КОРПОРАТИВНЫЙ БИЗНЕС-ТРЕНИНГ:

«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»

БАЗОВАЯ ПРОГРАММА

Проведение: 2-3 рабочих дня, с перерывами на кофе-брейк и обедом

Тренер: _________________

Цели:

·  Освоить технологии привлечения и удержания клиентов.

·  Развить инициативу и творческий подход к продаже.

·  Повысить эффективность работы со сложными клиентами.

·  Структурировать имеющиеся знания и опыт.

·  «Зарядка батарей», за счет понимания новых перспектив в продажах

После прохождения тренинга его участники смогут:

·  Увеличить количество продуктивных контактов и повысить уровень личной успешности

·  Выработать четкие корпоративные стандарты взаимодействия с клиентом

·  Устанавливать контакт и завоевывать доверие в первые минуты общения с клиентом по телефону и при личном контакте в торговом (демонстрационном) зале

·  Понимать факторы, влияющие на поведение оптового покупателя, и учитывать их в процессе общения с ним

·  Овладеть техниками для работы с клиентами на всех этапах продажи, и на их основе смогут выработать свои, применимые к ситуации, в которой они работают

·  Перевести свои интуитивные умения работы с клиентами в осознанный четкий план действий

·  Не только успешно разрешать, но и предотвращать конфликтные ситуации с клиентами, управлять своим эмоциональным состоянием

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ Теория 20%, практика 80%; активная групповая работа, деловые и ролевые игры с разбором конкретных рабочих ситуаций, обсуждения, ситуационные задания на развитие навыков продаж. Видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

В ПРОГРАММЕ:

·  Освоение необходимых навыков на всех этапах работы с клиентом в условиях оптовых продаж:

·  Установление контакта, умение вызывать доверие и интерес.

·  Способы выявления потребностей клиента. «Ведение» собеседника.

·  Представление товара.

·  Аргументация, расстановка приоритетов.

·  Работа с возражениями, сомнениями и отговорками. Действия в случае отказа.

·  Торг или переговоры о цене, скидки. Правила "отстройки от конкурентов".

·  Активные продажи по телефону при исходящих и/или входящих звонках.

·  Завершение продажи, обобщение и оформление результатов переговоров.

·  Способы разрешения конфликтных ситуаций (в случаях предъявления претензий, невыполнения своих обязательств, изменения договоренностей и др.).

·  Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам.

·  Способы работы с «трудными клиентами».

·  Выявление личностно-профессиональных (стилевых) особенностей участников тренинга.

МОДУЛЬ 1. Активное отношение к продаже

    Характеристики позиций при взаимодействии с клиентами. Определение собственной позиции и отношения к клиентам.
    - Что они покупают?
    - Что мы продаем?

Структура продажи:

    Этапы взаимодействия с клиентом. Особенности и значение каждого этапа. Подготовка к контакту.

МОДУЛЬ 2. Установление контакта с клиентом. Доверие

    Умение расположить потенциального клиента. Законы построения текста: что мы говорим и как мы говорим. Информационные каналы и коммуникативные инструменты. Ролевая позиция. Убедительность в общении.

МОДУЛЬ 3. Выявление потребностей клиента

Разведка.

§  Выяснение потребностей, интересов клиента: умение задавать вопросы, способствующие достижению цели.

§  Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение (ещё); с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.

    Иерархия потребностей клиента. Техника «КЛИН». Ведение» клиента и управления ходом разговора.

§  Управление продажей с помощью вопросов и техник активного слушания

(не допрос, а диалог).

§  Ролевой репертуар продавца (информатор, агрессор, партнер).

§  Удержание «предмета» разговора, приемы управления вниманием.

МОДУЛЬ 4. Специфика телефонных продаж

§  Стандарты исходящих и приема входящих звонков.

    Выход на контактное лицо, принимающее решение. Что программирует отказ или согласие? Отношение к отказу. Построение сценария разговора. Как перевести разговор по телефону в личную встречу.

МОДУЛЬ 5. Завершение переговоров по телефону

§  «Инструкция» - резюме при завершении первого контакта с клиентом.

§  Способы завершения контакта продажей (когда схема продажи в компании это позволяет).

МОДУЛЬ 6. Представление и показ товара.

«Персональное» предложение

§  Формирование предложения, основанного на анализе потребностей клиента.

    Структура, правила, распространенные ошибки презентации продукции. Презентация основных конкурентных преимуществ Вашей компании.

§  Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту.

§  Приемы минимизации недостатков продукта.

§  Аргументация «свойства - преимущество – выгоды»

§  «Продажа» пользы.

§  Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать?

МОДУЛЬ 7. Работа с возражениями и сомнениями клиентов

    Наиболее типичные вопросы покупателей и варианты ответов на них. Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения. Методы обработки возражений покупателей. Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников). Если что-то не так: работа с рекламациями. Действия в случае отказа.

МОДУЛЬ 8. Ценность, цена, польза

    Когда люди покупают (соотношение цены и ценности). Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для клиента и конечного потребителя.

МОДУЛЬ 9. Скидки

    Работа с ценовыми возражениями (дорого и т. д.). Торг, обоснование стоимости. Правила работы со скидками. Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене. Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене. Правила «отстройки» от конкурентов.

МОДУЛЬ 10. Способы разрешения конфликтных ситуаций

    Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями.

§  Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?

§  Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
(Разбор конкретных случаев из практики участников).

§  Способы саморегуляции, быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента.

МОДУЛЬ 11. Особенности работы с «трудными клиентами»

    Психологические типы трудных клиентов.

§  Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников).

§  Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам.

§  Принципы влияния. Противостояние манипуляции.

    Умение контролировать себя и свое эмоциональное состояние.

МОДУЛЬ 12. Техники, способствующие заключению сделки

§  Сужение выбора товара до одного двух – из множества ассортиментных позиций.

§  Помощь при выборе одного из двух трудно сравнимых товаров.

§  Влияние на сомневающегося Клиента.

§  Изобретение качественного «заменителя», если желательного для Клиента товара нет.

МОДУЛЬ 13. Завершение продажи

    Определение степени заинтересованности покупателя в товаре. Поддержка сомневающегося клиента. Основные приемы завершения продажи. Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений.

Модуль 14. Постпродажное ведение клиента. Работа с должниками

Модуль 15. Нестандарные походы к продажам. Творчество в продажах

Завершение тренинга

    Подведение итогов и групповая рефлексия.

§  Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития».

§  Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.

§  Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами.

Результат тренинга:

Максимальная отдача от работы с клиентами и потенциальными клиентами за счет:

§  Развития навыков эффективной работы с Клиентами

§  Глубокого понимания процесса продажи.

§  Единого корпоративного стиля в работе с клиентами.

При проведении программ и проектов в корпоративном режиме:

·  Программа модифицируется в соответствии с актуальными задачами, опытом и уровнем подготовки участников: проводится диагностика.

·  Учитывается специфики деятельности организации.

·  Предоставляется общий отчет по проведенной учебной программе - в адрес руководства фирмы.

·  Разрабатываются методические материалы в поддержку учебной программы. Материал выдается как индивидуально для каждого участника, так и для фирмы.

·  Возможна оценка профессиональных навыков во время тренинга и посттренинговое сопровождение (форма и объём обсуждаются).

·  Тренеры утверждаются на все этапы работ.

С уважением, Лидия Гапонова, директор ПРОФИ»-Калуга.

*****@***com 8(4842)