Как успешно продавать юнивер

КАК УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ ЮНИВЕР

Рекомендации турагентству

Основной принцип. Интеллект-лагерь Юнивер - это не турпакет, а первоклассная программа.

Обязательно спросите в самом начале беседы "О ком идет речь?" Расспросите максимально подробно о характере едущего в лагерь ребенка, о его интересах. Покажите свою осведомленность и неподдельный интерес к "проблемам молодежи" применительно к отдельно взятой семье. Этим Вы расположите клиента к себе и сможете перевести разговор в русло равной беседы заинтересованных людей, а не остаться в режиме "вопрос-ответ", когда клиент атакует, а Вы защищаетесь.

В процессе знакомства с клиентом и его ребенком Вы должны определить отношение клиента к детям. Грубо говоря, родители бывают двух типов - одни стремятся сбагрить ребенка подальше да подешевле, другие всеми силами стремятся дать ребенку в каникулы счастья чуток. Есть еще и третьи, воспитывающие своих детей сами, вкладывающие в детей не только деньги, но и сердце, но такие люди очень редко отправляют детей в лагеря. Хотя, признаюсь, у нас такие клиенты есть и это самые лучшие, самые верные и самые любимые наши клиенты.

Сценарий для клиента типа "сбагрить".

Делайте акцент на то, что все четко. Говорите короткими словами. Дети под контролем, программа четкая, режим понятный, экскурсии есть, шансов смыться или напакостить нет. Все схвачено. Все занимаются на кафедрах, бегают-прыгают, практически все по свистку. Если вдруг клиент Вас перебивает, говоря возмущенно, что "учиться в каникулы мы ребенку не позволим" - решительно переключайте его на лагерь для пэтэушников, если такой у Вас в папке есть. Это не наш клиент, он все равно ничего не поймет, он опасен, он не разделяет наших жизненных принципов, он просто скрытый враг. Продайте ему другой лагерь. Не упускайте заработка, но и не наживайте себе проблем. Юнивер – не «Копейка», а «Седьмой Континент».

Сценарий для клиента типа "ну раз уж все равно отправлять, то пусть хоть лагерь будет получше"

Тут надо аккуратно подвести человека к разговору о самих детях. Коротко расскажите о быте и выйдите из этого раздела фразой вроде "давайте лучше о самих детях поговорим". Но не передавливайте, ведь люди этой группы часто сами не ориентируются в вопросе и поэтому постоянно соскакивают на вопросы, понятные им самим - гостиницы, пляжи, экскурсии. Уступите, корректно ответьте на вопрос о турпакете, и возвращайтесь к делу вопросом вроде «а куда поступать думаете?» На этом вопросе ни одна Гюльчатай личика не спрячет и Вы не ошибетесь в выборе лагеря для нее.

Сценарий для истинно юниверовских клиентов.

Говорите о детях, о проблемах управления, подчинения и принуждения, о страхе перед взрослыми, перед туманной будущей жизнью. Покажите родителям, что Вас тоже это интересует, найдите общие точки в понимании вопросов молодежи и покажите, что Юнивер решает эти вопросы именно так, как хотят родители.

Живите своей ролью!

Если Вы сами родитель, Вам будет легко говорить о лагере – ведь это попросту женский разговор о детях. Вы с клиентом имеете множество общих точек, из которых можно быстро выстроить плоскость сотрудничества, на которой продажа строится естественно и непринужденно. Не стесняйтесь говорить о проблемах детей, но избегайте хвастовства успехами своего ребенка. Похвалите ребенка клиента, если его привели в агентство. Помните, что сильных сторон у Юнивера предостаточно и можно смело принимать критику и развеивать сомнения. Вы продаете действительно классный продукт, глубоко продуманый и исполняемый сильными людьми.

Если же Вы молоды, Вы сумеете преодолеть доминирование клиента и стать для него своим, если с очаровательной улыбкой сразу скажете что-то типа «Поскольку я не могу Вам советовать как мать матери, давайте я опишу Юнивер глазами Вашего ребенка». Обезоруживающе дерзко! Funky! Родитель на другом конце провода наверняка примет такую игру и с удовольствием Вас поддержит. Теперь побольше воздуха в легкие и – вперед!

Начинайте с тусовки, с того, что в лагере очень хорошие дети (как Ваш, безусловно!) и нет дедовщины. Отдельно скажите про горы, про то, что они приподнимают человека над землей, дают почувствовать себя значительным, сильным, красивым. Скажите про отношения с вожатыми, что нет шагистики, что обо всем можно договориться (ну кроме совсем уж дрянных дел). Скажите еще про вожатых, что они еще и кафедры ведут, что пример с них брать детям хочется и взрослые их не отталкивают с их детской влюбленностью.

Главное, что Вы должны показать клиентам - то, что Вы, как и сами родители, любите детей, и именно поэтому Вы выбрали для продажи им тот лагерь, где любовь и уважение к детям поставлены во главу угла.

Чем Юнивер отличается от других ХОРОШИХ лагерей?

·  ЮНИВЕР предлагает не комнату в Словакии, Австрии, Турции или Египте, а серьезную многогранную работу с ребенком. Лагерь нашел оптимальный баланс между спортом, интеллектом, культурой и просто отдыхом.

·  Родителям Юниверовцев легче выбирать ВУЗ, потому что ребенок сам что-то про себя знает, ибо попробовал в лагере. Так работают наши кафедры.

·  Безопасное обучение технике модного экстремального спорта. Все хотят быть крутыми, но у большинства это не идет дальше широченных штанов или оголенной задницы. ЮНИВЕР самим духом своим и всеми людскими силами помогает подростку преодолеть страх и стеснительность и все же встать на путь реальной крутизны.

·  Наши вожатые, преподаватели и инструкторы – успешные молодые интеллектуалы, а не замученные жизнью школьные учителя. Профессиональным педагогам, для которых дети это работа, мы предпочитаем любителей. От слова ЛЮБИТЬ. Детей любить, в том числе и клиентских, таких, какие они есть.

·  Вы можете гарантировать интеллигентным родителям, что их дети будут среди своих. В лагере не бывает ни детей вокзальных бомбил, ни баловней с Рублевки, первых отпугивает интеллект, а вторых - автобус. Общая черта наших детей – воспитание и образование, скромность, трезвость, внутренняя собранность. Это хорошие дети, возможно, лучшие.