Партнерка на США и Канаду по недвижимости, выплаты в крипто

30% recurring commission
Выплаты в USDT
Вывод каждую неделю
Комиссия до 5 лет за каждого referral

Правительство Российской Федерации

Нижегородский филиал

Федерального государственного автономного образовательного учреждения высшего профессионального образования
"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"

Факультет менеджмента

Программа дисциплины

Искусство переговоров

для направления 080200.68 «Менеджмент»

для магистерской программы «Менеджмент»

подготовки магистра

Автор программы: преподаватель *****@***ru

Одобрена на заседании кафедры общего и стратегического менеджмента «___»____________ 2012 г.

Зав. кафедрой

Рекомендована секцией УМС «Менеджмент» «___»____________ 2012 г.

Председатель

Утверждена УМС НИУ ВШЭ – Нижний Новгород «___»_____________2012 г.

Председатель

Нижний Новгород, 2012

Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.

2 Область применения и нормативные ссылки

Настоящая программа учебной дисциплины устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.

Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 080200.68 «Менеджмент», обучающихся по магистерской программе «Менеджмент» изучающих дисциплину «Искусство переговоров».

Программа разработана в соответствии с:

· ОрОС НИУ ВШЭ;

· Образовательной программой направления 080200.68 «Менеджмент» обучающихся по магистерской программе «Менеджмент»;

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

· Рабочим учебным планом подготовки магистра по направлению 080200.68 «Менеджмент», утвержденным в 2012г.

3 Цели освоения дисциплины

Целью дисциплины «Искусство переговоров» - дать слушателям широкое представление о переговорах как одном из важнейших инструментов реализации стратегических и тактических планов компании и механизмах управления переговорами, а также обозначить границы применимости этого понятия.

4 Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

В результате освоения дисциплины студент должен:

· Знать: свои сильные и слабые стороны как переговорщика;

· Иметь: представление о ключевых понятиях – переговоры, цели переговоров, стадии переговоров, подготовка к переговорам, интерес, позиция, проблема, система аргументов, картотека возражений, управление вопросами, «эмоциональный багаж», «эмоциональная модель товара», юридизация итогов переговоров, НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)

· Уметь (владеть навыками): вступать в контакт с целью получения информации, управлять отношениями с помощью вопросов, определять болевые точки оппонентов, выявлять и пресекать манипуляции оппонентов, планировать переговоры и готовить переговорную команду

В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:

Компетенция

Код по НИУ

Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата)

Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции

Способность самостоятельно осваивать новые методы исследования

СК-3

Дает определения основных терминов, используемых в маркетинговых исследованиях.

Воспроизводит основные этапы проведения маркетингового исследования.

Распознает виды маркетинговых исследований.

Определяет сильные и слабые стороны различных методов сбора и анализа информации.

Воспроизводит методологию разработки плана маркетингового исследования.

Работа с текстами, написание работ.

Способен выявлять данные, необходимые для решения поставленных исследовательских задач в сфере управления; осуществлять сбор данных

ПК – 11

ПК – 12

ПК – 13

Способен разработать методологию исследования:

определить проблему и задачи исследования,

обосновать выбор вида исследования и методов сбора информации,

разработать план и инструментарий исследования. Умеет проводить анализ данных.

Практические задания по анализу стратегии компании.

Способность представлять результаты проведенного исследования в виде отчета, статьи или доклада

ПК - 14

Готовит отчет о проведенном исследовании и его презентацию.

Практические задания по анализу стратегии компании.

5 Место дисциплины в структуре образовательной программы

Настоящая дисциплина относится к факультативам.

Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:

· Общий менеджмент

· Маркетинг

· Деловые коммуикации

· Искусство презентации

Для освоения учебной дисциплины, студенты должны владеть основными знаниями и

компетенциями, сформированными в процессе освоения дисциплин общенаучного и базовой части профессионального циклов.

Основные положения дисциплины должны быть использованы в дальнейшем в процессе научно-исследовательской работы студентов, при выполнении выпускной квалификационной работы, а также в профессиональной деятельности.

6 Тематический план учебной дисциплины

№	Название раздела	Всего часов	Аудиторные часы	Самостоятельная работа
Лекции	Семинары	Практические занятия
1	Тема 1. Основа переговоров. Цели и стратегия	19	3		4	12
2	Тема 2. Общение, слушание, работа с возражениями	19	3		4	12
3	Тема 3. Управление вопросами	18	3		3	12
4	Тема 4. Конфликты и манипуляции	18	2		4	12
5	Тема 5. Элементы подготовки и ведения переговоров.	16	2		2	12
6	Тема 6. Выводы и примеры	18	3		3	12
	Итого	108	16		20	72

7 Формы контроля знаний студентов

Тип контроля	Форма контроля	1 год	Параметры
	2	3
Текущий (неделя)	Эссе		4		3-4 тысячи слов
Итоговый	зачет			*	Письменный тест 90 минут

7.1 Критерии оценки знаний, навыков

· Текущий контроль предполагает оценку работы студентов на семинарских занятиях и оценку выполнения письменной работы в форме эссе и реферата (3-4 тыс. слов). Оценка работы на семинарских занятиях и самостоятельная работа студента осуществляется в зависимости от степени участия студента в обсуждении заданий, практических ситуаций, подготовки докладов. Результаты текущего контроля складываются в накопленную оценку.

· Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.

· Итоговый контроль осуществляется в виде зачета, на котором проверяется степень владения материалом. Оценка итогового контроля выставляется по 10-бальной системе.

7.2 Порядок формирования оценок по дисциплине

Преподаватель оценивает работу студентов на практических занятиях. Непосредственно оцениваются активность студентов в дискуссиях, деловых играх, правильность решения задач на практических занятиях. Оценки за работу на практических занятиях преподаватель выставляет в рабочую ведомость. Результирующая оценка по 10-ти балльной шкале за работу на практических занятиях определяется перед итоговым контролем.

Накопленная оценка за текущий контроль учитывает результаты студента следующим образом:

О накопленная = 0,5·О эссе + 0,5·О аудиторная

Результирующая оценка за итоговый контроль в форме зачета выставляется по следующей формуле, где О зачет – оценка за работу непосредственно на зачете:

О итоговый = 0,6·О зачет + 0,4·О накопленная

Способ округления оценок – арифметический.

Таблица соответствия оценок по десятибалльной и пятибалльной системам.

По десятибалльной шкале	По пятибалльной шкале
1 - неудовлетворительно 2 - очень плохо 3 - плохо	неудовлетворительно - 2
4 - удовлетворительно 5 - весьма удовлетворительно	удовлетворительно -3
6 - хорошо 7 - очень хорошо	хорошо - 4
8 - почти отлично 9 - отлично 10 - блестяще	отлично - 5

8 Содержание дисциплины

Тема 1. Основа переговоров. Цели и стратегии

Лекции - 3ч., практические занятия – 4ч.

Содержание темы: Базовые элементы подготовки к переговорам. Четыре основных принципа ведения переговоров: отделение проблем от людей, отделение интересов от позиций, объективизация критериев и вариативность. Возможный пакет целей на переговорах. Восемь основных стадий переговорного процесса. Основные предпосылки переговорной идеологии: общие интересы и различия как возможности. Базовые элементы переговоров и разбор на конкретных примерах из бизнеса и литературы. Виды стратегий (выигрыш – проигрыш, проигрыш – проигрыш, проигрыш – выигрыш, выигрыш – выигрыш). Вопросы, которые надо задавать себе перед началом переговоров. Информационная, психологическая и тактическая подготовка к переговорам. Переговоры как исследование действием. Переговоры как общение. Переговоры как игра. Переговоры как технология. Переговоры как искусство. Переговоры как сотрудничество. Кто ведет переговоры и как прорабатывать цели? Когда следует и не следует использовать переговорные инструменты. Переговоры с клиентом, которого нельзя потерять. Разрушение убеждений. Мягкий, жесткий и принципиальный подход к переговорам. Концепция: создать успех, не проигрывая. Варианты стратегий: жирафа, лисицы, краба и т. д. Стили переговоров: от американского и английского до китайского и японского. Модель диалога. Причины срыва и основные ошибки на переговорах.

Базовый учебник

Переговоры без поражения. Гарвардский метод, М., Эксмо, 2010. – 288 с.

Основная литература

4 закона переговоров. Аудиосеминар (аудиокнига MP3), Н. Новгород, Аудио-консалт, 2009 Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров, М., Манн, Иванов и Фербер, 2011 – 272с. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах, М., Альпина бизнес букс, 2011 – 416 с.

Дополнительная литература:

1. Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005

2. Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007

3. Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002

4. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007

5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007

6. Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007

7. Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006

8. Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007

9. Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007

10. Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006

11. Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007

12. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007

13. Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002

14. Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006

15. Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006

16. Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007

17. Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007

18. Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008

19. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006

Тема 2. Общение, слушание, работа с возражениями

Лекции - 3ч., практические занятия – 4ч.

Содержание темы: Основные компоненты коммуникации. Способы коммуникативного взаимодействия. Разные способы типизации деловых людей и способы работы с разными типами людей. «Вы – утверждения» и «Я-утверждения». Что теряет человек, не обученный слушать? Как реагировать на различное поведение партнера? Правила эффективного слушания. Преимущества слушателя. Как научиться слушать? Помехи и барьеры слушания. Правила воздействия на людей и ведения переговоров. 33 правила Джима Кэмпа и советы по общению. Особенности работы с визуалами, аудиалами, кинестетиками. «Желай, цени, корректируй» - формула благоприятной коммуникации. Язык жестов и воздействие жестов. Шесть способов оценки себя в качестве коммуникатора. Телефонные переговоры и их особенности. 13 стандартных возражения. Возражения высказанные и реальные. Типизация возражений. Как преодолевать возражения? Как не бояться отказов. НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement