1. Технология торговой деятельности
Технология зависит от типа торговой организации. Нельзя однозначно сказать, что на нашем рынке есть превалирующий тип торговой фирмы или, другими словами, что есть доминирующая технология торговой деятельности - даже если отбросить небольшие отличия, связанные со спецификой фирмы, и попытаться классифицировать эти технологии, то, все равно, список будет состоять из нескольких позиций.
Однако есть общие принципы успешной деятельности торговых организаций, один из которых - гибкость, быстрая смена технологии в зависимости от меняющихся условий и предпочтений покупателей.
Технология торговой деятельности прежде всего зависит от структуры и типа организации. Как правило, именно структура фирмы определяет движение товара и денег в организации, а, следовательно, и информационные потоки. Под холдингом понимается объединение в рамках одной структуры с общим руководством нескольких относительно самостоятельных компаний, осуществляя до определенной степени, независимую деятельность, скоординированную с другими участниками холдинга. Торговый дом - это магазин или несколько магазинов и складов с единым центром управления, аналитики и закупки (в данном контексте слово "центр" не означает единое физическое местоположение - их может быть и несколько - имеется в виду организационная структура фирмы). Следует признать, что любая попытка подобной классификации фирм весьма условна, поскольку жизнь вносит свои коррективы в работу организации и нельзя провести четкую границу, анализируя деятельность той или иной компании, например, торговый дом может присоединить к себе на "особых условиях" пару-тройку магазинов, в то же время, в холдинговой компании, со временем, может определиться компания-лидер и взять бразды правления в свои руки, что практически приведет к образованию торгового дома. Собственно, такое деление компаний по структуре введено лишь с целью удобства описания - в процессе ознакомления с материалами Вам будет проще применить ту или иную структуру к Вашей организации.
Вид деятельности организации сильно влияет на то, каким технологическим участкам уделяется основное внимание при автоматизации. Можно смело утверждать, что в любой торговой фирме это всегда те участки, где одним из действующих лиц выступает клиент - т. е. тот, кто платит деньги. В розничной торговле главная задача - обеспечить бесперебойную работу торгового зала (front-office) и свести к минимуму время технологических простоев (инвентаризация, проверки и т. д.). Кроме того, необходима быстрая работа персонала, по технологии, которая сводит к минимуму возможность ошибки (сканеры штрих-кодов, продажа по PLU, контроль наличия товара в зале). Для оптовой продажи характерна относительно небольшая номенклатура товаров и весьма развитая система скидок или отпускных цен. К вопросам первостепенной важности относится, также, все, связанное с взаимоотношениям с поставщиками, состояние товара (в пути, растаможивается, под разгрузкой, приходуется...), наличие товара на складе, количество брака, некондиции, соответствие инвойсу, размерный ряд и т. п. Значение могут иметь вес, объем, упаковка и количество товара в разной упаковке.
От того, чем торгует организация, зависит очень многое в технологии и расстановке кадров. Например, если Вы продаете мебель или сантехнику, то сотрудники должны быть весьма квалифицированны, поскольку они должны разбираться в номенклатуре, работать на компьютере в различных приложениях (компоновка, дизайнерский проект, подбор коллекции, выписка спецификации, анализ состояния склада и т. п.). Работа происходит с помощью обычного компьютера индивидуально с каждым клиентом. Поток клиентов не слишком большой и время обслуживания клиента не является критическим фактором - главное, чтобы процесс общения с клиентом не тормозился по техническим причинам, вроде поиска товара в справочнике в течение минуты, а то и больше. Товар продается штучный, не всегда со склада. Важно знать, когда товар ожидается, в каких количествах, под какие заказы, сколько товара доступно на складе в настоящий момент и т. д. Эта информация должна быть доступна быстро и всегда. Естественно, что возникают самые разнообразные ситуации, когда клиент оплачивает счет не полностью, в разных валютах или вообще не деньгами и при этом забирает товар частями. В случае "поточной" торговли, например продукты, бытовая техника и т. п. технология работы выглядит иначе: персонал, как правило, является узкоспециализированным (товароведы, консультанты, кассиры...) и выполняет рутинные "конвейерные" функции. При потоковой работе временной фактор при обслуживании клиента приобретает решающее значение, ведь если персонал долго обслуживает одного клиента, то другие просто уйдут и, может быть, больше не вернутся. Поэтому на первом плане стоят мероприятия направленные на ускорение обслуживания и сведению к минимуму ошибок продавцов (например, продажа с использованием сканеров штрих-кодов, формирование собственных штрих кодов, взвешивание товара на электронных программируемых весах и т. д.).
