ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СЕРТИФИКАТ
В ОБЛАСТИ МЕНЕДЖМЕНТА
|
овердрафте с местным банком, но его величина уже достигла согласованного лимита займов, составляющего 15 000 ф. ст. Гари получил письмо от менеджера банка с сообщением об этом и просьбой
о встрече. Если Гари не договорится с менеджером банка, существует реальная вероятность потерять бизнес. Бухгалтер Гари представил ему цифры, приведенные ниже, и обратил внимание на важность потоков денежных средств,
а также уровни валовой и чистой прибыли (то, что партнеры зарабатывают на бизнесе). Бухгалтер также отметил, что долги выросли с 20 000 ф. ст. на конец первого года до 45 000 ф. ст. на конец второго года.
Гари осознает, что плохо представляет себе финансовую сторону бизнеса. Он не понимает того, что цифры и информация могут говорить о финансовом состоянии дел. Гари обратился за помощью к Вам как консультанту по вопросам управления коммерческими предприятиями.
|
Ответьте на Вопросы 3(а) и 3(б).
Вопрос 3(а) С какими финансовыми проблемами столкнулся Гари? Что он должен предпринять в отношении каждой из них?
(Ответ на этот вопрос дает 50% оценки за задание)
Вопрос 3(б) Гари считает, что он производит то, что требуется покупателям,
и предоставляет им хорошую услугу. Он думает о повышении цены
, но в то же время хотел бы поднять и уровень продаж. Какой должна быть стратегия ценообразования для его товара и услуги?
(Ответ на этот вопрос дает 50% оценки за все задание)
Раздаточный листок 2
Как анализировать учебную ситуацию Шаг 1. Подготовка Бегло прочтите учебную ситуацию. · Спросите себя, о чем она, – какие поставлены вопросы. · Определите типы представленной информации. Шаг 2. Выявление проблемы · Внимательно прочтите учебную ситуацию, на этот раз стараясь вникнуть в проблему, – если там есть главное действующее лицо, постарайтесь встать на его место. · Постарайтесь отделить реальные проблемы от того, что может быть всего лишь симптомами. · Кратко запишите основные проблемы этого человека (организации или отдела). · Будьте внимательны к другим аспектам, которые могут быть указаны или подразумеваться и способны повлиять на проблему и возможные решения. Шаг 3. Переход к этапу решения проблемы · Систематизируйте свои записи и быстро продумайте возможные решения. Шаг 4. Работа над решением · Определите концепции курса, которые помогут Вам выявить ключевые аспекты проблемы, проанализировать их и будут способствовать решению проблемы. · Просмотрите источники информации (например, книги курса, конспекты, заметки для чтения), если Вы обнаружите пробелы в своих знаниях. · Постоянно «перемещайтесь» между имеющимися у Вас знаниями, материалами курса (и другими источниками информации), пока не получите рабочее решение. · Помните, что описание проблемы не будет содержать всю информацию, которую Вы хотели бы иметь, и не забывайте о том, что менеджерам часто приходится принимать решения на основе неполной информации или в условиях неопределенности. Вам придется делать предположения. По ходу работы над проблемой записывайте их и информацию, которую Вы хотели бы иметь. Шаг 5. Получение результата · Изложите анализ учебной ситуации и укажите, почему Вы считаете выделенные Вами проблемы важными. Определите информацию, которая была бы полезна, но отсутствует. · Изложите решение, включая основания для него. · Изложите предположения, которые Вы должны были сделать, и основания для них. · Перечислите преимущества и недостатки Вашего рабочего решения. Помните, что в «Справочнике менеджера» имеется резюме концепций менеджмента, специально составленное так, чтобы было легко и удобно использовать основные идеи. |
Руководство по поиску решений
Шаг 1
Шаг 1 – содержание работы
1. Бегло прочтите учебную ситуацию, выделите ключевые слова.
2. Спросите себя, о чем она, – какие поставлены вопросы?
3. Определите типы представленной информации (финансовая, маркетинговая, управленческая и т. д.).
Шаг 1 – что делаем?
1. Бегло прочтите учебную ситуацию, выделите ключевые слова, которые могут быть информативны в контексте решения проблемы.
Гари Уолтон и его партнер по бизнесу сначала работали в компании, изготавливающей двери для промышленных предприятий. Около двух лет назад они организовали собственное дело – изготовление дверей промышленного назначения по индивидуальным заказам, чем раньше компания не занималась.
