Ситуации на Второй закрытый Кубок «Стратегия Сун Цзы»
23 мая 2009г.
Ситуация 1. Подготовка смены.. 2
Ситуация 2. Младший партнер. 3
Ситуация 3. Амбициозная business-woman. 4
Ситуация 4. Проблемный кредит. 5
Ситуация 5. Равенство неравных. 6
Ситуация 6. Мораль — бизнес — мораль. 7
Ситуация 7. Обеспечение выплаты долга. 8
Ситуация 8. Навязанная благотворительность. 9
Ситуация 9. Обойденный руководитель. 10
Ситуация 10. Необоснованный отказ. 11
Пример своей управленческой ситуации. 12
Ситуация 1. Подготовка смены
Два учредителя компании работают в ней в качестве генерального директора и коммерческого директора. Вот уже несколько лет в этой же компании работает опытный менеджер по поставкам, у которого наработанный авторитет среди остальных работников, а, кроме того, очень хорошие дружеские отношения с коммерческим директором.
Все основные решения в компании принимает генеральный директор. Он решает сделать в ближайшее время кадровую перестановку, а именно, заменить менеджера по поставкам, поведение которого, по мнению генерального директора, не соответствует корпоративным правилам. Менеджер зачастую ведёт себя достаточно развязно с руководством, видимо, решив, что «в случае чего», коммерческий директор за него заступится, да и коллектив любит его за простоту в общении. Тем не менее, именно с целью последующего увольнения генеральный директор поручает менеджеру по поставкам обучить нового менеджера, только что пришедшего в компанию, навыкам работы с поставщиками. И назначает конкретные сроки.
Коммерческий директор выражает несогласие с решением генерального, говоря, что скоропалительных решений принимать не стоит, так как у опытного менеджера наработаны хорошие контакты, и он владеет большим количеством информации. Опытный же менеджер по поставкам обучать новичка отнюдь не спешит, понимая, к чему клонит генеральный директор, но и менять стиль поведения не собирается. Подошел назначенный срок, а нового менеджера, даже при большом желании, трудно назвать «уже обученным».
Роли и интересы:
Генеральный директор — заменить опытного менеджера без нанесения ущерба компании, успокоить внутрифирменные волнения.
Коммерческий директор — сохранить прежнюю ситуацию, но главное, не испортить отношения с компаньоном.
Менеджер по поставкам — остаться работать на прежней должности и условиях, сохранить ситуацию своего информационного и опытного преимущества, попросить коммерческого директора заступиться за него или же обратиться к трудовому кодексу.
Новый менеджер — выполнять указания генерального директора, перенять опыт менеджера по поставкам, в то же время, постараться сохранить со сторонами отношения, пока его собственный авторитет не закрепится в компании.
Представитель трудового коллектива — поддержать морально менеджера по поставкам, но не за счет ухудшения отношений с руководителем.
Ситуация 2. Младший партнер
Старший партнер владеет в компании 80 % уставного капитала, он председатель Совета директоров. Его старый школьный товарищ — младший партнер — имеет 20 % уставного капитала в компании и возглавляет службу маркетинга. У младшего партнера натянутые отношения с начальником отдела охраны, который безраздельно предан старшему партнеру, а младшего партнера не воспринимает всерьёз, расценивая его «историческим балластом» для компании, поскольку все значительные решения, в том числе и в части маркетинга, так или иначе принимает старший партнер. Охранники, вслед за своим шефом, также иногда бывают недостаточно почтительны с младшим партнером, хотя и не хамят ему открыто.
Однажды, во время командировки старшего партнера, младший партнер устроил в офисе компании бурный праздник, и когда под утро гости начали расходиться, один из гостей повздорил с кем-то из охранников. Младший партнер, на нетрезвую голову, не потрудившись разобраться в сути дела, осыпал охранников оскорблениями, чувствительно задевающими их мужское достоинство. В итоге, один из охранников съездил младшему партнеру по физиономии, и тот на глазах у гостей полетел в грязь. На следующий день младший партнер потребовал от начальника отдела охраны немедленно уловить злополучного охранника. Но тот всё мотивировав тем, что «не нужно горячиться, охранник не виноват, хорошего охранника найти очень трудно, охранники — народ грубый, и не нужно их без причины оскорблять».
