Забродин ведения деловой беседы (стр. 1 )

Психология ведения деловой беседы

Автор: - доктор психологических наук, профессор, зав. кафедрой социальной психологии факультета психологии МГПУ

Рецензенты: доктор психологических наук, профессор , доктор философских наук, член-корр. РАН

Под редакцией доктора психологических наук, профессора

Рекомендовано к изданию научно - методическим Советом Московского городского педагогического университета

Данное методическое пособие является частью общего курса по психологии личности и предназначено как материал для самостоятельной работы и проработки на семинарских занятиях. В рамках пособия рассматриваются вопросы теории и практики организации деловой беседы в контексте личностного диалогического или точнее - диадического - общения с учетом современных психологических взглядов на эту проблему. В этом смысле данный материал можно рассматривать как развитие идей современной теоретической и прикладной персонологии.

Материал рекомендуется студентам психологических факультетов, особенно тем из них, кто специализируется по направлениям психологии личности и социальной психологии, аспирантам и соискателям соответствующих специальностей, практическим психологам - консультантам.

Оглавление

Предисловие

Глава 1. Социально-психологические аспекты организации делового общения. Вводные замечания.

Глава 2. Основные принципы организации деловых контактов

Глава 3. Психологические рекомендации по организации деловых контактов (консультации по коммуникативному поведению)

Глава 4. Способы и приемы установления деловых контактов (психология диадической коммуникации)

Литература

Предисловие

Персонология деловой беседы (интерсубъектное взаимодействие в диаде).

В данной небольшой книге представлен материал нескольких лекций из общего курса по психологии личности, читанного автором в 1гг. на факультете психологии Московского Городского

педагогического Университета.

Выбор данного материала определяется тем, что взаимодействие человеческих субъектов в диаде является уникальным примером чистого "субъект - субъектного" взаимодействия, и в этом смысле должно было бы стать предметом специального исследования как психологии личности, так и социальной психологии. Однако этого не произошло, и диадическое взаимодействие рассматривается в социальной психологии либо в контексте социальной перцепции (восприятия человека человеком), либо как один из видов интерсубъектного взаимодействия в малой группе. В результате, в психологии личности существенно обеднена принципиальная уникальность этого вида взаимодействий субъекта, и вопросы здесь сводятся либо к исследованию отношений личности (преимущественно эмпатийных), либо к изучению коммуникативных способностей личности.

Вместе с тем, диадическое взаимодействие представляет собой такой объект, в котором наиболее явно просматриваются особенности социального типа взаимодействий субъекта, изменение которых и выступает как социальное поведение субъекта. Речь идет о двух важнейших субъектных функциях этого вида социального взаимодействия, которые остаются в базе всякого человеческого общения:

· социальный контакт, суть которого сводится к передаче сообщения с целью изменения поведения другого субъекта (или информационный фактор социального влияния на "другого"),

· обмен сообщениями с целью организации совместного поведения (или - фактор согласования совместных действий, деятельности).

Именно поэтому социальный контакт двух субъектов (социальное взаимодействие в диаде) не может рассматриваться только в контексте общения или только в контексте деятельности субъекта. Он является классическим примером социального поведения, одним из ярких образцов которого становится деловая беседа.субъектного анализа* всякая человеческая личность (персона) рассматривается нами как целостное динамическое образование, как система, находящаяся в непрерывном взаимодействии с окружающим миром. При этом множество индивидуальных (персональных) взаимодействий делится на два принципиально разных класса:

· субъект - объектные (или, по нашему определению, - натуральные);

· субъект - субъектные (или, по нашему определению, - социальные).

Специальной формой социального взаимодействия становится социальный контакт между себе подобными, предполагающий обмен сообщениями с целью выработки согласованного (совместного) поведения. Как уже говорилось, особой формой такого социального контакта является деловая беседа.

Пример психологического анализа деловой беседы, приведенный ниже, позволяет увидеть возможности теоретического персонологического анализа, оценить эффективность технологий интерсубъектного взаимодействия, рассмотреть структуру, фазы и эффективность организации делового контакта в ходе деловой беседы.

Материал книги рассчитан на студентов старших курсов психологических факультетов, практических специалистов консультантов, психологов и социологов, интересующихся психологическими основаниями межличностного общения и взаимодействия.

