Заказчик: АН «КРОМ»,
Публикация в корпоративном издании, размещение на сайте.
: «Основная цель сотрудничества банка с агентством недвижимости - сделать покупку квартиры максимально выгодной для клиента».
— директор Управления по работе с партнерами Восточно-Сибирского банка России» - об этапах эволюции сотрудничества банкиров с агентствами недвижимости, о роли риэлторов в современном обществе и о важности партнерских отношений на рынке недвижимости.
Сергей Анатольевич, как сегодня складываются взаимоотношения Сбербанка с агентствами недвижимости? Какие основные тенденции, особенности можно выделить?
Я начинал карьеру в сфере ипотечного кредитования в 2006 году, когда этот рынок только зарождался. Тогда, встречаясь с риэлторами, мне необходимо было объяснять, что такое ипотека, чем она отличается от других видов кредитов и какую выгоду от нашего сотрудничества получит партнер. Сейчас мы находимся совершенно на другом этапе развития отношений: в агентствах недвижимости есть специалисты — ипотечные брокеры, они сами отлично разбираются в банковских программах и умеют подбирать своим клиентам самые выгодные. Так, если некоторое время назад доля заемщиков, которые приходили в Сбербанк вместе с риэлторами, составляла примерно 10-20%, то сейчас эта цифра доходит до 40%. Сегодня риэлтор — один из важнейших каналов привлечения клиентов. Как правило, за раз представитель агентства приносит в банк не одну, а сразу несколько заявок. В свою очередь мы стараемся обеспечить максимальную скорость обработки принесенных им документов: есть возможность прийти в специально выделенные часы, к специально выделенному менеджеру. В настоящий момент Сбербанк прорабатывает новую схему взаимодействия с партнерами, которая станет следующим этапом эволюции наших отношений. Мы планируем сформировать пул агентств недвижимости, в которые будем рекомендовать обратиться за помощью нашим заемщикам после получения положительного решения о выдаче кредита. В наших интересах, чтобы сделка прошла как можно быстрее и качественнее, чтобы клиент остался доволен, именно поэтому в пул будут входить ключевые наши партнеры, наиболее надежные, те, кто уже отлично себя зарекомендовал. Не сомневаюсь, что компания «Кром» окажется в их числе.
Отличается ли клиент, который пришел в банк самостоятельно, о того, которого привел риэлтор?
С клиентом, который пришел в банк в сопровождении партнера, значительно легче работать. Он уже осведомлен обо всех нюансах предстоящей процедуры и чувствует себя увереннее, потому что у него есть помощник, на которого всегда можно положиться и который поможет решить любые возникшие вопросы. Мы знаем, что сделка у этого заемщика пройдет в максимально короткие сроки. Если говорить о человеке, который приходит к нам самостоятельно, то, зачастую, после получения положительного решения о выдаче кредита, он самостоятельно же начинает поиск объекта, хотя к этому не всегда готов. В этом случае велика вероятность, что процесс приобретения недвижимости затянется, а в первую очередь, это не выгодно самому заемщику: не секрет, что стоимость квадратного метра постоянно растет, и каждые 2 недели задержки — уже плюс некоторая сумма к цене желаемого объекта. Таким образом, основная цель сотрудничества банка с агентством недвижимости - сделать покупку квартиры максимально выгодной для клиента, и чем оперативнее мы работаем, тем меньше денег в конечном итоге платит клиент.
А какова вообще на ваш взгляд роль риэлтора в современном обществе?
Агентство недвижимости сегодня — своего рода «супермаркет недвижимости», а риэлтор — точка входа в этот супермаркет, где клиент может получить комплекс услуг от выбора оптимальной ипотечной программы до покупки квартиры своей мечты. При этом если раньше риэлторы концентрировали свое внимание на вторичном рынке, то сегодня мы видим, что идет активная работа многих специалистов по продаже квартир в новостройках. Радует, что агентства недвижимости, строят системную работу с застройщиками. Теперь, обратившись к риэлтору, человек может в одном месте сравнить предложения разных строительных компаний, выбрать объект, который ему действительно по душе и, самое главное, приобрести его без дополнительных затрат — по той же цене, по которой продает сам застройщик. Кроме этого, на рынке строящегося жилья есть большое количество инвесторов, и как правило когда в СМИ появляется информация о старте продаж квартир в той или иной новостройке, привлекательных вариантов практически не остается. Агентства недвижимости же стараются заранее зарезервировать определенное количество интересных вариантов и имеют возможность предлагать их своим клиентам. Еще одна тенденция — миграция населения. Тут уже без грамотного специалиста, который ориентируется на рынке недвижимости города, точно не обойтись.
Вы постоянно употребляете слово партнер. Партнеры Сбребанка - это все агентства недвижимости или определенные по каким-то критериям компании?
Во-первых, партнеры банка — это компании, которые прошли аккредитацию и были проверены с точки зрения благонадежности. Во-вторых, это члены Российской Гильдии Риэлторов, с которыми у нас особые взаимоотношения: с ними мы можем работать по электронному документообороту, у этих компаний есть право проводить первичную оценку клиента, фотографировать его. Это существенный прорыв для Сбербанка и это позволяет нам максимально качественно работать. Компанию Кром мы с уверенностью можем назвать нашим давним, ключевым партнером на рынке жилищного кредитования.
Какую характеристику можно дать компании, с которой комфортно сотрудничать?
Во-первых, это профессионализм сотрудников. Во-вторых — порядочность, честность во взаимоотношениях с клиентом, умение оправдывать его ожидания и, что я называю, «работа в долгую». Мы видим, что те агентства, которые в какой-то момента упустили выгоду, сделав ставку на долгосрочное развитие, сейчас только в плюсе. Считаю, нет ни одного канала рекламы, который сформируют компании репутацию лучше, чем «сарафанное радио». Тут все очень просто: «Вася, ты в прошлом году квартиру покупал, расскажи, как это было?». И нет ничего важнее слова близкого человека, который скажет: «Пошел в Сбербанк и, чего я не ожидал, получил решение всего за 3 дня. А в компании «Кром» за 2 недели мне предложили столько вариантов квартир, что мне нужно было только определиться с выбором». Только когда такие слова будут произноситься, тогда компания будет расти, и тогда с ней будет комфортно сотрудничать!
