Бизнес-план:Интернет магазин (стр. 1 )

Московский государственный институт электроники и математики.

Бизнес-план

« Интернет магазин.»

Подготовили:

Группа С-55

Проверил:

Оглавление

Введение. 3

Историческая справка……………………………………………………………………………………..3

Описание проекта. 4

Исследование рынка сбыта продукта предпринимательского проекта……………………………….5

Маркетинговая стратегия………………………………………………………………………………....8

Финансовые расходы и кадровое обеспечение. 9

Управление проектом……………………………………………………………………………………11

Оценка и способы минимизации предпринимательских рисков……………………………………..14

Заключение. 33

Введение

Кому и зачем нужен интернет магазин?

Практически перед каждым кто занимается торговлей, встают вопрос: «Как привлечь новых и удержать старых покупателей?».

Есть мнение, что через интернет можно быстро, много и легко продавать. Нужно лишь открыть свой интернет магазин и от покупателей не будет отбоя.

  Как не странно интернет магазин нужен людям и фирмам, которые хотят что-то купить или продать. Покупателям интернет магазины нужны, что бы посмотреть на товар, приценится, почитать характеристики и возможно сделать покупку в интернете. Продавцам интернет магазин нужен, что бы привлечь покупателя, продать ему сейчас товар, а еще лучше несколько товаров и в идеале сделать его своим постоянным покупателем.

Попробуем взглянуть на процесс создания интернет магазина с разных точек зрения:

Покупателя, продавца и разработчика.

Покупатели

Покупатели бывают разные.

1)  Хотят иметь возможность получить информацию о товаре и оформить заказ в интернете.

2)  Хотят иметь возможность получить информацию о товаре и купить ее в оффлайне.

3)  Хотят получить подробную информацию о товаре и выбрать продавца.

Инвестиции в разработку торгового сайта — это лишь «вершина айсберга» предстоящих затрат по запуску самостоятельного интернет-магазина. Основные инвестиции пойдут на offline.

Согласно недавним исследованиям Фонда «Общественное мнение» (www. *****), охватывающим период начала 2004 г., ежедневно сетью Интернет в нашей стране пользуются чуть менее 4 млн. человек (по тем же данным, количество всех пользователей сети в России приближается к 15 млн., впрочем, эта «общая» цифра несет мало практического смысла). Можно предположить, что, по меньшей мере, половина «жителей Сети», пользующихся Интернет ежедневно, т. е. почти 2 млн. россиян, являются потенциальными и очень вероятными клиентами интернет-магазинов. Это уже много, хотя значительно меньше, чем в странах с развитой информационной инфраструктурой. Тем не менее такой уровень проникновения технологий и потенциал в 2 млн. покупателей заставляют предпринимателей, в целом недоверчиво относящихся к виртуальным технологиям, задумываться о создании интернет-магазинов.

Одни, вдохновленные успешным западным опытом, расценивают это как венчурный бизнес, т. е. хотят таким образом «прощупать рынок» и «попробовать». Другие «строят» интернет-магазин как дополнение к традиционному бизнесу (например, к реальной сети розничных или оптовых продаж). Третьи же рассматривают возможность создания интернет-магазина «с нуля», чтобы превратить его в основную самостоятельную торговую площадку. В последнем случае бизнес можно назвать «чистым» или классическим интернет-магазином.

Историческая справка

В современном мире все больше торговых компаний не ограничиваются традиционным способом реализации своей продукции и прибегают к торговле посредством интернет-магазинов. Явными преимуществами интернет-магазина является:

·  отсутствие ограничения с точки зрения географического положения,

·  для предприятий — возможность экономии на торговых площадях и заработной плате персонала,

·  для клиентов — возможность получить подробные характеристики товара и сравнить их с другими характеристиками,

·  получение информации о скидках, распродажах и других акциях,

·  возможность изучить ассортимент, оформить заказ on-line и доставку на дом в любое время дня и ночи.

