Контрольная работа по Основам коммерческой деятельности предприятий

Ссылка на резервное размещение материала

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МЕЖДУНАРОДНАЯ АКАДЕМИЯ БИЗНЕСА И НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ /МУБиНТ/

ВОЛОГОДСКИЙ ФИЛИАЛ

Кафедра Экономики и финансов

Контрольная работа по Основам коммерческой деятельности предприятий.

Вариант №4

Выполнил: студент группы ВЗ4КМ-31

_____________________

(подпись студент

« » _________200__ г.

Преподаватель:

_________________________________

«___» ________ 2013

Оценка___________________________

Вологда 2013 год

Содержание:

1.Вопрос11.Принципы и методы управления коммерческой деятельностью в оптовой торговле.  Функции и организационная структура управления оптовым тор­говым пред­приятием

2.Вопрос 20. Отдел продажи оптового торгового предприятия и его функции. Формирование заказов потребителей  Методы оптовой продажи товаров  6

3. Вопрос 36. Обслуживание покупателей. Виды предпродажных и послепродажных услуг розничного торгового предприятия----- 10

4.Вопрос 47. Организация системы сбыта товаров. Организационные формы и методы сбыта ( продажи ) товаров-- 12

5.Вопрос 58. Организация коммерческой деятельности банка-- 16

6.Вопрос 68. Вам поручено сформировать ассортимент вновь открывающегося магазина «Товары для молодежи». Укажите основные этапы формирования ассортимента и раскройте их на примере данного магазина.---- 18

7.Список использованных источников и литературы-- 20

Вопрос 11. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью в оптовой торговле.  Функции и организационная структура управления оптовым тор­говым пред­приятием

1.Принципы и методы управления коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах

управления.

Рассмотрим основополагающие прин­ципы построения управления

коммерческой деятельностью торго­вого предприятия

-Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому

подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная

предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной

степени автономнос­тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и

со­гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ­ления

торговым предприятием.

- Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями

торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется и изменяется

в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно,

функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

- Обеспечение комплексного подхода в управлении.

по­зиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие на

управленческие решения коммерческой деятель­ности. Предусматривается также

связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается

несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и

надежность управ­ления коммерческой деятельностью.

- Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда

подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения

потребительского рын­ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры

управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды

имеют существенное значение.

- Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие

управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает

получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов

управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных

технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного

обеспечения.

-Необходимо проводить изучение своего рынка, условия в которых протекают рыночные процессы т. е. условия в которых приходится Нам работать, делая основной упор на своего потребителя.(Это мое личное мнение)

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от си­стемы управления

торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с

технологической, экономической и финан­совой деятельностью. Следовательно,

при построении структуры уп­равления коммерческой деятельностью необходимо

учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов,

oб­разуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

2. Методы управления - это способы воздействия на управление

коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на

административные, организационные, экономические и правовые.

- Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными

условиями торгового предприятия.

Неoбходимo учи­тывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприя­тия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

- Организационные методы основаны на организационном,

oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном

обеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного и

методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные

материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По

мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующих

воздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать.

- Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и

экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы,

экономическое положение рынка. Сово­купность экономических элементов - это

исходные позиции в уп­равлении коммерческой деятельностью предприятия.

Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической

средой.

- Правовые методы ориентированы на использование правового механизма,

который базируется на принятых правовых и законодательных актах,

соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются в

юридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задач

торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во

взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования

торгового предприятия и рыночной среды.

3. Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий .

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как

определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание

к функциям и структуре управ­ления коммерческой деятельностью предприятия.

Система управле­ния носит достаточно динамичный характер, направленный на

адап­тацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тен­денциям

развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса

управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления ком­мерческой

деятельностью торгового предприятия. Планирование за­купок, товарных запасов и

продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению

поставленных целей торго­вого предприятия. Планы закупок и продаж обычно

содержат пока­затели, которые должны быть достигнуты в результате их

выполне­ния. В планах отражается содержание работ, устанавливается

пер­сональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются

методы контроля и анализа эффективности выпол­нения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упо­рядочении,

согласовании, регламентировании действий исполни­телей, участвующих в процессах

закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления

включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие

управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, ука­зания,

вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной

рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой

документальное оформление поступлений, при­емки, реализации товаров и их

движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность

материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и

ре­зультатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнени­ем

управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих

коммерческо- предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль

вместе с учетом информирует пред­принимателя о результативности торговых

процессов и служит сред­ством корректирующего воздействия со стороны органов

управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой

деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ

показателей коммерческой деятельнос­ти, прогнозирование спроса и продаж.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями,

конкурентами и другими элементами внешней сре­ды. Полученные исходные данные

из внутренних и внешних источ­ников трансформируются в информацию, на основе

которой осу­ществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии

По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в

системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа

деятельности торгового предпри­ятия и факторов внешней среды.

