Тема: «Теория стоимости. Ценообразование»

Ссылка на резервное размещение материала

Курсовая работа

По дисциплине «Экономика»

Специальность 030501 «Юриспруденция»

Тема: «Теория стоимости. Ценообразование»

Работа принята с оценкой _____________ __________________

(дата) (подпись)

2009

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………………………….3

ГЛАВА 1. ТЕОРИЯ СТОИМОСТИ…………………………………………………………………..5

1.1.  Теория стоимости, закон стоимости и его функции……………………………………...5

1.2.  Теория стоимости А. Смита………………………………………………………………...8

1.3.  Теория стоимости Д. Риккардо……………………………………………………………10

ГЛАВА 2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ…………………………………………………………………..13

2.1. Ценообразование на различных типах рынков.………………………………………….13

2.2. Определение спроса и оценка издержек. Анализ цен и товаров конкурентов………...14

2.3. Выбор метода ценообразования. Установление окончательной цены…………………15

2.4. Подходы к проблеме ценообразования…………………………………………………..18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………………………….28

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………………………………...30

ВВЕДЕНИЕ

Рынок в процессе своего функционирования опирается на действие экономических законов. Механизм функционирования классического рынка определяют два важнейших экономических закона - закон стоимости и закон спроса и предложения. Конкретными формами функционирования рыночных отношений выступают цены, поведение потребителя и продавца, конкуренция.

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями встает задача назначения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом, подвержено воздействию многих факторов и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга.

Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль которой все более возрастает. Цены находятся в тесной зависимости с другими переменными маркетинга и деятельности фирмы. От цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы.

Суть целенаправленной ценовой политики в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на товары фирмы такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие стратегические и оперативные задачи. При определении общей ценовой политики отдельные решения (взаимосвязь цен на товары в рамках ассортимента, использование специальных скидок и изменений цен, соотношение своих цен и цен конкурентов, метод формирования цен на новые товары) увязываются в интегрированную систему.

Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Исторически сложилось, что цены устанавливали продавцы и покупатели в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце концов, сходились на взаимоприемлемой цене. Единые цены получили распространение только в конце XIX в. с возникновением крупных предприятий розничной торговли, которые рекламировали "строгую политику единых цен", потому что предлагали большое разнообразие товаров и держали большое количество наемных работников.

Актуальность теории стоимости и ценообразования выражается в том, что на современном этапе ценообразование играет очень важную роль не только в экономике в целом, но и так же от этого зависит благосостояние общества.

Процесс ценообразования регулируется законодательством Российской Федерации, по средствам которого регулируются цены на тот или иной товар или услуги.

Цель данной работы - изучить понятие и сущность теории стоимости и ценообразования.

Для этого необходимо изучить следующие вопросы:

- понятие теории стоимости, закон стоимости и его функции;

- теория стоимости в трудах А. Смита;

- теория стоимости в трудах Д. Риккардо;

- понятие ценообразования;

- ценообразование на различных типах рынков;

- определение спроса и оценка издержек;

- анализ цен и товаров конкурентов;

- методы ценообразования;

- установление окончательной цены;

-подходы к проблеме ценообразования.

Изучение теории стоимости начнем с объяснения понятия товара и анализа его свойств, так как это является основным критерием в процессе ценообразования.

“Богатство обществ, в которых господствует капиталистический способ производства, - писал Карл Маркс, - выступает как “огромное скопление товаров”, а отдельный товар - как элементарная форма этого богатства. [2. C 18]

Не случайно выбрал Маркс подобное начало для изучения капиталистического способа производства. Товар и деньги возникли в глубокой древности и обслуживали различные общественные системы. Однако по мере развития производства и обмена товар становиться экономической клеточкой, из которой затем возникает капитализм. Поэтому, не поняв природы товара и денег, нельзя понять как законы и логику развития капитализма, так и формы использования товарно-денежных отношений в условиях социализма. [2. C 18]

Задолго до капитализма, в условиях рабовладельческого общества, учёные стремились понять сущность товарных отношений, законы, которые ими управляют. Учёные древнего мира делали это попутно, но достигли серьёзных результатов. Выдающееся место в этом отношении принадлежит Аристотелю, с его пониманием необходимости обмена продуктами труда, хотя он и оставался сторонником натурального хозяйства. Аристотель в своих работах пришёл к гениальному для его времени выводу: если один товар обменивается на другой, то это значит, что они равны. Но он не смог выяснить, что лежит в основе равенства товаров.

[2. C 18]

ГЛАВА 1. ТЕОРИЯ СТОИМОСТИ

1.1.  Теория стоимости, закон стоимости и его функции

В средние века равенство товаров трактовалось с теолого-этической точки зрения, поэтому только в дальнейшем, когда идеологи буржуазии в борьбе против феодализма стали разрабатывать экономическую науку и обратились к анализу производства, теория товара постепенно получила своё дальнейшее развитие. Меркантилистская теория, возникшая на заре капитализма, не могла дать сколько-нибудь правильного решения проблемы. Меркантилисты считали источником богатства не производство, а лишь процесс обращения, деньги. [1. C 32]

Родоначальник буржуазной классической политической экономии Вильям Петти впервые установил, что стоимость товаров определяется сравнительным количеством затраченного на них труда. Он ошибочно считал, что стоимость создаётся лишь трудом, затраченным на производство денежного товара (серебро), а остальные виды труда создают стоимость лишь вследствие обмена их продукта на деньги. Физиократы в отличие о меркантилистов утверждали, что источником богатства является сельское хозяйство, в котором создается “чистый продукт” - излишек продукта природы сверх положенных затрат. Признавая лишь сельскохозяйственный труд создателем “чистого дохода”, физиократы по существу считали, что стоимость растёт из земли. Буржуазная классическая теория получила своё завершение в трудах Адама Смита и Риккардо. [1. C 32]

Центральной категорией теории товарного производства и теории стоимости, как её составляющей, является товар, которому исторически и логически предшествует категория “благо”.

