Повышение прибыльности коммерческого сайта

ПОВЫШЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКОГО САЙТА

Науч. руководитель: ст. преп.

Томский государственный университет

_______________________

Перед тем, как создать коммерческий сайт, необходимо определиться с ключевыми моментами, а именно - для чего Вам нужен сам сайт, какие выгоды Вы планируете от этого получить.

Основное назначение коммерческого сайта - приносить прибыль. Это диктует требования к его эффективности, а значит и использованным технологиям. От эффективности работы сайта напрямую зависит экономический эффект от его создания и эксплуатации[2].

При создании сайта, необходимо оценивать его эффективность с трех позиций:

с точки зрения инвестора,

с точки зрения партнера по бизнесу, поставщика и прочих контрагентов,

и, конечно же, с точки зрения потребителя товаров или услуг.

Целью данной статьи является описание критериев оценки прибыльности сайта и способов удовлетворения его потребностей.

Аналогично тому, что одним из важнейших показателей эффективности деятельности производственного предприятия является объем производства и объем продаж, прибыльность сайта напрямую зависит от количества посещений и количества заключенных Интернет-сделок (не важно, каким именно бизнесом вы занимаетесь в Интернете). Пожалуй, во всех источниках информации об электронном бизнесе посещаемость сайта определяется как один из важнейших и даже как единственный показатель эффективности коммерческого сайта. Однако можно выделить ряд факторов, влияющих на количество посещений и заключенных сделок, таких как заголовок сайта, продающий текст, наличие обратной связи и др. Для качественного осуществления бизнеса в Интернете следует учитывать влияние всех факторов.

Существует множество различных книг о том, как добиться успеха, работая в сети Internet, и о том, как повысить прибыльность сайта. Изучая все источники информации по этой теме, мы становимся свидетелями многих и многих историй успеха, равно также как и неудач. Однако, мало кто пишет о своих неудачах. Чаще встречаются книги, где вскольз, как бы для контраста, упоминаются случаи провала при осуществлении бизнеса, и подробно описываются успешные примеры (в частности свои собственные).

В данной статье будет приведена точка зрения человека, который вышел из личного финансового кризиса, начав работать в сети Internet, когда у него в кармане оставалось всего $2500 [1]. Основу его учений составляют 10 способов, как повысить прибыльность сайта:

1.  Фокусировка на конкретном действии;

2.  Использование принципов прямых продаж;

3.  Формирование собственного листа рассылки;

4.  Разработка собственной УТП;

5.  Осуществление совместных проектов;

6.  Обеспечение добавочного дохода;

7.  Отслеживание и тестирование всего и вся;

8.  Строго следовать продуманному ежедневному плану маркетинговой работы;

9.  Концентрация на продолжающемся доходе;

10.  Повальная автоматизация

Фокусировка на конкретном действии.

Ели вы занимаетесь предпринимательской деятельностью в Сети, цель вашего сайта может быть только одна – что-либо продавать. И в этом случае, у вас не должно быть задачи обеспечить миллионную посещаемость сайта, это лишь затормозит загрузку страниц, да и в придачу спровоцирует появление дополнительных счетов от провайдеров на оплату сверхнормативного трафика. А вот если вы обеспечите заход на свой сайт миллиона потенциальных клиентов, можете считать, что вы уже сделали шаг на пути к успеху.

Наличие большого количества ссылок на вашем сайте лишь сбивает с толку потенциальных покупателей. Когда кто-либо заходит на ваш сайт, он должен тут же понимать, что вы ждете от него одного строго определенного действия. Как правило, вариантов такого действия может ыть два:

1.  Купить ваш товар или услугу. В этом случае в качестве основного текста на сайте должен быть мощный продающий слоган. Ни в коем случае не следует разбивать тескст на части и заставлять читателя щелкать по ссылке «далее», чтобы просмотреть основную часть текста. Можно добавить немного графики, но главное внимание нужно уделить слогану. Запомните: Графика не способна продавать. Никакое изображение не стоит 1000 слов, это сугубо ошибочное мнение, тем не менее, весьма распространенное.

