7 способов стимулировать продавцов делать холодные звонки
Я не верю в то, что бывают ленивые продавцы. Не верю в то, что сначала продавцу было интересно продавать, а потом вдруг стало неинтересно. Не бывает так. Зато бывает так, что продавец вместо драйва, азарта и творческого подхода должен все чаще заниматься рутинной работой. Все больше актов, накладных и спецификаций заполнять. И когда это занимает больше половины его рабочего времени – он становится «ленивым» продавцом.
Он создает клиентскую базу и перестает искать новых клиентов. Он приходит на работу и часто сидит в аське или одноклассниках. Он в свободное время проводит в курилке и уже совсем не ищет новых клиентов… Мы думаем, что продавцу это нравится??? И ищем стимулы!!!
А, может, все наоборот?
Как продавцу создать такую схему работы, при которой он может тратить меньше усилий, больше зарабатывать и регулярно заслуживать внеочередную премию от шефа? И вообще как заставить своего шефа перестать манипулировать премиями и бонусами, когда продавец и так хорошо работает? Коллеги, это будет несколько нетрадиционный взгляд на управление продажами.
Давайте сразу отойдем от картины, в которой есть «плохой» менеджер по продажам, который «ленится» и не ищет новых клиентов, а есть «хорошая» компания, которая платит этому менеджеру зарплату, бонусы и прочие привилегии, но уже не получает максимальной отдачи. Вот компания и начинает придумывать всякие урезания зарплаты, снижение комиссионных по повторным сделкам, выставление планов контактов с новыми клиентами и придумывать прочие «кнутики и палочки» в работе с опытными сотрудниками. Я не хочу говорить про традиционное понижение процентов в случае повторных сделок и повышение в случае привлечения нового клиента. Это и так работает. И вы это хорошо знаете! Давайте поговорим о несколько более приятных принципах. Договорились?
Зарплата часто. Возможно, каждую неделю. Я серьезно. Это совсем не нарушает трудовое законодательство, но создает интересный эффект. Зачем это руководителю. Все очень просто. От денег обычно никто не отказывается, и, когда к 20-му числу каждого месяца продажник знает, что 5-го числа он получит приличную сумму, он расслабляется. Он уже планирует, куда и на что он потратит эти деньги. И вот, когда наш успешный сотрудник получил часть денег за неделю до зарплаты, он, конечно, хочет часть из них потратить. И он уже точно захочет получить на следующей неделе больше. И начнет продавать!
Зачем это сотруднику? Думаю, это весьма банальный вопрос. Хотя пару раз видела продажников, которые не хотели получать деньги часто, так как в этом случае сложнее заниматься накоплениями. Это правда. И поэтому предлагаю предусмотреть еще один стимул.
Накопительный фонд. Конечно, создать газпромовскую корпоративную пенсию все равно не получится. Тогда зачем это сотруднику? По факту каждый продавец должен знать, что по итогам года его будет ждать премия. А если было много новых сделок с новыми клиентами – достойная премия. Согласитесь, есть стимул звонить новым клиентам!
Руководитель может подумать: зачем это мне? С помощью накопительного фонда руководитель может хорошо регулировать продолжительность отпуска, давать всевозможные отгулы, отправлять на отдых и, как бы жестоко это ни звучало, продлевать «срок жизни своего продажника».
Например, один мой коллега постоянно меняет на бартер всякие абонементы в фитнес-клубы и проживание в отелях, и выдает это своим лучшим сотрудникам в виде премии.
Соревнования. Не стоит недооценивать этот метод. Мы можем годами собираться начать учить английский или заняться спортом до тех пор, пока в нашем окружении не появится человек, который тренируется каждый день. Это невероятно, насколько успешный пример «соседа» может стимулировать! Так почему бы это не применять в продажах постоянно? Для большинства продавцов соревнования – это всегда интересно!
При этом во время проведения соревнований иногда эффективнее ставить не прямые цели (то есть «зацепить» нового клиента), а косвенный (например, узнать, когда у потенциального клиента День рождения или узнать мнение клиента по определенному поводу, взять интервью). Очень часто такие поводы влекут за собой начало отличного коммерческого контакта. Да и, согласитесь, приглашать на интересное мероприятие гораздо приятней, чем начинать разговор с надоедливого «купите у нас что-нибудь...».
Ротация «висячих» клиентов. Очень эффективный способ. В отделе работают шесть менеджеров по продажам. У каждого из них есть свой список «висячих» клиентов. То есть это те, которые не пока не берут, но уже и не отказывают. И все клиенты закреплены за своим менеджером. Мы в компании делаем день «свободных» звонков. Это значит, что каждый менеджер может позвонить абсолютно любому клиенту своего коллеги. Клиент слышит новый голос, новую речь и очень часто соглашается. Уважаемые продавцы, а представляете, как здорово «сорвать» сделку на уже «подогретом» клиенте! Дерзайте!
Кстати, возможен и другой способ ротации. Когда менеджеры обмениваются клиентами попарно, а мотивация в этом случае делится пополам.
Льготы и привилегии. Мое любимое правило. Тот продавец, который привлек больше всего новых клиентов за прошлый месяц, может не приходить на работу к 9-00. В этот момент продавцы обычно ликуют, а руководители говорят: «Ну в этом же месяце этот продавец не сможет сделать большого прорыва!». Не сможет. А вы как хотели? Чтобы продавец и объем продаж удержал и много новых привлек и еще через месяц это все повторил? В сказки уже давно не верю. И каждому продавцу тоже нужен отдых. Это нормально!
Постоянный набор новых продавцов. В коллективе, который работает довольно давно, как правило, уже давно известно, кто больше всего продаст и больше всего заработает. И, если вы опытный продавец, то это вполне нормально, что, укрепив свой авторитет, вы немного расслабляетесь. И, возможно, вы были бы и рады состоянию драйва победы, только уже «биться» становится не с кем. Всем вашим коллегам до вас уже далеко. И сама ситуация способствует тому, чтобы откровенно расслабиться. И рано или поздно зарплата продавца перестает расти.
Совсем другое дело, если в компанию постоянно приходят новые сотрудники. Совсем молодые и неопытные и уже состоявшиеся в продажах волки. Поверьте, это очень стимулирует.
Система наставничества. В одной торговой компании существует система подготовки новых сотрудников отдела продаж, в которой новый сотрудник закрепляется за «старичком», которого мотивируют процентами от продаж начинающего продавца. Надо ли говорить, что опытные сотрудники буквально «сражаются» за право обучать молодежь. И одним из критериев, по которым отбираются наставники — это количество привлеченных новых клиентов за квартал.
Во время обучения опытный менеджер должен обязательно показать, как делаются звонки новым клиентам. Не рассказать, а именно показать. Сами понимаете, что даже самые опытные сотрудники в этом случае будут тщательно готовиться к переговорам с новым клиентом. Стыдно ведь - «ударить в грязь лицом» перед своим учеником. В этом случае руководитель достигает еще одной цели: в компании проводится регулярное обучение. А это дорогого стоит!