Вопрос 20 .Отдел продажи оптового торгового предприятия и его функции. Формирование заказов потребителей.  Методы оптовой продажи товаров  .

Отдел продажи предприятия оптовой торговли, функции его персонала "Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т. д.).

Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Безусловно, центральное место в управлении продажами в оптовом предприятии принадлежит отделу продаж.

На мой взгляд, функции отдела продаж оптового предприятия включают область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Поэтому в функции отдела продаж включаем следующие элементы:

1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); стратегические и "поддерживающие" ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2. Используемые каналы распределения: используемые типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибьюторам, дилерам и т. д.). Потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

3. Управление каналами: планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

4. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т. д.); техническая поддержка отдела продаж.

5. Управление отделом продаж: регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.

6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж.

7. Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год). Несмотря на все большее внимание и интерес к функциям отдела продаж оптового предприятия, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь. Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее.

Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, что кажется понятнее, конкретнее и обещает быстрый результат. Более или менее хорошо развиты элементы "организация работы отдела продаж", "управление отделом продаж" и "навыки персональных продаж".

В любой торговой организации одним из важнейших разделов учета является процесс формирования заказа на товар.

Необходимо правильно и точно заказывать товар поставщикам. Эти задачи выполняются отделом снабжения, на многих фирмах непосредственно некоторые топ-руководители хотят управлять этим процессом. Процесс этот нелегкий, и требует получение различной информации.

За не имением подходящих инструментов снабженцы ориентируются на свое "чутье" (и это тоже правильно). Иногда в программах надо выкрутить множество отчетов (собрать со всего имеющегося информацию) чтобы правильно оформить заказ. Ошибки в этом процессе могут привести к очень сложным последствиям (пере затаривание склада или наоборот нехватка складского запаса).

Другой стороной этого процесса является затрачиваемое время на составление заказа. Если делать много отчетов, то время будет просто катастрофическим. Задайте себе вопрос - сколько времени вы расходуете на составление заказа? Давайте проверим с помощью разработки - сколько времени будет!

Данная разработка не гарантирует 100 процентного планирования и предвидения будущего, но она как минимум помогает получить нужную информацию в одном окне.

Любое планирование это попытка увидеть будущее, и в любом случае только "чутье" может это будущее решить. Но как минимум иметь инструмент автоматизирующий работу нужен всегда. Держать все в голове в этом процессе просто невозможно.

Обработка служит для получения всей информации по номенклатуре в одной форме, которая требуется снабженцу для формирования заказов.

Таблица формирования потребностей.

Активная таблица для работы (заменяет штатный ввод документов и подбор, так как все данные вводятся в одной форме), выводящая отчет:

Объем продаж за период Среднестатистические продажи по заданной периодичности Скорость продаж (ликвидность продажи текущих остатков) Подсчет количества дней на складе, когда товар был на остатках. Средние продажи в день по дням когда товар был на остатке Текущие остатки, резервов, заказы поставщикам, заказы покупателей Анализ точки заказа (минимальный товарный запас) План продаж - на основании расчетов от среднестатистических продаж и указанного в настройках периода заказа авторасчет рекомендуемого заказа (рассчитывается от среднестатистических продаж с учетом текущего состояния свободных остатков и существующих заказов) Расчет ликвидности товара, определение не продающегося товара (отбор по не ликвидному товару). Функция возврата поставщику. Ввод документов Заказ поставщику (анализ поставщиков и разбиение заказов по поставщикам). Вспомогательный анализ (дополнительные окна, показывающие детальную информацию по текущей строке - детальные остатки по складам, диаграмма продаж и остатков по времени, актуальные заказы поставщикам) История поступления каждого товара. Ручная корректировка (возможность видеть что рекомендует программа, но вводить свои значения). Обработка Формирование заказов служит для ввода документов Заказ поставщику (определение поставщика и разбиение заказов по поставщикам).

Методы оптовой продажи товаров.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;

- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам),по интернету.

- через разъездных менеджеров.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.
Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.
Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

Мне очень нравится метод продажи через выставки – продажи.(Это если предприятие производитель и имеет свои оптовые склады.)

Всегда есть возможность представить свой ассортимент большому кругу покупателей, причем, не только своего региона, а других стран.