Наверное, самое большое количество технологических проблем, которое испытывают территориально-распределенные организации, связаны с обменом информацией между филиалами и анализом и контролем результатов торговли по всей организации в целом. Сразу следует сказать о том, что подразумевается под обменом информацией. Дело в том, с внедрением в деятельность компании систем и средств автоматизации (а это, в той или иной степени, свершившийся факт для большинства российских фирм) жизнь товаров, денег и документов "раздваивается". У товаров, у денег и документов появляются их электронные образы. Движение реальных сущностей и их электронных двойников должно осуществляться параллельно и от того, насколько удачно реализована технология товаро - и документооборота в компании и насколько правильноподобрана система автоматизации, как раз и зависит степень этой параллельности.
Особенное значение имеет выбор системы автоматизации, так как грамотно построенная, логически целостная, защищенная от внешнего вмешательства, регистрирующая авторов документов система автоматизации торговой деятельности позволяет опираться на свои данные в случае расхождения электронных и реальных сущностей, будь то разное количество товара на складе и в базе данных или нестыковка сумм в кассе и в программе. В этом случае система автоматизации может иногда выступать в качестве "разработчика технологии", помогать вскрывать случаи злоупотреблений и служить строгим судьей при разборе формальных моментов (например, покрытия недостач). К сожалению, очень многие программы в силу исторических причин (а не по вине их авторов) при изменении технологии работы фирмы уже не могут работать в соответствии с этими изменениями. Увеличение торговых точек и складских площадей, т. е. территориальный рост организации - одна из наиболее распространенных причин морального устаревания многих программ, которые до этого превосходно работали и во всем, или почти во всем удовлетворяли, пользователей. Наличие в организации нескольких торгующих или приходующих филиалов подразумевает, как правило, желание вводить в классификатор новый товар и интенсивно перемещать этот товар между магазинами в зависимости от конъюнктуры рынка или внутренних потребностей фирмы. Как следствие, возникает потребность в строгом контроле межмагазинных (межскладских) перемещений, то есть сколько товара ушло из одного магазина, столько и должно придти в другой магазин. Далее - ввод нового товара. Если на двух разных складах приходуют новую модель телевизора и вводят ее как новый товар, то потом, в случае межмагазинных перемещений кладовщик может с удивлением заметить, что у него на складе не 5 телевизоров, а 2 и 3. Причем он, что вполне естественно, отказывается понимать, что "для программы - это разный товар". Еще хуже может быть в торговом зале, когда менеджер, видя, что телевизоры этой модели уже проданы, отказывает покупателю, а через месяц кладовщик замечает, что "странно, мол, телевизоры хорошие, а три штуки уже месяц лежат". Проблема усугубляется, если происходит ввод товара по фирменному штрих-коду. При этом программа может "не понимать", что по данному штрих-коду еще есть товар, т. к. первого товара в наличии уже нет, а про второй она "не знает". Вообще говоря, это только поверхность айсберга, так как при попытке сведения данных из разных магазинов в единое целое для аналитики и бухгалтерской обработки все вопросы, связанные с единой классификацией внутри организации (не только товаров, но и поставщиков, клиентов, бухгалтерских проводок и т. п.) порождают целый букет проблем. Поскольку реструктуризация, связанная с появлением территориально распределенных филиалов, ждет 90% фирм (из тех, что еще не имеют несколько филиалов), которые хотят успешно конкурировать на рынке товаров и услуг, то следует ожидать, что многих из них эти проблемы, к сожалению, не минуют.