Автор благодарит за возможность появления данной книги ректорат, руководство и всех сотрудников психологического факультета МГПУ, студентов и дипломников кафедры социальной психологии этого факультета.

* В данной книге используются некоторые результаты анализа деловой беседы, предпринятые нами совместно с одним из наших учеников . См. "Социально-психологические особенности организации деловых контактов", депонированная рукопись, ИНИОН, М., 1993.

* . Очерки теории психической регуляции поведения. М., 1997.

Глава 1

Социально-психологические аспекты организации делового общения. Вводные замечания.

Как отмечалось в предисловии, существенной особенностью ситуации межсубъектного взаимодействия, или персонального контакта, является то, что оно осуществляется между себе подобными субъектами с целью повлиять на состояние или поведение другого субъекта. Под деловым контактом часто подразумевают такой персональный контакт (деловую встречу), целью которого является договорённость о какой-либо форме делового сотрудничества.

Такая договорённость достигается в процессе общения участников встречи, организованном в соответствии с их представлениями друг о друге, о возможности и наиболее целесообразных способах оказания взаимного влияния, о возможных целях и способах осуществления совместной деятельности.

Способы оказания влияния выбираются ими на основании личного опыта, умения учитывать реакцию собеседника, оценивать его поведение в процессе беседы, формулировать свои предложения в наиболее приемлемой для него форме, использовать аргументацию, которая действенна по отношению к собеседнику. При этом успешность деловых контактов во многом зависит не только от содержания взаимных предложений, мнений и аргументов, но и от того, каким образом они формулируются и в какие моменты обсуждения высказываются.

Одни и те же предложения, высказанные в различной форме, могут вызывать разнообразные варианты отношения собеседник?! к их содержанию в зависимости от его состояния, интересов и наиболее актуальных на момент беседы проблем. В результате возможно возникновение двух диаметрально противоположных ситуаций.

С одной стороны, практически полезное предложение может не вызывать заинтересованности в его обсуждении и реализации только потому, что оно высказано не в той форме или в неподходящий момент и оценивается отрицательно по каким-то субъективным, иногда чисто эмоциональным соображениям. С другой стороны, бесперспективная с точки зрения практической полезности идея иногда вызывает явную готовность к детальному её обсуждению и совместной практической реализации только потому, что она затрагивает какие-то личные интересы или предложена для обсуждения в период повышенной актуальности как-то связанных с ней проблем.

Выделенные две ситуации характеризуют как бы два крайних случая. Реально чаще всего мы имеем дело с чем-то промежуточным, когда собеседники оценивают предложения и аргументы друг друга как с точки зрения их практической полезности, так и с точки зрения собственного субъективного, эмоционально окрашенного отношения к ним. Взаимопонимание и взаимное доверие или непонимание и недоверие, готовность к совместной деятельности или отрицательное мнение о целесообразности делового сотрудничества формируются в процессе обмена мнениями и зависят от соотношения указанных оценок. Закономерности влияния этих оценок на характер и динамику развития межличностных отношений в общении изучают различные разделы социальной психологии [15-21].

Это означает, что успешность делового контакта зависит от способа организации процесса общения его участников, определяемого умением каждого из них учитывать известные в современной социальной психологии закономерности формирования у собеседников представлений друг о друге и мнений по обсуждаемым вопросам.

Отмеченные представления и мнения являются базой для развития процесса общения, предполагающего взаимопонимание, взаимное доверие, возможность взаимного влияния и в конечном итоге могут стать предпосылками для начала совместной деятельности - делового сотрудничества.

Деловым контактом можно называть как первое знакомство только предполагаемых деловых партнеров, так и встречу деловых партнеров, уже имеющих опыт делового сотрудничества и хорошо знакомых друг с другом. Такое неоднозначное понимание содержания делового контакта вносит значительную неопределенность в анализ факторов, от которых зависят результаты делового контакта, и значительно усложняет формулирование социально-психологических рекомендаций по его организации. Эта неопределенность является следствием влияния предварительного знакомства на выбор форм и способов общения или организации делового сотрудничества.

Проиллюстрировать указанное влияние можно широко распространенным мнением о том, что деловое сотрудничество лучше строить на основе хороших личных отношений. Основной причиной распространенности данного мнения является то, что при знакомстве преобладает интерес к взаимной оценке деловых качеств и чисто личностных особенностей, а не к обсуждению перспектив делового сотрудничества. В этом случае содержание общения часто сводится к так называемому межличностному познанию, состоящему в формировании у собеседников таких оценок.

