Программа семинара

09:00 - 16:15

3 перерыва - 15", 45", 15"

РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ. ПОИСК ВОЗМОЖНОСТЕЙ  ДЛЯ РОСТА

·  Управление ростом компании: типичные и нетипичные проблемы

·  Принятие стратегических решений в условиях неопределенности. Что не является стратегией?

·  Базовые стратегии роста компании: риски и возможности

·  Стратегия роста против стратегии снижения затрат: поиск компромисса. Мировой опыт

·  Ключевые  показатели  эффективности стратегии. Стратегия и экономика фирмы

·  Жизненный цикл компании: изменение целей и стилей менеджмента

·  Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии

·  Важнейшие качества топ-менеджеров коммерческого блока. Стандарты управленческих компетенций

·  Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»

·  Матрица управления маркетингом. Профессиональные компетенции маркетологов

ПРИБЫЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ: 8 ШАГОВ ЭФФЕКТИВНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

·  Шаг 1. Анализ внешней среды маркетинга. Поиск рыночных трендов.

·  Шаг 2. Анализ продуктового портфеля компании.

·  Шаг 3. Оценка конкурентных преимуществ.

·  Шаг 4. Постановка маркетинговых целей. GAP-анализ. Развитие существующего рынка. Освоение новых продуктов. Освоение новых рынков. Диверсификация

·  Шаг 5. Разработка стратегии маркетинга. Сегментирование рынка. Оценка привлекательности и выбор сегментов (методики). Позиционирование: шесть базовых способов

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

·  Шаг 6. Шесть методов разработки новых продуктов на базе существующих. Шесть методов разработки инновационных продуктов.  Политика продвижения: интегрированный подход. 

·  Шаг 7. Разработка бюджета маркетинга. Методы определения маркетингового бюджета нового продукта. Методы определения маркетингового бюджета зрелого продукта. Инвестиции в маркетинг, контроль и оценка их эффективности

·  Шаг 8. Практикум: «Презентация плана-маркетинга»

ЭКОНОМИКА МАРКЕТИНГА. КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИБЫЛЬНОСТЬ

·  Наиболее популярные в мире комплексные модели измерения отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, система сбалансированных показателей, оценка капитала бренда; описание каждой модели, ее плюсов и минусов

·  Общие правила и этапы оценки любой рекламной кампании или маркетинговой акции

·  Измерение эффективности основных элементов маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, стимулирование сбыта

·  Марочный капитал, методы оценки состояния бренда

·  Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность)

·  Анализ структуры клиентской базы, их использование для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей

·  Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность

·  Аудит «воронки продаж», оценка ее роли в планировании продаж и маркетинга

·  Комплексная система измерения маркетингового результата компании, этапы ее создания

·  Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями

·  Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции

·  Практикум: Оценка ключевых факторов успеха, формирование бюджета, оценка результативности и эффективности маркетинговой кампании

·  Практикум: Определение критериев выбора покупателя

·  Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)

·  Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

РЕКЛАМА И PR В ИНТЕРНЕТЕ: НОВЫЕ ГОРИЗОНТЫ

·  PR, реклама и маркетинг в Интернете: «смешать, но не взбалтывать». Инструменты, каналы, аудитории – общие, но цели, задачи, методы и результаты – различны. Корпоративные коммуникации как комплексный стратегический подход к решению бизнес-задач

·  Главные принципы и правила рекламы и  PR в Интернете. Web 2.0 и Обратная связь, «Мягкая власть», Последовательность и др. Текст, фото и видео – как сделать так, чтобы Ваше сообщение заметили. Безграничные возможности и слабые места

·  Интернет-коммуникации - как добиться максимального эффекта?

·  Рунет и его жители: современное состояние и тенденции развития. Что такое Интернет по-русски? Типичный пользователь Рунета. Каковы особенности и предпочтения Вашей целевой аудитории?

·  Инструменты и методы сетевого PR. Блоги, сообщества, вики, социальные сети, комплексные сервисы, карты, мессенджеры, почтовые рассылки, RSS и другие – как их использовать сегодня, и почему завтра они нам будут ещё нужнее

·  Измерение эффективности рекламы и РR в Интернете

КОМПЕТЕНТНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ

·  Менеджмент: кто и что делает в компании? Пять уровней менеджмента: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя

·  Три качества, которые способствуют успеху в малом бизнесе и шесть качеств, которые  способствуют успеху в большом бизнесе

·  Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?  Выбор стиля лидерства

·  Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде? Как подбирать членов команды?  Почему самые «пригодные» для работы люди часто оказываются не самыми «приемлемыми» при работе

·  Требования к персоналу отделов продаж и отделов маркетинга. Субъективные противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов

·  Покупательское поведение, или кто и почему важен для руководителя компании: маркетолог, менеджер по продажам или PR-менеджер?

·  Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей. Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей»

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРСОНАЛ: ПОДБОР, РАЗВИТИЕ И МОТИВАЦИЯ

·  Концепция продаж как система работы с персоналом.  Формирование ответственного отношения персонала в достижении коммерческих целей. Почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?

·  Современные проблемы отбора коммерческого персонала. Отбор мотивированного персонала: «Методика семи шагов». Приёмы диагностики 20 лет спустя: от игры «продай ручку» (90-тые годы) до адаптированных бизнес-симуляций (современные решения). Система непрерывного отбора персонала

·  Собеседование в условиях временного дефицита. Что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными

·  Мотивация коммерческого персонала. Отличие мотивации и компенсации: обзор мотиваторов и демотиваторов коммерческого персонала

·  Техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов

·  Что делать с персоналом, демонстрирующим невысокую мотивацию: основные группы причин и средства разрешения. Эмоциональный интеллект в управлении коммерческим персоналом

·  Функция контроля в коммерческом секторе. Цели контроля, основные формы. Выработка индикаторов эффективности менеджера, контроль за его работой. «Слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера. Связь контроля с мотивацией и обязательствами

·  Решения по итогам контролирующих мероприятий: формирование и реализация. Упреждающий и итоговый контроль. Роль брифинга в упреждающем контроле. Основные ошибки в реализации функции контроля и их преодоление