Рабочая тетрадь

Бизнес – тренинг

«Управление отделом продаж»

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

«ПОСТРОЕНИЕ ФИНАНСОВОГО ПЛАНА ОБЪЕМА ПРОДАЖ - КВОТА»

Радмило Лукич

© SALECRAFT, 2012г.

quota-таблица

Заполните, пожалуйста, quota-таблицу, используя те сечения, которые подходят для Вашей компании.

Наша компания производит ______________________________________________________________________

План продаж на 2012год:

______________________________________________________________________

	Сечения	Quota
1.	По каналам и отделам	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
	Общая сумма
2.	По продавцам
	Общая сумма
Сечения	Quota
3.	По продуктам	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
	Общая сумма
Сечения	Quota
4.	По регионам	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
	Общая сумма

Сечения	Quota
5.	По времени	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
	Общая сумма
Сечения	Quota
6.	По клиентам	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
	Общая сумма
7.	Фоновые доходы и крупные сделки	Фоновые доходы	Крупные сделки
	Общая сумма

8.
	Общая сумма

Задание:

Заполните матрицу Ансоффа, учитывая, что

1 поле - Объем, который Ваша компания собирается сделать при продаже существующих продуктов существующим клиентам.

2 поле - Объем продаж новых продуктов существующим клиентам (диверсификация).

3 поле - Объем продаж существующих продуктов новых клиентам (пенетрация).

4 поле - Продажи несуществующих продуктов несуществующим клиентам.

Продукт существующий Продукт новый

1	2
3	4

Клиент

старый

Клиент новый

Задание:

1.Используйте приведенную ниже таблицу для оценки продуктов или стратегических хозяйственных подразделений Вашей компании.

2.Попытайтесь выбрать правильную стратегию развития СХП (стратегические хозяйственные подразделения) и обоснуйте Ваш выбор

«Звезды»	«Трудные дети»
«Дойные коровы»	«Собаки»

Правильно оценить ассортиментную группу или СХП по ее доле на рынке Вам поможет информация, представленная ниже.

Для классификации товаров или стратегических хозяйственных подразделений (СХП) по их рыночной доле применяется матричная модель Бостонской консалтинговой группы (BCG), имеющая следующий вид

Матричная модель BCG.

Звезды (высокая доля, высокий рост) - СХП, занявшие большую долю быстрорастущего рынка. Речь идет о товарах на стадии роста. Большая часть дохода, приносимого этими товарами, идет на укрепление их собственной позиции. С замедлением роста рынка "звезды" могут стать "дойными коровами".

Дойные коровы (высокая доля, низкий рост) - продукты, достигшие стадии зрелости. За счет высокой доли рынка они имеют значительную экономию в затратах и приносят предприятию большую прибыль, которую можно направить на развитие других СХП (продуктов).

Знаки вопроса (трудные дети) (низкая доля, высокий рост) - СХП, имеющие низкую долю на быстрорастущих рынках. Имеются в виду продукты, находящиеся на начальной стадии цикла жизни. Для увеличения доли рынка они требуют больших инвестиций. Часто финансовые затраты на них значительно превышают приносимый ими доход. Поэтому руководство должно pешить вопрос о возможности продолжения их инвестирования или их удалении, откуда и название этого типа СХП.

Собаки (низкая доля, низкий рост) - продукты, достигшие стадии зрелости и упадка. Пока они дают прибыль, ее следует инвестировать в "звезды" и "вопросительные знаки". При опасности убыточности их удаляют, если нет стратегических соображений для их сохранения, например, в ожидании роста рынка.

Таким образом, “Трудные дети”, “Звезды” и “Дойные коровы” тесно взаимосвязаны друг с другом, необходимы друг другу, в отличие от “Собак”, являющихся обузой для фирмы. Следовательно, фирмы в планировании своего хозяйственного портфеля должны придерживаться правил,

Правило 1. РАЗДЕЛИ ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ ПОРТФЕЛЬ ФИРМЫ НА НЕСКОЛЬКО СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.

Правило 2. ОПРЕДЕЛИ ДОЛЮ, МЕСТО КАЖДОГО СХП ТВОЕЙ ФИРМЫ В СИСТЕМЕ КООРДИНАТ: ДОЛЯ СХП НА РЫНКЕ/ТЕМПЫ РОСТА ОТРАСЛИ.

Правило 3. ПОМНИ, ЧТО ФИРМА ДОБИВАЕТСЯ УСТОЙЧИВОСТИ ТОЛЬКО В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ДОСТИГНУТО ОПТИМАЛЬНОЕ СООТНОШЕНИЕ МЕЖДУ ЕЕ СТРАТЕГИЧЕСКИМИ ХОЗЯЙСТВЕННЫМИ ПОД РАЗДЕЛЕНИЯМИ, ЯВЛЯЮЩИМИСЯ “ТРУДНЫМИ ДЕТЬМИ”, “ЗВЕЗДАМИ”, “ДОЙНЫМИ КОРОВАМИ”.

После определения места каждого СХП в системе координат “темпы роста отрасли/рыночная доля” необходимо выбрать оптимальную для каждого СХП стратегию. В рыночной практике существует три основных вида стратегии СХП.

Стратегия 1. СТРАТЕГИЯ НАСТУПЛЕНИЯ (АТАКУЮЩАЯ) — СТРАТЕГИЯ ЗАВОЕВАНИЯ И РАСШИРЕНИЯ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ.

Стратегия 2. СТРАТЕГИЯ ОБОРОНЫ — СТРАТЕГИЯ УДЕРЖАНИЯ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ.

Эта стратегия таит в себе опасность не заметить подкравшегося незаметно конкурента. Для этой стратегии справедлива поговорка - “Чтобы остаться на месте, надо бежать изо всех сил”.

Стратегия 3. СТРАТЕГИЯ ОТСТУПЛЕНИЯ — СТРАТЕГИЯ СОКРАЩЕНИЯ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ С ЦЕЛЬЮ РОСТА ПРИБЫЛИ В РЕЗУЛЬТАТЕ ПОСТЕПЕННОГО УХОДА С РЫНКА ИЛИ ЛИКВИДАЦИИ ДАННОГО БИЗНЕСА.