Предоставление подобных услуг на таких сайтах обусловлено наличием различных специализированных сервисов:

·  подключенная платежная система,

·  связь с бухгалтерской программой предприятия для синхронизации остатков на складе и автоматической актуализации цен,

·  наличие в интернет-магазине функционала рассчета стоимости заказа (если цена зависит от количества, упаковки и др. параметров) и доставки.

Кроме того, любой интернет-магазин содержит широкий (или относительно широкий) перечень товаров и услуг. Значит, его отличительной чертой должны быть простота и удобство в навигации по каталогам продукции, не должно возникать ситуации, когда пользователь заказывает товар, который отсутствует на складе или давно удален из каталога (при заходе по прямой ссылке) — все это подразумевает наличие продуманной и грамотно построенной базы данных, следящей за целостностью и непротиворечивостью данных.

Как и при создании интернет-аукциона и любой другой системы, имеющей отношение к денежным операциям, при разработке интернет-магазина должно быть уделено большое внимание безопасности информации пользователей и предприятия. Команда разработчиков должна иметь должную квалификацию и опыт, а проектировщики взаимодействия и дизайнер — заставить пользователя захотеть воспользоваться услугами именно этого интернет-магазина.

Описание проекта

Бытует мнение, что открытие «чистого» интернет-магазина — самый низкозатратный и слабозависящий от внешних неблагоприятных факторов способ ведения бизнеса. Ему не страшны риски повышения арендной платы, расторжения договора аренды, снижения цен на товар, хранящийся на складе. Преимущества у «чистого» интернет-магазина безусловно есть, но шапкозакидательское настроение типа «затрат минимум, и всего делов: сделал сайт — и давай торговать» данная статья, скорее всего, испортит. На самом деле, интернет-магазин — это довольно затратный бизнес, требующий постоянного внимания. Естественно, здесь и далее в статье за основу берется предположение, что создаваемый «с нуля» интернет-магазин предназначен для законной торговли легальными товарами. Торговля маргинальными товарами (пиратской аудиовидео продукцией, поддельными документами, запрещенными препаратами и пр.) подчиняется совсем другим законам — здесь онлайновые магазины–однодневки остаются вне конкуренции и в рецептах выживания не нуждаются.

Не очень виртуальный магазин Вопреки распространенному мнению, интернет-магазин далеко не во всем виртуален. При ближайшем рассмотрении собственная легальная торговая площадка в Интернете вообще мало чем отличается от обычного, т. е. физически существующего магазина (например, хозяйственного или книжного). Судите сами: для полноценного функционирования электронного магазина точно так же нужна бухгалтерия, кассовый аппарат (для работы с наличными платежами), компетентные продавцыконсультанты, сотрудники, отвечающие за маркетинг, служба доставки (внешняя договорная или собственная). Само собой, нужен и офис для размещения сотрудников. Правда, представительских функций такой офис не выполняет, клиенты туда обычно не приходят, поэтому помещение может быть отнюдь не категории A или B. Главное, чтобы в нем были необходимые коммуникации (несколько телефонных линий и выделенный канал доступа в Интернет).

Недостатки интернет-магазинов по сравнению с традиционными (назовем их оффлайновыми) очевидны. Одно отсутствие у посетителей возможности подержать товар в руках чего стоит1! Но и преимущества тоже довольно значительны. Главное из них — электронные магазины дают возможность наиболее гибко реагировать на запросы рынка и предлагать привлекательные цены, минимизируя свои издержки. Так, например, владельцу «чистого» интернет-магазина не требуется арендовать дорогие торговые площади, содержать большой штат сервисного персонала (охрана, уборка, излишний штат продавцов и пр.), арендовать склады и хранить значительные товарные запасы. Его торговые площади — страницы сайта, а склад — пакет договоров с надежными поставщиками.

Исследование рынка сбыта продукта предпринимательского проекта.

