Номинация. Зоомагазины (стр. 1 )

Конкурс лучших ответов и решений бизнес-кейсов

Номинация. Зоомагазины

Номинация. Зоомагазины

Список номинантов

№	Фамилия	Имя	Группа	Город
1.	Адушева	Екатерина	3	Новокузнецк
2.	Вишнякова	Анастасия	3	Ленинск-Кузнецкий
3.	Глушакова	Анастасия	3	Новокузнецк
4.	Гуськов	Вадим	3	Юрга
5.	Дусеева	Екатерина	2	Белово
6.	Иванов	Александр	4	Кемерово
7.	Каменева	Софья	3	Новокузнецк
8.	Клеянкина	Анна	3	Новокузнецк
9.	Козякова	Евгения	4	Кемерово
10.	Колышкина	Валерия	4	Юрга
11.	Кошкарев	Георгий	3	Новокузнецк
12.	Куземкин	Никита	3	Кемерово
13.	Курдюкова	Валентина	3	Кемерово
14.	Леднева	Анна	4	Кемерово
15.	Мельникова	Наталья	3	Топки
16.	Павлюкова	Алена	4	Кемерово
17.	Приходько	Марианна	2	Кемерово
18.	Пушкина	Елизавета	2	Междуреченск
19.	Ушаков	Андрей	2	Кемерово
20.	Храмов	Алексей	3	Кемерово
21.	Якушевская	Александра	4	Новокузнецк

№1. Адушева Екатерина. Группа 3. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса: Основной проблемой в данном кейсе можно назвать недостаточный охват рынка зооритейлеров по России и в г. Новокузнецке в частности. Вопросы, которые необходимо решить: Сколько магазинов уже открыто на данный момент в городе? Какие товары там продаются? Что необходимо предпринять, чтобы зоомагазины были прибыльными? На основе данной информации можно выдвинуть гипотезу: Изучив рынок зоотоваров в г. Новокузнецке, можно узнать о товарной линейке и об основных конкурентах. Узнав о конкурентах, можно составить примерный портрет зооритейлеров в городе. Составив их портрет, можно выявить преимущества и недостатки данной сферы. Выявив преимущества и недостатки, можно открыть сеть магазинов зоотоваров с максимальными положительными и минимальными отрицательными моментами данного бизнеса. Итак, в ходе проведения исследования удалось выяснить, что ритейлер – это точка продажи товаров конечному потребителю, то есть продажа в розницу. Сеть магазинов - два или более магазинов одной зарегистрированной торговой марки, находящихся под общим владением и контролем, с одним узнаваемым дизайном, размещённых в разных районах города, в разных городах или разных странах, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу. Как утверждают социологи, домашние животные – рыбки, грызуны, птицы, кошки или собаки – живут в семье каждого второго россиянина. Ежегодно число и разновидность домашних животных стабильно увеличивается, следовательно, возрастает спрос в специализированных магазинах, где хозяева могут купить товары для своих питомцев. На рынке зоотоваров довольно большая конкуренция. К тому же создан приток новых людей в зообизнес посредством отмены лицензирования данного бизнеса. Это еще больше обострило ситуацию в плане конкуренции. Но несмотря на столь большую конкуренцию можно получать не плохую прибыль, главное правильно подобрать ассортимент и место продажи. Итак, в г. Новокузнецке рынок зоомагазинов представлен 21 торговой фирмой, причем 15 из них – это одиночные розничные точки, а всего 6 являются сетью магазинов (т. е. всего 39 торговых точек с учетом всех филиалов). Надо заметить, что 2 фирмы зоотоваров представлены сетью по 2 магазина в городе, еще 2 фирмы - по 3, одна фирма представлена сетью из 5 магазинов в Новокузнецке и 1 магазин в близлежащем городе Прокопьевске, и еще одна – сетью из 9 торговых точек. Это основные конкуренты. Основными направлениями их деятельности является продажа корма и витаминов для животных, игрушки и аксессуары, лекарства. 50% покупок – корма для животных, 30%- игрушки и другие аксессуары, оставшиеся 20% — лекарства. По месторасположению с учетом всех филиалов большинство из магазинов находится в Центральном районе – 17 точек, 4 - в Куйбышевском, 3 - в Кузнецком, 6 - в Заводском, 5 - в Орджоникидзевском, 4 - в Новоильинском. Таким образом, можно сделать вывод, что Центральный район – это самый густонаселенный район не только конкурентами, но и потребителями. Надо также отметить, что многие точки в Новокузнецке занимают небольшую площадь для торговли, что является существенным минусом для них. Чаще всего зоомагазины внутри не поделены по секциям и все продается в одном помещении, что также является минусом. Еще одним недостатком можно назвать неполный охват территории города, то есть все точки находятся в непосредственной близости друг от друга, некоторые районы имеют много свободной площади для открытия зоомагазинов. Также особым конкурентом можно назвать рынок интернет-продаж. Многие потребители прибегают именно к этому способу покупки из-за его мобильности и удобности, так как товар доставляют сразу домой. Основными же преимуществами данной отрасли является постоянный рост числа животных, любовь хозяев к ним и нежелание отказывать своему питомцу в чем-либо. Следовательно, узнав обо всех преимуществах и недостатках данной деятельности, можно открыть сеть зоомагазинов с минимальными потерями для своего бизнеса. Таким образом, гипотеза подтверждена.

