Предлагает руководителям организаций, менеджерам и специалистам отдела сбыта, продаж и рекламы принять участие в семинаре - тренинге
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
СТРАТЕГИИ, ТЕХНОЛОГИИ, МЕТОДЫ И ИНСТРУМЕНТЫ
2сентября 2011 года (16 часов)
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
БЛОК I. МЕНЕДЖМЕНТ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ
(KEY ACCOUNT MANAGEMENT)
1. Эффективная стратегия работы с ключевыми клиентами
1.1. Системный анализ позиции компании и ключевых клиентов
1.2. Сравнительный анализ деятельности конкурентов
1.3. Эффективная политика и стратегические цели в работе с ключевыми клиентами
1.4. Системы показателей и критерии достижения целей продаж
1.5. Прогнозирование объема продаж от ключевых клиентов
Практика
· Анализ положения компании по пяти категориям
· Анализ активности конкурентов
· Прогнозирование продаж – оценка предполагаемых объемов и качества продаж
2. Планирование работы с ключевыми клиентами
2.1. Разработка профиля клиента и стандартизация работы продаж
2.2. Составление плана развития клиента
2.3. Создание конкретного плана мероприятий по работе с ключевыми клиентами
2.4. Постановка задач оперативного менеджмента ключевых клиентов
Практика
· Развитие долгосрочных отношений – эффективные методы и рекомендации
3. Разработка эффективной тактики продаж ключевым клиентам
3.1. Цели и практические действия менеджера в зависимости от этапа продаж
3.2. Алгоритм действий менеджера по продажам в конкретной ситуации
3.3. Способы выявления раздражителей клиентов в процессе продаж
3.4. Учет менеджером психологических аспектов коммуникации в продаже
3.5. Технологии и способы эффективного взаимодействия с клиентами
4. Профессиональная компетенция менеджера по продажам
4.1. Ключевые компетенции лидера продаж
4.2. Модель «6 Х 1» в активных продажах
4.3. Коммуникативная пирамида в продажах
4.4. Принцип «Айсберга» коммуникации в эффективных продажах
5. Сценарный метод повышения результативности продаж
5.1. Матрица «4 квадрата» сценария
5.2. Способы согласования цели покупателя с целями продавца
5.3. Критические ошибки продавца в процессе продаж
5.4. Перечень опасных коммуникативных ошибок, совершаемых менеджерами продаж
6. Способы формирования потребности покупателя
6.1. Выявление главных критериев покупки для альтернативного выбора
6.2. Анализ типовых ситуаций продаж и эффективные решения менеджера
6.3. Методика работы с возражениями клиента на различных этапах продаж
Практика
· Разработка матрицы «Возражений и вовлечений клиента в продажу»
7. Эффективная организация работы менеджера продаж
7.1. Принципы эффективной работы менеджера: принцип Эйзенхауэра и правило Парето
7.2. Практика использования техники постановки SMART целей в продажах
7.3. Разработка дерева целей в продажах и эффективность его применения
7.4. Планирование продаж: постановка задач по коммуникации и документации
7.5. Ориентации плана продаж на получение результата
7.6. Способы выявления временных ресурсов менеджера по продажам
7.7. Девять основных факторов эффективности продажи
Практика
· Постановка SMART целей подразделения, менеджера продаж
· Разработка схемы обратной связи SMART – ONE
БЛОК II. ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
8. Требования к разработке эффективного процесса продаж
8.1. Основные элементы процесса продаж
8.2. Разработка и внедрение бизнес-процессов для поддержки продаж
8.3. Показатели и критерии эффективного взаимодействия отдела продаж и подразделений компании
8.4. Контрольные точки оценки хода продаж и его результатов
8.5. Эффективный алгоритм работы с новыми клиентами
Практика
· Эффективный процесс продажи - перечень общих этапов, и рекомендаций
· Анализ пяти основных направлений деятельности отдела продаж
· Анализ производительности продаж - показатели, индикаторы и критерии
· «Анализ продаж - шаги по анализу и улучшению продаж
9. Управление деятельностью отдела продаж
9.1. Управленческий контроль, профессиональное обучение, стимулирование и мотивация персонала
9.2. Постановка целей и разработка стандартов продаж
9.3. Технологии планирования и прогнозирования продаж
9.4. Организация обратной связи от клиентов и поставщиков
9.5. Создание - SMART методов измерения и оценки производительности
Практика
· Удовлетворенность клиентов - оценка отношения к клиентам в рамках компании
· Ежемесячный отчет продаж - прогноз эффективности продаж и деятельности отдела и выводы
· Выявление новых идей, возможностей и подходов продаж - метод «Шесть шляп», Адвокат «Дьявола»
10. Анализ и мониторинг управления продажами
10.1. Анализ и совершенствование процессов продаж
10.2. Регулярный анализ конкурентов – преимуществ, недостатков, возможностей
10.3. Непрерывная оценка результативности продаж
10.4. Регулярный мониторинг и анализ контрактов клиентов
10.5. Систематическая оценка и анализ ключевых компетенций отдела продаж
10.6. Регулярный SWОT анализ работы отдела продаж
Практика
· Навыки продаж - перечень ключевых навыков для продажи: общение с клиентами и планирование процесса продаж
· Аудит продаж - соответствие навыков персонала и документации требованиям организации
· Анализ квалификации персонала - поиск клиентов, отборочные перспективы, получение потенциальных клиентов
· Планирование продаж - создание стратегии и тактики продаж на основе SWOT анализа
Использование мультимедиа, деловых игр, разбор конкретных ситуаций позволит участникам семинара эффективно освоить методы и технологии результативного управления продажами.
В стоимость обучения входит раздаточный материал: методические рекомендации в электронном виде на CD и рабочая тетрадь.
Каждому участнику выдается сертификат.
ü Стоимость участия одного слушателя в семинаре-тренинге
7700 рублей
ü Продолжительность 16 часов с 9.00-17.00, с кофе паузами и обеденным перерывом
ü Регистрация участников до 16 сентября 2011г.
Координаты для связи, получения программы и дополнительной информации
Челябинский институт (филиал) РГТЭУ и ЮУрЦИТ
, офис 05
тел/факс (3, тел. (3
Электронный адрес: *****@***ru