Младший партнер прилюдно заявил, что «если охранник не будет уволен сегодня, то завтра уволен будешь ты!». Однако, охранник не был уволен ни сегодня, ни завтра, ни послезавтра, а на третий день вернулся старший партнер.
Роли и интересы:
Старший партнер — уладить отношения между младшим партнером и остальными работниками компании, поднять уровень дисциплины в компании.
Младший партнер — наказать обидчика, повысить свой авторитет в глазах работников компании.
Начальник отдела охраны — уладить отношения между младшим партнером и охранниками, не дать уволить охранника.
Охранник — отстоять правомерность своих действий и избежать увольнения.
Ситуация 3. Амбициозная business-woman
Генеральный директор компании «ФИТОН» поручил директору по персоналу подыскать кандидатуру на должность коммерческого директора. После многих трудов была найден кандидат — молодая женщина, имевшая в своем послужном списке работу топ-менеджером в двух компаниях и положительный опыт самостоятельного бизнеса в другом городе. Энергичная, предприимчивая, общительная, с быстрой реакцией — вроде бы подходила по всем статьям. В свою очередь, кандидата зарплата и условия тоже устроили. Было принято решение о ее приеме на работу.
Кандидат стала принимать активное участие в решении различных проблем компании но, как бы, на общественных началах: по самым различным причинам она не спешила ни написать заявление о приеме на работу, ни принести трудовою книжку. Возникла непонятная ситуация: приступила она к работе или еще нет. На настойчивый вопрос директора по персоналу кандидат ответила, что стала сомневаться, стоит ли ей устраиваться сюда на работу или нет. Генеральный директор огорчен ситуацией, поскольку кандидат уже вошла в курс многих дел компании и успела принести определенную пользу. При личной встрече на его прямой вопрос, не передумала ли кандидат поступать к ним на работу, она ответила, что лишь немного сомневалась, будет ли она настолько полезной, насколько от неё этого ожидают, но ни в коем случае не передумала. Он предложил написать ей заявление на работу и приступить к выполнению своих обязанностей.
Кандидат к обязанностям приступила, но заявление так и не написала. Наконец, под настойчивым требованием директора по персоналу, подала следующее заявление: «Прошу учесть мое горячее желание влиться в стройные ряды сотрудников компании «ФИТОН», где я готова с энтузиазмом развивать и совершенствовать ее коммерческую деятельность». Директор по персоналу пришел к генеральному директору с этим заявлением, не зная, что ему предпринять в такой нестандартной ситуации.
Роли и интересы:
Генеральный директор — принять кандидата на работу, но получить гарантии соблюдения ею административной и корпоративной этики.
Директор по персоналу — предвидя в будущем неизбежные проблемы и конфликтные ситуации, связанные с данным кандидатом, хочет воздержаться от приема её на работу.
Кандидат — заинтересована в работе в компании, но желает изначально поставить себя в особое, привилегированное положение в компании, позволяющее ей оставаться вне критики, а в перспективе — неплохо бы подучить и долю в собственности.
Ситуация 4. Проблемный кредит
Директор строительной фирмы договорился со своим давним партнером, директором торговой фирмы, о получении временной финансовой помощи в размере 100 млн. рублей. В качестве обеспечения кредита была предложена принадлежащая строительной фирме база отдыха. Третьей стороной сделки выступило агентство недвижимости, которое оценило объект и гарантировало его продажу по цене не менее 100 млн. рублей в случае невозврата займа.
После значительной просрочки возврата займа, обе фирмы обратились к директору агентства недвижимости с требованием о срочной продаже залога. В связи с текущей конъюнктурой рынка объект удалось продать лишь за 90 млн. рублей. Строительная фирма оказалась не готова погасить оставшуюся часть кредита и пытается возложить ответственность на агентство недвижимости.
Роли и интересы:
Директор торговой фирмы — хочет полного возврата кредита в сжатые сроки.
Директор строительной фирмы — хочет переложить ответственность за невозврат части кредита на агентство недвижимости и избежать судебных разбирательств с торговой фирмой.