Встреча деловых партнеров, знакомых ранее, предполагает их сосредоточенность на оказании влияния по организации или продолжению совместного достижения общих целей в деловой или какой-либо другой сфере, базирующегося на уже имеющихся представлениях о личности собеседника и сфере его интересов (деловых интересах и личных стремлениях). Межличностное познание осуществляется и в этом случае, но оно в большей степени подчинено уже имеющимся у собеседников представлениям друг о друге, сформировавшимся в процессе совместного общения и совместной деятельности стереотипам и деловым аспектам обсуждаемых вопросов.

В дальнейшем изложении под деловыми интересами будем подразумевать то, что непосредственно связано с целями, намерениями, планами и представлениями о перспективах в деловой сфере; под личными интересами (стремлениями) - желания и установки, которые не имеют непосредственной связи с деловой сферой, но очень актуальны для конкретной личности в силу каких-то обстоятельств, не имеющих прямого отношения к делам, но оказывающих существенное влияние на деятельность и поведение в целом.

Отмеченное различие является следствием многообразия вариантов субъективного отражения задач любой деятельности, в том числе совместной. Оно приводит к ориентации субъекта на состояние и действие в соотношениях, зависящих как от индивидуальных особенностей, так и от объективных обстоятельств (подробнее см. [9, 14]). Здесь важно заметить, что соотношение деловых интересов и личных стремлений по существу является соотношением формальных и неформальных аспектов интерсубъектного взаимодействия (общения). Применительно к деловым контактам это - соотношение достаточно формализованных (легко структурируемых) деловых интересов и сложным образом взаимосвязанных неформальных личных стремлений. Первые во многом определяются так называемыми деловыми качествами; вторые - личностными особенностями.

В связи с этим для большей определённости трактовки понятия "деловой контакт" будем полагать, что оно означает первое знакомство двух людей, из которых, по крайней мере, один заинтересован в организации делового сотрудничества, но оба они не располагают достаточно полной информацией о деловых качествах и личностных особенностях друг друга. По существу деловой контакт - это установление отношений с цепью организации совместной деятельности.

При данном варианте понимания делового контакта встреча деловых партнёров, знакомых ранее, будет относиться не к установлению а к развитию отношений в процессе уже более или менее организованной совместной деятельности. Если заинтересованность в организации делового сотрудничества проявляет только один из участников делового контакта, то в дальнейшем будем называть его инициатором делового контакта или просто инициатором контакта, а другого потенциальным партнёром.

Инициатор делового контакта обычно решает более сложную задачу. Он должен добиваться формирования у потенциального партнёра такого впечатления о себе и своих предложениях, которое вызывало бы заинтересованность в деловом сотрудничестве.

Поэтому изложенные ниже принципы, рекомендации, способы и приёмы организации делового контакта ориентированы на использование их прежде всего его инициатором. Однако они могут использоваться и теми, кто предполагает, что на них оказывается влияние с целью заинтересовать перспективами делового сотрудничества - теми, кто является потенциальным партнёром. Для них изложенное ниже может быть дополнительным основанием для своевременного распознавания оказываемого влияния и его

направленности.

Предлагаемые в данной книге принципы, рекомендации, способы и приёмы позволяют инициатору делового контакта правильно выбрать способ его организации, строить свое поведение с учётом личностных особенностей потенциального делового партнёра и в конечном итоге более успешно добиваться своей цели - начала и развития делового сотрудничества.

Способ организации делового контакта определяется выбором повода, места и времени знакомства, вопросов для обсуждения, аргументации высказываемых точек зрения, некоторыми аспектами поведения инициатора контакта, учитывающими возможную реакцию потенциального партнёра на его предложения, и многое другое вплоть до особенностей речи, умения слушать собеседника и т. п.

Правильная организация делового контакта обеспечивает его развитие в деловое сотрудничество при условии подготовленности инициатора, его умения гибко ориентироваться в процессе развития делового контакта, обоснованно выбирать способы влияния на потенциального партнёра, точно и своевременно учитывать реакцию собеседника на те или другие высказывания.