Стимулирование сбыта (продаж), как форма продвижения товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по сохранению и увеличению роста продаж. Оно применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, данная форма продвижения товара охватывает и функцию координации его рекламы и продажи, а также все мероприятия, которые проводит производитель для оказания дополнительного воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя.

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект от воздействия на посредника или потребителя. Однако с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары или контингент новых покупателей для последующего постоянного взаимодействия.

Широкому распространению методов стимулирования сбыта в Интернете способствует ряд факторов:
·  Интернет является достаточно новым каналом сбыта продукции, и многие потребители осторожно относятся к приобретениям через него. Как следствие, для увеличения объема продаж через Сеть, фирмам приходится прибегать к различным методам, повышающим мотивацию потребителей и, тем самым, активизирующим продажи;
·  растет конкуренция и увеличивается число торговых марок, представляемых через Интернет, кроме того, многие марки товаров обладают одинаковыми потребительскими характеристиками;
·  информационная насыщенность Интернета приводит к более высокой осведомленности потребителей о ценах и характеристиках товаров;
·  снижается действенность рекламы, в особенности баннерной. Как следствие, компании пытаются найти новые пути повышения эффективности сбыта и охотнее воспринимают поощрение в качестве одного их эффективных инструментов сбыта;
·  в поисках новых средств стимулирования сбыта все большее число конкурирующих фирм переходит к использованию различных методов поощрения потребителей.

Виды мероприятий стимулирования продаж

В целом выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара:
1.  содействие производителю;
2.  содействие посреднику;
3.  содействие потребителю.

Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб.

Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить такие задачи, как поощрение роста объема продаж, стимулирование максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на поставку, поощрение обмена передовым опытом в реализации товара, снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников и т. д.

Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или услугой, убеждение сделать покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним посетителем или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т. д. Основными методами в этом случае выступают премии, бесплатные образцы продукции или их демонстрационные версии, скидки, лотереи и т. д.

Основные решения в сфере стимулирования сбыта

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, прежде всего, необходимо определить цели, выбрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль над ее исполнением и, наконец, оценить эффективность проведенных мероприятий.

Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта в Интернете (табл. 9.2).

Таблица 9.2. Основные средства стимулирования сбыта

Средства	Описание	Примеры
Пробные образцы, демонстрационные версии и т. д.	Предложение бесплатного товара или услуги. Один из самых эффективных методов. Наиболее удобен при предоставлении образцов, демонстрационных версий и других цифровых продуктов или услуг непосредственно по сети Интернет. Важной особенностью при этом является минимальный объем затрат на подобные мероприятия.	Компания ABBYY (www. ) предлагает всем желающим бесплатно скачать со своего сайта демонстрационную версию разработанного ей продукта FineReader — программы распознавания текстов
Купоны	Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара, которые могут также распространяться через Интернет с сайта компании. Характеризуются процентом погашения, который может составлять от нескольких процентов до десятков процентов. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и для привлечения интереса к новым торговым маркам.	Магазин дубленок и кожаной одежды «Дамла» (www. damla. *****), предлагает всем посетителям своего сайта распечатать купон и с его помощью получить скидку в размере 10 % на сделанную в магазине покупку.
Товар по льготной цене (скидки)	При предложении товара на его ценнике размещается предложение о снижении обычной цены.	Компания "Патриарх" (www. *****) при заказе любой модели ультразвуковой стиральной машины семейства БИОНИКА через сеть Интернет предоставляет скидку 10 %
Премии (подарки)	Товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.	Компания «Сивма» (digital. *****) при покупке цифровой камеры Canon PowerShot S40 в подарок предлагает фото-штатив компании Canon
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	В результате покупки или участия в лотерее предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.	Сайт ***** предлагаем принять участие в предновогодней лотерее, проводимой компанией Online System Group. В качестве подарка разыгрывается программное обеспечение интернет-магазина — OSG WebShop

Каждый из названных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет свои достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании их использования (табл. 9.3).