Каждая дверь изготавливается для конкретного здания. Двери, представляющие собой створки на роликах, продают четырем местным заказчикам, которые устанавливают их в новых зданиях, как правило, сельскохозяйственного назначения. Объём производства составляет 5–6 дверей в неделю, хотя в настоящее время их изготавливается меньше из-за спада в сельскохозяйственном секторе. Обычно на производстве работает три штатных сотрудника, но сейчас у одного из них сокращенный рабочий день в связи с кризисом в бизнесе. Предлагается услуга по вызову специалиста по ремонту дверей, однако она пользуется ограниченным спросом. Реклама ведется через местный телефонный справочник,
а также устно. Подготовлена брошюра, но её сейчас не распространяют.
Разногласия Гари с партнером по ведению бизнеса достигли пика в конце второго года, и Гари был вынужден выкупить долю партнера. Теперь Гари должен выплатить 20 000 ф. ст. своему бывшему партнеру за его долю. Хотя дела идут лучше, Гари приходится нелегко. Его бывший партнер был знаком с управлением бизнесом, а у Гари, специалиста по производству, таких знаний недостаточно.
Компания всегда основывала цены на своих представлениях о том, что приемлемо на рынке, и ни разу не делала фактическую калькуляцию. Гари полагает, что рынок дверей в сельскохозяйственном секторе чувствителен к изменению цены, и не спешит поднимать свои цены, несмотря на последнее повышение цен на сталь и древесину. Покупатели Гари хорошо отзываются о его услугах, имея в виду качество дверей и сроки выполнения заказов.
У компании есть соглашение об овердрафте с местным банком, но его величина уже достигла согласованного лимита займов, составляющего 15 000 ф. ст. Гари получил письмо от менеджера банка с сообщением об этом и просьбой
о встрече. Если Гари не договорится с менеджером банка, существует реальная вероятность потерять бизнес. Бухгалтер Гари представил ему цифры, приведенные ниже, и обратил внимание на важность потоков денежных средств,
а также уровни валовой и чистой прибыли (то, что партнеры зарабатывают на бизнесе). Бухгалтер также отметил, что долги выросли с 20 000 ф. ст. на конец первого года до 45 000 ф. ст. на конец второго года.
Гари осознает, что плохо представляет себе финансовую сторону бизнеса. Он не понимает того, что цифры и информация могут говорить о финансовом состоянии дел. Гари обратился за помощью к Вам как консультанту по вопросам управления коммерческими предприятиями.
|
2. Спросите себя, о чем она – какие поставлены вопросы?
Ситуация посвящена проблемам небольшой компании, вынужденной выживать в условиях падающего рынка. Перед собственником бизнеса – Гари Уолтоном – стоит задача управлять бизнесом так, чтобы обеспечить поток денежных средств, достаточный для покрытия затрат и создания излишка, необходимого для выплаты долга бывшему компаньону.
3. Определите типы представленной информации (финансовая, маркетинговая, управленческая и т. д.).
Представленные типы информации:
· Финансовая (отчет о прибылях и убытках, баланс, кредитная история)
· Маркетинговая (ключевые клиенты, степень их удовлетворенности, объём и динамика рынка, ассортимент продукции, состояние маркетинговых коммуникаций)
· Управленческая (объём производства, численность, степень загрузки и квалификация персонала).
Шаг 2
Шаг 2 – содержание работы
1. Внимательно прочтите учебную ситуацию, на этот раз, стараясь вникнуть
в проблему, – если там есть главное действующее лицо, постарайтесь встать на его место.
2. Постарайтесь отделить реальные проблемы от того, что может быть лишь симптомами.
3. Кратко запишите основные проблемы этого человека (организации, отдела).
4. Будьте внимательны к другим аспектам, которые могут быть указаны или подразумеваться и способны повлиять на проблему и возможные решения.
Шаг 2 – что делаем?
1. Внимательно прочтите учебную ситуацию, на этот раз стараясь вникнуть
в проблему, – если там есть главное действующее лицо, постарайтесь встать на его место.
Главное действующее лицо ситуации – Гари, собственник и руководитель компании. Ему предстоит принимать решения относительно способов реагирования компании на вызовы изменившейся бизнес-среды.
2. Постарайтесь отделить реальные проблемы от того, что может быть лишь симптомами.
Симптомы проблем:
· Долги выросли с 20 000 ф. ст. на конец первого года до 45 000 ф. ст. на конец второго года.
· Овердрафт достиг величины согласованного лимита займов.
· Объём продаж не растет уже несколько лет.