Именно поэтому применение знаний из области социальной психологии и психологии личности традиционно представляет интерес для тех видов деятельности, которые связаны с необходимостью установления и развития отношений с различными людьми. Об этом свидетельствуют многочисленные зарубежные публикации, посвященные социально-психологическим исследованиям проблем общения и организации различных видов совместной деятельности. В частности, в нашей стране достаточно популярны работы Д. Карнеги, А. Пиза [16; 25] и многих других. Менее известны аналогичные исследования отечественных специалистов [1; 4; 14], что можно объяснить их ориентацией не столько на практические, сколько на чисто научные цели.

Следует подчеркнуть, что подавляющее большинство зарубежных исследований основано на социальных, правовых, культурных и национальных нормах поведения, регламентирующих деловое сотрудничество в указанных странах. Это затрудняет полное использование предлагаемых их авторами рекомендаций в современных условиях нашего общества.

Так, например, точка зрения о том, что для бизнесмена важно вложить меньше, а заработать больше, предполагает прямую связь с правовыми нормами, определяющими уровень рентабельности и порядок налогообложения. Такая связь влияет на репутацию бизнесмена, а значит и на его перспективы. Данная особенность является одной из основных причин настороженного отношения западных предпринимателей к предложениям получать очень высокую прибыль. Оно особенно характерно для тех бизнесменов, которые привыкли работать в странах, где уровень рентабельности ограничен законодательством.

Приведённый пример характеризует влияние глобальных и локальных социальных норм на способ действия и поведение конкретной личности [см. также 9; 14]. Именно это влияние определяет соотношение деловых интересов и личных стремлений, так как в процессе становления личности они формируются в соответствии с такими нормами. Проблема указанного влияния, к сожалению, почти не рассматривалась отечественной социальной психологией. Однако её значимость в настоящее время, когда требуется ориентация на новые нормы при сохранении представлений, взглядов и установок, сформированных на старых, достаточно очевидна. Для решения этой проблемы необходимы теоретические исследования и основанные на них практические рекомендации. Кроме того, требуется определенная осторожность в использовании рекомендаций зарубежных авторов, которые не учитывают специфичности современных условий России.

В связи с этим возникла необходимость специального исследования, которое позволило бы обеспечить правильную организацию делового контакта с учётом психологической специфики диадического общения. Освоение предложенного далее материала, в принципе, не требует базовой психологической подготовки. Оно может осуществляться самостоятельно в процессе практической деятельности по организации делового сотрудничества.

Во второй главе представлены основные принципы организации деловых контактов. Знакомство с ними необходимо для более глубокого понимания социально-психологических закономерностей установления и развития межличностных отношений, обоснованного выделения факторов, определяющих динамику и успешность делового контакта. Эти принципы сформулированы в виде правил и вопросов, которые позволяют обоснованно выбирать способ организации делового контакта, учитывать деловые качества и личностные особенности потенциального партнёра, своевременно корректировать общение с ним в процессе знакомства.

Рекомендации, изложенные в третьей главе, отражают те знания и навыки, которые необходимы для решения различных вопросов подготовки делового контакта. Они позволяют инициатору делового контакта выбирать наиболее рациональные способы действия, выделять наиболее значимые элементы поведения потенциального партнёра и правильно их оценивать Такие рекомендации необходимы для практического соблюдения основных принципов, так как каждая из них определяет ключевые этапы делового контакта и учитывает закономерности их развития в деловое сотрудничество.

Способы и приёмы организации делового контакта изложены в четвертой главе. Они позволяют инициатору контакта обоснованно выбирать способ действия и поведения, своевременно его корректировать, преодолевать нежелательные для него тенденции в формировании мнения потенциального, партнёра. Практическое освоение этих способов и приёмов целесообразно проводить, анализируя собственные действия с точки зрения соблюдения предложенных принципов и рекомендаций, а также, планируя аналогичные действия в будущем. Сочетание критического анализа собственных действий с более полной подготовкой к предстоящим контактам позволит достаточно быстро выработать необходимые практические навыки.

Контрольные вопросы и вопросы для самостоятельной работы:

1. Как в современной психологии определяются: субъект-субъектные отношения, общение, социальная коммуникация, социальное взаимодействие?

2. Что такое диадическое взаимодействие как особый вид субъект-субъектных отношений?

3. В чем состоит психологическая особенность беседы в отличие от наблюдения, опроса и переговоров?

4. Чем отличается общение от деятельности?

