Рабочая программа учебной дисциплины «Теория и практика ведения переговоров»

Правительство Российской Федерации

Санкт-Петербургский государственный университет

Высшая школа менеджмента

Регистрационный номер рабочей программы учебной дисциплины:

2012

/

/

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ

Теория и практика ведения переговоров

основной образовательной программы высшего профессионального образования

Юриспруденция

подготовки по направлению

030900

Юриспруденция

для получения квалификации (степени)

бакалавр

код дисциплины

по учебному плану

форма обучения

очная

код дисциплины

по учебному плану

форма обучения

очно-заочная

виды промежуточной аттестации:

зачётов

1

экзаменов

0

Трудоёмкость учебной дисциплины

2

зачётных единицы

Санкт-Петербург

2012

Раздел 1. Характеристики, структура и содержание учебной дисциплины

1.1. Цели и результаты изучения дисциплины

Цели курса – сформировать компетенции ведения переговоров в профессиональной деятельности.

1.2. Язык(и) обучения

Русский язык

1.3. Требования к подготовленности обучающегося к освоению содержания учебной дисциплины (пререквизиты)

Освоение данной дисциплины целесообразно осуществлять на основе прослушанных курсов «Уголовное право. Общая часть» (6.1.1.09) и «Гражданское право. Общая часть» (6.1.1.08), «Деловой этикет» (6.1.2.05)., «Юридическая психология» (6.1.2.07).

1.4. Перечень компетенций, формируемых при изучении дисциплины (с указанием кодов)

СЛК-5 – владение культурой мышления, способность к обобщению, анализу, восприятию информации, постановке цели и выбору путей её достижения, умение, СЛК-7 – готовность к социальному взаимодействию на основе принятых в обществе моральных и правовых норм, проявление уважения к людям, толерантность к другой культуре, СЛК-8 – стремление к постоянному саморазвитию, повышению своей квалификации и мастерства; умение критически оценить свои достоинства и недостатки, наметить пути и выбрать средства их развития или устранения, СЛК-9 – понимание социальной значимости своей будущей профессии, обладание высокой мотивацией к выполнению профессиональной деятельности, ОНК-1 – знание основных положений и методов социальных, гуманитарных и экономических наук, способность использовать их при решении социальных и профессиональных задач, способность анализировать социально-значимые проблемы и процессы, ОКБ-13 – стремиться к постоянному саморазвитию, повышению своей квалификации и мастерства, может критически оценивать свои достижения и недостатки, наметить пути и выбирать средства их развития и устранения, ОКБ-16 – свободно владеет литературной и деловой письменной и устной речью на русском языке, навыками публичной и научной речи, ПК-2 – готовность осуществлять профессиональную деятельность на основе развитого правосознания, правового мышления и правовой культуры, ПК-9 – готовность уважать честь и достоинство личности, соблюдать и защищать права и свободы человека и гражданина, ПК-12 – способность правильно и полно отражать результаты профессиональной деятельности в юридической и иной документации

1.5. Знания, умения, навыки, осваиваемые обучающимся при изучении дисциплины

Результаты освоения дисциплины: Представление о видах и стратегиях переговоров Освоение комплекса методов и процедур для диагностики переговорной ситуации Системное представление о психологических особенностях переговорного процесса Навыки ведения переговоров в различных ситуациях

1.6. Перечень и объём активных форм учебной работы по дисциплине

Отдельно данная форма работы Учебным планом не предусмотрена, применяется в процессе основной лекционной работы.

1.7. Организация изучения дисциплины, текущего контроля успеваемости и промежуточной аттестации

Трудоёмкость, объёмы учебной работы и наполняемость групп обучающихся

Код модуля

Аудиторная учебная работа обучающихся

Самостоятельная работа

Объём активных форм учебной работы

Трудоёмкость

лекции

семинары

консультации

практические занятия

лабораторные работы

контрольные работы

коллоквиумы

под руководством преподавателя

в присутствии преподавателя

С использованием методических материаловмлов

Очная и очно-заочная форма обучения

Очная C4 Очно-заочная C4

10

18

13

2

6

8

27

ИТОГО:

16

26

40

2

Виды, формы и сроки текущего контроля успеваемости и промежуточной аттестации

Код модуля

Период по учебному графику

Промежуточная аттестация

Всего зачётов и экзаменов

Текущий контроль

Виды

Сроки

Формы

Сроки

очная форма обучения

С4

зачет

До 29 июня

1

очно-заочная форма обучения

С4

зачет

До 29 июня

1

1.8. Структура и содержание учебной дисциплины

Тема 1. Введение ·  Основные стратегии ведения переговоров ·  Позиционные и принципиальные переговоры ·  Коммуникативный процесс. Понятие процесса коммуникации ·  Влияние коммуникаций на процесс переговоров ·  Основные понятия переговорного процесса Тема 2. Влияние личностных особенностей на переговорный процесс ·  Психологические особенности участников переговорного процесса: личность, индивидуальность Проблемы восприятия Личностные установки в переговорном процессе Типология участников переговорного процесса Тема 3. Особенности и соотношение вербальных и невербальных коммуникаций в переговорах. Возможности психологической диагностики Вербальные коммуникации в переговорах Невербальные коммуникации в переговорах Основы проксемики ·    ·  Тема 4. Процедура ведения переговоров ·  Процедура ведения переговоров. Модель «PIANO»: планирование, начало переговорного процесса, технологии передачи информации, аргументации и опровержения Технология планирования переговоров Методы активного слушания Основные методы и приемы аргументации Тема 5. Разновидности манипулятивного поведения, типы манипуляторов, методы противодействия манипуляциям Типы манипулятивного поведения Основные приемы манипуляций Технологии противодействия манипуляторам Тема 6. Методы групповых переговоров. Технологии дискуссии, мозгового штурма Разновидности групповых переговоров (дискуссия, мозговой штурм, Баллинтова сессия) Методы групповых переговоров Тема 7. Практика ведения переговоров в конфликтных ситуациях Теория конфликтов Томаса Переговоры в различных конфликтных ситуациях Переговоры в экстремальных ситуациях

Раздел 2. Обеспечение учебной дисциплины

2.1. Методическое обеспечение учебной дисциплины

2.1.1.

Методическое обеспечение аудиторной работы

Электронные презентации в виде опорных конспектов, рассылаемые студентам

2.1.2.

Методическое обеспечение самостоятельной работы – предоставление материалов для самостоятельного изучения: кейсы, статьи, практические задания. Дискуссионные материалы для самостоятельной проработки или группового анализа.

2.1.3.

Для текущего контроля знаний используются практические задачи по теме лекции. В течение курса студенты выполняют задания, которые оцениваются в 5 баллов. Максимально возможная оценка за выполнение текущих заданий – 50 баллов. Практические задачи представляют собой описание конкретной ситуации переговоров и поведения человека в ней. Для ответа на поставленные вопросы необходимо использовать полученные в курсе лекций знания. Разрешается пользоваться конспектами и презентациями по соответствующим темам. Студенту необходимо дать ответы на все поставленные перед ним вопросы. Оценивается правильность ответа и качество его аргументации. Итоговый письменный тест состоит из 25 тестовых заданий открытой формы. На выполнение теста дается 1 час. Максимальная оценка по тесту – 50 баллов. Зачет выставляется при условии получения студентом не менее 51 балла. Для того, чтобы получить зачет, студент должен набрать необходимую сумму баллов за счет выполнения текущей работы в аудитории и домашних заданий, а так же письменного теста. Примеры заданий: ·  Домашнее задание –«посмотрите отрывок из фильма в котором показаны переговоры. Опишите процесс манипуляции в процессе переговоров. Ответьте на вопрос: почему это манипуляция?» - «прочитайте текст «Пять способов не довести дело до суда». Опишите, какие способы управления спором предлагает автор текста» ·  Работа в аудитории – «каждая из групп (5-6 человек) получить описание практической ситуации (Например: «Чиновники города»). Найдите рекомендации по решению проблемы, аргументируйте. Мнение должно быть общее. ·  Вопросы итогового теста – «Что такое позиционный торг в переговорах?» - «Какие модели в переговорном процессе Вы можете назвать?» - «Перечислите стили поведения людей в конфликтной ситуации:» Вопросы итогового теста оцениваются в диапазоне от 0 до 2 баллов. 0-  неправильный ответ/отсутствие ответа 1-  неполный ответ/неточный ответ (названы 3 опции из 5…) 2-  правильный полный ответ

2.2. Кадровое обеспечение учебной дисциплины

2.2.1.