Становление технологии работы фирмы это двухсторонний процесс. С одной стороны технологию определяет руководство фирмы, с другой - персонал ее творчески интерпретирует в рамках своих полномочий и своего видения мира. Поскольку наиболее частым способом общения является устная форма или "сухой" приказ по компании, то возможностей для творческой интерпретации у сотрудников хоть отбавляй. Поскольку руководителей бывает более одного, сотрудников много, а фирм еще больше, то не следует удивляться, что даже при прочих равных начальных условиях, но при отсутствии в компаниях сотрудников, отвечающих за развитие технологии, через определенное время мы получим N разновидностей работы фирм, где N равно числу фирм.
Зачастую фирма имеет одного-двух генеральных поставщиков, продукция которых имеет определяющее значение в обороте фирмы или фирма является представителем зарубежного партнера в России. В этом случае обмен документами типа инвойсов или бланков заказов, порядок приходования и оплаты товара, порядок взаиморасчетов, отчетность и аналитика может определяться требованиями поставщика. Если фирма торгует по каталогам производителя, то может использоваться их периодический импорт с добавлением новых артикулов или обновление текущих цен в соответствии с электронными прайс-листами.
Этот случай похож на предыдущий - специфические требования поставщиков. "Любимый" клиент (а клиентов обычно любят) может хотеть получать такие документы, которые требуются его бухгалтерии или, например, он хочет оплачивать товар не по счетам, а по договорам. Клиенты, которые постоянно берут большое количество товара, могут использовать электронное представление накладной, например, в формате Excel, чтобы не тратить время на ввод товара при оприходовании и не ошибиться в количестве и в цене. Если фирма практикует накопительные скидки, то необходимо вести историю сделок по клиенту, чтобы в любой момент можно было посмотреть его сальдо и объем закупок. Здесь необходимо помнить, что если у компании сеть магазинов или складов, то клиент, естественно, справедливо будет исходить из предположения, что его закупки (а, следовательно, и скидки) надо рассчитывать, исходя из покупок во всей Вашей сети.
Сезонный график работы фирмы предусматривает полную или почти полную смену номенклатуры товара в зависимости от времени года. Подобный график характерен для фирм торгующих одеждой, обувью, некоторыми видами продуктов, стройматериалов и т. д. В этом случае, крайне важно иметь возможность проводить анализ работы фирмы по группам товаров и другим характеристикам товара по временным (например, сезонным) разрезам. Такая информация является основой для формирования оптимального заказа на последующие сезоны. Кроме того, необходимо постоянно оценивать складские запасы и, опираясь на скорость оборота товара, определять предполагаемый остаток на конец сезона, чтобы иметь возможность разместить дополнительные заказы или, наоборот, пустить часть товара в распродажу.
Очень часто бывает так, что технология фирмы определяется теми кадрами, которые там работают. Как правило, это происходит в тех компаниях, где технология вырабатывается "сама по себе", без изучения опыта других, уже работающих на рынке, фирм. Если главный бухгалтер пришел из производства, а фирма занимается одеждой, то и та технология, которую он привносит с собой может иметь "ослиные уши" (это, конечно, не аксиома). То же самое касается и прочих сотрудников фирмы. Увы, такое происходит довольно часто. Хотя, жизнь берет свое, и заставляет корректировать методы работы - просто идти методом проб и ошибок не лучший путь.
Фискальные органы могут требовать (и требуют, и очень часто, и задним числом, и всегда по разному, и по три раза) предоставить им те или иные отчетные документы. Как-то, их могут интересовать количественно-суммовые показатели продаж акцизных товаров, товаров идущих под кодом 37 в российском классификаторе товаров, всех товаров зеленого цвета и прочая, прочая. Понятное дело, у них свои резоны, но технология фирмы должна быть построена таким образом, чтобы подобная вежливая просьба не застигла Вас врасплох и чтобы у Вас было время все проанализировать.
