Учебная программа
курса «Практикум работы начинающего агента по недвижимости»
(28 учебных часов)
1 день (4 учебных часа)
, ведущий специалист «Атриум-Екатеринбург»
Основные этапы работы с клиентом
Специфика услуги. Организация самостоятельной работы агента. Планирование агентской деятельности. Общение с клиентами и контрагентами. Алгоритм работы с клиентом. Ролевые игры. Источники информации о клиентах. Стратегии поведения агента. Цикл работы с клиентом.
2день (4 учебных часа)
, бизнес-преподаватель школы «МИРБИЗ»
Стратегия установления контакта с клиентом
Основа установления контакта. Предварительное определение мотивов клиента. Речь, поза, жест, поведение, как основа для предварительного определения мотивов и потребностей клиента. Стили общения. Реклама и телефонный звонок. Особенности неличного контакта в работе с людьми разных стилей общения. Упражнение «Рекламное объявление». Вопросная технология «Ежик». Вопрос типа «Скажи мне «да»». Невербальная составляющая контакта. Роль невербальных и паралингвистических сигналов. Анализ видеозаписи игровых ситуаций. Управление эмоциональным состоянием в ходе контакта.
3 день (4 учебных часа)
, бизнес-преподаватель школы «МИРБИЗ»
Работа с возражениями
Причины возражений. Классификация оснований возражений. Общие алгоритмы работы с каждым классом возражений.
Возражения истинные и ложные. Общий алгоритм работы с возражением. Открытые вопросы при работе с возражениями (формирующие и уточняющие вопросы). Работа с источником возражений. Открытые вопросы, контрпримеры, метафоры, утрирование в работе с возражениями. Техника интересного рассказа в работе с возражениями. Завершение работы с возражениями.
Частные приемы обработки возражения. Техника ОПВ в работе с возражениями. Примеры отработки финансовых возражений Клиентов (цена объекта, размер комиссионных).
4 день (4 учебных часа)
, ведущий специалист «Атриум-Екатеринбург»
Заключение договора с клиентом
Условия для совершения сделки. Подготовка к встрече с клиентом. Приемы самонастроя. Стандарты профессионального контакта с клиентом при продаже риэлтерских услуг. Групповая работа «Основные возражения при заключении договора». Определение мотивации клиента. Работа с покупателем. Причины, побуждающие покупать новую квартиру. Работа с продавцом. Причины, побуждающие продавать квартиры. Работа в парах «агент – клиент»(видео анализ работы). Обоснование цены объекта и стоимости услуг. Ролевая игра «Подписание договора».
5 день (4 учебных часа)
, бизнес-преподаватель школы «МИРБИЗ»
Аргументация предложения
Потребность, как основа аргументации. Техника иерархии потребностей. Потребности в статусе, комфорте, признании уникальности. Основное правило и условия эффективной аргументации. Структура аргументации: предложение + преимущество + факт следствие (почему это именно так). Техника формулы выгоды. Конструктивная критика как метод аргументации: сомнение в целесообразности, цитирование прошлого случая, ссылка на три причины. Вопросы, как инструмент аргументации: вопрос типа «скажи мне да»; вопрос в монологе, уточняющие вопросы.
6 день (4 учебных часа)
, ведущий специалист «Атриум-Екатеринбург»
Переговоры в состоянии конфликта
Конфликтные ситуации в работе агента. Что мешает понять клиента на различных этапах работы. Способы контроля. Работа с ситуациями (групповая работа и работа в парах). Эффективные приемы и методы, позволяющие управлять ситуацией и успешно работать.
Ролевая игра «Конфликтный клиент».
7 день (4 учебных часа)
Зачетное занятие. Ролевые игры. Съёмка на видео. Разбор переговоров.
, бизнес-преподаватель школы «МИРБИЗ»
, ведущий специалист «Атриум-Екатеринбург»
• Первая встреча с клиентом
• Подписание договора
• Конфликтный клиент
