Тренинг успешных продаж
Тренинг | Тема | Расшифровка |
Технология продаж | Введение – основные этапы продаж. | Формирование у продавцов понимания того, что наличие технологии и умение пользоваться ею позволяет быть мастером экспромтов реальном общении с клиентами. |
Установление контакта, формирование доверия клиента. | Важность первого впечатления и невербалики. Обучение участников невербальным способам формирования доверительного отношения со стороны клиентов, желания общаться. | |
Виды потребностей клиента. | Знакомство с классификацией основных видов мотивов клиента по А. Маслоу. Умение сделать «первичный срез» потребностей клиента по его вопросам, фразам, поведению. | |
Как определить истинные мотивы покупки – умение задавать вопросы. | «Воронка» переговоров: открытые, альтернативные и закрытые вопросы. Отработка навыка формулировать каждый из видов и применять в подходящей ситуации. | |
Техники активного слушания. | Формирование у участников понимания того, что умение слушать гораздо важнее умения говорить (30:70). Отработка основных приемов: парафраз и резюме. | |
Грамотный рассказ о товаре – презентация. | Знакомство с универсальной формулой презентации, основанной на логической и эмоциональной составляющей восприятия. Работа над умением формулировать грамотные фразы, с опорой на потребности клиента. Дополнительные приемы презентации (работа с цифрами, наглядность, включение в действие и другие). | |
Алгоритм работы с возражениями. | Формирование понимания, что при работе с возражениями, на первое место выходит умение задавать вопросы и слушать. Отработка алгоритма работы с возражениями – КАК отвечать клиенту, если он сомневается или недоволен, на примерах из специфики. | |
Завершение общения с клиентом. | Основа и показатель успешности продавца – повторные покупки, постоянные клиенты. Основные приемы завершения общения в трех различных сценариях: клиент ничего не покупает, клиент сомневается, и клиент совершил покупку. | |
Техника СПИН (больше подходит для активных продаж и розницы дорогостоящих товаров) | Виды вопросов по СПИН. | Что такое ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. |
Практическое применение СПИН | Составление списка СПИН для своей специфики. Отработка умения продавать, отдавая предпочтение вопросам. | |
Работа с конфликтами | Типология стратегий по Томасу. | Четыре психологические стратегии поведения в конфликтной ситуации: плюсы и минусы каждой из них. Тест на самоопределение собственной преобладающей стратегии. |
Тактики работы с агрессией. | Как реагировать, что говорить, когда клиент не просто сомневается или не доверяет, а явно выражает свое недовольство повышенной интонацией, оскорблениями. | |
Конфликтогены и работа по их устранению. | Основные виды слов и фраз конфликтогенов, которые заставляют собеседника реагировать неадекватно. Отработка умения строить свою речь без конфликтогенов. | |
Правила грамотной критики – «я»-высказывания. | Умение сделать замечание, не вызвав недовольство у собеседника, но подвигнув его на исправление недостатка. | |
Основы НЛП (нейро-лингвистического программирования) или техники влияния | Модальности внутреннего опыта и их применение в любом общении. | Особенности восприятия информации у разных людей: визуальное, аудиальное, кинестетическое. Тренировка определения модальности собеседника. Отработка навыка общаться на языке собеседника (слова-предикаты). |
Речевые стратегии – как они работают, когда надо убедить собеседника. | Слова ничего не значат, но имеют огромное значение (особенно в НЛП). Знакомство с видами формулировки фраз, которые значительно повышают вероятность того, что клиент примет Вашу точку зрения. | |
Якорные техники. | Определение понятия «якорь». Виды якорей. Как их можно использовать в продажах. | |
Стресс-менеджмент | Основные стрессовые факторы и методы борьбы с ними. | Формирование понимания, что причины любого стресса – в голове человека, и он в силах не только контролировать его, но и управлять им. Основные меры по избавлению от причин стресса. |
Саморегуляция. | Знакомство с конкретными приемами саморегуляции: работа с дыханием, работа с телом, работа с образами. |
Количество участников: 7-15 человек.
Время проведения: 8 или 16 часов, в зависимости от целей обучения и программы.