Глава 2.

Основные принципы организации деловых контактов

Во введении указывалось, что целью делового контакта является организация совместной деятельности. Для достижения этой цели инициатор контакта должен добиться формирования у потенциального партнёра вполне определённых представлений о себе и своих предложениях, которые способствовали бы принятию последним решения о целесообразности начала делового сотрудничества.

Одновременно с этим инициатор контакта должен препятствовать появлению у потенциального партнёра таких представлений, которые могут вызывать сомнения в целесообразности этого решения.

Если указанное решение будет рассматриваться потенциальным партнером как наиболее целесообразное или оптимальное и станет для него стимулом к конкретным действиям по организации совместной деятельности, то цель делового контакта можно считать достигнутой.

Современные социально-психологические исследования свидетельствуют о значительном влиянии на подобное решение мотивации, системы установок и ценностей субъекта, которые отражают как его деловые качества, так и личностные особенности [3; 15; 21; 22]. Обобщая приведенные в указанных работах данные, можно сделать заключение о том, что, принимая решение о целесообразности и практической полезности делового сотрудничества, потенциальный партнёр ориентируется на степень неопределённости ситуации, возможную полезность решения и собственный прогноз перспективности его реализации.

При этом часто наблюдается смещение мотива с цели сотрудничества и задач, которые оно позволяет решать, на процесс собственно прояснения ситуации и получения необходимой информации - на информационный поиск. В результате такого поиска вырабатывается отношение к собеседнику и обсуждаемым вопросам. Оно всегда имеет явную эмоциональную окраску и во многом определяет оценку полезности делового сотрудничества.

Отмеченная особенность принятия решения определяется критериями, на основании которых оно принимается. Наиболее подробно такие критерии рассмотрены в работах [3; 8; 12], проанализированы в рамках категории "задача", отражающей особенности формирования субъективных представлений о необходимости по иска решения [7; 22] и обобщены в [8; 9; 14].

Результатом теоретического обобщения категорий "проблема", "задача" как особых жизненных ситуаций личности явился следующий практически важный вывод.

Для перехода от намерения к действию субъект должен представлять:

- желаемое будущее состояние ситуации, в которой находится (или возможные цели),

- текущее ее состояние (включая оценку целесообразности её сохранения или изменения),

- различие между текущей и желаемой ситуациями, действия по возможному преодолению этого различия,

- возможные последствия для каждого варианта организации таких действий (изменение внешних обстоятельств и собственного состояния).

Это означает, что инициатор делового контакта должен добиться формирования у потенциального партнёра необходимых представлений, учитывая его субъективные критерии по оценке полезности предложений о совместной деятельности, эмоциональному отношению к способам её организации и форме их обсуждения (критерии I и II рода в смысле [8; 9]). Эти критерии определяют отношение потенциального партнёра к деловым качествам и личностным особенностям инициатора контакта, степень заинтересованности в предложениях о деловом сотрудничестве и в конечном итоге составляют базу для формирования мотивов совместной деятельности.

Роль и значимость отмеченных критериев иллюстрирует один из результатов исследования роли человеческого фактора в производственно-экономической деятельности [7]. Он состоит в том, что положительное впечатление и желание сотрудничать, как правило, возникает по отношению к тем людям, которые понятны, хорошо прогнозируемы и действуют в направлении, необходимом оценивающему, соответственно отрицательное впечатление вызывают люди, которые непонятны, непредсказуемы и в чем-то противодействуют или могут противодействовать оценивающему.

Перечисленные причины формирования положительно или отрицательного отношения по существу и есть оценка по критериям первого и второго рода, учитывающая деловые качества, личностные особенности и объективные обстоятельства оценивающего. Её влияние на характер взаимоотношений между людьми определяет главные основания межличностных, межгрупповых и видимо межнациональных конфликтов, пути их локализации, преодоления нежелательных тенденций и предотвращения обострений до момента неуправляемого развития.

Для рассматриваемой проблемы они представляют интерес, так как выделяют наиболее значимые с точки зрения цели делового контакта факторы, влияющие на его развитие. Продуктивному учёту этих факторов способствует соблюдение принципов предложенных ниже.

Любой деловой контакт обычно развивается, проходя через несколько этапов: знакомство, определение сферы взаимных [интересов, согласование условий их реализации в совместной деятельности и совместный выбор взаимоприемлемого способа такой реализации.

