«Консультативные продажи В2В»

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

«КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В»

для компании ЧП «ТЦ «Постачальник»

ИГОРЬ ВАСИЛЕВСКИЙ, консультант и бизнес-тренер

Школы корпоративных продаж.

За 10 лет прошел путь от торгового агента до руководителя службы маркетинга крупной торговой компании. В консалтинговый бизнес пришел из международной компании Ernst&Young, где в течение двух лет работал консультантом украинского офиса компании. С 2004 года работает как независимый бизнес-консультант. В качестве бизнес-тренера «дебютировал» в 2002 году. Как бизнес-консультант Игорь Василевский реализовал ряд проектов в области управленческого консультирования для отечественных и международных компаний.

Автор более чем 40 статей в специализированных и отраслевых СМИ.

Профессиональный опыт:

Независимый консультант: 11/2006 – 11/2008 ADDWIZE (управленческий консалтинг): Соучредитель, бизнес-консультант, 10/2004 – 11/2006 Ernst & Young Ukraine (профессиональные услуги): Консультант по маркетингу, 10/2002 – 07/2004 Apple Consulting (финансовый консалтинг): Руководитель тренингового центра, 04/2004 – 09/2004 «Аванта» (производство и дистрибуция косметики): Менеджер по обучению и развитию, 06/2002 – 09/2002 «Орион-Экспорт» (оптовая торговля бумагой): Руководитель службы маркетинга 09/2000 – 12/2001, 06/2001 – 06/2002 «Торговый дом «ТАС» (производство и продажа метизов): Менеджер по маркетингу внешних рынков, 01/2001 – 05/2001 «Арм’М» (импорт и продаж): Менеджер по маркетингу и рекламе,

03/1999 – 09/2000

«Вертикаль» (продажа промышленного оборудования): Коммерческий агент, 02/1997 – 09/1998

Образование:

Горловский Государственных Педагогический Институт Иностранных Языков

Факультет психологии, 09/93-06/98

Специальность – «Практический психолог»

Диплом с отличием

Дополнительное образование:

Донецкий Государственный Университет, факультет маркетинга. Киевская Школа Public Relations

Тренинги и семинары, пройденные у отечественных и зарубежных

специалистов:

«Presentations Skills» «Управление временем и делегирование» «Selling Skills» «Managing Effective Internal Relationships» «Профессиональные продажи» «Корпоративный PR» «Маркетинг в торговой деятельности» «Деятельность предприятия по развитию связей с общественностью»

Клиенты: ТОВ «Грундфос Украина», Leoni, «Automotive TSG», Фрониус-Украина, аграрная лизинговая компания», KRKA, АКИБ «Укрсиббанк», Bionorika AG, «Атлант-М», «Майский Чай», «Меркс», концерн «Основа», АКБ «Укрсоцбанк», Bayer CropScience, Golden Telecom, Robert Bosch, «Одескабель», фондовая компания», .

КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В

Базовая корпоративная программа

О чем и для кого этот тренинг?

Существует две основных стратегии продаж: в основе первой стратегии лежит помощь клиенту в принятии осознанного и взаимовыгодного решения, в основе второй — манипулятивные приемы и желание любой ценой заключить сделку. Только первая стратегия может обеспечить эффективный долгосрочный результат. Для этого продавец должен стать «консультантом» для покупателя.

Навыкам консультативных продаж посвящен это тренинг. Тренинг позволяет узнать и в безопасной обстановке отработать техники и приемы профессиональной продажи товаров и услуг. Методики, положенные в основу тренинга, получены в результате изучения и обобщения опыта успешных продавцов ведущих компаний.

Тренинг «Консультативные продажи В2В» направлен на специалистов, ответственных за привлечение новых и развитие взаимоотношений с уже существующими клиентами компании. В процессе тренинга участники смогут систематизировать свой опыт и повысить свою компетенцию в области продаж.

Цели и результаты тренинга

Участники тренинга «Консультативные продажи В2В» получат представление и практический опыт применения модели профессиональных продаж, а также знание того как

планировать продажи устанавливать и поддерживать доверительные отношения с клиентом выявлять мотивы и потребности клиента делать предложение на основании потребностей клиента и выгод преодолевать возражения и негативные реакции покупателя завершать переговоры и получать обязательства клиента

Представленный подход позволяет взять под контроль процесс ведения продажи, что, в свою очередь, дает больше возможностей в планировании и повышению эффективности продаж.

Отрабатываемые в ходе тренинга навыки являются основой для дальнейшего профессионального развития специалистов, вовлеченных в продажи товаров и услуг компании.

Основные темы тренинга

качества консультативной продажи В2В ключевые этапы продажи подготовка к продаже начало встречи с клиентом потребности и вопросы представление решения негативные реакции и работа с ними результативное завершение встречи типичные ошибки и мифы в продажах В2В

Преимущества тренинга

По мнению участников этого тренинга, от аналогичных курсов его отличает системный подход к процессу продажи и ориентация на реальные ситуации и задачи бизнеса. Этот тренинг – не лекция на тему «теории продаж», наша задача — дать в руки участников тренинга понятный и эффективный инструмент организации своей работы. Это тренинг, разработанный практиками продаж для практиков продаж.

В отличие от других тренингов навыков продаж участники обучаются:

не выявлять, а формировать ожидания клиента не преодолевать, а предотвращать возражения не убеждать, а находить взаимовыгодное решение задач клиента

Продолжительность программы: 2 дня

Регламент тренинга

1 день

10.00-11.20 Модуль 1

Представление программы тренинга, знакомство с участниками. Основные принципы консультативного подхода к продажам В2В:
- стили ведения продаж;
- технология проведения переговоров о продаже.

Формат: презентации участников, работа в малых группах, мини-лекция.

11.20-11.35 Кофе-брейк

11.35-13.00 Модуль 2

Алгоритм ведения продажи.

Формат: работа в малых группах, мини-лекция.

13.00-14.00 Обед

14.00-15.20 Модуль 3

Алгоритм ведения продажи.

Формат: ролевая игра, видео-мониторинг, работа в малых группах, мини-лекция, групповая дискуссия.

15.20-15.35 Кофе-брейк

15.35-17.30 Модуль 4

Планирование и подготовка к продаже:
- основные аспекты планирования;
- постановка целей. Психологические аспекты коммуникации с клиентом:
- принципы достижения доверительных отношений с клиентом;
- активное слушание. Подведение итогов дня.

Формат: мини-лекция, работа в малых группах, ролевая игра, групповая дискуссия.

2 день

10.00-11.20 Модуль 1

Анализ потребностей клиента:
- скрытые и явные мотивы и потребности;
- техника постановки вопросов.

Формат: мини-лекция, работа в малых группах.

11.20-11.35 Кофе-брейк

11.35-13.00 Модуль 2

Навыки презентации решений:
- свойства и преимущества товара;
- алгоритм представления товара.

Формат: мини-лекция, работа в малых группах, ролевая игра.

13.00-14.00 Обед

14.00-15.20 Модуль 3

Негативные реакции клиента:
- типы реакций клиентов;
- преодоление возражений.

Формат: мини-лекция, групповая дискуссия.

15.20-15.35 Кофе-брейк

15.35-17.30 Модуль 4

Завершение сделки:
- покупательские сигналы;
- подходы к завершению. Оценка результатов переговоров. Типичные ошибки в продажах В2В. Подведение итогов тренинга.

Формат: работа в малых группах, ролевая игра, видео-мониторинг, групповая дискуссия.

Стоимость тренинга: 16000 грн (без НДС)