Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров» для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

1.  Область применения и нормативные ссылки

Настоящая программа учебной дисциплины «Искусство ведения международны переговоров» устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.

Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов 4-го курса бакалавриата для направления 030700.62 «Международные отношения».

Программа разработана в соответствии с:

·  Стандартом ФГОС ВПО;

·  Образовательной программой 030700.62 «Международные отношения»;

·  Рабочим учебным планом университета по направлению 030700.62 «Международные отношения» подготовки бакалавров, утвержденном в 2012 г.

2.  Цели освоения дисциплины

Основная цель курса – дать студентам представление о теоретичеких и прикладных аспектах ведения международных переговоров.

В соответствии с целью были поставлены следующие задачи:

- сформировать у студентов представление об эволюции исследований международных переговоров, а также о современных направлениях в российских и зарубежных исследованиях международных переговоров;

- дать понимание значения различных структурных составляющих переговорного процесса (стадии ведения переговоров – подготовка, проведение и анализ результатов переговоров, этапы ведения переговоров и тактические приемы);

- охарактеризовать влияние национальных особенностей и личностных характеристик на ход переговорного процесса;

- дать знания об истоках, содержании, определяющих факторах, методах формирования и практического проведения внешней политики государств, а также роли дипломатии и переговоров в этом процессе (особый акцент сделан на внешней политике России).

3.  Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать основные теоретические подходы к исследованию международных переговоров, сложившиеся как в российской, так и в зарубежной науке;

Уметь правильно находить и использовать в реальной переговорной ситуации структурные элементы переговорного процесса;

Иметь навыки определения национальных и личностных особенностей, а также оценки их влияния на ход переговорного процесса

В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:

Компетенция	Код по ФГОС/ НИУ	Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата)	Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции
Способен к социальному взаимодействию, к сотрудничеству и разрешению конфликтов.	СЛК –Б4	Владеет, демонстрирует	Лекции, игровые ситуации
Способен гибко адаптироваться к различным профессиональным ситуациям, проявлять творческий подход, инициативу и настойчивость в достижении целей профессиональной деятельности и личных	СЛК –Б8	Владеет, демонстрирует	Лекции, игровые ситуации
Способен осознавать и учитывать социокультурные различия в профессиональной деятельности	СЛК –Б2	Владеет, применяет, использует, демонстрирует.	Лекции, презентации
Способен грамотно строить коммуникацию, исходя из целей и ситуации общения	СК-Б9	Владеет, применяет, использует, демонстрирует.	Лекции, подготовка эссе
Способен работать в команде	СК-Б8	Владеет, применяет, демонстрирует	Лекции, игровые ситуации
Способен применять профессиональные знания и умения на практике	СК-Б2	Владеет, применяет, демонстрирует	Лекции, игровые ситуации

4.  Место дисциплины в структуре образовательной программы

Настоящая дисциплина относится к циклу специальных дисциплин и блоку общих дисциплин направления, обеспечивающих подготовку бакалавра по направлению 030700.62 «Международные отношения».

Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:

Введение в специальность (международные отношения);

Теория международных отношений;

История международных отношений.

5.  Тематический план учебной дисциплины

№	Название раздела	Всего часов	Аудиторные часы	Самостоя­тельная работа
Лекции	Семинары	Практические занятия
1	Тема 1. Понятие международных переговоров. Их роль в мировой политике и дипломатии.	10	4	-	-	6
2	Тема 2. Исследования международных переговоров.	10	4	-	-	6
3	Тема 3. Общение на международных переговорах.	10	4	-	-	6
4	Тема 4. Подготовка к международным переговорам.	10	4	-	-	6
5	Тема 5. Стратегия и тактика на переговорах	10	4	-	-	6
6	Тема 6. Посредничество и урегулирование конфликтов	10	4	-	-	6
7	Тема 7. Национальные и личностные стили ведения переговоров	10	4	-	-	6
8	Тема 8. Дипломатия и внешняя политика государств	10	4	-	-	6
9	Тема 9. Особые случаи переговоров	10	4	-	-	6
10	Тема 10. Внешняя политика и дипломатия России. Россия в системе международных переговоров	10	4	-	-	6
	Консультация, зачет	8	-	-	-	-
	Итого	108	40	0	0	60