Решение кейса: Так как данный кейс не ограничен суммой первоначального капитала, то я хотела бы предложить вариант открытия сети магазинов зоотоваров, состоящей из 6 торговых точек по 6 районам города с головным магазином в Центральном районе. На сегодняшний день существует два типа зоомагазинов – магазин полного цикла и обслуживающий магазин. Магазин полного цикла подразумевает как продажу животных, так и аксессуаров для них, обслуживающий магазин занимается только продажей аксессуаров. Поэтому первоначально магазином полного цикла будет являться только головной магазин в Центральном районе, а остальные 5 точек будут заниматься продажей корма и аксессуаров для животных. Основным преимуществом данной сети будет соединение разных услуг в одном месте, то есть в зоомагазине можно будет не только купить необходимый корм, но и отдать своего питомца на стрижку, или же заказать одежду на пошив. Спецификой расположения данных точек является близкое расположение ветеринарных лечебниц и, как ни странно, женских салонов красоты (пока любимца хозяйки стригут, она может сама посетить близлежащий салон красоты). Это объясняется тем, что основная целевая аудитория – это самодостаточные женщины, имеющие возможность ухаживать за собой и своим питомцем. Услуга по декоративной стрижке и специальному уходу для питомца первоначально предусматривается только в головном магазине, но со временем, если данная услуга будет пользоваться спросом, она будет во всех точках сети данного зоомагазина. Итак, основными видами деятельности в данной сети являются: - розничная торговля зоотоварами и витаминами для питомцев; - розничная торговля домашними питомцами, а также рыбками и рептилиями; - торговля сопутствующими товарами для животных: клетками, аквариумами и т. д.; - оказание консультационных услуг по уходу и выращиванию некоторых видов животных; - прочие услуги, включающие в себя продажу одежды и аксессуаров для животных. Последний из перечисленных пунктов в ассортименте зоомагазина сейчас стал особенно актуальным и популярным. Хозяйки очень любят наряжать своих миниатюрных собачек и кошечек в красивые и дорогие наряды. Основными преимуществами будут являться невысокие цены, высокое качество продаваемых товаров, постоянное повышение ассортимента, большой выбор кормов, средств ухода за животными и квалифицированная помощь продавцов-консультантов. Предполагается, что головной магазин будет иметь большую территорию (150 кв. м) и будет состоять из нескольких отделов продукции: «Кошки», «Собаки», «Рыбы», «Грызуны», «Птицы». В каждом будет отдельный продавец - компетентный специалист, имеющий ветеринарное образование, так как часто покупатели приходят не просто за покупкой, а еще и за советом по уходу своего питомца. Успех магазина отчасти зависит от комфорта в торговом зале и на сколько аккуратно он оформлен. Поэтому предполагается оформление товара по его специфике и по популярности. Например, в отделе «Кошки» будут представлены различные корма для них с большим выбором марок и поставщиков, лекарства и витамины, также будут продаваться клетки для перевозки, лотки и продажа животных по каталогам, то есть животные будут не в наличии, а под заказ, что исключает финансовые и бумажные потери при гибели животных. Планируется эксклюзивный пошив одежды для животных по их же меркам. В оставшихся 5 филиалах в разных районах города будет производиться продажа корма и лекарств для животных и средства по уходу за животными. Площадь данных торговых точек будет 50 кв. м, также данное помещение будет разделено прилавками на отделы для удобства посетителей. Немаловажным пунктом является продвижение данной сети магазинов. В день открытия магазина можно сделать акцию – при покупке любого товара – подарок. Подарок может быть самым простым и дешевым (например, игрушка для питомца), но это повысит лояльность покупателя к данному магазину. Также необходимо сотрудничать с различными выставками животных, быть спонсором данных мероприятий, делать подарки победителям и также продавать свой товар на данной выставке. Также завоевать лояльность потребителя можно, организовав в магазинах доставку продукции, например, доставка корма весом от 10 кг. Еще одной идеей продвижения является комплексная покупка – это когда к товару предлагают еще приобрести нужные аксессуары. Но не все покупатели идут на это, поэтому можно предложить готовые подарочные наборы, например, набор «Все, что нужно котенку в новом доме» — сухой корм, пресервы, лоток, лопатка, наполнитель, 3 мисочки, 5 игрушек, лежанка, расческа и др. Таким образом, не только увеличатся продажи, но и опять же повысится лояльность покупателей путем проявления заботы к ним. Следовательно, чтобы предприятие было прибыльным нужно постоянно повышать лояльность покупателей различными рекламными акциями, наличием специалистом с ветеринарным образованием и приятной внешней и внутренней обстановкой в сети магазинов.