Благо это всё то, что заключает в себе определённый положительный смысл, предмет, явление, продукт труда, удовлетворяющий определенную человеческую потребность и отвечающий интересам, целям, устремлениям людей.

Для понимания благ большое значение имеет их классификация. Существует множество критериев, на основе которых выделяют различные группы (виды) благ. Наиболее распространенным является подразделение благ на материальные и нематериальные.

Материальные блага включают: естественные дары природы, продукты производства. Иногда к материальным благам относятся и отношения по присвоению материальных благ. Их объединяет тот факт, что они полезны.

Нематериальные блага - эта блага, воздействующие на развитие способностей человека, они создаются в непроизводственной сфере.

Особое значение имеет разделение благ на экономические и неэкономические. К экономическим благам относятся те, которые являются объектом или результатом экономической, деятельности, то есть которые можно получить в количестве, ограниченном по сравнению с удовлетворяемыми потребностями, в то время как неэкономические блага предоставляются природой без приложения человеком усилий.

Специфической формой экономического блага является товар. Таким образом, товар, это специфическое экономическое благо, произведенное для обмена. По определению К. Маркса “товар есть, прежде всего, внешний предмет, вещь, которая благодаря своим свойствам, удовлетворяет какие-либо человеческие потребности. Природа этих потребностей, - порождаются ли они желудком, или фантазией, - ничего не изменяет в деле.” Фридрих Энгельс также отмечает, что: “Для того, чтобы стать товаром продукт должен быть передан в руки того, кому он служит в качестве потребительской стоимости. Посредством обмена”. Отсюда мы видим, что товар, это ни что иное, как продукт труда, предназначенный для обмена. Из этого следует, что товар, как таковой обладает двумя свойствами:

а) Способность удовлетворять какую-либо человеческую потребность;

б) Пригодность к обмену.

Способность товара удовлетворить ту или иную потребность человека составляет его потребительскую стоимость. [2. C 26]

Это свойство присуще всем товарам. Характер потребностей может быть при этом самым различным (физические, духовные). Разным может быть и способ их удовлетворения.

Потребительская стоимость имеет три формы проявления:

а) количество;

б) натуральная форма;

в) качество.

Последнее - это степень полезности данной потребительской стоимости, степень её соответствия потребности, её пригодности удовлетворять потребность в конкретных условиях потребления.

Следует отличать потребительную стоимость товара от потребительной стоимости продукта в натуральном хозяйстве. Продукты труда в натуральном хозяйстве являются потребительной стоимостью для самих производителей, а товары обладают потребительной стоимостью для других, т. е. общественной потребительной стоимостью. Потребительная стоимость товара переходит к непосредственному производителю только посредством обмена.

Почему все товары, удовлетворяющие различные потребности, имеющие различные потребительные стоимости, могут обмениваться друг на друга? Очевидно, потому, что все они, независимо от своих телесных свойств, имеют нечто такое, что присуще им всем. Таким общим для них свойством является то, что они есть продукты человеческого труда.

Товар обладает не только свойством удовлетворять человеческие потребности, но и свойством вступать в отношения с другими товарами, обмениваться на другие товары.

Способность товара обмениваться на другой товар выражает наличие у каждого из них стоимости. Способность товара к обмену в определенных количественных пропорциях есть меновая стоимость.

Закон стоимости - это объективный закон, регулирующий связи между товаропроизводителями, распределение и стимулирование общественного труда в условиях товарного производства. Согласно данному закону, производство и обмен товаров осуществляются на основе их стоимости, величина которой измеряется общественно необходимыми затратами труда.

Свои потребительские свойства товар приобрёл в силу качественной определённости того труда, с помощью которого он изготовлен. Определенный труд, необходимый для изготовления данной потребительской стоимости, мы называем конкретным трудом.

Человеческий труд вообще, необходимый для создания любого товара, называется абстрактным трудом. Именно абстрактный труд создаёт стоимость.

Труд, производящий товары, может быть сложным (квалифицированным) и простым (неквалифицированным), не требующим особого обучения. Всякий сложный труд представляет собой умноженный простой труд, ибо в него входит труд, необходимый для обучения. К. Маркс указывал: “Производительная сила труда определяется разнообразными обстоятельствами, между прочим средней степенью искусства рабочего, уровнем развития науки и степенью её технологического применения, общественной комбинацией производственного процесса, размерами и эффективностью средств производства, природными условиями.” [3. C 21]

Естественной мерой труда является рабочее время. Но стоимость создаётся не просто трудом, а общественным трудом, то есть величина стоимости измеряется не индивидуальными затратами труда того или иного производителя, а общественно необходимыми затратами труда.

По определению Маркса “общественно необходимое рабочее время, есть то рабочее время, которое требуется для изготовления какой-либо потребительской стоимости при наличных общественно нормальных условиях производства и при среднем в данном обществе уровне умелости и интенсивности труда.” [3. C 21]

Общественно нормальными (или типичными) условиями производства являются те, при которых создаётся подавляющая часть товаров данного вида. Рынок не признаёт индивидуальных затрат труда. На рынке одинаковые потребительские стоимости будут иметь одну и ту же стоимость - на уровне тех затрат, которые считаются общественно необходимыми, то есть средними в данных условиях.

Таким образом, единицей общественно необходимого рабочего времени является час труда, совершаемого при типичных производственных условиях. Следовательно, величина стоимости определяется временем, общественно необходимым для производства данного товара.

Практически производительность труда измеряется либо путём деления объёма произведенной продукции на затраченное время, либо путём деления затраченного рабочего времени на объём произведённой продукции. В связи с этой пропорцией, Маркс вывел следующую математическую зависимость: “Величина стоимости товара изменяется, таким образом, прямо пропорционально количеству и обратно пропорционально производительной силе труда, находящего себе осуществление в товаре”.[3. C 22]

Из этого следует, что более производительный труд за данный промежуток времени всегда создаёт большую стоимость, чем менее производительный.