6.  Формы контроля знаний студентов

Тип контроля	Форма контроля	4 год	Параметры **
Презентация/ эссек по курсу			*		Презентация 5 мин.,5-7 слайдов, представление результатов самостоятельного анализа выбранной проблематики Qп = 0,2 / Эссе 8-10 тыс. знаков, анализ стенограммы переговоров или сравнительный анализ теоретических подходов к анализу международных переговоров Qэ = 0,2
Тест 1			*		Qт1= 0,2
Тест 2			*		Qт2=0,2
Итоговый	Зачет			*		Подготовка – 20 мин. Ответ – до 20 мин. Qз = 0.4

6.1.Критерии оценки знаний, навыков

Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.

6.2 Порядок формирования оценок по дисциплине

Результирующая оценка за текущий контроль учитывает результаты студента по текущему контролю следующим образом:

Q c = Qп/э+Qт1+Qт2+Qз

где Qп/э = 0,2 – эссе / презентация,

Qт1 = 0,2 – тест 1 ,

Qт2=0,2 – тест 2,

Qз = 0,4 – оценка за ответ на зачете.

7.  Содержание дисциплины

Тема 1. Понятие международных переговоров. Их роль в мировой политике и дипломатии.

Понятие международных переговорв. Международные переговоры как искусство компромисса. Различные аспекты ведения переговоов. Переговоры как средство достижения целей государства. Эволюция переговорной практики. Важнейшие характеристики переговоров. Функции международных переговоров. Подходы к классификации международных переговоров. Роль переговоров в современном мире.

Основная литература:

1.  Дубинин переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». М: «Международные отношения», 2009.

2.  Зонова : модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2013.

3.  Лебедева ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.

4.  О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.

5.  Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.

Тема 2. Исследования международных переговоров.

Эволюция исследований международных переговоров. Де Кальера, Г. Никольсона, Я. Нергеша и др. Этапы развития науки и о переоворах. Роль Гарвардской школы права (работы Р. Фишера и У. Юри). Современные исследования международных переговоров. Специфика российских исследований по международным переговорам.

Основная литература:

1.  О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.

2.  Лебедева ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.

3.  Дипломатия. – М.: ОГИЗ 1941.

4.  Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.

5.  Попов дипломатия. Теория и практика. Дипломатия - наука и искусство. Курс лекций - 2 изд. – М. : Юрайт, международные отношения, 2006.

6.  Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с англ. - М.: Наука, 1990.

7.  Хрусталев анализа международных переговоров / Международные процессы, 2006. – Т.4. - № 13.

Тема 3. Общение и восприятие на международных переговорах.

Вербальное и невербальное общение на международных переговорах. Характеристики неверабального общения (жесты, мимика, дистанция). «Язык тела». Особенности невербального общения в различных культурах. Проблема искажения восприятия на международных переговорах в условия конфликта и кризиса. Феномены восприятия (стереотипы мышления). Методы, направленные на повышение адекватности восприятия.

Основная литература:

1.  Лебедева урегулирование конфликтов: подходы, решения, технологии. - М.: Аспект-Пресс, 1999.

2.  Язык телодвижений. — Нижний Новгород: АЙ КЬЮ, 1992.

3.  Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М., 1992.

4.  Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. - М., Наука, 1993.

5.  Lewis D. The Secret Language of Success: How to Read and Use Body-Talk. - L., 1990.

Тема 4. Подготовка к международным переговорам

Основные параметры подготовки к международным переговорам. Значение подготовительного этапа для хода переговоров. Создание условий для проведения переговоров в условиях конфликта и кризиса. Факторы, влияющие на принитие решений в условиях кризиса. Организационные вопросы подготовки к переговорам. Содержательные вопросы подготовки к переговорам.