2.  Оставить вам свой адрес электронной почты для того, чтобы вы в дальнейшем могли осуществлять информационное сопровождение владельца данного адреса. Убедить посетителя оставить вам свой адрес электронной почты нетрудно. Вы просто предлагаете ему что-то бесплатно: электронную книгу, курс обучения и т. д. При этом нужно рассказать о том, насколько хороши эти бесплатности. Глядя на это, пользователь невольно задумывается, если эта ценная информация раздается бесплатно, то насколько ценно то, что предлагается вам приобрести за деньги. Следует отметить, что информирование по электронной почте – это не предел. В дальнейшем можно использовать и другие средства коммуникации – по почте, телефону, факсу и др.

Использование принципов прямых продаж.

Если вы хотите нанять специалиста, который подготовил бы тексты для вашего сайта, это должен быть грамотный и опытный копирайтер. Но в любом случае самый лучший специалист на этой планете – это вы! Лучше вас никто эту работу не выполнит.

И не надо говорить, что вы не писатель, то, что вы не писатель, это очень хорошо. Значит, вы имеете все шансы стать хорошим онлайновым писателем. Никто не сможет разрекламировать ваш товар или услугу лучше вас.

Однако существует ряд ошибок, которые совершают почти все предприниматели-новички (и не только):

1.  Отсутствие загаловка. 90% сайтов имеют вместо загаловка большие буквы «Добро пожаловать!». Большинство сайтов не имеют заголовка вообще, не то что хорошего. Однако первое, на что обращает внимание посетитель вашего сайта – это именно заголовок!

Важное замечание: основной текст должен быть четного цвета и размещаться на белом фоне. Именно такая цветовая вариация – единственно возможная для обеспечения нормального чтения и восприятия вышего текста.

2.  Отсутствие описания выгод и преимуществ. Ваш сайт должен содержать описание не только возможностей, предоставляемых вашим товаром (услугой), но и тех выгод и преимуществ, которые получит от них покупатель. Преи мущества и выгоды – это то, чего может достичь покупатель, благодаря возможностям вашего товара (услуги). Допустим, вы продаете электронную в формате PDF. То, что эта книга открывается через Adobe Acrobat Reader – это возможность. А то, что ее может открыть на своем компьютере пользователь любой платформы – Windows, Mac, и т. д. – это выгода. Причем скачать программу Acrobat Reader есть возможность скачать бесплатно на сайте продавца книги.

3.  Отсутствие персональности. Рекламный текст должен подчеркивать, что он написан одним человеком, а не огромной компанией. Разместите свою фотографию: это покажет, что вы живой человек. Говорите о себе в рекламных текстах «Я», обращайтесь к покупателю на «Ты» (хотя в некоторых случаях обращение «Вы» может быть более уместным). Будьте дружественны. Будьте персональны. Будьте гибки.

4.  Отсутствие отзывов. Размещая больше отзывов, вы увеличиваете продажи того, что вы продаете. Наилучшими отзывами являются те, которые описывают наиболее точный результат. Например: «Будучи вооружен вашими знаниями, я заработал $4453 всего за семь дней»; «Благодаря участию в вашей программе я смог сбросить 23 фунта лишнего веса всего за два месяца»; «С вашей помощью я сэкономил $8434 на оптимизации налогообложения!» и т. д.

5.  Отсутствие гарантий. Покупка чего-либо через Internet всегда сопряжено с определенной степенью риска. Не предоставляя никаких гарантий, вы теряете потенциальных клиентов в лице тех, кто опасается за свои деньги. Этот вопрос решается легко: обеспечьте гарантию безоговорочного 100%-ного возврата денег, в случае, если возникнут недовольства товаром (услугой), и вы обеспечите рост продаж.

Формирование собственного листа рассылки.