Таблица 9.3. Достоинства и недостатки инструментов стимулирования сбыта

Инструмент стимулирования	Достоинства	Недостатки
Пробные образцы, демонстрационные версии и т. д.	Расширение представления покупателя о товаре; вовлечение новых клиентов; ускорение процесса внедрения нового товара на рынок	Значительные расходы (для физических товаров)
Купоны	Хорошее восприятие потребителями; значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров	Высокие затраты; небольшой охват потребительской аудитории
Скидки с цены	Рост объема сбыта; наглядность и удобство в использовании	Возможно их отрицательное воздействие на престиж товарной марки; недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей, что однако может быть преодолено в Интернете при использовании специализированного программного обеспечения
Премии	Стимулирование роста объема продаж при незначительном росте расходов по сбыту; привлечение дополнительного контингента покупателей	Кратковременный эффект воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов — недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей

Маркетинговая стратегия.

Маркетинг интернет-магазинов, с одной стороны, не отличается от продвижения других сайтов категории "бизнес-потребитель": тот же набор "инструментов" маркетинга и рекламы, та же последовательность "прицеливания" и расчета охвата нужной аудитории. Перед началом разработки рекламной кампании агентство (если оно "правильное") совместно с заказчиком заполняет "медиа-бриф" и "креативный бриф". Эти документы включают описание целевых групп, положение компании (группы товаров) на рынке, задачи и пр. Зачастую с клиентом работает консультант-маркетолог, который расставляет приоритеты для заполнения этих документов. Агентство может запросить дополнительные данные, объяснив, зачем они нужны. В любом случае агентство должно быть в состоянии "защитить" свое предложение и свой медиаплан. Работники агентства должны иметь аргументированные критерии выбора той или иной рекламной стратегии или подбора рекламных площадок. Аргументами являются статистические данные таких исследовательских агентств, как Gallup Media и "КОМКОН", а также показатели охвата аудитории, средняя частота контактов рекламы с аудиторией и прочие классические рекламные показатели.

В первую очередь имеет смысл продвигать сам ресурс - интернет-магазин. В дальнейшем спрос на ту или иную категорию товаров может измениться, и организовывать новые рекламные кампании для новых товаров всегда очень накладно. При раскрученном единственном названии ресурса менять в нем группы товаров гораздо проще. В то же время при организации рекламных акций и выборе средств и мест для размещения рекламы нужно учитывать, какая аудитория в какой группе товаров заинтересована. Например, на музыкальных серверах не имеет смысла делать упор на продукты питания - гораздо действеннее будет реклама музыкальных товаров - компакт-дисков, аудиотехники и музыкальных инструментов.

Есть целый ряд специфичных приемов, которые позволяют с большей отдачей позиционировать интернет-магазины в сознании потребителей и стимулировать поэтапную эволюцию пользователей Интернет в посетителей магазина, затем в покупателей и на конечной стадии - в постоянных покупателей. Одна из основных задач (и не только в России) для интернет-магазинов - это создание доверия к качеству приобретаемого товара и к качеству сервиса. Для того чтобы пользователь Интернет доверился магазину, надо убедить его в том, что он не будет иметь проблем с выбором, доставкой, оплатой и качеством товара. Для этих целей, как правило, делается акцент на качестве товаров и обслуживания, кроме того, неплохо работают лотереи, рекомендации известных личностей и пр.

Очень важно отслеживать, откуда пришел каждый посетитель. Если он пришел по ссылке с поискового сайта - то хорошо бы узнать, что он искал (эту информацию часто можно получить, проанализировав адрес страницы, с которой он попал в магазин). То же самое относится не только к поисковым системам, но и к тематическим сайтам. Не всегда надо приводить на входную страницу интернет-магазина, гораздо чаще имеет смысл сразу предлагать подходящий товар. В ходе рекламной кампании не стоит использовать обманывающие баннеры или тексты, поскольку разочарованный обманом человек, скорее всего, не будет совершать покупку. Разового покупателя в постоянного превращает качество товара, качество услуг (доставка, схема платежа и пр.), а также периодическое ненавязчивое напоминание о существовании магазина.