· При увеличении выручки прибыль (валовая и чистая) упали.
· Вырос объём запасов и дебиторская задолженность (более чем в два раза).
· Упала кредиторская задолженность.
· Оборотный капитал вырос, но его структура ухудшилась (уменьшилась доля ликвидных активов).
· Информация о конкурентах отсутствует совершенно.
3. Кратко запишите основные проблемы этого человека (организации, отдела).
Проблемы, которые присутствуют в ситуации:
· Возможна потеря бизнеса из-за долгов банку.
· Генерируемые денежные потоки недостаточны для покрытия долгов банку.
· Отсутствие осознанного подхода к ценообразованию.
· Низкое качество управления оборотным капиталом.
· Отсутствие роста рынка.
· Компания не знает рынка, на котором работает.
· Маркетинговые коммуникации не развиты, используются мало.
4. Будьте внимательны к другим аспектам, которые могут быть указаны или подразумеваться и способны повлиять на проблему и возможные решения.
Другие аспекты ситуации:
· Недостаточно высокое качество человеческого ресурса (Гари слабо подготовлен как менеджер).
· Слабая работа на рынке влияний (возможная недоброжелательность со стороны бывшего партнера по бизнесу не преодолена).
· Нет данных о степени приверженности персонала.
· Возможен психологический контракт между Гари и работниками по поводу стабильности условий работы.
Шаг 3
Шаг 3 – содержание работы
Систематизируйте свои записи и быстро продумайте возможные решения.
Шаг 3 – что делаем?
· Систематизируем записи:
Управление оборотным капиталом осуществляется некачественно. Нет осознанной политики в области управления затратами и ценообразования. Отсутствует знание рынка. Квалификация персонала низкая.
· Формулируем возможные решения:
а. Получение информации о рынке (объём, динамика, конкуренты).
б. Выработка политики в области ценообразования с ориентацией на цены конкурентов, повышение прибыльности.
в. Изменение договорной политики в области отношений с кредиторами и дебиторами (повышение оборачиваемости дебиторской и снижение оборачиваемости кредиторской задолженности).
г. Проводим анализ затрат и ликвидируем места утечки ресурсов.
д. Проводим аудит и обучение персонала, прежде всего – самого Гари.
Шаг 4
Шаг 4 – содержание работы
· Определите концепции курса, которые помогут Вам выявить ключевые аспекты проблемы, проанализировать их и будут способствовать решению проблемы.
· Если Вы обнаружите пробелы в своих знаниях, просмотрите источники информации (например, книги курса, конспекты, заметки).
· Постоянно «перемещайтесь» между имеющимися у вас знаниями и материалами курса, пока не получите рабочее решение.
· Имейте в виду, что описание проблемы не будет содержать всю информацию, которую Вы хотели бы иметь и не забывайте о том, что менеджерам часто приходится принимать решения в условиях неполной информации и высокой степени неопределенности. Делайте предположения и записывайте их в информацию, которую хотели бы иметь.
Шаг 4 – что делаем?
· Определите концепции курса, которые помогут Вам выявить ключевые аспекты проблемы, проанализировать их и будут способствовать решению проблемы.
· Если Вы обнаружите пробелы в своих знаниях, просмотрите источники информации (например, книги курса, конспекты, заметки).
· Постоянно «перемещайтесь» между имеющимися у Вас знаниями и материалами курса, пока не получите рабочее решение.
Релевантные концепции:
1. Оборотный капитал – структура.
2. Оборотный капитал – управление.
3. Потоки денежных средств.
4. Основные финансовые отчеты (отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств).
5. Исследования рынка – цели (оценка объёма рынка, потребности клиентов), и методы (качественные и количественные).
6. Информационные потребности ЗС (менеджер банка, работники, потребители, поставщики).
7. Модель 6-ти рынков (потребители, поставщики, влияние, работники компании, внутренний рынок, рекомендатели).
8. Маркетинговые коммуникации (цели, каналы, оценка эффективности).
9. Ценность для потребителя как разность выгоды-затраты.
10. Цепочка создания ценности по Портеру.
11. Структура конкуренции по Портеру (модель 5-ти сил).
· Имейте в виду, что описание проблемы не будет содержать всю информацию, которую Вы хотели бы иметь и не забывайте о том, что менеджерам часто приходится принимать решения в условиях неполной информации и высокой степени неопределенности. Делайте предположения и записывайте их в информацию, которую хотели бы иметь.