Директор агентства недвижимости — не хочет нести финансовую ответственность за продажу объекта по более низкой цене, желая при этом сохранить отношения с обеими компаниями, которые являются его давними VIP-клиентами.
Ситуация 5. Равенство неравных
Директор, Коммерческий директор и Директор по развитию — учредители в равных долях. Средний объем продаж компании — 5.000.000 рублей в месяц. Коммерческий директор приносит в компанию 80% оборота денежных средств, что составляет 4.000.000 рублей. Вознаграждение менеджеров по продажам — 10%. Учредители не получают зарплату, а только делят прибыль поровну между собой.
Коммерческий директор поставил вопрос о своей зарплате и мотивации по результатам работы. Зарплата на должности коммерческого директор составляет — 30.000 рублей + 3% от объема продаж отдела. Зарплата на должности директора и директора по развитию на рынке составляет 30.000 рублей.
Прибыль для выплаты доли за вычетом расходов, которые составляет и курирует директор по развитию — 30.000 рублей, то есть по 10.000 на каждого. Директор и директор по развитию решили, что, как и прежде, учредители не будут получать зарплату, а будут делить прибыль поровну между собой.
Роли и интересы:
Директор по развитию — не платить проценты коммерческому директору, чтобы тот не зарабатывал больше других учредителей, но при этом увеличивал собственные продажи и продажи отдела.
Коммерческий директор — хочет, чтобы его доход состоял из процента от личных продаж и продаж от объёма отдела + доля от прибыли.
Директор — не платить проценты коммерческому директору, но при этом сохранить его как работника и учредителя.
Ситуация 6. Мораль — бизнес — мораль
В одну коммерческую фирму по рекомендации хорошего знакомого пришёл работать специалист, молодой, талантливый человек. Генеральный директор фирмы определил ему круг сложных задач, с которыми специалист успешно справился. В результате этого, через год доходы фирмы стали стабильнее, и она стала одной из ведущих в регионе.
Специалисту было предоставлено со стороны фирмы всё необходимое для достижения им задуманного. Оплата работы также вполне соответствовала его интересам. В это время знакомый генерального директора фирмы становится вице-президентом крупной компании, профиль деятельности которой в данном значении оказался таким же, что и у фирмы, куда им был в своё время рекомендован специалист.
Перед знакомым встаёт задача комплектации штата высококвалифицированными специалистами и выведение данного направления деятельности компании на ведущие позиции в стране. В связи с этим знакомый вспоминает о некогда рекомендованном им специалисте, интересуется по своим каналам о его профессиональных достижениях и решает попросту «перекупить» его. Он предлагает генеральному директору встретиться за чашкой кофе, вспомнить «старые добрые времена» и обсудить возможности перехода специалиста к нему на работу.
Роли и интересы:
Генеральный директор — удержать ценного специалиста, который, кроме всего прочего, может предоставить очень много полезной информации о деятельности данной фирмы в случае ухода; не допустить нанесения какого-либо ущерба фирме, в то же время, не испортить хороших отношений со знакомым.
Хороший знакомый — добиться зачисления специалиста в свой штат, предложив ему более выгодные условия работы, но при этом постараться сохранить полезное знакомство и не «подмочить» собственную репутацию.
Специалист — обеспечить дальнейший профессиональный рост, упрочить своё материальное положение, не оказаться «между двух огней».
Ситуация 7. Обеспечение выплаты долга
По ряду разногласий в вопросах управления компанией со своим шефом, топ-менеджер переходит на работу к конкуренту, поставив об этом в устную известность своего руководителя заранее. Шеф должен топ-менеджеру довольно крупную сумму денег в виде бонусов, и к тому же, не может не принимать во внимание его огромные заслуги в лидерстве своей фирмы на рынке. Поэтому «развод» с работником состоялся мирный, и шеф подписал свои долговые обязательства с графиком выплаты денег, собираясь при этом, с одной стороны, честно рассчитаться, но с другой, на всякий случай не оформлять свои обязательства юридически верно.
Топ-менеджер не настаивает на юридической корректности документов, так как рассчитывает на порядочность шефа и на уверения конкурента, своего старого друга, в том, что шеф «никуда не денется», а деньги помогут вернуть, «если что».