Почему возникает необходимость в смене системы автоматизации?
Причин для смены системы автоматизации может быть достаточно много. Представители больших компаний прекрасно знают, как трудно "слезть с иглы" работающей системы автоматизации. Персонал привык к определенному интерфейсу, худо-бедно что-то работает. Смена любой системы автоматизации всегда требует определенных усилий по подбору новой программы, конвертации данных, обучению сотрудников. Тем не менее, проблемы могут быть настолько серьезны, что приходится принимать столь важное решение. Если фирма находится "на пороге" автоматизации, то переход на новую систему может казаться достаточно безболезненным. Надо, однако, всегда помнить о том, что в случае, если при выборе торговой системы Вы не учли перспективы развития фирмы, то велика вероятность возникновения у Вас тех же проблем. Так что, в любом случае, причины для смены системы автоматизации должны быть очень весомыми (в определенной степени речь идет о "революционной ситуации", хотя и затягивать с этим нельзя - не то революция произойдет). Кратко перечислим основные:
Возможность появления недостоверной информации в базе данных
Система автоматизации перестала удовлетворять изменившимся условиям работы компании
Низкий уровень сервиса (поддержки) со стороны компании-поставщика решения
Недостаточная защищенность данных от сбоев и внешнего (внутреннего) вмешательства
Внедрение в компании комплексной системы автоматизации и возможные причины её замены
Возможность появления недостоверной информации в базе данных
Причина появления в базе данных недостоверной информации кроется в неверно спроектированной системе автоматизации. Обычно, такие коллизии происходят при расширении функциональных возможностей системы (доработке) или попытке использования данных из других программ (бухгалтерских, аналитических и т. п.). Часто бывает так, что на "небольшие" погрешности внимания не обращают, а когда это все же происходит, то становится слишком поздно - количество ошибок нарастает лавинообразно. Сильно затрудняется работа каких-либо участков (склад, торговый зал, бухгалтерия). Ситуация развивается (понятно, не в лучшую сторону), и в какой-то момент становится ясно, что дальше так продолжаться не может: работа торговых работников проходит в "условиях, приближенных к боевым", а автоматизаторы разводят руками и предлагают начать работу с "чистого листа", не обещая при этом, что все сразу будет хорошо. Подобное положение дел чревато для компании серьезными убытками. При этом попытки исправить ситуацию приводят, зачастую, к еще худшим результатам. Поэтому решение о подборе другой, хорошо зарекомендовавшей себя и органично вписывающейся в технологический цикл, выглядит весьма оправданным, и, до определенной степени, вынужденным - деньги, время и клиенты дороги.
Система автоматизации перестала удовлетворять изменившимся условиям работы компании.
Наиболее часто встречающиеся случаи связаны именно с расширением сферы деятельности компании, увеличению количества торговых точек, требованиям по оперативности анализа результатов торговли в масштабе фирмы или существенному изменению технологии работы.
Если организация использует коробочный продукт, то возникает проблема адаптации пакета к новым условиям работы. Коробочные продукты практически никогда не дорабатываются по желанию конкретного пользователя. Все изменения таких программ происходят в результате обработки большого числа однотипных пожеланий или в рамках концепции стратегического развития данного продукта. Следовательно, мы никогда не получим желаемое в нужные сроки.
При разработке продукта собственными силами (отдел автоматизации во множественном или единственном числе) наиболее существенным является человеческий фактор. Особенно важны два аспекта. Во-первых: личность автора (-ов) и, во-вторых: статус отдела автоматизации в организации. Что касается первого пункта, то следует отметить - разработчиками ПО в 95% случаев выступают люди молодые, либо очень молодые. Очень молодые рьяно берутся за интересную в творческом отношении задачу и довольно быстро претворяют в жизнь задуманное. Но торговая организация сравнима с живым организмом - она все время меняется, развивается и возникают новые потребности. Реализация этих потребностей уже не выглядит новой - это рутина. На первый план выходит общение не с данными, а с пользователями (кладовщиками, продавцами, бухгалтерами), а это способно нагнать тоску и на более зрелых программистов. Если человек не имеет интереса к продолжению работы (не важно на чем этот интерес основан), то такая работа хорошо сделана быть не может. Более того, даже увольнение такого сотрудника (к примеру, он нашел более интересную работу) может стать причиной для смены системы автоматизации, так как выясняется, что кроме него поддерживать такую систему в работоспособном состоянии никто не может. Помешать увольнению довольно непросто (хотя сейчас практикуется контрактная система найма на работу, но для кадровиков специфика разработки и поддержки ПО - темный лес, поэтому для сотрудника всегда можно найти лазейку в таком контракте, да и удерживать силком может оказаться себе дороже).