А также перенять какой то опыт работы.

Вопрос 36. Обслуживание покупателей. Виды предпродажных и послепродажных услуг розничного торгового предприятия.

К услугам связанным с продажей товаров относят:

1)  комплектование товарного ассортимента, подготовка товара к продаже.

2)  грамотная выкладка товара, правильное оформление ценника.

3) консультация продавца;

4) упаковка товаров;

К услугам оказываемым покупателям после приобретения товаров относят:

1) доставка;

2) гарантийное обслуживание;

3) сборка (конструкций, дополнительных устройств);

4) подарочная упаковка;

К услугам связанным с созданием комфортных условий покупателю относят:

1)организация автостоянок;

2) организация пунктов обмена валюты;

3) организация кафетериев;

4) телефонные услуги.

5)организация детских площадок и игровых комнат

Кроме того, данные услуги могут быть бесплатными и платными.

К бесплатным относят услуги которые связанны непосредственно с продажей (реклама, консультация продавца).

К платным услугам относят услуги связанные с дополнительными затратами (доставка, установка, послегарантийное обслуживание).

Наиболее благоприятные условия для дополнительных услуг имеются в крупных специализированных магазинах, гипермаркетах.

Мне очень нравится как поставлена работа в нашем гипермаркете «Мармелад»

При этом обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции торговых предприятий, кaк необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт товаров.

Продумано все : замечательные подъездные пути для автомобилей, большая парковка, автобусная остановка как городского транспорта, так междугородного назначения.

На первом этаже представлен целый ряд мелких торговых полезных точек:аптека, отделение сбербанка, кофейня, различные сувениры.

Работают эскалаторы на верхние этажи, туалеты на каждом этаже.

Множество различных отделов, детская комната, несколько уютных кафе, кинозалы.

Кроме того 4 этаж: салон красоты, швейная мастерская, фитнесцентры, свадебные салоны и т. д.

Когда туда хочется придти –значит люди работают!

Вопрос 47. Организация системы сбыта товаров. Организационные формы и методы сбыта ( продажи ) товаров .

Организация системы сбыта товаров производственно-технического назначения требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности.

В общем случае при организации сбыта возможно использовать два основных способа:

- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

- реализация продукции через посредников.

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т. п.

Организация собственной сбытовой сети компании.

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.

Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

Преимущества создания собственной сбытовой сети:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка - спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т. п. Таким образом прямые контакты позволяют "чувствовать" рыночный спрос, иметь первичную информацию, что в конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.

2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании.

3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.

По последним промышленным переписям в США почти половина ППТН сбывалась через собственные сбытовые подразделения.

Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети талкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников.

Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Также такая система может использоваться в случае, когда компания заинтересована в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые она сама не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим. Чаще всего промышленная компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников.

Начиная с организации независимой сбытовой сети и закрепившись на рынке, представляющем целевой интерес, промышленные фирмы пытаются превратить независимых посредников в зависимых путем скупки акций, создания личной унии и т. п. Принимая решении о необходимости затрат на финансовое подчинение посредника, компания сопоставляет их с затратами на создание собственной сбытовой сети.

Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от 3-х основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка.

Виды посредников

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т. п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т. п.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.

2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.

4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5. Посредник .

6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т. п.

Дистрибьюторы и дилеры.

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т. п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т. п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аналируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т. п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

58.Организация коммерческой деятельности банка.

Банковская система – одна из важнейших и неотъемлемых структур рыночной экономики. Развитие банков и товарного производства и обращения исторически шло параллельно и тесно переплеталось. Современная банковская система - это важнейшая сфера национального хозяйства любого развитого государства. Её практическая роль определяется тем, что она управляет в государстве системой платежей и расчетов; большую часть своих коммерческих сделок осуществляет через вклады, инвестиции и кредитные операции; наряду с другими финансовыми посредниками банки направляют сбережения населения к фирмам и производственным структурам. Банки – необходимый финансовый институт на данном этапе развития. Они помогают сделать процесс производства непрерывным, концентрируя у себя для этого временно свободные денежные средства и направляя их туда, где они в данный момент необходимы. Специфика деятельности банков заключается в том, что они, в отличие от обычных предприятий, оперируют в основном чужими (привлеченными) средствами и поэтому на них ложится огромная ответственность за сохранность доверенных им денег. Коммерческие банки находятся в центре экономической жизни, обслуживают интересы производителей, связывая денежным потоком промышленность и торговлю, сельское хозяйство и население

Сущность коммерческой деятельности банка проявляется в его функциях:

1. аккумуляция и мобилизация денежного капитала. Это одна из старейших функций банков. Мобилизуемые банком свободные денежные средства предприятий и населения, с одной стороны, приносят их владельцам доходы в виде процента, а с другой - создают базу для проведения ссудных операций. Именно с помощью банков происходит сосредоточение денежных средств и превращение их в капитал.