Требования к образованию и (или) квалификации штатных преподавателей и иных лиц, допущенных к преподаванию дисциплины

Наличие базового психологического образования, опыт практической работы в области организации и проведения переговоров.

2.2.2.

Требования к обеспеченности учебно-вспомогательным и (или) иным персоналом

Для осуществления промежуточной аттестации согласно Правилам обучения на юридическом факультете необходимо привлечение специалистов для проверки письменных тестов.

2.2.3.

Методические материалы для оценки обучающимися содержания и качества учебного процесса

2.3. Материально-техническое обеспечение учебной дисциплины

2.3.1.

Требования к аудиториям (помещениям, местам) для проведения занятий

Аудитория с мультимедиа

2.3.2.

Требования к аудиторному оборудованию, в том числе к неспециализированному компьютерному оборудованию и программному обеспечению общего пользования

Аудитория должна быть оборудована микрофоном и программным обеспечением для презентации аудио - и видеоматериалов, компьютер должен иметь выход в интернет

2.3.3.

Требования к специализированному оборудованию

Не требуется

2.3.4.

Требования к специализированному программному обеспечению

Не требуется

2.3.5.

Требования к перечню и объёму расходных материалов

Необходима распечатка форм теоретического теста по количеству студентов

2.4. Информационное обеспечение учебной дисциплины

2.4.1.

Список обязательной литературы

1. Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод. – М.: Эксмо, 2006.

2.4.2.

Список дополнительной литературы

1. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 2.  Кеннеди Г. Основы ведения переговоров. – М.: Олимп-Бизнес, 2006. 3.  Жёсткие переговоры: победить нельзя проиграть. – М.: Эксмо, 2008. 3. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. – М.: Добрая книга», 2004. 4. Стил П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. – М.: HIPPO, 2004. 5. Основы теории коммуникации / Под. ред. – М., 2003. 6.  Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. 7.  Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2007. Использование баз данных электронных ресурсов Кейсы и тренинговые упражнения

Раздел 3. Процедура разработки и утверждение

рабочей программы учебной дисциплины

Разработчик(и) рабочей программы учебной дисциплины

Фамилия, имя, отчество

Учёная степень

Учёное звание

Должность

Контактная информация (служебный адрес электронной почты, служебный телефон)

Замулин Андрей Леонидович

Канд. Психол. Наук канд. психол. наук

доцент доцент

Доцент ВШМ СПбГУ Доцент ВШМ СПбГУ

*****@ *****@

В соответствии с порядком организации внутренней и внешней экспертизы

образовательных программ, установленных приказом первого проректора

по учебной работе от 01.01.2001 № 195/1, проведена двухуровневая экспертиза:

первый уровень (оценка качества содержания программы и применяемых педагогических технологий)

Наименование кафедры

Дата заседания

№ протокола

Кафедра организационного поведения и управления персоналом ВШМ СПбГУ

02.07.2012

Выписка из протокола заседания кафедры №

второй уровень (соответствие целям подготовки и учебному плану образовательной программы)

Экспертиза второго уровня выполнена в порядке, установленном приказом

должностное лицо

дата приказа

№ приказа

Уполномоченный орган (должностное лицо)

Дата принятия решения

№ документа

Учебно-методическая комиссия

Иные документы об оценке качества рабочей программы учебной дисциплины

Документ об оценке качества

Дата документа

№ документа

Утверждение рабочей программы учебной дисциплины

Уполномоченный орган (должностное лицо)

Дата принятия решения

№ документа

Ученый совет Юридического факультета

18.10.12

№ 2

Внесение изменений в рабочую программу учебной дисциплины

Уполномоченный орган (должностное лицо)

Дата принятия решения

№ документа