Станция технического обслуживания (СТО) автомобилей

Бизнес план

«Станция технического обслуживания (СТО) автомобилей»

2012 год

Автор

консультант по управлению и развитию СТО

Объединения специалистов автосервиса и тюнинга (ОСАТ)

Итак, Вы решили создать СТО, или хотите повысить свой доход от уже существующего СТО.

Целью данного материала является предоставление предпринимателю инструмента для написания бизнес плана СТО.

Я уверен, что предприниматель с помощью этого материала сумеет найти для себя необходимых партнеров, консультантов, инвесторов, кредиторов, а главное - понять свои возможности, оценить риски и найти способы их уменьшения или исключения и, обеспечить себе желаемый доход.

В данном материале содержится много вопросов на которые необходимо ответить. На некоторые принципиальные вопросы я даю своё понимание «правильного» ответа. На многие другие заданные и не заданные вопросы ответы необходимо искать самому разработчику в толстых книжках, в повседневной практике, в общении с коллегами/конкурентами и у консультантов.

Этот материал предназначен для предпринимателей, которые задумались о возможности долговременного эффективного ведения бизнеса.

Для ведения бизнеса, прежде всего, необходимо:

§  желание предпринимателя делать бизнес, т. е. желание взять на себя ответственность за его результаты и понимание того, ради чего он делает бизнес, ради чего он живёт

§  умения, профессионализм, знания и желание предпринимателя постоянно учиться и повышать свою квалификацию

§  постоянно делать бизнес, действовать, не опуская рук.

Во-вторых – ресурсы:

§  деньги и/или возможность получить стартовый или инвестиционный капитал

§  специалисты, которые умеют ремонтировать автомобиль

§  время

И … во всем должен быть здравый смысл.

Бизнес-план может стать той визитной карточкой, по которой кредиторы и инвесторы с самого начала смогут оценить целесообразность предоставления дополнительных ресурсов для бизнеса.

Но всегда основным фактором успеха останется предприниматель и его уверенность:

Я ЭТО МОГУ! И СДЕЛАЮ БИЗНЕС ЭФФЕКТИВНЫМ.

Модель эффективного предпринимательского поведения:

ХОЧУ è УМЕЮ (ЗНАЮ КАК или УЧУСЬ) è ДЕЛАЮ = МОГУ

Начав отвечать на поставленные в данном материале вопросы, предприниматель может их дополнять и расширять. Вопросы сгруппированы по разделам. Ответы на них раскрывают содержание каждого раздела бизнес-плана. Разделы 1, 2, 3 старайтесь расширить максимально возможно, так как в разделе 4, решая вопросы о стратегии, вы должны будете сузить ваш бизнес к реально реализуемому. Именно этот бизнес вы будете описывать в разделах 5-12.

Данная методика написания бизнес-плана является индивидуальной, разрешает каждому предпринимателю создать свою систему подготовки бизнес-плана, на основании которой все лица, которые принимают участие в его написании или осуществлении, смогут принять решение относительно степени возможного своего участия в предложенном бизнесе.

ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС-ПЛАН? - это ответ на вопрос: КАК Я БУДУ ДЕЛАТЬ ДЕЛО?

Поэтому бизнес-план пишет тот, кто будет его реализовывать.

Сам составитель должен постоянно иметь желание получать ответы на вопрос:

§  Что я получу при успешной реализации проекта?

§  Какой риск потери денег?

Таким образом, все сводится к соотношению риска и дохода (чем высший риск, тем большим должен быть ожидаемый доход).

Вся дальнейшая работа над бизнес-планом может дать всем заинтересованным лицам ответ на вопрос:

Следует ли вкладывать ресурсы или собственную работу в это дело?

Бизнес-план - не статический документ, а динамический. С появлением новых данных, целесообразно его просмотреть, дополнить и переписать. Поэтому еще раз обращаю внимание на то, что бизнес-план пишет тот человек, который его будет реализовывать. Только в этом целесообразность подготовки бизнес-плана.

