Алексей Гусев в Самаре
Семинар-тренинг:
Профессиональная уверенность
и результативные переговоры –
основное «оружие» риэлтора
Раздел 1. Развитие уверенного поведения в сложных профессиональных ситуациях (5 часов)
1. Определение понятия уверенность как личностного свойства, чувства и состояния.
2. Развитие навыков определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в рабочем общении.
3. Осознание личных источников уверенности и неуверенности, влияющих на эффективность поведения в профессиональных ситуациях.
4. Формирование банка «сложных профессиональных ситуаций» в работе: анализ причин и поиск новых возможностей.
5. Схема делового взаимодействия: содержание и отношения. Способы установления, поддержания и выхода контакта.
6. Приемы ведения переговоров, беседы, способствующие пониманию партнера: способы эффективного приема/передачи информации, активное слушание.
7. Управление разговором в эмоционально напряженных рабочих ситуациях:
· Как принимать недовольство клиента/контрагента? Управление своим состоянием и состоянием клиента/контрагента в напряженных, проблемных ситуациях;
· 3 шага восстановления контакта при общении с недовольным клиентом/контрагентом.
8. Навыки усиления личного влияния риэлтора в сложных ситуациях в рабочем общении. Приёмы управления ходом переговоров, манипуляции инициативой, средствами убеждения и т. д.
9. Приобретение и закрепление навыков уверенного и конструктивного взаимодействия с клиентами и контрагентами в ситуациях переговоров, просмотров, связанных с предъявлением возражений, жалоб и претензий по работе конкретного риэлтора либо агентства недвижимости.
· Освоение приемов адекватного реагирования на претензии клиентов;
· Расширение поведенческого репертуара в сложных ситуациях;
· Развитие базовых навыков разрешения конфликтных ситуаций при работе с недовольными и возражающими клиентами
· Знакомство и овладение основными приемами психологической защиты и регулирования своего эмоционального состояния;
· Получение умений подводить клиента к конструктивному и адекватному решению в конкретной ситуации переговоров;
10. Место сомнений/возражений в общей схеме принятия решения клиентом.
11. Типология возражений.
12. Неконструктивные и конструктивные ответы на возражения. Перевод деструктивного общения в конструктивное.
Раздел 2. Роль уверенности в снятии возражений, связанных с комиссионными, ценой объекта и подачей цены (1,5 часа)
1. Отработка умения снимать возражения:
· Тактика работы с возражением;
· Этапы снятия возражения:
· Работа с эмоциональной частью возражения.
· Работа с содержательной частью возражения.
· Технические приемы, используемые на разных стадиях снятия возражения;
· Практикум по работе с возражениями:
· Разбор наиболее часто встречающихся возражений.
· Формирование навыка мгновенного ответа на возражение;
· Проработка возражений, встречающихся в сфере недвижимости и
в практике участников тренинга.
· Банк возражений рынка недвижимости: выработка тактики и техники ответа для каждого случая.
· Практическая отработка навыка снимать возражения.
· Шесть универсальных способов работы с возражениями.
· Ситуационные аспекты снятия возражений.
· Анализ и конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих
в работе каждого из участников.
Раздел 3. Эффективная презентация и убеждение продавца в покупке услуги, обоснование размера комиссионного вознаграждения (1,5 часа)
1. Особенности процесса работы с клиентом на рынке недвижимости;
2. Как замотивировать клиента купить услуги риэлтора?
3. Чем отличается продажа услуги от оформления услуги: как минимизировать недостатки и нарастить преимущества;
4. Причины опасений продавцов и способы работы с ними:
5. Почему продавцы не хотят подписывать договоры с агентством недвижимости: как выяснить и преодолеть фобию клиента;
6. Правильная стоимость объекта: как убедить продавца поставить рыночную цену;
7. Преимущества эксклюзивного договора;
8. Общие закономерности эффективной аргументации;
9. Словарь выгод и пользы для клиента при покупке нашей услуги и подписании договора на продажу объекта;
10. Обоснование комиссии и ее отстаивание в торге;
11. Противостояние демпингу конкурентов;
12. Преимущества своего агентства, себя, своей услуги;
13. Как позиционировать свои услуги и аргументировать их стоимость?
14. Скидки для клиентов, особенности их подачи: как сделать скидки более значимыми;
15. Метод taxfree для убеждения клиентов;
16. Как ускорить принятие решения о сотрудничестве;
Программа предусматривает использование ролевых ситуаций взаимодействия между риэлтором и клиентом, между контрагентами (в совместных сделках).
Кроме этого, данный семинар - тренинг в основе своей имеет задачи выработать устойчивый навык уверенного поведения риэлтора при общении с клиентом, управления ходом переговоров, сформировать навык преодоления возражений клиента в различных ситуационных моделях.
По итогам семинара-тренинга каждый участник получает готовый набор стандартных правильных реакций, клише ответов на большинство наиболее часто встречающихся манипуляций, возражений клиента и практические навыки общения с клиентом в сложных ситуациях.
