ПРОДАЖА - ЭТО ВО-ПЕРВЫХ И В-ГЛАВНЫХ, ПРОЦЕСС  МОТИВИРОВАНИЯ.

Результативная продажа - СДЕЛКА, ВЫГОДНАЯ ОБЕИМ СТОРОНАМ

Продавец - лишь звено в цепочке факторов, ведущих к  мотивации Клиента на покупку, а значит, и к росту продаж

Мотвирование - процесс вовлечения другого (назовем его Клиент) в сферу нащих интересов (назовем мотиватор) с целью продажи товара.  

КЛИЕНТ, МОТИВАТОР и ТОВАР - известный треугольник продажи. Стратегии работы продавцов различаются интерпретацией этого треугольника:

    каким образом в сознании продавца расставлены акценты,  что он считает главной целью,  на кого (что) в этом треугольнике сориентирован по преимуществу: на Клиента (чтобы Клиент был доволен), на Товар  (чтобы товар был продан).

Распространены две стратегии продаж:  

ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ  (или рекламная), потому что основное назначение  продавца - рекламировать, презентовать товар.

КОММУНИКАТИВНАЯ (или контактная),   потому что основное назначение продавца в ней - вступать  в коммуникацию, в отношения с Клиентом, устанавливать контакт, выяснять его потребности.

ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ:

Задача мотиватора - показать Клиенту товар лицом.

Для того, чтобы достичь результата в продавцу нужно: 

    ПРИВЛЕЧЬ внимание Клиента к товару -  ВПЕЧАТЛИТЬ Клиента товаром - УБЕДИТЬ Клиента в правильности его выбора.

Для этого продавец должен:

    владеть информацией о товаре; «показывать товар лицом», выгодно сравнивая с продукцией конкурентов; впечатлять товаром - в-печат-ывать образ товара в сознание  Клиента;  демонстрировать свой интерес к товару, рассказывая, как он сам (мотиватор) или его знакомые, или его Клиенты пользовались этим товаром и были очень довольны;

ЧТОБЫ НАЙТИ КРУПИЦУ ЗОЛОТА, НУЖНО ПРОСЕЯТЬ МНОГО ПЕСКА.

КОММУНИКАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ

Цель, безусловно, продажа. Средства же черпаются из ресурсов коммуникации.

Его цель - ЧТОБЫ КЛИЕНТ БЫЛ ДОВОЛЕН

Цель продажи достигается не напрямую, а ОПОСРЕДОВАННО - как следствие интереса продавца к потребностям  Клиента.

Чтобы достичь результата в коммуникативной стратегии продавцу нужно:

    ПРИСОЕДИНИТЬСЯ к Клиенту (установить контакт) -  выяснить ПОТРЕБНОСТЬ Клиента - «НАДЕТЬ» на эту потребность свой ТОВАР (или встроить свое  предложение в систему потребностей Клиента).

А для этого продавец должен:

    «спрятать» свой товар за спину и повернуться лицом к Клиенту; проявлять и демонстрировать искреннюю заинтересованность не  в своем товаре, а в потребностях Клиента; рассказывать Клиенту про него; говорить с Клиентом на языке, понятном ему, Клиенту, а не удобном мотиватору; отвечать на его, Клиента, вопросы, а не «грузить» Клиента «своей образованностью»; уметь перевести разговор на выгодную для мотиватора тему  (его товар).