Теперь о статусе отдела автоматизации в компании. Отдел автоматизации торговой фирмы - вспомогательное производство, потому и заниматься ему приходится всем, что хоть в какой-то степени не относится непосредственно к торговому процессу. Группа разработки ПО не выделяется в самостоятельное подразделение и, наряду с задачами собственно разработки, решает проблемы обучения секретарей работой с Word-ом и т. п. В связи с этим необходимая численность отдела быстро перестает соответствовать поставленным задачам. С другой стороны, с точки зрения руководства, выглядит неразумным раздувать штат разработчиков на период разработки - что с ними делать потом, ведь фирма не этим занимается? Есть еще два скользких момента. Первое: при отсутствии документирования действий разработчика, его увольнение является серьезным потрясением для группы разработки. Второе: как внутренняя структура, отдел автоматизации не является независимым в своих действиях, то есть при развитии проекта не удается подчинить его на 100% решению технологических задач - приходится делать реверансы в сторону более влиятельных отделов, зажимая "угнетенных". На пользу задаче это не идет, и, в том числе из-за этого, рождаются термины "задача, построенная от бухгалтерии" или "задача, от склада". Еще одной причиной появления "однобоких" задач является отсутствие постановщиков задачи на всех технологических участках, т. е. где-то они есть, где-то - нет. Значит, в процессе внедрения будет много возмущенных голосов: "работать невозможно... а ничего не говорили, так как работа у них другая, а это и так всем известно". Другая сторона медали - сами разработчики могут не снизойти до общения с "простыми пользователями": "...от них все равно ничего не добьешься". Кроме того, при смене технологии или условий работы в компании оказывается крайне мало людей, которые представляют себе все нюансы будущей работы. Исследование опыта работы других фирм (если оно вообще предпринимается) может носить поверхностный характер - не всегда понятно, что узнавать, плюс к этому, конкуренты не спешат поделиться своими технологиями. Это означает набивание собственных шишек.
Из вышеизложенного следует, что у покупной системы есть ряд серьезных преимуществ.
Низкий уровень сервиса (поддержки) со стороны компании-поставщика решения
Данный пункт актуален для тех, кто только подбирает себе систему автоматизации. Тот кто с этим уже столкнулся, прекрасно знает о чем речь. В большинстве случаев, это выясняется при желании внести в работу программы какие-либо доработки. (Особенно, сразу после периода внедрения, когда пользователи уже представляют себе работу новой программы, интерфейс знаком и есть конкретные предложения, связанные с особенностями технологии данной фирмы). Бывают ситуации, когда фирма поставщик решения пытается втиснуть в прокрустово ложе своей программы схемы работы подразделений фирмы. Конечно, если возражения поставщика решения базируются на официальных документах - это одно. Но случается услышать ответ вроде: "Вы работаете не правильно.(Вариант: ничего не понимаете) Работайте, как дает программа - это правильно ". Коротко и ясно. Ни прибавить, ни убавить. Более вежливые вариации: "сейчас нет ресурсов", "учтем Ваши пожелания в ближайших версиях" и т. п. оптимизма не прибавляют. Еще более важным является быстрое устранение фатальных ошибок, то есть тех, которые делают невозможной работу пользователя.