Подробно с обоснованием выделения именно этих этапов можно ознакомиться в работах [18, 19]. С точки зрения наших целей важно констатировать, что продолжительность этих этапов может меняться, они могут полностью осуществляться в процессе делового контакта или при подготовке к нему, но всегда присутствуют и составляют основное содержание общения участников такого контакта.

Например, сфера взаимных интересов частично может быть определена до знакомства, а при знакомстве только уточняться. Условия совместной реализации общих интересов могут в значительной степени зависеть от специфики профессиональной деятельности участников делового контакта. Тогда при знакомстве потребуется только уточнение, некоторых деталей того, что уже ясно исходя из области профессиональной деятельности.

В любом случае этапы развития делового контакта представляют собой частный случай установления межличностных отношений, имеющих перспективу развития в деловое сотрудничество. Поэтому при организации делового контакта целесообразно соблюдение ряда принципов, отражающих известные в социальной психологии закономерности и обеспечивающих требуемую направленность развития делового контакта. Кратко их можно сформулировать следующим образом.

I. Инициатор делового контакта должен стремиться к тому, чтобы его предложения максимально соответствовали наиболее актуальным для потенциального партнера целям и личным стремлениям.

Необходимость соблюдения данного принципа связана с тем, что одним из основных факторов, организующих совместную деятельность и существенно влияющих на развитие делового сотрудничества, является наличие общих целей. Каждый человек руководствуется каким-то индивидуальным набором целей. Они могут меняться по содержанию и актуальности, но всегда можно выделит так называемое поле целей, которым конкретная личность руководствуется в текущий период времени (см. [18, 19]).

Такое поле целей характеризует не только сферу деловых интересов, но и какие-то личные стремления и установки. В конечном итоге оно отражает представления субъекта о "наиболее желательных для него результатах собственной деятельности и способах их получения с учётом его деловых качеств и личностных особенностей, а значит и критерии, которыми он руководствуется, принимая решение о целесообразности делового сотрудничества. Поэтому любого человека часто интересует не только практическая полезность результатов его деятельности, но и возможность удовлетворения чисто личных, иногда даже скрываемых стремлений и желаний, оцениваемая по соответствию их предлагаемым способам делового сотрудничества.

Примером подобных стремлений и желаний могут быть приобретение или повышение авторитета, обеспечение стабильности или престижности социального статуса, приобретение перспективных возможностей и многое другое. Влияние личных стремлений и желаний на выбор целей приводит к тому, что для людей честолюбивых или увлечённых борьбой с конкурентом возможность повышения собственного авторитета или нанесения ущерба конкуренту может представлять больший интерес, чем получение дохода.

Связь деловых интересов и личных стремлений может приводить к тому, что потенциальный партнёр примет решение о предпочтительности одного из нескольких альтернативных предложений о деловом сотрудничестве не из-за его практической полезности и перспективности, а лишь в силу большего соответствия формы этого предложения своим личным стремлениям или положительного отношения к индивидуальным особенностям и репутации инициатора контакта, его умению вести беседу и т. п. В последнем случае принято говорить, что успех достигнут на личном обаянии и умении подать себя. С точки зрения положений социальной психологии это результат преобладания влияния на решение потенциального партнёра критериев второго рода, предполагающих ориентацию на максимальную эффективность делового сотрудничества.

Нарушение сформулированного принципа повышает вероятность появления у потенциального партнёра внутреннего субъективного противоречия: заинтересованность деловыми аспектами предложений инициатора контакта, но несоответствие их личным стремлениям или наоборот. Такое внутреннее противоречие обычно вызывает отрицательные эмоции, которые в значительной степени препятствуют развитию делового сотрудничества, так как вызывают отрицательное отношение к инициатору контакта, а значит и к любым полезным его предложениям.

Изложенный принцип предполагает рассмотрение целей, которыми руководствуется потенциальный партнёр, в виде двух групп:

- цели, соответствующие деловым интересам,

- цели, соответствующие личным стремлениям.