Таким образом, мы можем теперь увидеть, что закон стоимости несёт в себе следующие функции:

1)   Стимулирует тех производителей, у которых индивидуальные затраты труда ниже общественно необходимых;

2)   Обуславливает дифференциацию товаропроизводителей в зависимости от соотношения их индивидуальных трудовых затрат с общественно необходимыми;

3)   Стимулирует снижение затрат;

4)   Регулирует распределение труда по сферам производства;

5)   Проявляется как закон цен - в основе цен лежит стоимость. Его функции осуществляются как при равенстве цены со стоимостью, так и при их расхождении;

6)   Создаёт основы стоимостного или рыночного механизма регулирования пропорций производства.

Итак, стоимость есть общественное, а не природное свойство вещей; она выражает собой общественное отношение товаропроизводителей, опосредованное через вещи. Как показывает исторический опыт, стимулы и давление, создаваемые законом стоимости, весьма действенны и эффективны. И последствия и примеры действия закона стоимости не ограничиваются экономической сферой, но проявляются и в социальной сфере.

1.2.  Теория стоимости А. Смита

Одной из таких теорий, имевших неоднозначное толкование еще до А. Смита, была теория стоимости (ценности) товаров и услуг. Эта теория впоследствии вплоть до конца XIX в. оставалась центральной теорией экономической науки.

Смит положил в основу своих взглядов теорию трудовой стоимости: определение стоимости затраченным на производство товара трудом и обмен товаров соответственно заключенным в них количествам труда.

Смит определил и разграничил потребительную и меновую стоимости товара. Он признал равнозначность всех видов производительного труда как создателя и конечного мерила стоимости, показал закономерность того, что стоимость непременно должна выражаться в меновой стоимости товара, в его количественном соотношении с другими товарами, а при достаточно развитом товарном производстве - в деньгах.

Смит не исследовал труд как субстанцию стоимости, не различал процессы труда как процессы создания и перенесения стоимости, поскольку все его внимание было устремлено на меновую стоимость, на количественную меру стоимости, на то, как она проявляется в обменных соотношениях и в конечном счете - в ценах. Смит понимал, что величина стоимости определяется не фактическими затратами труда отдельного товаропроизводителя, а теми затратами, которые в среднем необходимы при данном состоянии общества. Он отмечал также, что квалифицированный и сложный труд создает в единицу времени больше стоимости, чем неквалифицированный и простой, и может быть сведен к нему посредством каких-то коэффициентов.

Плодотворной была концепция Смита о естественной и рыночной цене товаров. Под естественной ценой он понимал денежное выражение меновой стоимости и считал, что в длительной тенденции фактические рыночные цены стремятся к ней как к некоему центру колебаний. Она «как бы представляет собой центральную цену, к которой постоянно тяготеют цены всех товаров. Различные случайные обстоятельства могут иногда держать их на значительно более высоком уровне и иногда несколько понижать их по сравнению с нею. Но каковы бы ни были препятствия, которые отклоняют цены от этого устойчивого центра, они постоянно тяготеют к нему». При уравновешивании спроса и предложения в условиях свободной конкуренции рыночные цены совпадают с естественными. Смит положил также начало анализу факторов, способных вызывать длительные отклонения цен от стоимости; важнейшим из них он считал монополию. Это, в частности, открывало возможности исследования спроса и предложения как факторов ценообразования, а также роль разного рода монополий в этой области. [2. C 48]

Помимо основного определения стоимости заключенным в товаре количеством труда Смит ввел второе понятие, где стоимость определяется количеством труда, которое можно купить за данный товар. В условиях простого товарного производства, когда не было наемного труда и производители товаров работали на принадлежащих им средствах производства, это одно и то же. Ткач, например, обменивал кусок сделанного им сукна на сапоги. Можно сказать, что кусок сукна стоит пары сапог или что он стоит труда сапожника за то время, пока он изготовлял сапоги. Но, по существу, это вовсе не одно и то же, что становится ясно для условий капиталистического производства. Если сапожник работает по найму у капиталиста, то стоимость произведенных им сапог и” стоимость его труда”, то есть то, что он получает за свой труд - совершенно разные вещи. Кусок сукна по-прежнему стоит пары сапог, но он стоит больше, чем труд сапожника, так как в стоимости сапог теперь заключена прибавочная стоимость, присваиваемая капиталистом.

Смит натолкнулся на противоречие, состоящее в том, что в отношениях между капиталистом и рабочим (при найме рабочей силы) закон стоимости, закон обмена эквивалентов вроде бы нарушается. Капиталист оплачивает рабочему в виде заработной платы лишь часть стоимости, которую создает труд рабочего и получает капиталист. Смит не мог объяснить это противоречие в рамках теории трудовой стоимости и делал вывод, что стоимость определялась трудом только в «первоначальном состоянии общества», когда не было капиталистов и наемных рабочих, т. е. при простом товарном производстве. Для условий капитализма он сконструировал другую теорию – «теорию издержек производства», согласно которой стоимость товара образуется путем сложения заработной платы, прибыли и ренты, приходящихся на единицу товара. Для товаров, в производстве которых не участвует арендованная земля, цена слагается из заработной платы и прибыли. Он писал: “Заработная плата, прибыль и рента являются тремя первоначальными источниками всякого дохода, равно как и всякой меновой стоимости”. Он включал в слагаемую таким образом стоимость не просто прибыль, а естественную, среднюю норму прибыли на капитал. Для него было очевидно, что при отсутствии препятствий для перелива капитала норма прибыли в различных отраслях и при различных приложениях капитала должна уравниваться. [6. C 24; 7 С 13]

1.3.  Теория стоимости Д. Риккардо

Научной заслугой Д. Риккардо было отрицание тезиса Смита о том, что стоимость определяется затраченным трудом лишь при простом товарном производстве, а в условиях капиталистического производства состоит из суммы реализуемых доходов. Такой подход, как отмечалось выше, представлял собой, в сущности, отказ от теории трудовой стоимости и открывал путь для апологетической трактовки прибыли и земельной ренты. Риккардо последовательно положил в основу своих взглядов определение стоимости затраченным трудом. [6. C 32]

Много внимания Риккардо уделял вопросу о влиянии изменений заработной платы наемных рабочих на стоимость товаров, производимых их трудом. Исходя из своей трактовки законов стоимости, Риккардо отрицал влияние заработной платы на стоимость товаров: “Стоимость товара, или количество какого-либо другого товара, на которое он обменивается, зависит от относительного количества труда, которое необходимо для его производства, а не от большего или меньшего вознаграждения, которое уплачивается за этот труд”. Если, например, повысится заработная плата без всякого изменения производительности труда, то стоимость товара от этого не изменится. При прочих равных условиях это не должно повлиять и на цену, по которой продается товар, а может лишь изменить соотношение между заработной платой и прибылью в цене товара. В условиях свободной конкуренции капиталисты не могут перекладывать прирост заработной платы на цены, а вынуждены жертвовать частью прибыли.