Недостаточная защищенность данных от сбоев и внешнего (внутреннего) вмешательства
В последнее время многие фирмы обращают особенное внимание на защищенность своих данных от внешнего проникновения. Безопасность данных это целая наука, но в данном контексте речь идет о средствах реализации системы автоматизации, другими словами: позволяют ли выбранные средства надежно защитить данные от попыток внешнего проникновения, то есть сохранить коммерческую тайну.
Не менее важным аспектом является проблема внутреннего проникновения к данным, то есть возможность манипулировать данными вне системы автоматизации (как, например, в старых, добрых dbf-файлах). Это хороший пример того, как хорошее становится плохим. На начальном этапе развития компании администратор базы данных сидит в единственном магазине и квалифицированно вносит изменения в базу данных. Все сходится, все хорошо. По мере роста фирмы магазинов становится несколько, некоторые из них либо не имеют администраторов БД, либо они не столь квалифицированны. Бывший администратор БД становится главным администратором или начальником отдела автоматизации. Перед ним встают вопросы сведения данных в единое целое. Вот тут-то и выясняется, что поднаторевшие пользователи, кто из хороших побуждений, а кто и из плохих, правят данные, да так, что концов не найти. Причем бороться с этим организационным путем невозможно: если возможность есть, то она будет использована.
Высокая защищенность данных от сбоев и сохранение внутренней логической и физической непротиворечивости базы - важнейшее условие нормальной работы любой структуры. Всегда следует помнить о возникновении нештатных ситуаций. И если Ваша система не позволяет произвести восстановление - грош ей цена, так как добро побеждает только в сказках. Однажды произойдет сбой, который дорого обойдется Вашей компании. Тем более, что системы автоматизации все глубже проникают в нашу жизнь и наличие в компании ненадежной системы может стать фатальным просчетом.
Внедрение комплексной системы автоматизации
Может звучать смело, но на российском рынке таких систем нет. Точнее сказать, что они есть, но нет фирм, готовых перейти на такие системы. Для этого надо выложить большие деньги на покупку, огромные на внедрение и адаптацию и потратить много времени на обучение. Это вложение, которое окупится весьма и весьма не скоро. Примеров торговых фирм, которые изъявили готовность извлечь из оборота средства и внедрить у себя подобные системы нам пока не известно.
2. Какие факторы должны учитывать предприятия при выборе поставщика и посредника?
Важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель.
Факторы при выборе поставщика:
Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
Индекс роста товарооборота
Прирост (сокращение) времени обращения товаров
Степень соответствия товарных запасов нормативу
Индекс выполнения плана закупок
Ритмичность поступления товаров по ассортименту
Коэффициент допустимого уровня качества товаров
Индекс валового дохода
Как показали исследования, практически все договоры и спецификации к ним не содержат сведений о развернутой номенклатуре товаров. При заключении коммерческих сделок, договоров поставки, контрактов строгого согласования внутригруппового ассортимента практически не бывает. Ситуация складывается в пользу производителя-поставщика и чаще «перекупщика». Это неблагоприятно отражается на соответствии спроса и предложения, приводит к необоснованному завышению цен.
Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Как мы установили, что полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (высокие темпы товарооборота, высокую рентабельность и т. д.).
«Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств.
Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках, то существенного увеличения совокупного товарооборота не наблюдается. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная возможность у предприятий торговли выбора выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве продуктов питания.
Поставщиками импортных товаров в основном являются перекупщики товаров, или посредники, и частные фирмы. Услугами таких поставщиков, как правило, пользуются непродовольственные магазины. Это объясняется стремлением к экономии транспортных расходов, финансовых средств, расходов по оплате труда на предприятиях торговли при использовании услуг посредников. Участие посредников часто приводит к необоснованному увеличению звенности товародвижения, росту цен и уклонению ими от уплаты необходимых платежей в бюджет.
Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, зависит от типа магазина, мощности магазина, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.
Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.
Литература
1. Николаева оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли Маркетинг в России и за рубежом > №4 2000
2. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991
3. Голубков исследования: теория, методология и практика. – М.: «Финпресс», 1998
