МЕЖДУНАРОДНАЯ АКАДЕМИЯ ИНФОРМАТИЗАЦИИ

СОЮЗ ПРОЕКТНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН

г. Алматы, пр. Абылай хана, 79, оф.312, 309, т./ф., тел.,

*****@***ru, www.

Искусство продаж и мерчендайзинга

(для FMCG и торговых компаний)

Код программы курса 003/2007

16 часов

Цель курса:

Формирование и развитие навыков продаж и мерчендайзинга; получение необходимых специализированных знаний для эффективных и результативных продаж.

Содержание курса:

I. Описание работы (1 час)

Описание работы торгового представителя/ мерчендайзера; Принцип маркетинговых продаж 4Р/ DSPM;

II. Мерчендайзинг (5 часов)

Понятие «мерчендайзинг». Введение термина «мерчендайзинг». Выгоды мерчендайзинга; Понимание потребителя; Запланированные и импульсные покупки; Золотой треугольник продаж. Определение потребительских потоков и горячих зон; Основные и дополнительные места продаж; Принципы выкладки продукции на полке; Действия мерчендайзера; Ассортимент продукции; Правила грамотного заказа: «Правило полторы», «метод +1»; Дисплеи и торговое оборудование; Рекламные материалы и требования к работе с ними; Рекомендованная цена. Выгоды соблюдения рекомендованной цены; Проведения акций и рекламных компаний

III. Искусство продаж (10 часов)

Структурированный подход к продажам (метод «6 шагов визита»); Подготовка к визиту: планирование, постановка целей, подготовка материалов, документов и инструментов, самоподготовка; Оценка торговой точки, история визитов; Приветствие в торговой точке. Создание контакта; Структура презентации; Анализ нужд и потребностей клиента. Выявление потребностей: Вопросные техники и активное слушание. Воронка вопросов; Предложение. Метод ХПВ. Продажа выгод. Преодоление возражений: истинные и ложные возражения, правила поведения при преодолении возражений, классификация возражений, методы преодоления возражений; Завершение продаж: сигналы к покупке, методы завершения; Отчетность: назначение и требования к ведению; Анализ визита. Самоанализ.

IV. План дальнейшего развития профессиональных навыков.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

По окончании тренинга, участники снабжаются раздаточным материалом, содержащим описание конкретных методов и техник в конкретных ситуациях для практического использования.

Подготовка к проведению курса (входит в стоимость курса):

    По необходимости тренер осуществляет полевые выходы с торговыми сотрудниками для сбора информации и материала для упражнений (не более двух дней работы). При необходимости может быть проведен устный, либо письменный опрос торговых сотрудников для определения областей профессиональных знаний, нуждающихся в особом внимании.

Пост курсовая работа (входит в общую стоимость курса):

Для определения усвоения учебного материала участниками курса, также для поддержки процесса практического внедрения материалов тренинга по запросу клиента осуществляются следующие действия:

    Выход в поле и анализ работы мерчендайзеров и торговых представителей в части осуществления мерчендайзинга (один полевой выход совместно с менеджером/ супервайзером). Открытый опрос сотрудников компании (участников курса и непосредственно руководства) для анализа трудностей в практической работе и предоставлении рекомендаций (при необходимости). Консультирование руководителей (одна консультационная сессия продолжительностью 30 минут) по развитию продаж и торговой команды. Ответы на вопросы участников и руководителей торгового персонала по телефону и электронной почте. При запросе руководства может быть предоставлен краткий психологический портрет и оценка на каждого из участников для принятия руководством дальнейших управленческих решений.

Обучение проводит тренер деловых навыков - Кожманов Дияс

Всем участникам семинара вручаются сертификаты.

Регистрационный взнос одного слушателя - 60 000 тенге

Внимание, скидки:

Для организаций, направивших более одного специалиста - 5%.
Для обучавшихся в МАИН и СПМ РК ранее - 5%.

Для членов МАИН, СПМ РК и ИТ-Форум Казахстан - 5%.
Все скидки суммируются!

Регистрационный взнос включает: оплату обучения, пакет документов,
на русском языке. Проезд и проживание тренера.

На Ваши вопросы ответят: Некрасова Наталья – координатор проектов СПМ РК. 8 т/ф, 0-01, *****@***ru ,

Усова Ирина – ведущий менеджер СПРМ РК. 8 т/ф, 9-98, *****@***ru www. , *****@***kz