Эта проблема с самого начала носила острый социально-политический характер, поскольку была тесно связана с борьбой рабочего класса за повышение заработной платы. К. Маркс опирался, в частности, на выводы Риккардо, когда подверг вопрос о взаимодействии заработной платы, цен и прибыли специальному анализу для отпора вредной для рабочего класса позиции о том, что борьба за повышение заработной платы якобы бессмысленна из-за неизбежного роста цен. Маркс отмечал, что “общее повышение уровня заработной платы привело бы к понижению общей нормы прибыли, но в целом не отразилось бы на ценах товаров”.[7. C 19]

Как и Смит, Риккардо столкнулся с большими трудностями в применении теории трудовой стоимости к условиям капиталистического производства. Речь шла о роли капитала как накопленных и принадлежащих особому классу средств производства в создании стоимости, с одной стороны, и в производстве материального богатства (массы потребительных стоимостей) - с другой. Риккардо натолкнулся на проблему преобразования стоимости в цену производства и пытался решить ее. Он видел, что в реальной жизни прибыль на капитал, применяемый в различных сферах хозяйства, определяется в принципе размерами этого капитала. Иначе говоря, норма прибыли имеет тенденцию уравниваться. Но это было бы невозможно, если бы товары обменивались только в соответствии с затратами живого труда на их производство. В этом случае отрасли с низким органическим строением капитала или с быстрой оборачиваемостью капитала имели бы преимущество перед отраслями с высоким строением капитала и медленной оборачиваемостью. Первые в соответствии с более значительными затратами труда продавали бы товары относительно дороже и приносили бы более высокие прибыли. Но тогда капитал уходил бы в эти отрасли, а отрасли второго рода не могли бы развиваться.

Чтобы разрешить это противоречие и вместить явление усреднения прибыли в свою концепцию, Риккардо был вынужден модифицировать теорию стоимости. Однако вместо того, чтобы вывести цену производства и среднюю прибыль на основе закона стоимости путем анализа ряда посредствующих звеньев, Риккардо стремится подвести эти категории под закон стоимости. В результате его анализ становится неубедительным и уязвимым для критики. Это позволило буржуазным критикам Риккардо ловить его на противоречиях и способствовало ослаблению его влияния на последующую экономическую мысль.

На этом этапе анализа Риккардо отказывается от своего тезиса о том, что заработная плата в принципе не влияет на стоимость товара, и пытается объяснить влияние различий в составе и обороте капитала на стоимость (в сущности, ее преобразование в цену производства) через различные воздействия оплаты труда на стоимость. По поводу этой неудачной попытки Маркс писал: “…Риккардо должен был бы сказать: эти средние цены издержек отличны от стоимостей товаров. Вместо этого он заключает, что они тождественны… При более глубоком проникновении в дело Риккардо нашел бы, что одно уже существование общей нормы прибыли…обусловливает отличающиеся от стоимостей цены издержек, даже если предположить, что заработная плата остается неизменной…Риккардо увидел бы также, что понимание этого различия имеет для теории в целом несравненно более важное и решающее значение, чем его анализ тех изменений в ценах издержек товаров, которые вызываются повышением или падением заработной платы”.[7. C 26]

Риккардо в известной мере показал механизм перелива капитала, обеспечивающий уравнение нормы прибыли. В этом процессе важнейшую роль играет кредитная система, которая значительно развилась по сравнению со временем, когда этот вопрос рассматривал Смит. Перелив капитала осуществлялся не путем механического перехода фабрикантов из менее прибыльных в более прибыльные отрасли (хотя в отдельных случаях это могло иметь место), а путем сокращения заемной части капитала в малоприбыльных и ее увеличения в высокоприбыльных предприятиях.

ГЛАВА 2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

2.1. Ценообразование на различных типах рынков

Рассмотрим четыре типа рынков, каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования и от которых зависит ценовая политика продавца:

1.  Чистая конкуренция. Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку могут продать всё, что нужно, по существующей рыночной цене. Продавцы на этих рынках не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остаётся рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара, политике цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий минимальна.

2.  Монополистическая конкуренция. Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать разные предложения для разных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в условиях олигополистического рынка.

3.  Олигополистическая конкуренция. Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими (сталь, алюминий), а могут быть и несхожими (автомобили, компьютеры) . Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Если какая-то сталелитейная компания снизит свои цены на 10%, покупатели быстро переключатся на этого поставщика. Другим производителям стали, придётся реагировать либо тоже снижением цен, либо предложением большего числа или объёма услуг. Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счёт снижения цен. С другой стороны, если олигополист повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру. И тогда ему придётся либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов.

4.  Чистая монополия. При чистой монополии на рынке всего один продавец. Это может быть государственная организация, частная регулируемая монополия или частная нерегулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по-разному. Государственная монополия может с помощью политики цен преследовать достижение самых разных целей. Она может установить цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть составлена с расчётом на покрытие издержек или получение хороших доходов. А может быть и так, что цена назначается очень высокой для всемерного сокращения потребления. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получение "справедливой нормы прибыли", которая даст организации возможность поддерживать производство, а при необходимости расширять его. И наоборот, в случае нерегулируемой монополии фирма сама вольна устанавливать любую цену, какую только выдержит рынок. И тем не менее по ряду причин фирмы не всегда запрашивают максимально возможную цену. Здесь может играть роль боязнь введения государственного регулирования, нежелание привлекать конкурентов или стремление быстрее проникнуть - благодаря невысоким ценам - на всю глубину рынка. [9. C 128]

2.2. Определение спроса и оценка издержек. Анализ цен и товаров конкурентов

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может запросить за свой товар, а минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая норму прибыли.

