Тренинг
Работа с возражениями клиента: преграда или ступень к успеху?
Предлагаемый семинар даст менеджеру по продажам (продавцу, торговому агенту) не только логически оправданную, но и выверенную долгой практикой схему простых и понятных алгоритмов, позволяющих находить выход из, казалось бы, совершенно безвыходных торговых ситуаций. На семинаре-тренинге будет предложено и отработано более 100 способов противостоять всяческим возражениям клиента.
На семинаре-тренинге будут рассматриваться ситуации, когда клиент говорит:
- Это дорого… У других дешевле…
- Нашей фирме это не нужно…
- У нас это уже есть…
- Мы работаем с другой фирмой…
- Мы уже пробовали это и кроме разочарования ничего не получили…
- Нам это не надо…
На семинаре-тренинге будет предложена и отработана тактика маневра клиентским сопротивлениям и инструментарий для работы с возражениями.
Программа тренинга
Роль продавца – влиять или помогать? (4 часа)
· Сегментирование покупателей.
· Движущая сила покупки: потребности клиента
· Как помочь клиенту обнаружить новые потребности
· Разнообразие мотивов и потребностей, скрытые потребности
· Манипулятивное поведение продавца: механизм манипуляции и последствия
Как быть убедительным при продаже (2 часа)
· Трехлепестковая модель презентации
· Что делать, чтобы клиент запомнил все?
· Правило капрала, правило, модальности запоминания
· Как сделать презентацию эффективной и эффектной
Работа с сопротивлениями клиента (3 часа)
· Типы сопротивлений
· Невербальные и вербальные признаки сопротивления
· Алгоритм наиболее эффективной работы с каждым типом сопротивления
· Почему клиенты сомневаются и возражают?
Работа с возражениями клиента (3 часа)
· Приятие возражений
· Истинные и ложные возражения: техника их разграничения
· 7 шагов в обработке возражений
· 10 сильных способов обработки возражений
Парадоксальные методы работы с возражениями (3 часа)
· Коллекция парадоксальных методов
· Работа с сомнениями: отходить и двигаться навстречу
· Креативная аргументация
Переговоры о цене (2 часа)
· Дорого!
· Что включает цена?
· Возможность комплексного подхода в продаже, дополнительные услуги
Влияние личностных качеств менеджера (продавца) в работе с возражениями (3 часа)
· уверенное поведение,
- конфликтогены к речи менеджера (продавца)
Каждый участник получит «солидную» рабочую тетрадь, которой можно будет пользоваться не только на семинаре, но и в ежедневной практической деятельности. Тем, кто управляет продажами, семинар даст еще и экономию времени, которое раньше тратилось на то, чтобы объяснять торговому персоналу, как надо поступать в том или ином случае.
На тренинге не будут предлагаться «мертвые» кальки с американского бизнеса, вызывающие в России только улыбку клиента при первом же применении на практике. Разговор будет вестись не с точки зрения рафинированного «как надо», а с позиций живого «как есть».
Продолжительность семинара – 2 дня
Автор программы:
Романова Татьяна, к. и.н., директор – Профит», бизнес-консультант, стажер College of Lake County (Чикаго, США) по программе «Управление человеческими ресурсами» (сентябрь 2006).