№2. Вишнякова Анастасия. Группа 3. Ленинск-Кузнецкий

Последовательность шагов по решению кейса: Рынок зооторговли в нашем городе развит недостаточно, и конкуренция здесь практически отсутствует. На сегодняшний момент насчитывается около 5 точек, торгующих зоотоварами. Говорить о разлиных торговых формах вообще не приходится: не представлены крупные магазины с обширным ассортиментом, разнопрофильными отделами, штатом более 50 человек, лишь маленькие точки, где обычно два продавца и один директор. По сути, это «зоопалатки», но их тоже называют зоомагазинами. За последние два-три года появился новый формат – отделы в гипермаркетах. Не последнюю роль в этом сыграла отмена лицензирования торговли зоотоварами. После принятия этого решения в зообизнес устремилось много новичков и не всегда профессионалов. Впрочем, несмотря на высокую конкуренцию, потенциал у отрасли все-таки есть. Если правильно сформировать ассортимент и открыть магазин или сеть магазинов в хороших местах, добавить спектр дополнительных услуг, то можно получать стабильную прибыль. Выйти на зоорынок в нашем городе новичкам достаточно просто, ведь предложение зоотоваров не полностью покрывает спрос, количество магазинов не велико, профессионализм продавцов оставляет желать лучшего.