Издержки фирмы бывают двух видов - постоянные и переменные. Постоянные издержки (называемые также "накладные расходы") - это расходы, которые остаются неизменными. Так, фирма должна ежемесячно платить за аренду помещения, теплоснабжение, выплачивать проценты, жалованье служащим и т. д. Постоянные издержки присутствуют всегда, независимо от уровня производства.

Переменные издержки меняются в прямой зависимости от уровня производства. В расчёте на единицу продукции эти издержки обычно остаются неизменными. А переменными их называют потому, что их общая сумма меняется в зависимости от числа произведённых единиц товара.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремится взимать за товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки производства.

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если её товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда её товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложения конкурентов.

2.3. Выбор метода ценообразования. Установление окончательной цены

Зная график спроса, расчётную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Минимально возможная цена, как уже было отмечено выше, определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены. [5. C 74]

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчёта цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трёх соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Далее рассмотрим следующие методы ценообразования: "средние издержки плюс прибыль"; анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли; установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара; установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен; установление цены на основе закрытых торгов.

Расчет цены по методу "средние издержки плюс прибыль". Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками пользоваться, как правило, нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.

И всё же методика расчета цен на основе наценок остаётся популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета "средние издержки плюс прибыль" более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал. [5. C 75-76]

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Это еще один метод ценообразования на основе издержек. Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.

Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара в комплексах маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Это наблюдается, например, в том, что многие идентичные товары в разных местах стоят по-разному (например, в зависимости от уровня сервиса). Фирме необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за каждую выгоду, присовокупленную к предложению. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на свои товары слишком низкие цены. Тогда эти товары прекрасно идут на рынке, но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.

Установление цены на основе уровня текущих цен. Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов. В олигополистических сферах деятельности все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы "следуют за лидером", изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.

Такой метод ценообразования довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли. И кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли.

Установление цены на основе закрытых торгов, конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.

Установление окончательной цены Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений.

Психология ценовосприятия. Продавец должен не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Многим фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышением цены
на свои товары и эти товары будут считаться престижными. Метод установления цены с учетом престижности товара оказывается особенно эффективным, например, к духам или дорогим автомобилям, которые могут стоить в 10 раз дешевле, но люди платят за них в 10 раз дороже, поскольку считают, что такая цена предполагает нечто особое.

Существует еще неписаный закон, которого придерживаются почти все продавцы: цена обязательно должна выражаться нечетным числом. Например, вместо цены $200 устанавливают цену $199, и тогда для многих потребителей этот товар будет стоить $100 с лишним, а не $200 с лишним.

Политика цен фирмы. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия, соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.

Влияние цены на других участников рыночной деятельности. Помимо всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Охотно ли будет торговый персонал фирмы продавать товар по данной цене или продавцы будут жаловаться, что она чересчур высока? Как отреагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле по этой цене? В последнем случае необходимо знать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в "обороноспособности" своей политики ценообразования.

2.4. Подходы к проблеме ценообразования

Фирма не просто назначает ту или иную цену, она создает целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента и учитывающую различия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределении покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов.

Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

Установление цен на новый товар. Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выдвижения на рынок. Можно провести различие между установлением цены на подлинную новинку, защищенную патентом, и установлением цены на товар, имитирующий уже существующие.

Установление цены на подлинную новинку: Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении цены на нее может выбрать либо стратегию "снятия сливок", либо стратегию прочного внедрения на рынок.

Стратегия снятия сливок. Многие фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, базирующиеся на крупных изобретениях или результатах крупномасштабных и потому дорогостоящих НИОКР, когда издержки освоения нового рынка (рекламы и других средств продвижения изделий к потребителям) оказываются для конкурентов слишком высокими, когда необходимые для производства нового продукта сырье, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве или когда слишком трудным оказывается, сбыт новых продуктов (в случае если склады торговых посредников переполнены, хозяйственная конъюнктура вялая, и предприятия оптовой и розничной торговли неохотно заключают новые сделки на приобретение товаров), поначалу устанавливают на них самые высокие цены, которые только возможно запросить, чтобы "снять сливки" с рынка. При этом новый товар воспринимают лишь некоторые сегменты рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, фирма снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, фирма снимает максимально возможные финансовые "сливки" с самых разных сегментов рынка. При этом желательно максимизировать краткосрочную прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкурентной борьбы. [4. C 132]

Использование метода "снятия сливок" с рынка имеет смысл при следующих условиях:

1) наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;

2) издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компании;

3) высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;

4) высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Стратегия прочного внедрения на рынок. Другие фирмы, наоборот, устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Примером такой стратегии может служить покупка большого завода, установление на товар минимально возможной цены, завоевание большой доли рынка, сокращение издержек производства и по мере их сокращения продолжение постепенного снижения цены. С чисто финансовой точки зрения положение предприятия, исповедующего данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным падением рентабельности. Поэтому при использовании намеренно низких цен руководство предприятия должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, но в любом случае степень риска очень велика, т. к. конкуренты могут быстро прореагировать на уменьшение цен и существенно снизить цены на свои изделия. При анализе рынка и составлении прогноза сбыта предприятию, внедряющему на рынок новую продукцию по цене ниже средней, нужно также учитывать, что размер снижения цен на его изделия должен быть весьма существенным (на 30-50%) . И это даже при значительно более высоком уровне качества продукции, при наличии на конкретном рынке множества потребителей, готовых заплатить более высокую цену за изделия улучшенного качества или более высокого технического уровня. При этом не важно, идет ли речь о выходе предприятия на новый для себя, но в общем-то давно сформировавшийся рынок сбыта или о продвижении на достаточно известном рынке нового изделия. И в том и в другом случае политика руководства должна быть примерно одинакова - за счет заметно более низких цен внедриться на рынок, приучить потребителя к марке своей фирмы или дать ему возможность понять преимущества вашей продукции и, следовательно, обеспечить себе достаточную долю рынка и объем продаж. Только когда продукция признана на рынке и началась ее реклама среди потребителей по принципу "из уст в уста", фирма может пересматривать как свои производственные программы, так и цены на изделия в сторону их увеличения. [4. C 135]