Для подготовки бизнес-плана необходимо собрать много информации, потом следует ее проанализировать. Прежде всего следует сделать "прикидку" ожидаемых финансовых результатов и только после этого начинать написание бизнес плана.

Далее Вы можете видеть материал, который и представляет собой ШАБЛОН бизнес-плана успешного предпринимателя

Структура бизнес-плана

1. Резюме

2. Описание товара (продукции, услуги, технологии)

3. Описание рынка

4. Конкуренты

5. Стратегический план

6. Маркетинг

7. План производства

8. План организации

9. Размещение деятельности

10. Юридический план

11. План рисков

12. План прибылей (убытков)

Как найти ресурсы для бизнеса

Завершение

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!

Итак, Вы решили создать СТО, или повысить эффективность уже существующего СТО.

Сколько можно заработать на автосервисе и ремонте автомобилей после гарантийного срока эксплуатации (на независимой СТО)?

Пусть на Вашем СТО есть несколько оборудованных постов, на которых вы можете одновременно обслуживаемых соответственно постам автомобилей:

Один пост – один специалист – один автомобиль

Пять постов – пять специалистов – пять автомобилей

Десять постов – десять специалистов – десять автомобилей

Время ремонта зависит от: сложности ремонта, опыта специалиста, наличия/отсутствия специального инструмента и оборудования, … и может колебаться от 30-40 мин. до нескольких дней.

Пусть ремонт/сервис одного автомобиля в среднем занимает 4 часа, т. е. на одном посту/один специалист за рабочую смену 8 часов обслуживает 2 автомобиля

Стоимость нормочаса на Вашем СТО может колебаться от 100 до 300 грн. – примем для расчета стоимость нормочаса – 200 грн.

Таким образом, при стоимости нормочаса для клиента в 200 грн., доход, который можно получить на СТО представлен в Таблице

Кол-во постов 1/5/10

кол-во специалистов 1/5/10

количество обслуженных автомобилей в день 2/10/20

количество обслуженных автомобилей в месяц (20 рабочих дней) 40/200/400

количество обслуженных автомобилей в год (240 рабочих дней) 480/2400/4800

количество нормочасов СТО в день 8/40/80

количество нормочасов СТО в месяц (20 рабочих дней) 160/800/1600

количество нормочасов СТО в год (240 рабочих дней) 1920/9600/128000

доход в день, грн. 1600/8000/16000

доход в месяц, грн. 32000/160000/320000

доход за год, грн. 384000/1920000/

Таким образом, при наличии 10 постов и принятых нормативах времени ремонта одного автомобиля (4 часа) и стоимости нормочаса (200 грн.) необходимо за год обслужить 4800 автомобилей и можно получить дохода 2.56 млн. грн.

Примечание: примерно 2.5 раза в год один автомобиль обслуживается на СТО, т. е. в примере СТО обслужит в год около 2000 автомобилей

Анализ действующих СТО, показывает, что на СТО доход от продажи запчастей может составлять 40-80% от суммы, получаемой за ремонт, т. е. примем, что в нашем случае это составит 1.0 млн. грн.

Примечание: примерно $256 в год тратится владельцем на обслуживание автомобиля среднего класса с учетом затрат на запчасьти

Затраты на функционирование СТО

- на большинстве СТО принято платить механикам 30-50% от нормочаса. Примем для расчета величину в 40%. Таким образом на зарплату уйдет около 1.0 млн. грн.

- в зависимости от владения/пользования помещениями СТО (т. е. собственность или аренда), владения/пользования оборудованием и инструментом, эти затраты могут составить 10-20% от дохода – примем для нашего случая эту величину в 10%, т. е. 250.0 тыс. грн.

- оплата мастера-приёмщика, руководителя склада/магазина запчастей, бухгалтера и др. персонала может составлять еще 10% от суммы дохода, т. е. примем 250.0 тыс. грн.

Прибыль до налогообложения

Таким образом, прибыль до налогообложения на СТО с 10 постами при принятых нами величинах составит около 2.0 млн. грн. в год:

- от ремонта около 1.0 млн. грн.