Самый ценный актив любого предпринимателя – список его действительных и потенциальных клиентов. А самый ценный актив любого INTERNET-предпринимателя – это его лист рассылки. Если первичная задача, которую решает ваш сайт – продажа ваших товаров и услуг, то вторичная задача – наличие всплывающего окна на выходе, собирающего e-mail адреса тех потенциальных клиентов, которые у вас ничесго не купили. У вас должно ыть как минимум два списка. В первую очередь – список клиентов, то есть тех пользователей, которые купили у вас то, что вы продаете. Во вторую – список тех, кто, несмотря на то, что ничего у вас не купил, оставил вас свой электронный адрес. Возделывание вашего листа рассылки должно производиться, как минимум, по трем напрвлениям:

1.  Контент: должен быть качественным и нести действительно полезную для покупателя информацию.

2.  Персональность: вы должны наглядно продемонстрировать подписчикам, что вы живой человек и что вы на самом деле существуете. Наглядно покажите своей адитории, кто вы такой, чем дишите и чем живете.

3.  Коммерческое предложение: не стоит предлагать набор товаров за $1500 по цене «всего $200» - это неразумно. Но предлагать что-то нужно всегда. Не стоит рассылать выпуски, которые не принесут вам прибыли.

Разработка собственной УТП.

Если вы не в состоянии объяснить покупателю, почему ваш товар (услуга) уникален и почему покупать нужно именно у вас, он уйдет от вас к вашему же конкуренту, который способен это сделать.

Чтобы этого избежать, воспользуйтесь одним из предложенных 10 вариантов выработки уникальной торговой позиции (УТП):

1.  Уникальная цена. Снижение цены в большинстве случаев расширяет рынок сбыта и увеличивает оборот автоматически.

2.  Уникальность качества. Вы можете сфокусироваться на повышении качества и занять определенную нишу на целевом рынке.

3.  Уникальные гарантийные обязательства. Забудьте об обязательной гарантии на 30 дней, которую устанавливает закон о защите прав потребителей. Увеличьте сроки гарантии до 90, 180 дней, года, 10 лет, пожизненно.

4.  Обучающая уникальность. В Сети это работает превосходно. Вы можете стать единственным на своем рынке, кто занимается обучением своих потенциальных и действительных клиентов.

5.  Уникальность бонусов. Если вам удастся убедить клиентов, что покупая ваш товар, они получат большую ценность, нежели у конкурентов за ту же стоимость, велики шансы, что вы выйдете победителем в конкурентной борьбе. Просто включите воображение и придумайте как можно больше бонусов для своих клиентов, которые повесят престижность вашего коммерческого предложения.

6.  Уникальность клиентского обслуживания. Большинство компаний не уделяют должного внимания организации сервиса по обслуживанию клиентов. Это может стать серьезным конкурентным преимуществом для тех, кто ставит вопросы клиентского обслуживания на первое место.

7.  Уникальность ассортимента. Все просто: если ваши конкуренты предлагают два цвета и три фасона товара, предложите 27 вариантов цвета и 15 фасонов.

8.  Уникальность программ обновления. Например, вы приобретаете продукт и затем пожизненно пользуетесь правом на бесплатное получение новых версий (вариант – с большой скидкой).

9.  Уникальность рынка. Вместо широкой специализации вы выбираете очень узкую. Например, вместо проектирования сайтов «для всех и вся», вы проектируете только для агентств недвижимости, сайтов знакомств и т. д. В этом случае клиенты, занятые в этих областях, будут обращаться к вам, чтобы уйти от общих шаблонов для всех сайтов и доверить разработку мастеру в конкретной области.

10.  Наибыстрейшее обслуживание. Чем быстрее ваша реакция на запрос клиента, тем больше шансов, что он будет удовлетворен результатами работы с вами. В наши дни ни одного уважающего себя человека не радует перспектива «ождать в течении 2-3 дней» ответа на свой запрос. Быстрота реакции зачастую играет решающию роль.