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:

1) рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

2) с ростом объемов производства его издержки, а также и издержки по распределению товара сокращаются;

3) низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

Установление цены на новый товар-имитатор. В современных условиях установление цен на изделия и услуги, которые уже имеются на рынке, не может осуществляться в отрыве от постоянного совершенствования технических параметров продукции и повышения ее качества. Все эти изменения должны производиться с учетом требований маркетинга, в соответствии с запросами и предпочтениями конкретных групп потребителей. Очевидно, что качественное совершенствование уже имеющихся на рынке изделий в отрыве от нужд и желаний конкретных потребителей вещь бессмысленная. В любом случае повышение качества сопровождается увеличением издержек производства, а значит, и ростом цен продукцию. Для успеха в конкурентной борьбе руководству предприятия предстоит выработать стратегию, направленную на постоянное снижение цен на традиционные для данного сегмента рынка изделия и услуги. Поэтому в условиях современного рынка предприятие должно одновременно решать две на первый взгляд взаимоисключающие задачи: во-первых, обеспечивать постоянный рост качества и повышение потребительских свойств уже имеющихся на рынке изделий и, во-вторых, постоянно снижать цены на них. Только в рамках маркетинга достижение этих целей невозможно. Для этого требуется радикальный пересмотр систем управления и организации производства. Но и без маркетинга решить обе эти задачи нельзя. При этом особое значение приобретает правильное определение общего подхода к ценообразованию на конкретные виды продукции для данного сегмента рынка. От того, какой из подходов выбрало руководство предприятия, зависит не только его конкурентоспособность на рынке, но и возможность обеспечения рентабельности производства при снижении уровня цен, а значит, и долговременная устойчивость финансового положения предприятия.

Фирма, планирующая разработать новый товар-имитатор, сталкивается с проблемой его позиционирования. Она должна принять решение о позиционировании новинки по показателям качества и цены.

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры. В этом случае фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечивала бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом. Расчет цен осложняется тем, что разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия.

Установление цены в рамках товарного ассортимента. Фирма обычно создает не отдельный товар, а целый товарный ассортимент. Тогда необходимо установить ступенчатое разделение цен на разные товары. При установлении ценовой ступеньки каждого уровня необходимо учитывать различия в себестоимости различных товаров, разницу в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. Задача продавца - выявить ощущаемые потребителем качественные различия товаров, оправдывающие разницу в ценах.

Установление цен на дополняющие товары. Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают и ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Сложность заключается в определении того, что следует включить в исходную цену в качестве стандартного комплекта, а что предложить как дополняющие изделия. Если укомплектовать товар большим количеством дополняющих изделий, цена может вырасти до предела, когда покупатели откажутся от приобретения. В случае же продажи "голых" товаров (т. е. без дополняющих изделий) покупатели могут отказаться от их приобретения из-за необходимости доплаты за интересующие их дополняющие изделия.

Установление цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей промышленности производят так называемые обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром. Производители основных товаров часто назначают на основные товары низкие цены, а на обязательные приложения устанавливают высокие наценки, в результате чего им удается обеспечить высокую прибыль за счет продажи обязательных приложений. Другим производителям, не предлагающим собственных обязательных приложений, приходится для получения такого же валового дохода устанавливать на свой товар более высокую цену.

Установление цен на побочные продукты производства. Некоторые производства часто связаны с производством побочных продуктов (в том числе, например, и металлургическое) . Если эти побочные продукты не имеют ценностной значимости, а избавление от них обходится недешево, все это скажется на уровне цены основного товара. Производитель стремится найти рынок для этих побочных продуктов и зачастую готов принять любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и доставке. Это позволит ему снизить цену основного товара, сделав его более конкурентоспособным.

Установление цен по географическому принципу Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны. Доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости. Целесообразно ли для покрытия более высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков более высокую плату за товар, рискуя тем самым потерять клиентуру? А может быть, лучше взимать одинаковую плату со всех потребителей независимо от их удаленности? Возможны, пять вариантов установления цены по географическому принципу.

Установление цены ФОБ в месте происхождения товара означает, что товар продается перевозчику на условиях франко-вагон, после чего все права на этот товар переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке от места производства к месту назначения. Однако недостаток состоит в том, что это оказывается дорого для удаленных клиентов, что ведет к потере большого числа клиентов.

Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке - это полная противоположность установления цены ФОБ в месте происхождения товара. В данном случае фирма взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Плата за перевозку равна средней сумме транспортных расходов. Тогда более приближенные клиенты предпочтут фирму, которая пользуется методом цены ФОБ в месте происхождения товара, т. к. для них она будет ниже, чем для более удаленных клиентов. С другой стороны, появляется больше шансов привлечь удаленного заказчика. Кроме того, этот метод относительно прост в применении и дает возможность единую цену в общенациональном (или общемировом) масштабе.

Установление зональных цен - это нечто среднее между методом цены ФОБ в месте происхождения товара и методом единой цены с включенными в нее расходами по доставке. Все заказчики, находящиеся в границах одной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. Благодаря этому покупатели в границах каждой отдельной ценовой зоны не получают никаких ценовых преимуществ. Однако внутри ценовой зоны также возникают более удаленные клиенты, которые будут оплачивать часть транспортных расходов более близких клиентов. Кроме того, заказчики по обе стороны от границы ценовой зоны могут находиться на расстоянии нескольких километров друг от друга, а платить существенно разные цены.