- от продажи запчастей – около 1.0 млн. грн.

Многие СТО регистрируются как ФОП и находятся на налоге 5% от суммы дохода, т. е. налог суммы 3.56 млн. грн. составит около 150.0 тыс. грн. в год.

Чистая прибыль с СТО с 10-ю постами составит около 1.85 млн. грн в год

или около 150.0 тыс. грн. в месяц

Примечание: также можно посчитать прибыль при другом количестве постов.

Если Вас устраивает такой расчетный уровень прибыли, а на Вашем СТО она меньше, то необходимо понять – почему? т. е. каково сегодняшнее состояние бизнеса на Вашей СТО?, т. е. провести SWOT анализ (оценить сильные (S) и слабые (W) стороны существующего СТО, оценить возможности (O) и риски (T), которые есть на рынке).

При проведении SWOT анализа необходимо оценить различные факторы, влияющие на составляющие дохода СТО, а именно:

- сколько необходимо средств для создания того или иного поста/рабочего места для выполнения той или иной услуги и …

- хватит ли прибыли для создания новых постов

- если прибыли недостаточно – где взять ресурсы для развития СТО

- сколько стоят различные услуги по ремонту и сервису на рынке (стоимость нормочаса) и …

- какие услуги целесообразнее включать в перечень работ Вашего СТО

- есть ли на рынке специалисты для выполнения той или иной услуги

- сколько на рынке платят специалисту той или иной квалификации и как (% от дохода, или часовая ставка, или комбинация)

- как привлечь необходимое количество автомобилей/автовладельцев на обслуживание и ремонт (как видим в примере автомобилей должно быть от 2000 до 4800 единиц)

- как удерживать клиента (чтобы он в течение года несколько раз обслуживался на СТО)

- как продавать клиенту не только услуги по ремонту, но и запчасти

- кто из автовладельцев и каких автомобилей может платить на каком уровне нормочаса

- как обеспечить более быстрый и своевременный ремонт, как уменьшить время ремонта

- как сделать, чтобы персонал работал с полной отдачей 8 часов в день, 240 дней в году.

- как увеличить доход СТО, включая в прайс-лист дополнительные услуги

На эти и многие другие вопросы заданные в данном материале и нужно ответить, если Вы хотите, чтобы Ваш бизнес был более предсказуемым и более прибыльным.

1.  РЕЗЮМЕ

Несколько страниц (2-3).

В резюме представлено содержание всего проекта, оно составлено таким образом, чтобы даже случайному человеку были понятны привлекательность и реализуемость проекта.

Минимум специальных терминов.

Краткие ответы на вопросы:

1.1.  Название и цель проекта (бизнеса)

1.2.  Общая характеристика СТО (кто вы такие, чем занимаетесь)

1.3.  Цели и задания бизнеса

Цели и задачи бизнеса определяются общей стратегией: (расширение рынка, внедрение нововведений, получение максимальной прибыли, создание нового бизнеса, расширение существующего бизнеса, покупка-продажа бизнеса, другое).

Цели должны быть SMART: конкретные, достижимые, реализуемые, оцифрованные, во времени

Задачи бизнеса должны быть описаны таким образом, чтобы было понятно и убедительно для каждого человека, в котором вы заинтересованы, даже не знакомого с данным бизнесом - что это за бизнес-предложение.

1.4.  Чем Ваша деятельность/услуга будет отличаться от того, что предлагают конкуренты?

1.5.  Почему потребитель захочет услуги именно Вашего СТО?

1.6.  А также кратко в виде таблицы:

Объём продаж/Выручка/Затраты/Прибыль/Срок окупаемости вложений/Риски.

2.  ОПИСАНИЕ УСЛУГ ВАШЕГО СТО

2.1.  Перечень услуг

Краткая характеристика услуг.

Технический уровень, наличие оборудования и специалистов.