Как быть, если прошел месяц-полтора с момента начала рекламной кампании, а эффекта (в виде повышения продаж) все нет и нет? Для начала имеет смысл сообщить об этом агентству. Нормальные агентства всегда работают с клиентом в интерактивном режиме, и корректировки рекламной кампании - обычное дело. Но это не значит, что агентство слепо выполняет любую прихоть клиента. Если заказчик сам планирует свои рекламные кампании руками рекламистов, то в этом случае ему дешевле нанять стенографистку и диктовать свои идеи. Профессионалы учитывают пожелания заказчика, но в то же время могут вовремя предостеречь клиента от лишних затрат и порекомендовать другой способ решения той или иной задачи. Тем не менее, если ситуация с эффектом от рекламной кампании не исправится, то лучше сменить агентство. А если клиент диктовал агентству, как и что делать, то ему следует скорректировать взгляды и в большей степени довериться профессионалам. Однако, в любом случае, разумное агентство всегда предупредит "провальные", с его точки зрения, шаги заказчика.

Финансовые расходы и кадровое обеспечение

Базовые инвестиции Из чего складываются затраты инвестора, открывающего легальный интернет-магазин, торгующий абстрактным стандартизированным товаром?

Предположим, речь идет об открытии относительно небольшого магазина с ассортиментом на уровне 300 товарных позиций без собственной курьерской службы. Тогда в структуре затрат можно выделить несколько основных блоков, большинство которых характерны для любого торгового бизнеса и вовсе не специфичны для интернет-магазина.

Блок единовременных затрат на startup включает следующее:

1. Организационные расходы — 700–900 долл. Они включают в себя оплату услуг юридической компании по регистрации предприятия в форме ООО, расходы на открытие расчетного счета в банке, внесение минимального уставного капитала, установку электронной системы «банк–клиент».

2. Покупка минимального набора офисной мебели — 700 долл.

3. Закупка компьютеров и оргтехники для организации 4х рабочих мест (рабочие станции, внутренний сервер, многофункциональное устройство, факс, шредер, кассовый аппарат) — 4500 долл.

4. Монтаж локальной сети и настройка оборудования — 300 долл.

5. Закупка специализированного сервера для интернет-магазина и размещение его на площадке провайдера — от 1300 долл.

6. Разработка сайта электронного магазина (витрины и административного интерфейса) — от 3000 долл. В такую сумму обойдется разработка онлайнвитрины (каталога) со средствами оформления заказа. По сути, речь идет о самом простом варианте интернет-магазина начального уровня, чего на первом этапе развития бизнеса вполне достаточно.

7. Краткосрочная рекламная кампания в Интернете — от 1000 долл.

Итого:долл. В приведенной «смете» есть потенциал сокращения затрат приблизительно на 10%, который, возможно, скомпенсирует «непредвиденные расходы».

Организационные расходы	700-900 долл.
Покупка набора офисной мебели	700 долл.
Закупка компьютеров и оргтехники	4500 долл.
Монтаж локальной сети и настр. оборуд.	300 долл.
Закупка специализированного сервера	от 13000 долл.
Разработка сайта	от 3000 долл.
Краткосрочная реклама	от 1000 долл.
Итого	от 11600 долл.

Блок ежемесячных затрат может быть представлен следующим образом:

1. Расходы на бухгалтерское обслуживание — 400 долл.

2. Аренда офиса, не требующего ремонта, — 500–600 долл. (помещение площадью около 20 кв. м).

3. Абонентская плата за телефонные линии и доступ в Интернет — 400–600 долл.

4. Абонентская плата за размещение сервера магазина на площадке провайдера — 150 долл.