Осуществление совместных проектов.

Самый эффективный, продуктивный и безопасный способ быстрого и качественного развития бизнеса – это осуществление совместных проектов. Вместо того, чтобы платить за услуги рекламной компании, отыщите в Сети те сайты, которые уже имеют большое число того трафика, который вам нужен. Свяжитесь с владельцами ресурсов и предложите им совместный проект, участвуя в котором, они смогут получать определенный процент с продаж, совершенных их постоянным посетителям. У вас есть товар (услуга), у вашего партнера есть посетители, которые заинтересованы в приобретении вашего товара (услуги). Пусть владелец партнерского ресурса порекомендует ваш товар (услугу) своим посетителям и подписчикам своих рассылок в обмен на то, что вы поделитесь с ним прибылью.

Обеспечение добавочного дохода.

Как только вам удалось заполучить клиента, найдите способы извлекать прибыль из его кошелька много раз. Это может быть сделано путем предложения новых товаров и услуг собственного производства или товаров и услуг своих партнеров по совместным проектам.

Допустим, вы предлагаете электронную книгу по цене $20, затраты на рекламу составили $100. Вы сумели продать 6 книг. Выходит ваша чистая прибыль - $20: Это, конечно, хорошо, но радоваться особо нечему. Допустим, вам удалась эта операция 10 раз и, таким образом, у вас уже есть 60 клиентов и вы заработали $200. Уже лучше, но все равно недостаточно. А теперь предположим, что вы зашили в свою книгу рекламу десяти товаров, которые вы продаете, являясь участником совместного проекта. Допустим, стоимость каждого товара составляет $100, а ваши комиссионные – 40% с продаж. Таким оразом, за каждый проданный товар вы получаете $40. И если хотя бы 20% ваших покупателей приобретут хотя бы один товар, то ваша дополнительная прибыль составит $чел x 20% x 40$).

Теперь вам понятно, насколько возрастает прибыль, составляющая дополнительный (добавочный) доход. Это не несет никаких затрат на рекламу. И вместе с тем, прибыль возрастает во много раз.

Отслеживание и тестирование всего и вся.

Тестирование и отслеживание результатов – вещь абсолютно необходимая. Если вы не можете решить, какой заголовок будет наиболее эффективным для вашего рекламного текста – протестируйте в действии все варианты и сравните полученный результат. Заголовок, который вам нужен – тот, что принесет больше прибыли в ходе проведения тестовой компании.

Если вы не преставляете себе, как возможно узнать, какое средство рекламы (на PPC-серверах, баннерная реклама и т. д.) сколько продаж и прибыли приносит, можете забыть об успехе в осуществлении деятельности. Необходимо отслеживать результаты в каждом из приведенных случаев, а обобщив их, отбросить неэффективные приемы. Для отслеживания количества покупателей, посетивших сайт и купивших что-либо, можно использовать, например, трекинговую систему, предлагаему сервисом http:///.

Особенное внимание при тестировании следует уделять рекламным текстам. И в первую очередь это касается следующих элементов: заголовок; само коммерческое предложение (комбинация предлагаемых вами товаров или услуг и системы бесплатных бонусов); цена; вводное предложение (часть текста, – предложение или абзац – которая следует за заголовком); окончание текста (все, что следует после ссылки на страницу с формой заказа, в частности – P. S., P. P. S. и т. д.).

Строго следовать продуманному ежедневному плану маркетинговой работы.

Если вы претендуете на достижение успеха в вашем бизнесе, вы не можете игнорировать роль планирования в собственной работе. Вот простейший пример подобного плана, который вы можете взять за основу при разработке собственного:

День 1.  Найти форумы, посвященные темам, соответствующим вашему типу бизнеса, вашей спецификеи т. д. Добавить их адреса в «Избранное» в вашем Internet-браузере.