Решение кейса: Какой торговый формат лучше выбрать? Это зависит от многих факторов. Однозначно, не стоит открывать зоомагазин, работающий по принципу самообслуживания. Важно помнить, что те же корма – это специфический товар. Выбирая товары самостоятельно, покупатель может легко ошибиться. И если его домашний любимец отравится, претензии он будет предъявлять владельцу магазина. Наиболее разумный подход – это организация пространства зоомагазина по принципу аптеки: часть товара – аксессуары, игрушки, стандартные корма – может находиться в свободном доступе, а лекарства и специальные корма, при выборе которых требуется консультация ветврача, – за прилавком либо в стеклянных шкафах-витринах. В отличие от обычной розницы, штат зоомагазина формируется из квалифицированных сотрудников – со средним специальным и высшим образованием. Сэкономить на зарплатах, набрав людей с улицы, не удастся. Роль продавцов-консультантов в нашем бизнесе очень велика: только опытный и знающий человек может подсказать покупателям, какие корма предпочесть, какие лечебные средства выбрать, и только ветврач может «отпускать» лекарства по рецепту. Поэтому, например, в нашей сети предполагается, что каждый второй сотрудник будет ветеринарным врачом. В городе, к сожалению, нет учебных заведений, которые бы выпускали специалистов в этой отрасли, но все-таки таковых найти можно (многие учатся заочно в учебных заведениях г. Кемерово, а работают в нашем городе). Однако этих специалистов все, же придется «доучивать». Ведь, помимо специальных знаний, они должны уметь грамотно общаться с покупателями и выполнять стандартные функции продавцов. Каждый новичок попробует поработать в разных отделах в качестве стажера, и в процессе этой работы его протестируют на профпригодность начальники отделов. В магазине будут представлены различные отделы (кормов, средств по уходу за домашними животными, аквариумистики, «живого товара», ветеринарная аптека), в этом случае значение имеет и специализация консультантов. Например, продавать аквариумных рыбок должен человек с большим практическим опытом. Он может не иметь специального образования, но должен хорошо знать особенности ухода за разными видами рыб. Вообще, любой живой товар требует особенного внимания. Если взять на работу профана, то падеж будет огромным, и будет необходимо постоянно покрывать убытки. Сеть магазинов, будет располагаться как на собственных, так и на арендованных площадях. Но так как содержать арендованные магазины сложнее, а цены постоянно растут, поэтому при любой возможности будут покупаться помещения в собственность. Наиболее эффективная схема планировки магазина – сгруппировать по отделам товары различных видов. Если позволяет площадь, лучше разместить их в разных комнатах. Если магазин небольшой – на отдельных витринах. На самых видных местах нужно выложить ходовые товары – корма, наполнители для туалета, аксессуары. Отдельно – «живой товар», аквариумы и террариумы. Чем торговать выгоднее и проще? Как и у человека, у животных главная потребность – это пропитание. Поэтому самый большой оборот – около 50% – дают корма, которые нужны домашним любимцам каждый день. Далее идут аксессуары и средства по уходу (шампуни, наполнители для кошачьих туалетов, расчески, поводки и ошейники, игрушки) – 30% от продаж. Порядка 20% приносят лекарства. Подбирая «живой товар» для сетей зоомагазинов, стоит учесть множество факторов. Высоких доходов птицы, рыбки» не дадут, т. к. их покупки носят разовый характер, а риск, что они погибнут, не дождавшись новых хозяев, есть всегда. Плюс – бумажная волокита. Оформление документов на одну особь, например птицу, которая стоит 30 рублей, может обойтись в три тысячи. Поэтому окупить затраты, связанные с продажей такого товара, очень трудно. Торговать же без официальных документов запрещено, а работать под угрозой постоянных штрафов никому не хочется. Необходимо делать ставку на классических магазинных животных: волнистых попугайчиков, хомяков, белых мышей, морских свинок, рыб и черепах. Основной источник пополнения запасов живого товара – это питомники. Но все-таки, нашу сеть зоомагазинов будет отличать наличие экзотических экземпляров, проблемы с выдачей разрешений на продажу будут, но их можно решить и это в последствие окупится. После анализа обстановки в городе на соотношение «собак-кошек-птиц», можно расширить ассортимент товаров для собак, уменьшив количество товаров для кошек. И наоборот. Просто необходимо следовать спросу, проводить некоторые мониторинги, и тогда прибыль гарантирована. Уже в первые три месяца работы появится возможность скорректировать ассортимент. Обычно люди сами подходят и спрашивают те или иные корма, аксессуары или животных. Как только будет понятна специфика города, дела пойдут на лад. Будут расширены спектры услуг, которые в других зоомагазинах города просто не представлены, например: будет доступна услуга по доставке товаров на дом. Как правило, таким способом хорошо продаются корма в больших упаковках – 20-50 кг – и наполнители для кошачьих туалетов. Чтобы привлечь покупателей и проинформировать их о наличии дополнительных, «привлекательных» услуг, достаточно будет раздать на улицах или разбросать листовки с рекламой по окрестным домам. Итак, что нужно предусмотреть, чтобы предприятие было прибыльным? - широкий ассортимент: представлены всемирно известные торговые марки, множество наименований (желательно отличный от ассортимента других зоомагазинов или по отличным ценам) сухих кормов, консервов, витаминов и лакомств для животных; другие аксессуары, в том числе – одежда для питомцев (новая современная тенденция); - наличие «мини-зоопарка», где можно просто понаблюдать за животными или приобрести себе попугая, кролика, шиншиллу, кошку, собаку, экзотическое животное; - ветеринарная аптека (в нашем городе они отсутствуют), где можно будет приобрести лекарства, средства ухода и гигиены, препараты от блох, клещей и глистов, а так же все, что необходимо для послеоперационного ухода за животным; - оптимальный сервис, где всегда можно получить квалифицированную помощь и совет специалистов в области ветеринарии и товаров для животных (т. е. квалифицированные продавцы); - система накопительных дисконтных карт во всех зоомагазинах сети (действуют скидка от 3 до 7%). Дисконтная карта, например, будет выдаваться при единовременной покупке на определенную сумму; - проведение интересных и привлекательных для покупателей акций и конкурсов; - предоставление возможности посещения магазина владельца вместе с собакой (возможность просто прийти и примерить на любимца одежду или ошейник); - создание виртуального филиала для тех, кто работает допоздна; - предложение покупателям готовых подарочных наборов. К примеру, «Все, что нужно котенку в новом доме» — сухой корм, пресервы, лоток, лопатка, наполнитель, 3 мисочки, 5 игрушек, лежанка, расческа, мальт-паста против комков шерсти в желудке и др. Так можно увеличить не только продажи, но и убедить клиентов в том, что заботитесь о них; - подсчитывая окупаемость, можно продумать открытие временных дополнительных торговых точек, например, в помещении, где проходит выставка породистых кошек (а такие выставки в нашем городе проходят довольно часто); - в перспективе можно организовать услуги ветеринара или парикмахерскую для питомцев. Необходимо предоставить спектр таких услуг, которые в других магазинах не предусмотрены.

