего два требования.
1. Выкупите продукт как минимум на 50LP в течение месяца.
2. Приобретите комплект дистрибьютора.
Вознаграждение:
1. Премия 2% с объемов дистрибьюторов первого уровня.
2. Премия 15% с объемов дистрибьюторов второго уровня.
3. Премия 15% от заказов Привилегированных Клиентов.
4. Участие в программе Power Pool (3% от мировых объемов продаж)
Ранг Лидера. Чтобы достичь статуса Лидера, необходимо выполнить четыре требования:
1. Приобретать продукт на 100LP каждый месяц.
2. Установить или autoship или back-up autoship как минимум на 100LP. (На дистрибьюторов Евразии это условие не распространяется.)
3. Подписать четырех дистрибьюторов, которые ежемесячно выкупают 100LP. По крайней мере, двое из них должны находиться на вашем первом уровне.
4. Приобрести комплект дистрибьютора.
*Вы не ограничены во времени для достижения ранга Лидер.
Вознаграждение:
1. Объемная скидка. - 4Life™ выплачивает премию в размере 25% от объема, выкупленного свыше положенных 100 LP.
2. Бонус в размере 25% от закупок всех ваших Привилегированных клиентов.
3. Бонус в размере 25% от первых закупок дистрибьюторов, привлеченных лично вами.
4. Компенсационные выплаты в размере 2% от объемов дистрибьюторов вашего первого уровня
5. Компенсационные выплаты в размере 25% от объемов дистрибьюторов вашего второго уровня
6. Компенсационные выплаты в размере 5% от объемов клиентов дистрибьюторов вашего третьего уровня
7. Возможность участия в Power Pool.
Лидер 4Life. Чтобы достичь статуса Лидера 4Life, необходимо выполнить следующие требования:
1. Приобретать продукт на 100LP каждый месяц.
2. Установить autoship или back-up autoship как минимум 100LP.
3. Приобрести комплект дистрибьютора.
(Эти условия должны быть выполнены на момент подписания соглашения. Требование подписывать определенное количество дистрибьюторов на Leader 4Life не распространяется).
Вознаграждение:
1. Объемная скидка. - 4Life™ выплачивает премию в размере 25% от объема, выкупленного свыше положенных 100 LP.
2. Бонус в размере 25% от закупок всех ваших Привилегированных клиентов.
3. Бонус в размере 25% от первых закупок дистрибьюторов, привлеченных лично вами.
4. Компенсационные выплаты в размере 2% от объемов дистрибьюторов вашего первого уровня
5. Компенсационные выплаты в размере 25% от объемов дистрибьюторов вашего второго уровня
6. Компенсационные выплаты в размере 5% от объемов клиентов дистрибьюторов вашего третьего уровня
7. Возможность участия в Power Pool.