Эти группы связаны между собой. Деловые интересы влияют на личные стремления и наоборот. Такая связь обусловлена тем, что первые отражают представления об успехе в делах, а вторые - о степени возможного личного удовлетворения от таких успехов. Кроме того, она обуславливает наличие у потенциального партнёра, так же как и у любого другого человека, таких целей, которые соответствуют как деловым, так и личным интересам. Подобные цели наиболее актуальны для него, в силу того, что их достижение максимально удовлетворяет доминирующие потребности и приоритетные мотивы. Поэтому заинтересованность потенциального партнёра в предложениях инициатора контакта наиболее вероятна, если они адекватны именно таким целям, достижение которых обеспечивает для потенциального партнёра максимальную эффективность преобразования текущей ситуации в желаемую.

Обеспечение указанной адекватности в значительной степени влияет на мнение потенциального партнёра по поводу перспективности делового сотрудничества с инициатором контакта. Причём заинтересованность тем выше, чем более актуальных целей рассчитывает достичь потенциальный партнёр. В связи с этим, при организации делового контакта полезно соблюдать еще один следующий принцип.

II. Необходимым условием успешности делового контакта является обеспечение согласованности предложений инициатора контакта с теми целями и личными стремлениями потенциального партнёра, которые наиболее актуальны для него к моменту установления контакта.

Выше отмечалось, что состав и актуальность целей личности может меняться под влиянием различных объективных и субъективных обстоятельств. Это приводит к тому, что соответствие отдельных деловых интересов и личных стремлений не всегда бывает постоянным и также может меняться. При возникновении у потенциального партнёра каких-либо проблем или затруднений в чем-то повышается актуальность поиска способов их преодоления. В этом случае у него преобладает интерес не столько к результатам предполагаемого делового сотрудничества, сколько к оценке вероятности его достижения (преобладает информационный поиск). В частности, удачливый предприниматель может не проявить интереса к предложению, предполагающему средние доходы, но требующему высокой деловой активности. Однако его отношение к тому же предложению может быть положительным, если он остро нуждается в дополнительных финансовых средствах или очень заинтересован в приобретении новых сфер вложения капитала.

Данный принцип имеет непосредственное отношение к выбору места и времени делового контакта. Если в качестве места выбирается офис, то следует иметь ввиду, что для потенциального партнёра скорее всего актуальными будут цели, соответствующие его деятельности в этом офисе. Знакомство в неофициальной обстановке позволяет рассчитывать на то, что актуальность деловых интересов несколько снижена, а личные стремления выражены в большей степени.

Выбор времени делового контакта также целесообразно соотносить с данным принципом. Желательно совпадение времени встречи с повышением актуальности тех целей потенциального партнёра, которые имеют непосредственное отношение к предложениям инициатора контакта. Кроме того, следует учитывать, что предложения, требующие серьезной детальной проработки, лучше обсуждать в периоды максимальной работоспособности: с по и с по Обсуждение сложных вопросов в конце рабочего дня, когда сказывается влияние утомления, нежелательно, так как отрицательная реакция потенциального партнёра может быть вызвана не содержанием предложений инициатора контакта, а только нежеланием утруждать себя интеллектуальными нагрузками и стремлением скорее завершить дела и перейти к отдыху.

Чаще всего совпадение целей потенциального партнера и инициатора контакта не очевидно. Поэтому в ходе делового контакта необходима определенная взаимная коррекция, содержание которой определяется следующим принципом.

III. Организация делового контакта должна предусматривать не только выявление наиболее актуальных для потенциального партнёра целей, но и формирование общей цели, удовлетворяющей деловым интересам и личным стремлениям потенциального партнёра и соответствующей интересам инициатора контакта, а также повышение актуальности этой цели по отношению к другим.

Деловой контакт можно считать успешным, если в результате будет определена хотя бы общая для его участников цель делового сотрудничества, объединяющая деловые интересы и личные стремления. Определение такой цели не всегда бывает возможно до контакта. Даже при наличии сходных целей они могут различаться по актуальности или соотношению деловых и личных интересов. Поэтому при организации делового контакта вряд ли целесообразно рассчитывать на идеальное соответствие, которое сразу определяет перспективность сотрудничества.

В процессе делового контакта чаще всего взаимно согласовываются индивидуальные цели его участников. Результатом согласования может быть одна или несколько общих целей, которые объединяют индивидуальные. В этом состоит взаимное влияние участников делового контакта, формирующее их заинтересованность в сотрудничестве. Для того, чтобы это влияние было целенаправленным, со стороны инициатора контакта необходимо предусматривать различные варианты его развития.