Установление цен применительно к базисному пункту позволяет продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. Тогда одновременно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся неподалеку от предприятия, для отдаленных заказчиков эта цена снижается. Если все продавцы выберут в качестве базисного пункта один и тот же город, цена с включением расходов по доставке окажется одинаковой для всех клиентов и ценовая конкуренция будет устранена. Для достижения большей гибкости ряд фирм выбирают сегодня в качестве базисных несколько городов. В этом случае транспортные расходы исчисляются от ближайшего к заказчику базисного пункта.

Установление цен с принятием на себя расходов по доставке применяется, когда продавец заинтересован в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Возможно, он считает, что ему удастся расширить объемы деятельности и средние издержки снизятся, с лихвой покрыв дополнительные транспортные расходы. Этим методом установления цен пользуются для проникновения на новые рынки, а также для удержание своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.

Установление цен со скидками и зачетами. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия многие фирмы готовы изменять свои исходные цены.

Скидки за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые платят наличными. Такие скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов. В нашей же стране причиной долгое время являлся дефицит наличности.

Скидка за количество закупаемого товара - уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Эти скидки должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет экономии издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

Функциональные скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные торговые скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

Сезонные скидки - уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Они позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.

Зачеты - другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого, или зачет на стимулирование сбыта - выплаты или скидки с цены для вознаграждение дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта. При определенных обстоятельствах фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда ниже себестоимости.

Вот различные формы таких цен:

1. Фирмы могут устанавливать на некоторые товары цены как на "убыточных лидеров" ради привлечения покупателей в надежде, что они за одно приобретут и другие товары по обычной цене.

2. Для привлечения большего числа клиентов в определенные периоды времени продавцы используют цены для особых случаев (например, зимние распродажи).

3. Скидка наличными предлагается потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени. Это гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен.

4. Скидки с обычных цен с целью привлечения большего количества покупателей.

Установление дискриминационных цен. С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т. п. фирмы часто вносят коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий в издержках. Установление дискриминационных цен происходит в разных формах.

1. С учетом разновидностей покупателей. Разные покупатели могут платить за один и тот же товар или услугу разные цены (например, меньшая цена посещения музея для студентов) .

2. С учетом вариантов товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства.

3. С учетом местонахождения. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы.

4. С учетом времени. Цены меняются в зависимости от сезона, дня недели или часа суток.

5. С учетом лучшего обслуживания.

Для того, чтобы ценовая дискриминация сработала, необходимо наличие определенных условий. Во-первых, рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса. Во-вторых, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-третьих, конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-четвертых, издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации. В-пятых, установление дискриминационных цен не должно вызвать обиды и неприязни потребителей. В-шестых, применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона (о защите прав потребителя).

10. Инициативное изменение цен Фирмы, разработавшие собственную систему цен и стратегию ценообразования, время от времени испытывают необходимость в снижении или повышении своих цен для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе.

Инициативное снижение цен. На мысль о снижении цен фирму могут натолкнуть несколько обстоятельств. Одно из них - недогрузка производственных мощностей. В этом случае фирме нужно увеличить свой оборот, а добиться этого за счет интенсификации торговых усилий, совершенствования товара и прочих мер она не может. Еще одним обстоятельством оказывается сокращение доли рынка под напором яростной ценовой конкуренции. Фирма выступает инициатором снижения цены и в тех случаях, когда пытается с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке. Для этого она либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо первой снижает цены в надежде заполучить себе такую долю рынка, которая обеспечит снижение издержек производства за счет роста его объема. Тогда фирмой используется так называемая скользящая падающая цена. По мере насыщения рынка цена на изделия и услуги постепенно падает. Уже при составлении прогноза сбыта фирме необходимо проанализировать темпы роста объема производства в отрасли в целом, сопоставить ее с динамикой емкости рынка (прежде всего по темпам роста доходов потенциальных потребителей) и определить затем, на какой процент предстоит снизить цены в предстоящий период, чтобы обеспечить устойчивый сбыт продукции.

Такой подход обычно применяется в отношении изделий массового спроса, когда они адресованы сравнительно большим группам потребителей. Условия рыночной конкуренции здесь характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Поэтому понижение цен - верный способ привлечь внимание потребителей к своей продукции.

Естественно, что такая ориентация требует от фирмы разработки мероприятий по снижению издержек изготовления и реализации продукции как за счет совершенствования технологии и организации производства, так и увеличения объема выпускаемой продукции. Цены на продукцию фирмы и объем производства (величина выпускаемых партий, серийность продукции) тесно взаимосвязаны. Чем больше количество выпускаемой продукции, тем выше загрузка производственных мощностей, тем больше у предприятия возможностей снизить издержки производства и в конечном счете цены (это называют "экономией на масштабе") . При большой серийности продукции изделия могут быть реализованы по более низкой цене, но это еще не означает, что они обязательно должны продаваться по такой цене.

Чтобы добиться такой ситуации, необходимо сделать, как можно более затруднительным внедрение на данный рынок сбыта новых конкурентов. Для этого нужно заботиться не только о снижении издержек, повышении качества продукции, но и проводить активную инновационную деятельность. Все эти факторы, вместе взятые, делают слишком высокими для предприятия-аутсайдера, прежде не работавшего на данный рынок, издержки по его освоению.

Инициативное повышение цен. В последние годы многие фирмы вынуждены повышать свои цены. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей, дистрибьюторов и собственного торгового персонала. Однако успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли.

Одним из главных обстоятельств, вызывающих повышение цен, является устойчивая всемирная инфляция, обусловленная ростом издержек. Рост издержек, не соответствующий росту производительности, ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышать цены. Нередко повышение цен перекрывает рост издержек в предчувствии дальнейшей инфляции или введения государственного контроля над ценами. Фирмы не решаются давать клиентам долговременные обязательства в отношении цен, опасаясь, что инфляция, обусловленная ростом издержек, несет ущерб норме прибыли. Борясь с инфляцией фирмы, могут осуществлять повышение цен несколькими способами.

Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса (что характерно для нашей страны). Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять свои цены, ввести нормирование распределение товара или прибегнуть к тому и другому одновременно. Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара, а можно сделать это и в открытую.

Реакции потребителей на изменение цен Повышение цены или ее снижение наверняка затронет клиентов, конкурентов, дистрибьюторов, и поставщиков, а также может вызвать интерес со стороны государственных учреждений.

Потребители не всегда правильно истолковывают изменение цен. Снижение цен они могут рассматривать как:

1) предстоящую замену товара более поздней моделью;

2) наличие в товаре изъянов;

3) свидетельство финансового неблагополучия фирмы;

4) знак того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой;

5) свидетельство снижения качества товара.

Повышение цены, обычно сдерживающее сбыт, может быть истолковано покупателями и в определенном положительном смысле:

1) товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его. пока он не стал недоступным;

2) товар обладает особой ценностной значимостью, но

3) продавец алчен и стремится заломить цену, какую только выдержит рынок.

Реакции конкурентов на изменение цен Фирма, планирующая изменить цену, должна думать о реакциях не только покупателей, но и конкурентов. Скорее всего конкуренты будут реагировать в тех случаях, когда число продавцов невелико, их товары схожи между собой, а покупатели хорошо информированы (т. е. при олигополистической конкуренции).

Фирме необходимо предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов. Если у нее есть один крупный конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же образом, его ответный ход можно предугадать. Но существует возможность, что конкурент воспринимает любое изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае фирме необходимо будет выяснить его сиюминутные интересы, такие, как увеличение объема продаж или стимулирование спроса. При наличии нескольких конкурентов фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Все конкурента могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга своей величиной, показателями занимаемой доли рынка или политическими установками. Если некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания считать, что так же поступят и остальные.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучив понятие и сущность теории стоимости и ценообразования, следует, что, прежде всего, любому предпринимателю или фирме следует разобраться в основных базовых проблемах бизнеса, а уже потом браться за решение текущих вопросов.

Ценовая политика фирмы определяется в первую очередь ее собственным потенциалом, наличием доста­точного капитала, квалифицированных кадров, организацией дела, а не только состоянием спроса и предложения на рынке. Даже имеющийся спрос нужно быть способным удовлетворить, причем в нужное время, в нужном объеме, в нужном месте и при обеспечении нужного рынку качества товаров или услуг. Поэтому как первый шаг предстоит определиться в стратегии фирмы, ее реальных возможностях и лишь после этого форми­ровать рыночное предложение, определять ценовую политику.

Весь процесс работы в области цен и ценовой стратегии сво­ей отправной точкой имеет определение миссии и перспектив­ной линии развития фирмы, и в ходе ее практической реализа­ции любые действия в формировании и применении цен, преж­де всего, согласуются со стратегической линией компании, со всеми изменениями, которым она подвергается в рамках жизнедеятельности на рынке. Вместе с тем, политика цен, управ­ление ценообразованием играют такую важную роль в жизни фирмы, что это является одним из основополагающих момен­тов в плане ее стратегического развития.

В целях разработки качественной стратегии фирме необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследова­ния, подготовка и предложение новых товаров, а также опти­мальная организация их сбыта. На основе анализа собранной информации о рынке предприятие разрабатывает свою страте­гию. В ее рамках может осуществляться продажа освоенных то­варов имеющимся потребителям, предоставление прежних ус­луг новым покупателям на прежнем рынке (стратегия проник­новения), стратегия развития (продажа уже используемых в прак­тике товаров на новом рынке), стратегия сбыта новых товаров (реализация новых продуктов на уже освоенном рынке), стра­тегия диверсификации (предоставление новых товаров на но­вом сегменте рынка). При выборе фирмой любой конкретной стратегии развития ей приходится разрабатывать специальную ценовую политику, адекватную выбранной стратегической про­грамме. Требования рынка ориентируют фирму на постоянное изучение условий сбыта продукции и лежат в основе работы всех ее подразделений.

Изучение стоимости товара сильно затруднено по следующим обстоятельствам. Стоимость нельзя обнаружить непосредственно на поверхности хозяйственной жизни, поскольку она выражает невидимые глазу внутренние экономические отношения.

Политика ценообразования стала ключевым стратегическим инструментом в условиях развития конкуренции на рынке и расширения возможностей выбора для потребителей. Между тем есть различия в восприятии цены на общеэкономическом, корпоративном и маркетинговом уровнях.

На общеэкономическом уровне цена - это, прежде всего регулятор обмена, механизм согласования спроса и предложения, меновая стоимость в денежном выражении.

На корпоративном уровне цена - это важнейший фактор обеспечения долговременной рентабельности, инструмент покрытия затрат и получения прибыли, эффективное средство конкуренции.

На маркетинговом уровне цена рассматривается как инструмент формирования «воспринимаемой ценности» товара, важнейший фактор позиционирования, как информация для потребителей, как индикатор маркетинговых усилий компании.

Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться ценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИТОЧНИКОВ

1.  “Антология Экономической Классики”, Эконом, Москва, 2000 г.

2.  Аникин науки: Жизнь и идеи мыслителей - экономистов до Маркса. - 3-е изд. - М.: Политиздат, 1998 г.

3.  “Экономическая мысль в ретроспективе”, Москва, Дело Лтд, 2002.

4.  Данько маркетингом: Учебник – М.: ИНФРА-М, 2001

5.  , "Формула успеха - маркетинг", 2006

6.  История экономических учений: Учебник для экон. спец. вузов/ , , и др. -М.: Высшая школа, 2003 г.

7.  История экономических учений: Курс лекций/, , и др. - М.: Высшая школа, 2005 г.

8.  "Обыкновенный маркетинг", 2003 г.

9.  Соловьев : Учебник – М.; ИНФРА-М, 2007.-383 с

10.  "Современный маркетинг" – М.: ИНФРА-М, 2002 г.

11.  Ф. Котлер "Основы маркетинга" – СПб:2003 – 800 с.

12.  , “История экономических учений”, Москва, Экономика, 1996.

«_____» ______________ 2009 г.