2.2.  Перечень автомобилей, на которых специализируется Ваше СТО

2.3.  Какие потребности клиента удовлетворяют услуги Вашего СТО? Насколько они важны клиенту?

2.4.  Чем Ваши услуги отличаются от известных, сравнения с аналогами?

- качество

- цены

- гарантии

- особенности предоставления услуг - как Вы делаете клиента удовлетворенным

2.5.  Как долго эти услуги будут новинкой на рынке?

2.6.  Какими патентами/чем защищены Ваши услуги?

2.7.  На какой стадии реализации находится та или иная услуга на Вашем СТО?

2.8.  Ориентировочные затраты по выполнению каждой услуге

2.9.  Приблизительная маржинальная прибыль по каждой услуге и по СТО в целом

2.10.  После продажное обслуживание и взаимодействие с клиентом

2.11.  Что ещё вы считаете важным для описания услуг Вашего СТО?

Обязательно в приложение:

- фотографии СТО

- отзывы удовлетворенных клиентов

3.  ОПИСАНИЕ РЫНКА

В Украине 155 автомобилей у среднестатистической тысячи жителей, т. е. всего около 8.0 млн. автомобилей различных марок. По уровню автомобилизации Украина отстает не только от европейских стран (Германия – 563), но и от России (230).

Количество СТО в Украине в настоящее время (2012 год) около 8000 (от одного поста до авторизированных центров), т. е. одно СТО на 1000 машин, при этом обеспеченность СТО достигает 50-60% от общей потребности в настоящее время и будет расти с ростом количества покупаемых автомобилей. Ежегодно прирост автомобилей в Украине в г. г. составлял около 500-600 тыс., после кризиса несколько упал (до 160-220 тыс. авто г. г.), но наращивает свои объемы.

В среднем один автомобиль обслуживается на СТО 2.5 раза в год.

Для поиска СТО на котором хотелось бы обслуживать свой автомобиль современные автовладельцы пользуются интернетом, доверяют «сарафанному» радио, а для некоторых видов работ заезжают на СТО, мимо которого проезжали и которое увидели в первый раз.

Рынком конкретного СТО являются:

- или автовладельцы выбранных марок автомобилей, находящиеся от СТО на расстоянии не более 1-1.5 часов езды, а для некоторых видов работ и ближе

- автовладельцы, заехавшие на СТО, потому что его легко заметить при движении автомобиля по дороге и возникла потребность ремонта или сервиса.

Поэтому очень важно позиционирование Вашего СТО – каких автовладельцев Вы будете обслуживать.

Примечание: нельзя ориентироваться на обслуживание «всех». «Все» – очень разные и требования у них разные и платежеспособность разная.

3.1.  Кому будет оказывать услуги Ваше СТО: их доход, возраст, профессия?

3.2.  Как услуги СТО влияют на их жизнь?

3.3.  Сколько можно продать каждой из услуг и для каких автомобилей – прогноз объема продаж на год-три

3.4.  Что ещё вы считаете важным для описания рынка?

4.  КОНКУРЕНТЫ

4.1.  Кто оказывает аналогичные услуги на выбранном рынке?

4.2.  В чём их сила?

4.3.  Периодичность обновления или появления новых услуг?

4.4.  Их сервис?

4.5.  Сколько у конкурентов рекламы и какой?

4.6.  Характеристика их услуг.

4.7.  Отношение потребителей к СТО конкурентов.

4.8.  Уровень цен, нормочаса

4.9.  Политика цен, скидки и т. п.

4.10.  Что ещё вы считаете важным для описания конкурентов?

5.  СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН

Описание в общих чертах принципов ведения вами вашего бизнеса, взаимодействия людей и структур. А также: каким образом Ваше СТО станет лучшим, лидером в выбранной нише.

Рамки бизнеса задаются стратегией и общей программой работ, в которой представлены все проблемы, с которыми может сталкиваться предприниматель и определены способы их решения.

Желательно составлять стратегический план на 3-5 лет.

