План доходов (стр. 1 )

8.5. План доходов

Планирование доходов гостиницы строится на основе анализа и прогноза следующих показателей:

§  Занимаемая доля рынка по сегментам потребителей.

§  Сезонность спроса в течение года.

§  Рост рынка гостиничных услуг.

§  Ценовая политика гостиницы.

§  Расчет доходов при максимальной загрузке гостиницы и всех сопутствующих услуг.

§  Корректировка доходов на планируемый процент загрузки.

Оценка занимаемой доли рынка производится на основании анализа фактических статистических данных по результатам деятельности гостиницы и аэропорта «Толмачево», как основного «поставщика» клиентов.

Выделяется четыре основных сегмента потребителей:

§  Транзитные пассажиры

§  Экипажи и командированные авиакомпаний

§  Интуристы

§  Транзитные водители и пассажиры автотранспорта

Первые три сегмента являются традиционными для действующей гостиницы. Выход на последний сегмент рынка – транзитный автотранспорт, планируется осуществить в соответствии с маркетинговым планом. В настоящее время этот сегмент рынка остается неохваченным.

Оценка потенциальной емкости рынка и фактический его охват, выраженный в численности постояльцев гостиницы, в разрезе сегментов потребителей по данным за 2006 год представлен на Рис. 8.1.

Рис. 8.1. Фактическая численность клиентов гостиницы

и занимаемая доля рынка в 2006 г.

Занимаемая действующей гостиницей доля рынка, по данным на конец 2006 г., составляет 18%, при этом, в разрезе сегментов:

§  Транзитные пассажиры – 16%

§  Экипажи и командированные авиакомпаний - 37%

§  Интуристы – 1%

Гостиничный бизнес подвержен влиянию сезонного изменения спроса. Статистические данные по действующей гостинице демонстрируют сезонные колебания, представленные на Рис. 8.2. На рисунке представлены выраженные в процентах отклонения квартального спроса от среднеквартального уровня. Как видно из рисунка, в течение 1 и 2 квартала наблюдается снижение спроса, тогда как в 4 и, особенно, в 3 квартале спрос на гостиничные услуги наибольший.

Спрос на услуги со стороны рыночного сегмента транзитного автотранспорта принят равномерным в течение года.

Рис. 8.2. Сезонность спроса на услуги гостиницы по сегментам целевого рынка,

в %-ах отклонения от среднеквартального уровня

Ориентация на рынок автоперевозок должна обеспечить дополнительный поток клиентов с целью сглаживания сезонных провалов спроса.

Прогнозная ежегодная динамика прироста рынка авиаперевозок в течение периода реализации проекта принята равной 5%.

Прогнозная динамика прироста сегмента транзитных водителей и пассажиров автотранспорта принята равной 10%.

Ценовая политика гостиницы соответствует рыночной стратегии ценообразования, при которой уровень тарифов на услуги гостиницы соответствует рыночному уровню на аналогичные по качеству услуги. Прейскурант базовых цен на услуги гостиницы представлен в Приложении 9. В Табл. 8.5. представлены расценки на услуги проживания.

Таблица 8.5.

Тарифы на услуги проживания

№ п/п	Наименование услуги	Ед. измерения	Стоимость (с НДС), рублей
1	Номер "Апартамент"	номер/сутки	10 000
2	Номер "Люкс"	номер/сутки	6 000
3	Номер первой категории	номер/сутки	2 300

В соответствии с производственной мощностью каждого вида услуг и принятыми тарифами рассчитываются значения доходов от оказания услуг при 100%-м объеме загруженности. Расчет уровней максимального дохода по видам услуг представлен в Приложении 10.

Загруженность гостиницы и всех сопутствующих услуг на практике не может достигать 100% в среднегодовом исчислении. В Табл. 8.6. представлена прогнозная динамика среднегодовой загрузки гостиничных услуг. В данной таблице представлен прогноз умеренно-оптимистичного сценария реализации проекта.

Таблица 8.6.

Среднегодовая загруженность гостиничных услуг,

в %-ах от максимального уровня

№ п/п	Наименование услуги	Среднегодовая загрузка
1-й год	2-й год	3-й год	4-й и последующие годы
1	Услуги проживания	55%	63%	70%	77%
2	Конференц-зал	3%	3%	3%	4%
3	Бильярд	22%	25%	28%	31%
4	Аренда помещений	100%	100%	100%	100%

Сезонные колебания спроса вызывают положительные и отрицательные изменения процента загрузки в течение года относительно среднегодового уровня.

С учетом всех представленных условий произведен расчет прогнозного дохода.

В Табл. 8.7. представлены прогнозные ежегодные значения доходов по видам услуг, выраженные в ценах 2007 года.

Таблица 8.7.

Ежегодный доход от продаж услуг гостиницы в ценах 2007 года,

рублей с НДС

№ п/п	Наименование услуги	2008 год	2009 год	2010 год	2011 год и последующие годы
1	Услуги проживания	77	89	99
2	Конференц-зал	87 725
3	Бильярд
4	Аренда помещений	7	7	7	7
5	Всего	85	97

Поквартальные расчеты прогнозных доходов гостиницы представлены в Приложении 11.

Приложение 10

Расчет выручки по центрам прибыли гостиницы Аэропорта "Толмачево"

Расчет стоимости номерного фонда

№ п/п	Категория номера	Количество номеров	Цена за номер, (руб./сутки, с НДС)	Сумма суточной выручки при максимальной загрузке (руб, с НДС)	Сумма среднеквартальной выручки при максимальной загрузке (руб, с НДС)
1	2	3	4	[5]=[3]*[4]	[6]=[5]*364/4
1	Апартамент	1	10 000	10 000
2	Люкс	11	6 000	66 000	6
3	Стандартный	137	2 300		28
4	Всего	149	18 300		35

Расчёт максимальной выручки по конференц-залу

№ п/п	Наименование услуги	Время загрузки объекта, (час/сутки)	Цена за 1 час (руб. с НДС)	Сумма суточной выручки при максимальной загрузке (руб, с НДС)	Сумма среднеквартальной выручки при максимальной загрузке (руб, с НДС)
1	2	3	4	[5]=[3]*[4]	[6]=[5]*364/4
1	Аренда конференц-зала	8	1 100	8 800

Расчет максимальной выручки по бильярдному залу

№ п/п	Наименование услуги	Время загрузки объекта, (час/сутки)	Цена за 1 час (руб. с НДС)	Сумма суточной выручки при максимальной загрузке (руб, с НДС)	Сумма среднеквартальной выручки при максимальной загрузке (руб, с НДС)
1	2	3	4	[5]=[3]*[4]	[6]=[5]*364/4
1	Бильярд	8	300	2 400