В течение последующей половины года шеф, постоянно нарушая под предлогом каких-либо оправданных обстоятельств установленный им самим же график выплаты денег, возвращает топ-менеджеру всего лишь 20% долга. За это время работа в фирме конкурента наладилась, и фирма значительно прогрессировала на рынке, в основном за счет деятельности топ-менеджера. После ещё 6 месяцев «волынки» шеф, разозлившись на бывшего работника за резкий скачок в делах фирмы конкурента, заявляет топ менеджеру, что не выплатит больше ни цента. Топ-менеджер обращается с просьбой о помощи к конкуренту, который под разными благовидными предлогами оттягивает свою помощь в возврате долга, остерегаясь вступить с фирмой шефа в открытую конфронтацию. Топ-менеджер решает всё-таки не силовыми методами покончить с ситуацией неопределенности, в которой перспектив получения обратно денег у него явно нет.
Роли и интересы:
Топ-менеджер — получить назад все деньги, по возможности избежав применения силовых методов и сохранив нормальные отношения с шефом, а также хорошие отношения с новым руководителем, с которым дружен уже давно.
Шеф — не заплатить ничего или минимум, главное — не «воевать» с конкурентом.
Конкурент — несмотря на данное обещание, не вмешиваться в чужие проблемы, не ссориться с конкурентом, но сохранить при этом хорошие отношения с топ-менеджером, которого ценит как работника и друга.
Ситуация 8. Навязанная благотворительность
Заказчик заключил с Исполнителем, рекомендованным Постоянным клиентом, договор на строительство промышленного объекта. Исполнитель в ходе выполнения заказа обратился к мэрии за согласованием проекта. Мэрия начала затягивать согласование, увязывая его с оказанием благотворительной помощи. Заказчик, уверявший до заключения контракта, что в мэрии «всё схвачено», на деле помочь не смог или не сумел.
Исполнитель, чувствуя, что срывает сроки исполнения контракта, обещал Представителю мэрии от имени Заказчика оказание благотворительной помощи в размере 40.000 $ (сумма контракта 1.000.000 $). Объект построен, сдан, оплачен Заказчиком. Вскоре, однако, Заказчик обнаружил отсутствие одной подписи мэрии. Без подписи мэрии объект может быть остановлен в любой момент. Прямо обязанность Исполнителя получить данную подпись в контракте не прописана. Не поставить подпись у мэрии нет законного основания. Весь годовой бюджет благотворительности Заказчика чуть больше 40.000 $.
Роли и интересы:
Представитель мэрии — добиться обещанной благотворительной помощи, прибегнув при этом к любому давлению, но без публичного скандала.
Заказчик — получить подпись мэрии. Не желает этим заниматься сам и требует подключиться к решению проблемы Постоянного клиента. Денег платить не хочет. Не заинтересован в публичном скандале.
Исполнитель — не считает своё поведение неэтичным, т. к. изначально полученная от Заказчика информация не предполагала данного затруднения. Обеспокоен возможностью потерять заказы. С деньгами очень туго.
Постоянный Клиент — обеспокоен реальной возможностью потерять преференции от Заказчика. Раздражён поведением Исполнителя. Не желает принимать вину на себя, т. к. в части качества работ претензий к Исполнителю нет.
Ситуация 9. Обойденный руководитель
В крупной фармацевтической фирме намечаются существенные и кадровые перестановки: по отделам ходят слухи, что вот-вот генеральный директор уйдёт со своего поста, а кто станет на его место, еще не известно. И вот, за две недели до общего собрания, на котором коллективу будет представлен новый генеральный директор, президент вызывает к себе руководителя одного из отделов (крупный опт) и в доверительной беседе сообщает, что в скором времени ныне действующий генеральный директор перейдет руководить новым проектом в рамках корпорации, в которую входит данная фармацевтическая компания. В связи с этим руководитель отдела крупного опта будет назначен на его место. Руководитель ликует — наконец-то его заслуги перед компанией оценены! Выйдя из кабинета президента, он не выдерживает и делится радостной новостью с двумя коллегами по отделу, которые как раз были неподалеку. Решено встреться после работы и «отметить» будущее назначение.