5.1.  Опишите сильные стороны и возможности вашего СТО (экспертно отвечайте на все вопросы бизнес плана)

5.2.  Опишите слабости и угрозы для вашего СТО (экспертно отвечайте на все вопросы бизнес плана)

5.3.  Какое решение Вы приняли - совершенствовать одно СТО или создавать франчайзинговую сеть? В какие сроки.

5.4.  Как Вы относитесь к риску (допускать неудачи или избегать рисков)

5.5.  Как стимулировать работников?

5.6.  Как иметь тесный контакт с автовладельцами?

5.7.  Какая предусматривается скорость обновления услуг?

5.8.  Объём затрат на нововведения?

5.9.  Предусматривается ли постоянный доступ работников к оборудованию?

5.10.  Специализироваться узко или диверсифицироваться широко по видам услуг?

5.11.  Согласование стратегии с коллективом или единоличное принятие решений

5.12.  Налаживание системы договоров с поставщиками

5.13.  Поиск взаимопонимания с банками для получения дополнительных ресурсов

5.14.  Выбор организационных форм деятельности и типа собственности

5.15.  Подготовка сотрудников экономических служб

5.16.  Создание службы маркетинга

5.17.  Что ещё вы считаете важным для описания стратегии?

6.  План маркетинга.

6.1.  Схема распространения информации об услугах СТО.

6.2.  Ценообразование, уровень цен.

6.3.  Реклама, расходы на неё

6.4.  Методы стимулирования продаж.

6.5.  Организация после продажного обслуживания.

6.6.  Формирование общественного мнения про СТО и её услуги

6.7.  Репутация СТО на рынке.

6.8.  Уровень обслуживания автолюбителей.

6.9.  Оргтехника, технические средства для выполнения функций сбыта услуг и запчастей.

6.10.  Количество постоянных клиентов, разовых клиентов, по маркам автомобилей.

6.11.  Что ещё вы считаете важным для маркетинга?

7.  Производственный план.

Примечание:

Площадку на четыре подъемника можно открыть в «экономном» варианте за 60–120 тыс. евро

Минимальные инвестиции в серьезную СТО составляют около 500 тыс. евро при условии, что у собственника уже есть в наличии земельный участок. 70–80% этой суммы составят затраты на строительство, остальное — вложения в оборудование, рекламу и прочее.

Современная СТО стоит не менее $3 млн.

Задача этого раздела бизнес плана - показать, что вы реально способны оказывать нужное количество услуг в определенный срок с необходимым качеством, насколько на Вашем СТО рациональна технологическая схема.

7.1.  Где будут производиться услуги?

7.2.  Как будет организованно производство услуг?

7.3.  Как будет размещено оборудование.

7.4.  Что нужно изменить на СТО или создать заново.

7.5.  Как будут использоваться мощности в течение года.

7.6.  Где, как и на каких условиях предполагается осуществлять закупку запчастей? Какая репутация у поставщиков? Есть ли опыт работы с ними? Необходимые и достаточные запасы запчастей?

7.7.  С какими СТО планируется кооперация, условия сотрудничества?

7.8.  Ограничение по поставкам запчастей, кооперации и т. п.

7.9.  Какое необходимо закупить оборудование, оснащение, инструмент? Где? Какие могут возникнуть проблемы? Как будете их решать?

7.10.  Схемы технологических цепочек исполнения каждой из услуг.

7.11.  Как будете обеспечивать контроль качества, по каким стандартам.

7.12.  Возможные затраты производства в динамике.

7.13.  Необходимое и достаточное количество рабочей силы.

7.14.  Производительность работы.

7.15.  Объем продажи услуг в расчете на одного занятого.

7.16.  Объем продажи услуг в расчете на единицу капитальных вложений.

7.17.  Уровень технологического оснащения.

7.18.  Своевременность снабжения запчастями.

7.19.  Продолжительность простаивания оборудования.

7.20.  Возможности расширения производственных площадей, организации новых постов.

7.21.  Что еще вы считаете важным для описания производства?

8.  Организационный план.

Деньги вкладываются в людей.

