Примерный план работ по постановке отдела продаж:
1 этап:
- Разработка основных документов по отделу продаж.
1. Должностная инструкция специалиста по продажам. Она нужна по действующему законодательству. Проблема в том, что их берут, как правило, типовые. Они не отражают необходимый функционал, а следовательно, и не работают. "Реальная" инструкция содержит необходимый функционал и необходима для четкой и прозрачной работы специалистов, проясняет вопросы взаимоотношений с другими отделами и отдельными специалистами.
2. Скрипт прохода секретаря, скрипт первого разговора с ЛПР, скрипт повторного звонка. Это алгоритм разговора специалиста при телефонном звонке. Даются варианты ответов и фразы при различных вариантах течения разговора. Цель - заинтересовать потенциального клиента и продолжить с ним контакт в дальнейшем.
3. Стандарт работы с возражениями. Прописываются основные возражения потенциальных клиентов и дается алгоритм ответом на них с учетом интересов компании.
4. Журнал звонков и встреч. Отчет об интенсивности и результатах работы специалистов за неделю в разрезе каждого дня. Подается руководителю ОП. Сильно дисциплинирует. Проверено)
5. Чек-лист проверки менеджера по продажам.
6. Бланк рабочего журнала менеджера по продажам.
7. Отчет по встрече.
8. Бланк дожима клиентов.
9. Корректировка коммерческого предложения. (разработка нового предложения (200 $), разработка бесплатного продающего продукта (разрабатывается совместно с заказчиком (300$) оплачивается отдельно)
10. Корректировка текста электронного письма с коммерческим предложением.
11. Анализ продуктовой линейки, определение front-end и back-end продуктов.
Результат: разработанные документы на бумажном носителе, в электронном виде и их исходные файлы.
Итого: 800$.
2 этап:
- Поиск и отбор сотрудников отдела продаж.
Подбор старшего менеджера. Подбор нашими силами. 3 месяца гарантийного срока с возможностью замены. Оплата по факту выхода на рабочее место.
Стоимость - 600$.
Подбор сотрудников ОП.
Вариант 1. Предварительный отбор силами предприятия. Отобранные кандидаты (минимум 3-6 человек) выводятся на вторую серию отбора: индивид. собеседования с консультантом, моделирование игровых ситуаций в группе (в т. ч связанных с продажами). По итогам отбираются 2-3 кандидатов, которые будут выводится на адаптацию.
Стоимость - 300$.
Вариант 2. Предварительный отбор нашими силами. Отобранные кандидаты (минимум 5-8 человек) выводятся на вторую серию отбора: моделирование игровых ситуаций в группе (в т. ч связанных с продажами). По итогам отбираются 4-5 кандидатов, которые будут выводится на адаптацию.
Стоимость - 500$.
3 этап:
- Первичное обучение на основе скриптов – 12 ак. часов.
Цель: За 3 дня подготовить новичков к результативным звонкам. Как правило, они начинают звонить реальным потенциальным клиентам уже утром второго дня. Параллельно ставится интенсивность работы. Это то количество звонков и встреч, которое они должны проводить.
- Постановка оперативного управления (регулярные мероприятия, проведение совещаний и пр.), постановка планов, мотивация сотрудников – 3 часов.
Цель: Индивидуальное обучение начальника отдела оперативному управлению отделом для грамотного и качественного дальнейшего управления отделом продаж.
- Базовый тренинг по телефонным продажам – 8 часов.
Цель: Проводится спустя две недели после окончания первичного обучения по скриптам. На первом этапе был абсолютный минимум теории (минут 30). Все основное внимание было направлено на то, чтобы новички смогли начать звонить и получать результаты как можно раньше. А также поставить интенсивность работы (количество звонков).
Теперь они уже немного прочувствовали работу, что-то получилось, что-то нет. Возникли первые вопросы и проблемы. К этому времени обычно начинается и первый кризисный период у новичков. На этом этапе могут уйти до 50% новых сотрудников, если вовремя с ними не отработать.
На этом тренинге даем базовые навыки продаж (30% теории, 70% практики), отвечаем на вопросы и возникшие проблемы, работаем со страхами новичком и даем им эмоциональный заряд на будущие трудовые подвиги.
Результат: Персонал владеет основными навыками продаж по телефону, мотивирован на результативную работу, задан высокий темп работы специалистов, начальником отдела получены навыки и инструкции, как проводить дальнейшее обучение собственными силами.
Итого: 23 часов*70 = 1610$*.
* Здесь во всем документе при расчете количества часов имеется в виду 1 ак. час равный 45 мин.
4 этап:
- Сопровождение работы руководителя ОП – телефонные консультации в течение 3-х месяцев. Бесплатно.
Результат: качественное управление отделом со стороны начальника отдела, оперативная поддержка персонала и начальника отдела в случае возникновения вопросов и проблем.
Итого: 2410$ (консалтинг) + стоимость мероприятий по отбору сотрудников (в зависимости от выбранных вариантов).
Оплата производится перед началом каждого этапа за исключением подбора начальника отдела.
На выходе получен работающий отдел продаж, работники которого трудятся с высокой интенсивностью. Новички выходят на свои первые продажи. При дальнейшем управлении отделом со стороны начальника отдела в соответствии с инструкциями наблюдается рост продаж.