Основная литература:

1.  Лебедева ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.

2.  Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.

3.  The International Negotiations Handbook Success Through Preparation, Strategy, and Planning. / E. Berghoff, M. Fieweger, T. Linguanti et al. - PILPG and Baker & McKenzie, 2007.

Тема 5. Стратегия и тактика на переговорах

Понятия «стратегия» и «тактика» на международных переговорах. Основные этапы по исследованию стратегии и тактики переговоров. Две стратегии ведения переговоров: торг и совместный с партнером анализ проблемы. Способы подачи позиции на международных переговорах. Основные тактические приемы на международных переговорах, варианты и последствиях их использования.

Игровая ситуация «цена на нефть»

Основная литература:

1.  Лебедева ведения переговоров. М.: Аспект-Пресс, 2010.

2.  Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.

3.  Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. М.: Наука, 1990.

4.  Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М., 1992.

Тема 6. Посредничество и урегулирование конфликтов

Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение за ходом переговоров, арбитраж. Условия привлечения посредника. Функции посредника. Возможность влияния на ход переговоров.

Основная литература:

1.  Лебедева ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.

2.  Никитин , терроризм, миротворчество. М.: Навона, 2009

3.  Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

4.  Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М., 1992.

Тема 7. Национальные и личностные стили ведения переговоров

Понятия «национального» и «личностного» стилей ведения переговоров. Сложности определения стилей ведения переговоров. Параметры национальных стилей ведения переговоров (подходы Д. Моула, Э. Холла, Д. Хофстеде, Ф. Тромпенаарса) Описание различных национальных стилей ведения переговоров. Личностные особенности ведения переговоров.

Презентации студентов: «Национальные стили переговоров».

Основная литература:

1.  Хампден- Национально - культурные различия в контексте глобального бизнеса: Пер. с англ. - М.: Попурри, 2004.

2.  Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D. C.: US Institute of Peace Press, 1997.

3.  Hall E. T., Hall M. R. Hidden Differences: Studies in International Communication: How to Communicate with the Germans. - Hamburg: Grunder&Jahr, 1983.

4.  Mole J. Doing business in the globalizing Europe.

5.  Hofstede G. Culture’s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations across Nations.- Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2001.

6.  Katz L. Negotiating International Business:The Negotiator’s Reference Guide to 50 countries Around The World – L:Booksurge, 2006.

Тема 8. Дипломатия и внешняя политика государств

Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь дипломатии с переговорным процессом. Дипломатия как практическая деятельность и как искуство.

Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств. Эволюция форм и методов внешнеполитической деятельности государств.

Основная литература:

1.  Зонова : модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2013.

2.  Хрусталев международных ситуаций и политическая экспертиза. М.: URSS, 2008.

3.  Berridge G. R. Diplomacy. Theory and Practice. – N. Y.: Palgrave, 2002.

Тема 9. Особые случаи ведения преговоров

Переговоры на высоком и высшем уровне. Многосторонние и многоуровневые переговоры. Причины развития данных видов переговоров на современном этапе международного развития. Их особенности. Формы проведения многосторонних переговоров и переговоров на высшем уровне. Примеры. Проблема гибкости при ведении международных переговоров.

Игровая ситуация «загрязнение Рейна».

Основная литература:

1.  Лебедева ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2010.

2.  Исраэлян лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.

3.  Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.

4.  Попов дипломатия. Теория и практика. – М.: Научная книга, 2000.

Тема 10. Внешняя политика и дипломатия России. Россия в системе международных переговоров

Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Цели, ресурсы и интересы внешней политики России. Приоритетные направления внешней политики. Россия в системе международных отношений.

Особенности формирования внешнеполитического курса России. Дипломатия России: эволюция и современная ситуация. Россия в системе международных переговоров.

Основная литература:

1.  Конституция (Основной закон) Российской Федерации. М., 1992.

2.  Концепция внешней политики России. Утв. Указом Президента от 01.01.2001.

3.  Стратегия национальной безопасности Российской Федерации до 2020 года. Утв. Указом Президента № 000от 01.01.2001 г.

4.  О механизме принятия внешнеполитических решений // Вестник аналитики. 2005. №3. №3 (17) (Институт стратегических оценок и анализа Бюро социально-экономической информации) М. 2004 Стр. 25 – 42.

5.  Хрусталев международных ситуаций и политическая экспертиза. М.: URSS, 2008.

8. Образовательные технологии

Используются:

- лекции

- самостоятельныей презентации студентов

- моделирование переговорых ситуаций (игры «цена на нефть, загрязнение Рейна и др).

- написание эссе (анализ стенограмм международных переговоров)

8.1. Методические рекомендации преподавателю

Нет

8.2. Методические указания студентам

Нет

9. Оценочные средства для текущего контроля и аттестации студента

9.1.Тематика заданий текущего контроля

Виды самостоятельной внеаудиторной работы:

1.  Изучение рекомендованной литературы

2.  Самостоятельный поиск информации и литературы

3.  Поиск материалов и подготовка к презентации

4.  Поиск материалов (стенограмм переговоров) и подготовка к эссе

9.2. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

1.  Эволюция переговорной практики в международной политике и дипломатии.

2.  Роль международных переговоров в современном мире.

3.  Функции международных переговоров.

4.  Подходы к классификации международных переговоров. Примеры.

5.  Этапы развития науки и о переоворах.

6.  Р. Фишер и У. Юри о международных переговорах.

7.  Д. Аксельрод «Эволюция кооперации» - основные тезисы работы и значение для развития науки о переговорах.

8.  Специфика российских исследований по международным переговорам.

9.  Роль невербального общения на международных переговорах.

10.  Проблема искажения восприятия на международных переговорах в условия конфликта и кризиса. Методы, направленные на повышение адекватности восприятия.

11.  Создание условий для проведения переговоров в условиях конфликта и кризиса.

12.  Факторы, влияющие на принитие решений в условиях кризиса.

13.  Организационные вопросы подготовки к переговорам.

14.  Содержательные вопросы подготовки к переговорам.

15.  Основные этапы по исследованию стратегии и тактики переговоров.

16.  Две стратегии ведения переговоров: торг и совместный с партнером анализ проблемы: общая характеристика.

17.  Основные тактические приемы на международных переговорах. Проблема эффективности тактических приемов.

18.  Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение за ходом переговоров, арбитраж.

19.  Функции и условия привлечения посредника.

20.  Параметры национальных стилей ведения переговоров

21.  Личностные особенности ведения переговоров.

22.  Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь дипломатии с переговорным процессом.

23.  Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств.

24.  Эволюция форм и методов внешнеполитической деятельности государств.

25.  Переговоры на высоком и высшем уровне: особенности и формы проведения. Примеры.

26.  Многосторонние и многоуровневые переговоры: особенности и формы проведения. Проблема гибкости.

27.  Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Россия в системе международных отношений.

28.  Цели, ресурсы и интересы внешней политики России. Приоритетные направления внешней политики.

29.  Особенности формирования внешнеполитического курса России.

30.  Дипломатия России: эволюция и современная ситуация.

10. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

10.1. Базовые учебники

1. Лебедева ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2010.

2. Зонова : модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2013.

3. Дубинин переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». М: «Международные отношения», 2009.

Материалы для написания эссе (стенограммы переговоров):

Документы и материалы кануна второй мировой войны 1937 – 1939. В двух томах. М-во иностр. дел СССР; Редкол.: Бондаренко А, П., и др.- М.: Политиздат, 1981.-415 с.

(или любой другой аналогичный сборник с материалами, включающими стенограммы международных переговоров, по выбору студента)

10.2. Программные средства

Нет.

10.3. Дистанционная поддержка дисциплины

Система LMS

11.Материально-техническое обеспечение дисциплины

Для проведения занятий используется проектор и ноутбук.