БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ
Продолжительность - 2 дня (16 академических часов)
ЦЕЛИ:
· Систематизировать опыт участников в области продаж и развить их коммуникативную компетентность
· Определить желаемый имидж сотрудника фирмы
· Сформировать навыки вступления в контакт, трансляции желаемого имиджа и управления беседой с клиентом
· Развить способность к безошибочному восприятию информации
· Отработать навыки выявления потребностей и убеждения клиента
· Сформировать навыки работы с возражениями, сомнениями клиента
ПРОГРАММА:
Содержание тренинга | Ключевые методы и инструменты работы | Результаты тренинга |
1. Этапы переговоров о продаже · подготовка к переговорам · установление контакта · выяснение информации (потребностей и особенностей клиента) · аргументации предложения | · Мини-лекция «Алгоритм проведения переговоров о продаже» · Групповая дискуссия и модерация – «Последовательность действий при продаже» · Упражнения на фиксацию представлений участников об алгоритме переговоров о продаже | · Изучат алгоритм проведения переговоров о продаже. Сформируют представление о том, что процесс переговоров о продаже имеет определенную последовательность этапов, на каждом из которых решаются конкретные задачи коммуникации с клиентом. |
2. Подготовка к переговорам о продаже · Конкурентные преимущества компании - осознание преимуществ - презентация в переговорах · Осознание и коррекция индивидуальных установок продавца - профессиональный имидж - позитивная установка на продажу · Постановка целей и задач переговоров | · Групповое упражнение «банк» конкурентных преимуществ» · Упражнение и Ролевая игра «имидж сотрудника компании» с последующим видеоанализом · Мини-лекция и упражнения «Инструменты постановки цели, критерии эффективной цели» (методика SMART) · Мини-лекция и упражнения «Построение стратегии – «теория игр» и виды стратегий, метод сценариев» · Маркетинговые инструменты выделения сегмента потенциальных клиентов · Групповая дискуссия и модерация «Решетка установок: ориентация на цель – ориентация на клиента» | · Участники создают «банк» конкурентных преимуществ, который не только увеличивает их уверенность в ходе презентации себя и Компании, но также служит мощным инструментом для профилактики возражений клиента. · Анализ реального и определение желаемого имиджа сотрудника компании решает задачу прояснения для участников особенностей позиционирования компании и осознания того впечатления, которое каждый продавец производит на клиентов · Научатся определять цель и стратегию переговоров |
3. Установление контакта с клиентом · особенности восприятия человека человеком · приемы трансляции желаемых характеристик имиджа в переговорах (напр. уверенность, солидность, открытость и т. п.) · важность и «единственность» первого впечатления · правила представление себя и компании · приемы формирование доверительных отношений · невербальный аспект общения: движения, мимика, жесты · особенности речи: темп, интонация, громкость · техники «приближения» к собеседнику («приближение» в пространстве, техники малого разговора) · «секреты» организации пространства | · Мини-лекция «Особенности восприятия человека человеком и приемы трансляции желаемых характеристик» · Групповые упражнения на формулирование конкретных способов трансляции характеристик имиджа · Игровые упражнения на невербальные способы коммуникации и вербальные · Анализ видео-иллюстраций на тему «Установление контакта с клиентом» · Игровые ситуации участников «Представление себя и компании» с видеоразбором записи для определения оптимального поведения участников в процессе установления контакта с «клиентом» · Отработка на примере заготовленных кейсов и ситуаций участников | · Участники структурируют собственные знания, относительно создания благоприятного впечатления и настройки собеседника на контакт · Участники узнают закономерности формирования первого впечатления и освоят приемы установления контакта и создания доверительной атмосферы с клиентом. · С помощью детальной видеозаписи проанализируют успешность собственных приемов начала переговоров о продаже, потренируются в использовании эффективных приемов установления контакта. · С помощью обратной связи от группы и тренера каждый участник получает целостное объективное описание своего реального имиджа, сравнивает это описание с идеальным портретом продавца компании и определяет зоны дальнейшего развития. |
4. Получение информации о клиенте · правила постановки эффективных вопросов · приемы активного слушания, способствующие «открытию» клиента · схема анализа полученной информации (определение доминирующих потребностей клиента) · парафраз · тактики управления переговорами: удержание инициативы, контроль времени | · Мини-лекции «Техники активного слушания» и ролевая игра с последующим анализом. · Типичные ошибки при восприятии и передаче информации · Игровые ситуации на разбор методов получения необходимой информации (типы вопросов, парафраз, и их роль в построении конструктивного диалога). Разбор конкретных примеров из опыта участников · Мини-лекция «Поле потребностей» (А. Маслоу) · Упражнение «Формы проявления потребностей клиентов» | · Участники узнают о способах эффективного выяснения информации о клиенте · Научатся использовать в продажах информацию об ожиданиях клиента. · Научаться управлять ходом переговоров о продаже · Освоят алгоритм анализа потребностей клиента. · Научатся выяснять необходимую информацию и отработают техники активного слушания, вопросы, парафраз. |
5. Эффективная аргументация предложения · оперативная (в ходе переговоров) адаптация коммерческого предложения с учетом потребностей и особенностей клиента · методика представления предложения как пользы для клиента («язык пользы»), или для подчиненного · приемы эффективной аргументации и профилактики возражений · правила обсуждения предложений конкурентов | · Мини-лекция «язык пользы» · Просмотр видеоиллюстраций формулирования предложения о продаже на языке пользы для клиента · Групповые упражнения на формулирование собственных предложений на языке пользы для клиента и сотрудника · В ролевых играх и упражнениях тренируются использовать эффективные приемы аргументации «язык пользы» и «круговорот аргументирования» как с «клиентами», так и с подчиненными | · Участники отрабатывают приемы убеждения клиента, сотрудника, опирающиеся на его потребности и особенности. (Язык пользы как способ перевода свойств продукта в пользу для клиента) · Овладевают «Круговоротом аргументирования» (техникой связывания потребностей клиента, свойств «продукта» и его пользы для клиента, сотрудника) · Выделяют конкурентные преимущества компании и предложений на языке пользы для клиента |
6. Завершение переговоров о продаже · анализ достигнутого результата · позитивное подведение итогов · приемы фиксации ответственности клиента за достигнутые договоренности · техники продолжения взаимодействия | · Мини-лекция «Завершения контакта» · Упражнения и ролевые игры с видеозаписью на отработку навыка завершения переговоров о продаже | · Участники познакомятся с тем, какие шаги необходимо сделать в конце переговоров, чтобы результаты «не ушли в песок»? Как договориться о последующих шагах? · Отработают навыки завершения переговоров и создания настроя на долгосрочное взаимодействие. · Изучат приемы позволяющие закреплять ответственность за достигнутые договоренности за клиентом. |