8.1.  Общее количество работников на почасовой оплате

8.2.  Профиль необходимых специалистов: опыт, образование, зарплата.

8.3.  Где и как можно их набрать, как отобрать

8.4.  Резюме основных сотрудников

-  квалификация,

-  предыдущий опыт

-  обязанности на СТО

8.5.  Как будет организована работа персонала?

8.6.  Организационная схема предприятия

-  число уровней управления

-  кто и чем будет заниматься

-  как будут взаимодействовать службы

-  как и кто будет контролировать и координировать работу

8.7.  Формы оплаты работы и стимулирование каждого уровня.

8.8.  Затраты на обучение и подготовку кадров

8.9.  Что еще вы считаете важным для организации?

8.  РАЗМЕЩЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

9.1. Адрес офиса.

9.2. Физические характеристики.

9.3. Условия пользования зданием.

9.4. Если нужно переработать, какие затраты?

9.5. Какое у вас соседство? Разрешен ли данный бизнес в этой зоне?

9.6. Какие виды деятельности находятся в этой зоне?

9.7. Почему бы не расположить ваш бизнес в другом месте? Почему именно здесь?

9.8. Почему это наиболее подходящее здание?

9.9. Как размещение предприятия влияет на:

- эксплуатационные затраты

- привлечение клиентов

9.10.  Что еще вы считаете важным для размещения деятельности?

10.  ЮРИДИЧЕСКИЙ ПЛАН.

Юридические аспекты осуществления проекта.

10.1. Форма предприятия, юридический статус предприятия.

- плюсы и минусы избранной формы: управление, принятие решений, отчетность.

10.2. Что нужно сделать для реализации избранной формы?

10.3. Как от формы зависит распределение прибыли, выход из предприятия и т. п.?

10.4. насколько выбранная форма выгодна для привлечения капитала?

10.5.  Что еще вы считаете важным для юридического обеспечения?

11. План РИСКОВ. Анализ рисков и страхование.

По какой причине данный бизнес является рискованным и какие именно риски рассматриваются в качестве основных, почему другие риски не берутся к вниманию

11.1. Риски:

- Поведение работников предприятия

- Законодательные ограничения и противостояние государства (монополизм, специальная

защищенность и т. п.).

- Экономические.

- Ресурсные (работники, оборудование, технология, инструмент, запчасти).

- Конкуренция.

Обеспечение законченности технологической цепочки.

- Доступность информации о предприятии..

11.2. Мероприятия по уменьшению рисков и минимизаци затрат.

Соотношение РИСК / ДОХОД - важнейший критерий для оценки привлекательности бизнеса.

12. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН.

12.1.  Структура активов и соотношения, которые характеризуют эффективность их использования

12.2.  Инвестиционные ресурсы.

12.3.  Отчет о доходах и соотношениях, которые характеризуют эффективность бизнеса

12.4.  Затраты и их анализ

12.5.  Налоги

12.6.  Движение денежной наличности.

12.7.  Рентабельность

12.8.  Позиции безубыточного ведения дел. Условия безубыточности для разных цен.

12.9.  Размер собственности

12.10.  Стоимость бизнеса

12.11.  Балансовый отчет и его анализ

12.12.  Обслуживание кредита / удовлетворение ожиданий инвестора

КАК и ГДЕ найти ресурсы для бизнеса.

Не существует гарантированных процедур получения инвестиций!

Новые компании мало кого заинтересуют.

Большинство предпринимателей неверно оценивают свой потенциал, свои возможности.

Откуда можно получить ресурсы:

-  доходы (прибыль) компании

-  абонентное обслуживание автовладельцев (например: плата на год вперед)

-  аренда, лизинг

-  отсрочка платежей поставщикам запчастей

-  реструктуризация долгов

-  создание совместного предприятия или подписание договора про совместную деятельность

-  выпуск акций, облигаций

-  получать кредиты

-  спонсоры

-  семья, друзья

-  государственный капитал, государственные программы

-  … другое