Лекция. Ценообразование в гостиничном бизнесе и формирование тарифной политики отеля.
Ценообразование – это система стандартных правил определения цены гостиничного продукта при его реализации. Как правило, ценовая политика разрабатывается на длительный срок и приспосабливается к меняющимся условиям рынка. Цена должна обладать маневренностью и динамичностью.
Существует разница между гостиничной ценой и тарифом. Тариф является более широким понятием и фактически объединяет совокупность цен, разработанных для определенного сегмента покупателей, имеющих одинаковые ограничения ( условия аннуляции, условия оплаты) и наполнение ( например включенный завтрак). Так например, тариф «выходного дня» может иметь в разных отелях различные цифровые выражения, т. е. цены, в зависимости от сегмента и спроса, но всегда имеет стандартную формулу: проживание с пятницы по воскресенье ( не менее 2 ночей), включать завтрак, экскурсионку, бесплатное посещение оздоровительного центра. Тариф – это некая ценовая концепция, направленная на определенный сегмент клиентов, тогда как цена – ее цифровое выражение.
Ценообразование в гостиничном бизнесе имеет свою специфику:
· Высокая степень влияния уровня цен отелей-конкурентов на аналогичные продукты
· Сезонный характер спроса на гостиничные услуги
· Высокий уровень ориентации на психологические особенности гостя - например, цена на размещение может быть связана с его статусом и положением в обществе
· Многовариантность тарифов на размещение ввиду ярко выраженной сегментированности рынка
· Посредники и потребители на рынке не разделяют с отелями риск непродажи номеров
Ценовая структура некоторых отелей может быть представлена несколькими десятками видов тарифов. Каждый из тарифов имеет свои характеристики и условия применения. В современной международной гостиничной практике тарифы можно объединить в несколько групп:
1. Базовый ( rack rate) – официально опубликованный тариф. Как правило объем продаж по нему невелик.
2. Рыночный ( best available rate) – цена формируется на основе соотношения спроса и предложения на определенный момент времени. Данный тариф может меняться до нескольких раз в день в зависимости от колебания спроса.
3. Агентский ( consortia rate) – комиссионный тариф для агентств, а также для глобальных систем бронирования. Равен часто базовому тарифу. Комиссия не превышает 5-10 %
4. Корпоративный ( corporate rate) – специальный тариф для корпоративных клиентов на определенное время. Как правило, некомиссионный, но со скидкой от базового до 20 %
5. Туроператорский ( tour operator net rate) – тариф предназначен для реализации в турпакете. Скидка от базового 10-40%
6. Для оптовиков ( wholesaler rate) – для крупных операторов на рынке для включения в турпакет других туроператоров. Скидка – до 50 %
Выбор тарифа, формирование стратегии ценообразования, регулирование цен на уже имеющиеся гостиничные продукты – это составная часть маркетинговой деятельности гостиничных компаний.
Другие виды популярных тарифов:
Тариф с завтраком ( bed and breakfast)
Тариф «Пакетный» ( packaged rate) – включает несколько услуг отеля. Например, встреча в аэропорту - завтрак – пользование одной услугой СПА.
Тариф для длительного проживания ( long-term stay rate)
Тариф «N ночей по цене N-1» - один из самых перспективных в настоящий момент. Условие – несколько ночей.
Тариф для сотрудников турфирм и авиакомпаний ( travel agent rate)
Групповой тариф ( group rate)