День 2.  Принять участие как минимум в двух темах на этих форумах (ответить подробно на вопрос, предложить эфеективное решение). Но ни в коем случае не размещайте рекламу о себе!

День 3.  Повторить ту же схему с ответами на форумах. Одновременно найти рекламные сервисы и начать разработку ключевых слов рекламных слоганов.

День 4.  Породолжать работу с ключевыми словами и подобрать 300-500 ключевых слов, по которым покупатели смогут найти ваш сайт.

День 5.  Составить рекламное объявление, включив в него 10 самых лучших отобранных ключевых слов. Снова повторите операции с тематическими форумами.

День 6.  Проверить результаты работы рекламного объявления. Добавить в него 40-100 ключесвых слов и фраз. Добавить как минимум 10 подобных объявлений.

День 7.  Проверить результаты работы рекламных объявлений. Избавиться от неэффективных и попытаться усовершенствовать эффективные.

День 8.  Написать статью для публикации в рассылках ( слов; 3-7 идей по 2-3 абзаца на каждую; с заголовком и заключением).

День 9.  Снова прочесть статью, внести поправки. Отправить ее издателям рассылок.

День 10.  Проверить результаты работы объявлений, избавиться от неэффективных.

День 11.  Присоединиться к еще одной рекламной системе и разместить наиболее эффективные объявления.

День 12.  Найти пять хороших почтовых рассылок по тематике вашего бизнеса, подписаться на них, прочитать архив выпусков. Определить лучшую рассылку для вашей рекламы. Написать рекламный текст из 20-50 строк для дальнейшей рассылки.

День 13.  Разместить в выбранных рассылках рекламное объявление. Проверить результаты работы размещенных рекламных текстов. Разместить еще несколько сообщений на тематических форумах.

День 14.  Обобщить результаты вашей двухнедельной маркетинговой работы.

Длительность плана может быть любой.

Концентрация на продолжающемся доходе.

Речь идет о таком типе дохода, когда платежи взимаются с клиентов автоматически через определенные промежутки времени. Прекрасным примером являются клубы с платным членством: «Аудиозапись месяца», «Фрукт месяца», «DVD месяца» и т. д. Смысл данной модели заключается в том, что раз в месяц с банковского счета или кредитной карточки клиента списывается заранее определенная сумма и взамен высылается товар. Такой тип прибыли принято называть «до прекращения», то есть плата взимается с клиента до тех пор, пока он сам не прекратит (остановит) членство.

Таким образом, единовременная продажа оборачивается долгим, регулярным и стабильным доходом.

Повальная автоматизация.

С увеличением оборота, объемов продаж, резко растет вал почты, поступающей по e-mail, который необходимо каждый день разбирать. Выхода может быть три:

- выбросить в корзину ту часть писем, которую вы не успеваете разбирать, и тем самым вы обрекаете свой бизнес на провал;

- нанять кого-либо, кто разберется с этими письмами, однако у большинства онлайн-предпринимателей такая проблема возникает гораздо быстрее, чем он успевает нанять такого чесловека;

- использовать инструменты автоматизации.

Сортировку писем в большинстве клиентов можно производить по темам, по ключевым словам и т. п. Но настанет время, когда почты станет гораздо больше и даже такая мера не удет помогать. Тогда уже стоит нанять помощника.

Помимо сострудников для вашей фирмы потебуются различные программные и сервисные инструменты. В первую очередь это – программное обеспечение, позволяющее организовать корзину покупателя, а также сервисы почтовых автоответчиков.

В идеале следует организовать бизнес так, чтобы программа выполняла за вас 99% работы. Только в этом случае вы обретете не только финансовую свободу, но и свободу во времени.

Литература

1.  Терри Дин. 10 простых и легких способов моментального повышения прибыльности любого коммерческого сайта [Электрон. учебник] / Business Systems, 2000.

2.  Создание сайта [Электрон. ресурс]. Режим доступа – http://www. webmaster. /, свободный