№3. Глушакова Анастасия. Группа 3. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Осмысление задачи. Оценить перспективы открытия сети магазинов зоотоваров в г. Новокузнецка. Что нужно предусмотреть, чтобы предприятие было прибыльным? 2.  Выдвижение гипотезы. Открытие сети магазинов зоотоваров в городе Новокузнецк – перспективно и имеет много дальнейших перспектив 3.  Поиск количества конкурентов и мест их расположения. 35 компаний, 39 торговых точек, основная масса расположена в центральном районе, в старокузнецком и заводском более менее одинаковое количество точек, в новоильинском районе 3 торговые точки. 4.  Подготовка анализа и анализ. а.  Ключевые факторы для вхождения на рынок: наличие достаточного количества потенциальных клиентов, наличие выгодного расположения, наличие УТП (на рынке есть два явных конкурента, две сети магазинов зоотоваров «Оскар» и «Эдем»). б.  Оценка ситуации: В целом при выборе правильно места на карте города мы можем быть уверены, что клиенты у нашей сети будут. Так как у каждой третей семьи в г. Новокузнецка имеются домашние животные и каждая вторая из этих семей нуждается в корме, аксессуарах, консультациях и средствах по уходу за питомцами. Т. е. с помощью правильного расположения магазинов нашей сети (в спальных районах, в местах наименьшей концентрации магазинов зоотоваров), мы обеспечим наличие потенциальных покупателей. Но как сделать нашу сеть прибыльной и особенной? Учитывая, то что в городе действует две сети магазинов зоотоваров (у Эдема 9 точек, у Оскара 5), 25 мелких розничных магазинов, а отсутствующие товары заказываются из соседних областей, видно, что открыв простую сеть магазинов зоотоваров, можно ждать пока она начнет генерировать доход долго. Необходимо отличиться от конкурентов. Необходимо УТП. При помощи рекламы, УТП поможет нам «заманить» потенциальных клиентов, владельцев домашних животных хотя бы один раз («Вау! Что-то новенькое, надо съездить посмотреть»), задачей магазинов же остается с помощью умелого сервиса и ассортимента товаров заинтересовать посетителя и превратить его в покупателя, а после этого замотивировать его вернуться в магазин снова и снова, сделав постоянным клиентом. 5.  Интерпретация полученных данных. Подводя итог вышеописанному, можно смело утверждать, что открытие сети магазинов зоотоваров в городе Новокузнецке – это перспективное направление, даже при минимальной рекламе, достаточно правильно выбрать место. Но, чтобы предприятие было прибыльным необходимо предусмотреть наличие уникального торгового предложения, «изюминки», которая будет отличать торговую сеть от аналогичных, действующих на рынке в настоящее время. Плюс ко всему продумать маркетинговую стратегию компании. 6.  Формулировка решения кейса.