В день общего собрания, в пятницу, президент компании объявляет нового генерального директора. Им назначен другой кандидат, человек «со стороны». Руководитель отдела потрясен. Он не решает при всех начать обсуждение изменения договоренности с президентом, который делает вид, что не замечает настроения руководителя, либо действительно не замечает, оживленно беседуя с новым генеральным директором. Руководитель уходит, омраченный, домой, где его ждет с поздравлениями жена. Предстоит тяжелое объяснение, тем более что он и сам не очень понимает, что произошло, что повлияло на окончательное решение президента, не могли ли это быть происки коллег по отделу или определенная зависимость президента от нового генерального директора и прочее. Дома жена убеждает руководителя, что с ним обошлись незаслуженно, попросту говоря, «кинули», что президент компании — известный «скользкий тип», на чье слово нельзя положиться. Несмотря на предшествующие доброе отношения с начальством, руководитель отдела, чувствуя себя обманутым, пишет заявление об уходе и кладет его в понедельник на стол президенту.
И президент, и новый генеральный директор не хотят терять , уход которого может крайне негативно сказаться на благосостоянии компании: он фактически самостоятельно создал отдел крупного опта, и никто другой не справится лучше него с подобным объемом работы.
Роли и интересы:
Президент фирмы — удержать от ухода руководителя отдела, замотивировать на дальнейшую работу, в то же время не дать ему настроить коллектив против нового генерального директора.
Новый генеральный директор — не дать уйти хорошему руководителю, наладить с ним и остальным коллективом хорошие рабочие отношения, представ перед ними в положительном свете. В то же время закрепиться на новом месте и подыскать нового кандидата на тот случай, если руководитель все же уволится.
Руководитель отдела крупного опта — «уйти, так с боем, остаться, так с выгодой» — иначе говоря, понимая привилегированность своего положения, извлечь из него максимальную выгоду. Понять причину изменения решения, чтобы получить моральное удовлетворение.
Жена руководителя — «не ударить лицом в грязь» на людях, надавить на мужа, чтобы он получил достаточную компенсацию морального ущерба в случае вынужденного увольнения.
Коллеги по отделу — снять с себя подозрения по сопричастности к изменению решения президента, остаться в дружеских отношениях с руководителем отдела, наладить хорошие отношения с новым генеральным директором.
Ситуация 10. Необоснованный отказ
В компанию Полиграф обратился клиент с просьбой изготовить и разместить рекламную растяжку. Это был новый клиент, поэтому партнеры подробно обсудили стоимость, сроки, качество и заключили договор. Согласно договору, были получены 70% предоплаты и по сроку произведена и установлена рекламная растяжка. Однако клиент оставшиеся 30% оплачивать не спешит. Все сроки по договору давно истекли. Директор компании Полиграф звонит директору компании Открытие (Заказчик) и предлагает рассчитаться, но заказчик категорически и необоснованно отказывается. Говорит: «Если хотите, общайтесь с моим юристом или встретимся в суде!»
Директор Полиграфа в некотором недоумении. Во-первых, не понятна причина отказа. Во-вторых, что делать? Сумма договора не велика – 10000 руб. Но все таки решить вопрос - дело принципа, а, кроме того, как вообще работать с новыми клиентами, когда они могут поступать таким образом.
Он размышляет над тем, чтобы обратиться к своему хорошему знакомому в администрации города, чтобы он не выдавал разрешательную документацию Заказчику.
Роли и интересы:
Директор компании Полиграф – выяснить причину отказа, получить полную оплату работы, создать систему защиты от таких заказчиков.
Директор компании Открытие – не оплачивать оставшиеся деньги, использовать рекламу по назначению, однако понимает, что ему это может так просто «не сойти с рук».
Сотрудник мэрии – с одной стороны стоять «над схваткой», но с другой, готов оказать некоторое содействие своему хорошему знакомому (директору компании Полиграф).
Пример своей управленческой ситуации
О. _________________________________________________________________
Город: _____________________________ Дата _____________________________________
Контактные телефоны, факс: ___________________________________________________
e-mail: __________________________________________________
______________________________________________________________
(Название Вашей ситуации)
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Роли и интересы:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