Предположения:
а. Репутация Гари на рынке достаточно прочная, отношения с клиентами долгосрочные и взаимовыгодные.
б. Конкуренция не слишком интенсивная
в. Персонал привержен ценностям компании (стабильная работа в устоявшемся коллективе), обладает всеми нужными навыками для производства качественных дверей.
Недостающая информация:
а. Насколько персонал привержен компании?
б. Какова динамика рынка? Насколько долгосрочным будет застой?
в. Есть ли у Гари возможность отдать исследования рынка на аутсорсинг?
Шаг 5
Шаг 5 – содержание работы
· Изложите анализ учебной ситуации и укажите, почему Вы считаете выделенные вами проблемы важными. Определите информацию, которая была бы полезна, но отсутствует.
· Изложите решение (не забудьте обоснования для него!).
· Изложите предположения, которые Вы должны были сделать, и также не забудьте их обосновать.
· Перечислите преимущества и недостатки вашего рабочего решения.
Шаг 5 – что делаем?
· Изложите анализ учебной ситуации и укажите, почему Вы считаете выделенные Вами проблемы важными. Определите информацию, которая была бы полезна, но отсутствует.
С точки зрения финансового менеджмента управление оборотным капиталом компании осуществляется на низком уровне. Рост дебиторской задолженности и снижение кредиторской свидетельствуют об этом. То же самое по управлению затратами – они выросли на 20%. Упала валовая прибыль, прежде всего за счет увеличения затрат.
Незнание рынка (прежде всего цен конкурентов) мешает Гари сформировать конкурентоспособную цену, которая помогла бы ему добиться генерации денежных потоков нужной мощности.
Рекламные материалы (брошюры) представляют собой омертвленный капитал, хотя изданы с целью продвижения продукта компании на рынок.
Текучесть кадров низкая, персонал привержен традиционным ценностям, возможно сопротивление изменениям.
Денег на разработку и продвижение новых товаров/услуг у Гари нет и не будет.
· Изложите решение (не забудьте обоснования для него!).
Гари следует, прежде всего, изменить договорную политику в области отношений с дебиторами и кредиторами. Добиться сроков оплаты поставок дверей
в кредит и увеличения сроков оплаты закупленных в кредит комплектующих
и материалов.
В тексте ситуации отсутствует указание на цены конкурентов, но мы предположили, что конкуренция невысока и Гари сможет назначить цену исходя, в том числе, из своих целей (приток денег, достаточный для выплаты задолженности банку и бывшему партнеру по бизнесу). Очевидно, цену следует поднять с учетом чувствительности потребителя к цене. Для определения чувствительности необходимо просмотреть данные о продажах за последние годы (имеются
в офисе).
Следует провести аудит затрат и добиться их снижения. Это позволит поднять прибыльность и вернуть хотя бы часть денег.
Необходимо продолжить переговоры с бывшим партнером по бизнесу с целью добиться отсрочки выплаты долга.
Персоналу нужно предложить меры по повышению ценности продукта Гари для потребителя. Это возможно сделать за счет более быстрого обслуживания или, еще проще, за счет гостеприимства (чай, кофе посетителям, улыбки).
Уже изданные брошюры следует проверить на сохранность и актуальность
и распространить хотя бы в ближайшей округе (разбросать по почтовым ящикам силами Гари и сотрудников). В частности, каждый посетитель офиса компании должен иметь возможность ознакомиться с ними. Приверженный ценностям компании персонал сделает это без оплаты.
· Изложите предположения, которые Вы должны были сделать, и также не забудьте их обосновать.
Поскольку признаков конкурентной борьбы на рынке дверей в тексте ситуации не просматривается, логично предположить, что она невысока и определяется, прежде всего, властью потребителей. Предполагается, что Гари сможет самостоятельно выработать осознанную политику в области управления затратами и оборотным капиталом (на аутсорсинг или наем классного специалиста денег нет). Предполагается, что персонал привержен компании и готов вложить силы и время в её сохранение.
· Перечислите преимущества и недостатки Вашего рабочего решения.
Преимуществами предлагаемого решения являются реализуемость и низкая затратность. Недостатки – риск недостаточной конкурентоспособности назначенной цены из-за чувствительности потребителя к ней.
Руководство для тьюторов
BZR641 МЕНЕДЖЕР И ОРГАНИЗАЦИЯ
Учебная ситуация
из образца экзаменационного задания (ОЭЗ)
«Гари Уолтон»
Редактор –
Макет и компьютерная верстка –
Менеджер издания –
|