5. Зарплата персоналу (2 менеджера по продажам, менеджер по развитию, системный администратор, курьер для внутренних поручений) — 2400 долл. Наиболее «критична» должность менеджера по развитию, в функции которого входит поиск наилучших цен и условий. Менеджерам по продажам, как и продавцам в обычном магазине, не требуется вести самостоятельный поиск клиентов, достаточно лишь оперативно обслуживать входящие заказы. Это снижает предъявляемые профессиональные требования и, соответственно, уровень зарплаты. Предполагается, что один менеджер по продажам способен обслужить около 50–70 заказов в день.

6. Офисные расходы (расходные материалы для оргтехники, канцелярские товары и пр.) — 200 долл.

Итого: 4200 долл. постоянных издержек ежемесячно. То есть издержки на разработку сайта электронного магазина, скорее всего, будут ниже или, по крайней мере, сопоставимы с затратами на его месячную эксплуатацию.

Бухгалтерское обслуживание	400 долл.
Аренда офиса	500-600 долл.
Абонентская плата за телефонные линии	400-600 долл.
Абонентская плата за размещения сервер	150 долл.
Зарплата персоналу	2400 долл.
Офисные расходы	200 долл.
Итого	42000 долл.

Конечно, во всех перечисленных «итого» опытный предприниматель без труда найдет статьи затрат, подлежащие частичному сокращению. Можно постараться найти более дешевую аренду, закупить менее дорогое оборудование или, например, вместо двух менеджеров по продажам нанять одного. Тем не менее существенного сокращения затрат (даже на 25–30%), следуя этой схеме, добиться сложно. Она и так исповедует «минималистский» подход. Словом, если расчеты верны, то на круг получается, что (очень условно) для достижения рентабельности и получения прибыли на уровне 2000 долл./мес. «чистому» интернет-магазину требуется получать ежемесячную прибыль, почти вдвое превышающую чистые ежемесячные расходы — порядка 8000 долл. «грязными» с учетом налогов. Получается, что если прибыль от продажи некого условного товара составляет 10 долл., то в месяц магазину требуется реализовать 800 единиц такого товара или около 36 единиц условного товара каждый рабочий день. С таким объемом справится, конечно, и один менеджер по продажам, но и доход в 10 долл. с проданной единицы был большой условностью. А чем меньше прибыль с проданной единицы товара, тем выше требуемый оборот и расчетная нагрузка на менеджеров.

Управление проектом

Ernst&Young провел опрос среди покупателей онлайновых магазинов: Какова мотивация для покупок в электронном магазине (процент онлайновых покупателей, для которых это является важным фактором)?

Сбережение денег / более низкие цены	75%
Больше удобств / меньше поездок	50 %
Больше выбора / разнообразие	48 %
Больше удовольствия (более забавно), чем традиционные покупки	29 %

Почему потребители не купили товар в электронном магазине? Процент семей, посетивших интернет-магазин, но не купивших через web-сайт (по данным Ernst&Young и Andersen Consulting):

Нежелание доверить кредитную карточку Сети	97 %
Предпочли увидеть товар до покупки	53%
Обеспокоены процедурой возврата нежелательных товаров	46%
Любят традиционный шоппинг	44%
Веб-сайты требуют слишком много информации	42%
Не хотят платить за доставку	41%
Не могли поговорить с торговым представителем	18 %
Не получили достаточно информации о товаре, чтобы принять решение	16 %
Товар слишком дорогой по сравнению с альтернативным	15 %
Не получили информацию или товары, удовлетворяющие нуждам	13 %
Не могли услышать мнение о товаре от других покупателей	12 %
Процесс отнимал слишком много времени	11 %
Должны были загрузить специальное программное обеспечение	11 %
Было трудно управлять страницами сайта	10 %
Процесс был слишком запутанным	8 %
Не было свежей информации о товаре	6 %

Плюс к этому списку добавляется чисто российская специфика: нет надежных и быстрых каналов доставки, а также недоверие к рекламе и нежелание оказаться обманутым.