Описание тренинга «Эффективные продажи – для продвинутых «чайников».

Цель тренинга:

·  Дать участникам понимание структуры продажи.

·  Повышение мотивации персонала к работе.

·  Отработать ключевые навыки и технологии, позволяющие эффективно заключать сделку и увеличить собственную эффективность.

Целевая аудитория: торговые представители, супервайзеры.

Время проведения:

2 дня по 8 часов. Всего 16 часов. 2 перерыва на кофе – в день, по 15 минут.

Формат проведения:

·  Корпоративный.

·  Количество участников – 12 – 16 человек.

Применяемые на тренинге методы обучения:

·  Дискуссии

·  Деловые игры

·  Индивидуальные задания

·  Разбор видео

·  Показ видео-аналогий из фильмов. (Иллюстрации)

Содержание тренинга:

Удержание клиента:

·  Почему клиенты «уходят»? Дискуссия.

·  Эффективная стратегия продаж для удержания клиента. Дискуссия.

Основные этапы продажи:

·  Три основных этапа в работе торгового представителя. Обзор.

·  Разбор каждого этапа в работе торгового представителя. Обзор.

·  Структура визита. Обзор.

·  Структура продажи. Обзор.

Подготовка и планирование:

·  АВС – анализ клиентов. Индивидуальное задание.

·  20/80

·  Формулировка целей по SMART. Видео-иллюстрация. Индивидуальное задание. Групповой разбор упражнения

Установление контакта:

·  Факторы влияния на клиента: вербальные/ не вербальные. Дискуссия, обзор.

·  Дистанции. Дискуссия.

·  Приветствие: как заставить себя слушать? Дискуссия, обзор, упражнение.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

·  Как получить доверие на первых минутах общения с клиентом? Обзор. Упражнение на установление контакта.

·  Комплименты: как правильно пользоваться? Обзор, упражнение.

·  Итоговая игра на закрепление – «Установление контакта».

Анализ потребностей клиента:

·  Базовые потребности клиента (А. Маслоу) Обзор.

·  Виды вопросов. Обзор, дискуссия упражнение.

·  О чем говорит клиент? Распознавание скрытых потребностей в беседе. Дискуссия.

·  Создание потребностей: Воронка вопросов. Обзор. Упражнение.

·  Приемы активного слушания. Обзор.

·  Итоговая игра на закрепление – «Кто потенциальный клиент?»

Презентация:

·  Как продавать то, что есть у других? Дискуссия.

·  Техника описания продукта/услуги/идеи… Аргументация в продажах. Обзор, упражнение по аргументации. Видео – иллюстрация «Презентация».

·  Как эффективно повлиять на принятие решения? Виды каналов восприятия клиента. Что запоминается клиентом? Обзор, дискуссия.

·  Методы проведения презентации. Обзор.

·  Итоговая игра на закрепление – презентация.

Работа с возражениями клиента:

·  Упражнение 6Х6 – дискуссия.

·  Природа появления возражений. Обзор, дискуссия.

·  Виды возражений. Истинные и ложные – как узнать, где, правда? Обзор.

·  Банк возражений. Командная работа. Дискуссия.

·  Алгоритм работы с возражениями. Обзор, упражнение на закрепление алгоритма работы с возражениями.

·  Приемы и техники в работе с возражениями. Обзор, упражнение «Убедительность».

·  Итоговая игра на закрепление – возражения клиента. Видео разбор, дискуссия, обратная связь.

Завершение сделки:

·  Когда клиент готов покупать? Виды сигналов готовности к покупке. Дискуссия, обзор.

·  Как распознать сигналы готовности к покупке? Характеристики сигналов к покупке. Обзор.

·  Эффект спички.

·  Техники завершения сделки. Способы применения, в зависимости от реакции клиента. Обзор. Индивидуальные упражнения. Дискуссия - Обратная связь.

·  Когда нужно замолчать? Золотое правило продавца или что делать, когда решение принято? Обзор.

·  Итоговая игра на закрепление – «ВИЗИТ К КЛИЕНТУ». Видео – разбор, обратная связь дискуссия.

Подведение итогов тренинга:

·  Обмен мнениями участников.

·  Закрепление материала в групповой дискуссии.

·  Выполнение тестового задания по материалам тренинга.