Программа тренинга
«ТЕХНОЛОГИИ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ»
В эпоху товарного достатка практически не находит применение слово дефицит и приобретает совершенно другой смысл слово продажа. Уже не достаточно иметь в арсенале богатый ассортимент и хорошую цену, чтобы быть успешным. Требуется больше знаний и усилий, чтобы удержать постоянных и приобрести новых покупателей. Важно знать и реализовать все промежуточные этапы сделки, прежде чем покупатель скажет: «да».
Цели программы: Понять, что мы должны знать о покупателе, чтобы сделка состоялась. Научится выстраивать открытые и доверительные отношения с партнерами. Овладеть практическими методами убедительных продаж и преодоления возражений.
Что получит компания: Принципиально новый профессиональный уровень сотрудников вовлеченных в процесс продаж. Новые возможности по привлечению покупателей и развитию отношений с постоянными партерами. Дополнительные инструменты по повышению эффективности работы персонала.
Методы проведения тренинга: Тренинг состоит из тематических блоков. Каждый из них содержит практические решения, которые закрепляются участниками на практических занятиях и ролевых играх.
Ключевые блоки тренинга:
1 БЛОК: «ИНФОРМАЦИОННОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ».
Цель: освоить и апробировать методы изучения клиента для дальнейшего использования эффективной тактики убеждения в продажах.
Основные вопросы:
· Важная информация о клиенте: 5 основных слагаемых.
· Получение сведений для формирования успешной презентации.
· Методы изучения клиента.
· Измерение объема информации о клиенте.
В результате: Участники получат необходимые знания и навыки для построения конструктивных отношений основанных на знаниях о клиенте.
2 БЛОК: «НЭО: Навыки Эффективного Общения»
Цель: улучшить результаты применения навыков общения и влияния на собеседника в процессе установления рабочих отношений.
ВНИМАНИЕ! Перед началом тренинга, все участники участвуют в анкетировании для выявления зон роста по коммуникативным навыкам. Анкеты содержат вопросы, позволяющие оценить текущий коммуникативный уровень сотрудника. Анкеты заполняют коллеги, руководитель и заказчик (по желанию) участника тренинга.
Вернувшись на работу по окончанию курса, слушатель будет:
· Готов продемонстрировать умение слушать.
· Моделировать будущие речи.
· Находить удовлетворяющие всех решения.
· Устанавливать четкие цели и правильно делать отзыв.
Основные вопросы:
· Наука «Слышать». 5 уровней слушания.
· Поведение слушателя: фокусирование, реагирование, суммирование, изложение.
· Поведение говорящего: организация, выражение, проверка.
· «Кольца поведения».
· Процесс общения: намерение – эффект.
· Барьеры в общении.
· Стили общения. Как выбрать подходящий?
· Постановка ожиданий с использованием модели SMART.
· Вербальное и невербальное общение.
· Возможности в общении. Процесс решения проблем: как выиграть вдвойне?
3 БЛОК: «МУП: Метод Убедительных Продаж»
Цель: изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма.
Задачи:
· Изучить общие принципы продаж.
· Разработать конкретные действия в рамках схемы убеждения клиента.
· Понять, почему тактика убеждения клиента может помочь вам более эффективно
представлять товар.
Основные вопросы:
· Общие принципы продаж.
· Что интересует покупателя, и что мы ему предлагаем? Потребности vs Возможности.
· Причины покупки.
· Схема убедительного предложения.
· Основные этапы успешных продаж.
· 3 слагаемых успеха.
В результате: Каждый участник получает необходимые навыки для формирования успешной презентации и реализации идей.
4 БЛОК: «ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ».
Цель: получить навыки и улучшить способности преодолевать возражения.
Основные вопросы:
· Что такое «возражения» и так уж они плохи?
· Нужные и ненужные возражения. Причины.
· Как отличить реальные и ложные возражения. Что они сигнализируют?
· Что делать, получив возражение? Алгоритм действий.
· Наилучшие способы преодоления возражений.
· 4 шага преодоления возражений.
В тренинге используются методики: интерактивная информационная часть, профессиональная дискуссия, деловая игра, видеоанализ, групповое исследование, индивидуальная работа участников с раздаточными материалами.
Продолжительность тренинга: 3 дня (18 часов)
Стоимость тренинга (зависит от выбранного варианта) за 1 день:
Стандарт:
- тренинг
- кофе брейк
 |
Gold:
- тренинг
- кофе брейк
- рабочие тетради с теоретическими материалами
- сертификат об участии в тренинге
- Пост тренинговая встреча с руководителями. Устные рекомендации по дальнейшему развитию сотрудников. Отзыв о динамике и вовлеченности группы.
Platinum:
- тренинг
- кофе брейк
- рабочие тетради с теоретическими материалами
- сертификат об участии в тренинге
- Пост тренинговая встреча с руководителями. Устные рекомендации по дальнейшему развитию сотрудников. Отзыв о динамике и вовлеченности группы.
- Отчет по итогам тренинга с описанием активности каждого участника. Указание зон для улучшения личных и профессиональных навыков.
- 2 бизнес консультации направленных на решение бизнес задач заказчика.
 |