2. посредничество в кредите. Прямым кредитным отношениям между владельцами свободных денежных средств и заемщиками препятствует несовпадение объема капитала, предлагаемого в ссуду, с потребностью в нем. Не совпадает и срок высвобождения этого капитала со сроком, на который он требуется заемщику. Непосредственные кредитные связи между владельцами капитала и заемщиками затрудняет также риск неплатежеспособности заемщика. Коммерческие банки, выполняя роль финансового посредника, устраняют эти затруднения. Банковские кредиты направляются в различные сектора экономики, обеспечивают расширение производства. Ссуды предоставляются и потребителям на приобретение товаров длительного пользования, домов, их ремонт и т. д., способствуя тем самым росту уровня их жизни, решению социальных проблем.

3. создание кредитных денег. Особая функция банков - создание кредитных денег в виде банковских депозитов, которые используются с помощью чеков, карточек, электронных переводов. Коммерческие банки образуют депозиты, во-первых, принимая наличные деньги от своих клиентов. При этом общее количество денег в обращении не увеличивается, происходит лишь замена одного вида кредитных денег (банкнот) другим (депозитами). Во-вторых, банк создает депозиты на основе выдачи банковских ссуд, приобретения у клиентов ценных бумаг, иностранной валюты и золота. При этом происходит увеличение объема денежной массы в обращении.

4. проведение расчетов и платежей в хозяйстве. Основная часть расчетов между предприятиями осуществляется безналичным путем. Банки - посредники в платежах. Они осуществляют платежи по поручению клиентов, принимают деньги на счета и ведут учет всех денежных поступлений и выдач.

5. организация выпуска и размещения ценных бумаг. Через эту функцию реализуется важная роль банков в организации первичного и вторичного рынков ценных бумаг. Осуществляя для своих клиентов выпуск и размещение акций и облигаций, коммерческие банки имеют возможность направлять капитал для производственных целей, для финансирования государственных расходов. Рынок ценных бумаг дополняет систему кредита и взаимодействует с ней.

6. оказание консультационных услуг. Консультационные услуги коммерческих банков заключаются в консультировании клиентов по таким вопросам, как повышение их кредитоспособности, получение лизинговых и инновационных кредитов, применение новых форм расчетов, использование пластиковых карточек, составление отчетности и др. За последние годы расширяются информационные услуги, связанные со сбором и предоставлением информации о кредитоспособности клиентов коммерческого банка, о рынке банковских услуг, процентных ставках по активным и пассивным операциям и т. д.

7. стимулирование накоплений в хозяйстве. Коммерческие банки, выступая на финансовом рынке со спросом на кредитные ресурсы, должны не только максимально мобилизовать имеющиеся в хозяйстве сбережения, но и формировать достаточно эффективные стимулы к накоплению средств. Стимулы к накоплению и сбережению денежных средств формируются на основе гибкой депозитной политики коммерческих банков. Помимо высоких процентов, выплачиваемых по вкладам, кредиторам банка необходимы высокие гарантии надежности помещения накопленных ресурсов в банк. Созданию гарантий служит формирование фонда страхования активов банковских учреждений, депозитов в коммерческих банках. Наряду со страхованием депозитов важное значение для вкладчиков имеет доступность информации о деятельности коммерческих банков и о тех гарантиях, которые они могут дать.

Деятельность коммерческих банков в России расширяется, они начинают выполнять новые функции. Теперь банки не только организуют кредитные отношения и опосредствуют расчеты, они также выдают средства на финансирование хозяйства, производят куплю-продажу ценных бумаг, выполняют посреднические и трастовые сделки, консультируют предприятия о порядке осуществления кредитных и расчетных операций и т. д.

Вопрос 68. Вам поручено сформировать ассортимент вновь открывающегося магазина «Товары для молодежи». Укажите основные этапы формирования ассортимента и раскройте их на примере данного магазина.

Рассмотрим формирование ассортимента магазина «FINN FLAER».

Основная специализация магазина - это молодежная спортивная одежда, обувь, головные уборы и аксессуары(сумки, ремни)

Сделан правильный расчет, в последнее время государство ведет правильную политику - вновь привлекать молодежь к спорту. В нашей области оборудуются различные лыжные базы, восстанавливаются стадионы (улица Преминина, стадион Локомотив), планируется построить Ледовый Дворец в районе Водники.