Решение кейса 1.  Инвестиционные средства направляем на строительство двухэтажного торгового комплекса. Строить необходимо в заводском районе г. Новокузнецка. Во-первых, потому что на большую территорию этого района приходится всего 6 зоомагазинов. Во-вторых в этом районе большая доля частного сектора, в котором сконцентрировано много владельцев домашних животных. Альтернативный вариант: аренда или покупка помещения в том же районе. 2.  Строительство должно проходить на виду, но под грифом «секретно». Имеется ввиду, то что процесс строительства сам по себе открыт, но объект и назначение не называется. Используется стандартный прием из PR технологий, когда при недостатке информации разгорается большой интерес к объекту. Этот интерес можно разжигать с помощью неправдоподобных слухов о владельце и назначении проекта. Результат: на открытии гипермаркета обеспечен аншлаг, человеческое любопытство удовлетворено, о магазине знает больше половины города. 3.  Меры по удержанию клиентов и привлечению новых: а.  Совместно с РКФ (Российская Кинологическая Федерация) или ВФК (Всемирная Федерация Кошек), или любым клубом домашних животных (чтобы был статус у мероприятия), в день открытия провести выставку собак или кошек всех пород с привлечением международных судей, на которую приедут владельцы со всей области и соседних регионов (Новосибирская обл., Томская обл., Красноярский край, Алтайский край). На выставке – минимально возможный организационный взнос + щедрые подарки победителям. В рамках выставки – экскурсия по гипермаркету. На мероприятие стоит привлечь информационных спонсоров. В дальнейшем гипермаркет можно использовать два раза в год в качестве зкспоцентра для животных. б.  Создание консультационного центра и ветеринарной клиники при гипермаркете. в.  Организация интернет магазина. г.  Гибкая система скидок и бонусных карт. 4.  Ассортимент. В гипермаркете должен быть огромный выбор товаров, включающий в себя продукцию начиная от мелких российских производителей до крупнейших зарубежных. Ассортимент должен делиться по видам домашних животных (разные залы), по цене, так как цена часто является ключевым фактором. В залах обязательно должны работать консультанты, а продукция систематизирована в электронных каталогах с терминалами для удобства работы консультантам. Преимущество этого (и последующих аналогичных гипермаркетов) будет заключаться в том, что покупатель найдет всё необходимое для своего питомца. Поход в гипермаркет зоотоваров должен означать 100% возвращение из него с покупкой. Той, за которой покупатель шел или аналогичной. 5.  Рядом с гипермаркетом обязательно должна быть вместительная стоянка. 6.  После того, как все бизнес процессы станут отточены, а денежных средств станет хватать на вложение в развитие сети, стоит открывать второй гипермаркет\супермаркет (возможно в таком городе как Кемерово\Новосибирск). Подобное решение кейса обосновывается мною следующим образом: Сознание потребителей в наше динамичное время, время информационных технологий устроено так, что им необходимо быть уверенными в том, что они не потеряют времени зря, что обязательно поход в магазин будет результативным. Сомнению не должно быть места. Поэтому гипермаркеты и супермаркеты активно развиваются по всей стране и являются довольно прибыльным бизнесом. Гипермаркет зоотоваров – это новинка для рынка Кемеровской области. Но аналогично рынку продовольственных товаров и товаров для дома эта новинка может пользоваться успехом, так как на домашних питомцах не только не экономят, но в целях развлечения\хобби некоторые слои населения даже любят тратить денежные средства на своих питомцев. Доходность бизнеса может оправдываться низкими издержками на хранение и транспортировку товаров, при наличии своего складского помещения при гипермаркете. А отсюда цены – ниже, чем у конкурентов и повышенный спрос.

№4. Гуськов Вадим. Группа 3. Юрга