РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
участника тренинга по продажам
Краткое содержание тренинга:
1. Знакомство. Принятие правил.
2. Постановка личных целей
3. Первый этап продажи – установление контакта.
3.1 Правило 40 секунд
3.2 Правило комплимента
3.3 Подстройка под клиента. Отзеркаливание.
4. Второй этап – выявление потребностей.
4.1 Виды потребностей
4.2 Типы вопросов
4.3 Активное слушание
5. Третий этап продажи – презентация товара (услуги).
5.1 Характеристики и выгоды
5.2 Трехэтапная презентация
5.3 Метод СПИН
6. Четвертый этап продажи – преодоление возражений.
6.1 Алгоритм преодоления возражений
6.2 Дополнительные приемы аргументации
6.3 Ценовая политика
7. Завершение продажи.
8. Позиции на рынке моей компании.
Упражнение №1
«Чего я хочу достичь и что я для этого готов сделать»
Чего я хочу достичь | Что я для этого готов сделать |
Упражнение №2
«Установление контакта. Сделай комплимент»
Ситуация | Комплимент |
Вы видите, что в кабинете Вашего клиента находится много дипломов об участии в международных тренингах или спортивных кубков. | |
Пока вы ждали в приемной, Вас угостили прекрасным кофе с шоколадными конфетами. | |
Офис клиента расположен очень неудобно, но вам хорошо объяснили по телефону, как добраться до него, и вы легко нашли дорогу. | |
В офисе клиента «свежий» ремонт, интересная планировка, много комнатных растений. | |
Об этой компании недавно писали в журнале «Карьера» как об успешной и динамично развивающейся. | |
Ваш клиент оказывает благотворительную помощь школам и детским садам. | |
У вашего клиента на последней выставке был большой интересный стенд. | |
В кабинете клиента висит несколько почетных грамот от администрации города, а также благодарность от общества инвалидов. |
Упражнение №3
«Выявление потребностей. Потребности моих клиентов»
Клиент | Потребности (особые запросы) |
Упражнение №4 «Выявление потребностей. Задай вопрос»
Тип вопроса | Вопрос |
Открытый (Как? Что? Где?) | |
Закрытый (да или нет) | |
Альтернативный (или) | |
Хвостатый (верно?) | |
Альтернативное наступление (сможете?) | |
Наводящие | |
Уточняющие | |
Проверка готовности |
Упражнение №5 «Презентация. Соответствие товара потребностям»
Товар, услуга | Материальная выгода | Безопасность | Комфорт | Престиж |
Упражнение №6 «Трехэтапная презентация»
Товар 1 | Товар 2 | |
Характеристика | ||
Выгода | ||
Образная картинка |
Упражнение №7
«Выявление потребностей. СПИН-техника»
С: разведка «что к чему?» | |
П: какие есть трудности? | |
И: к каким страшным последствиям это может привести? | |
Н: как вам поможет наше предложение? |
Упражнение №8
«Преодоление возражений»
Возражение 1 | Возражение 2 | |
Психологическое присоединение | ||
Уточняющие вопросы | ||
Аргументация | ||
Призыв к действию |
Упражнение №9 Характеристика компании, в которой вы работаете
Период существования | |
Сфера и направления деятельности | |
Особенности продукции (ограниченный срок годности, сезонность, скорость изменения и др.) | |
Ценовой уровень | |
Целевая аудитория | |
Конкурентные преимущества | |
Недостатки | |
Основные конкуренты | |
Кадровая политика | |
Перспективы развития | |
Другое |
Упражнение №10
Сравнение с конкурирующими компаниями
Конкурент 1 | |
Сильные стороны | Слабые стороны |
Конкурент 2 | |
Сильные стороны | Слабые стороны |
Конкурент 3 | |
Сильные стороны | Слабые стороны |
Заключительная анкета.
Каково ваше общее впечатление от тренинга? | |
Что произвело на вас наибольшее впечатление? | |
Что нового вы узнали? | |
Чему вы научились? | |
Какие вы увидели недостатки в тренинге? | |
Каких результатов от тренинга вы ожидаете на практике? |