Построена замечательная база зимнего отдыха в районе станции Дикой.

Кроме того, спортивная одежда удобна и практична

Далее необходимо выбрать соответсвующие торговые площади, которые должны соответствовать нормам и правилам, по которым должны работать все торговые точки

фирменной сети «FINN FLAER».

Теперь необходимо собрать информацию о текущем состоянии всех параметров: эти данные можно получить, сформировав в любой программе, обслуживающей продажи магазина отчеты по ежедневной реализации: по количеству, сумме, ассортименту, по времени закупки и по дням недели, средней сумме покупки. Кроме того, хорошо бы отследить для полноты информации соотношение посетителей и покупателей по магазину и по отделам. В результате мы получим для принятия решения следующие данные: - время совершения покупки (можно сделать вывод о загруженности персонала), - готовность потратить определенную сумму (сравнить со средней суммой чека и если она больше, необходимо провести мероприятия: перераспределение площадей, изменения в ассортименте и т. д.), - периодичность закупок в данном магазине товаров постоянными покупателями (можно прогнозировать спрос и влиять на его изменение). Проанализировав текущую ситуацию, можно сделать прогнозы, какие товары являются ключевыми для сети и конкретного магазина. В связи с изменениями, произошедшими в покупательском спросе и новой инвестиционной политикой магазин должен принять решение об оптимизации товарной номенклатуры и определения управление продажами ключевого ассортимента Проанализируем продажи: 1. Товары - лидеры. Высокий уровень доходности, хорошая прогнозируемость продаж. Необходимо развивать клиентов по этой группе товаров. 2. Стабильные товары. Общие показатели чуть ниже, чем у первой группы, но все они составляют основу бизнеса. Придерживаться такого ассортимента тоже. 3. Проблемные товары. Весьма низкие показатели. Надо принять решение об уценке и товар больше не заказывать 4. Товары аутсайдеры. Потребляют много ресурсов, малопрогнозируемые продажи и практически не приносят прибыли Рекомендуется избавляться от этих товаров. При анализе ассортимента необходимо также учитывать направление моды, практичность, удобство в носке, хорошие гигиенические качества. Для этого ведется большая работа самим производителем этого бренда. Проходят постоянные ежесезонные выставки-продажи продукции, где знакомят продавца со всеми достоинствами данной торговой марки, демонстрируют модели одежды, обуви и аксессуаров на подиуме. Показывают все хорошие стороны бренда, знакомят с направлением моды, чтобы далее уже в своей торговой точке мы могли дать соответствующую консультацию на товар. Также работа хорошо поставлена тем, что тот товар, который не востребован, не нашел своего покупателя не залеживается в магазине, а в конце каждого сезона попадает под большие скидки(это условие производителя, которое компенсируется) и все равно продается, но по низкой цене. Таким образом, растущая популярность здорового образа жизни диктует производителям наличие специального товара в ассортименте и направление ассортимента магазина выбрано правильно.

Список использованных источников и литературы:

Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие / Под общ. ред. . – Минск: Высшая школа, 2000. Организация розничной торговли // Современная торговля. – 2002. – № 2. Малое предпринимательство в России: развитие или стагнация? //Вопросы экономики, №10, 2001. , Синяева коммерческой деятельности: Учебник. – М.: ЮНИТИ, 1997. Основы предпринимательского дела / под ред. . М., 1996. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент.) Под ред. . – М.: Финансы и статистики, 1994. Панкратов договор с участием иностранных юридических и физических лиц // Вестник МГУ. Сер. 11. "Право". 1992. № 3. , Серегина деятельность: Учебник для вузов. – 4-е изд. перераб. и доп. – М.: Маркетинг, 2000. Пелих -план. М., 1996. , Аниськова коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. – М.: Маркетинг, 2002. Предпринимательство. Выпуск 2: Создание и развитие нового предприятия. М., 1992. Платонов торговли: Учебное пособие. – Минск: БГЭУ, 2002. Покровская коммерческие операции и их регламентация. М., 1996. Половцева деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000. Внешнеэкономическая деятельность фирмы: Учебное пособие. М., 2000. Правовое регулирование банкротства предприятий. Учебное пособие // Авторский коллектив *****. 2005. Практикум по коммерческой деятельности и др. – Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2000. Практикум по франчайзингу: для российских предпринимателей / Под редакцией . - СПб., 1997. Предпринимательство /под ред. проф. , - М.: ЮНИТИ, 2000. Предпринимательство: Учебник. / Под ред. . М., 2000.