Покупательское поведение

5.Покупательское поведение: Покупательское поведение в зависимости от психологического типа личности(сангвиник, холерик и т. п.). Покупательское поведение в зависимости от образа жизни. Стратификация покупателей по социальным классам.

Типы поведения человека в зависимости от способа обработки информации

Абстрактно-логич.

мышление

Сангвиник(реалист)	Флегматик(аналитик)
Меланхолик(идеалист)	Холерик(синтезатор)

Образно-интуитивное индуктивный дедуктивный

Мышление способ способ

Познания познания

Покупательское поведение в зависимости от психотипа (способа обработки информации)

Сангвиник – треугольник - реалист (около 20%)

Тип покупательского поведения и внешние признаки

lСтремление купить престижный товар в престижном месте

lИмпульсивное и быстрое принятие решения относительно товара

lодевается модно и дорого в соответствии с ситуацией

lнеторопливая нарочито властная пластика движения

lПри покупке товара задает точные ясные вопросы относительно приобретаемого товара. Реакция на слова продавца (например, при его некомпетентности) может быть резко-язвительной

Сангвиник – треугольник - реалист (около 20%)

Рекомендации по продаже

lНужно предлагать модные престижные варианты товара. На этом покупателе желательно сосредоточиться полностью и не оставлять его без внимания При общении следует демонстрировать оптимизм по поводу предлагаемого товара. Представляя товар, желательно назвать хотя бы один реальный его недостаток.

lНачиная представлять товар такому покупателю, полезно завысить цену.

lНе следует тянуть с решением вопроса относительно заключения сделки.

Флегматик - квадрат – аналитик (около 35%)

Тип покупательского поведения и внешние признаки

lСтремление к максимальному качеству при минимальной цене

lОдевается качественно и добротно, но не по последней моде

lДвижения флегматика спокойные, неторопливые, очень расчетливые. Стремится добиваться цели с минимальными затратами в том числе и в движениях

lПри покупке товара задает практически профессиональные вопросы относительно любого покупаемого товара. В принятии решения не импульсивен и редко заключает сделку сразу при первом контакте.

Флегматик - квадрат – аналитик (около 35%)

Рекомендации по продаже

lНужно предлагать варианты товара с оптимальным соотношением цена/ качество. В части товаров повседневного спроса флегматик устойчивый поклонник одной, понравившейся марки. не следует приукрашивать наш товар. Копируйте строгий деловой стиль поведения этого покупателя..

lне мешайте детально знакомиться с предлагаемым товаром.

lКвадрат любит самостоятельный анализ письменных материалов о товаре. Будьте готовы предоставить такому покупателю максимально полный набор печатных рекламных материалов о товаре.

lНе следует слишком активно подталкивать флегматика к принятию решения о заключении сделки. Если у товара хорошее соотношение цена/ качество, такой покупатель обязательно вернется.

Меланхолик - круг – идеалист (около 30%)

Тип покупательского поведения и внешние признаки

lмеланхолик не столько покупает товар, сколько отношения с продавцом

lлюбит удобную, функциональную одежду, плохо относится к официальному стилю в одежде

lДвижения спокойные, неторопливые, нарочито предупредительные. Стремится избегать конфликтов, в том числе, и в своих движениях

lПри покупке товара первым вступает в контакт с продавцом. В процессе выбора любит беседовать на отвлеченные сторонние темы

Меланхолик - круг – идеалист (около 30%)

Рекомендации по продаже

lЛучше предлагать те марки товара, которые в настоящий момент наиболее популярны. Принцип принятия решения кругом - "как у всех". Лучший довод при продаже - "этот товар все покупают".

lНе избегайте бесед на сторонние темы. Помните, что главное понравиться, как личность, это даст хороший шанс продать товар.

lПолезно сослаться, что сами пользуетесь данным товаром.

lНе рекомендуется критиковать продукцию конкурентов, это может восприниматься кругом как конфликт.

lЕсли покупатель пришел вернуть товар, отнеситесь к этому серьезно, значит, имеется существенная проблема, т. к. кругу пришлось преодолеть себя, чтобы вступить в конфликтную ситуацию рекламации.

Холерик – зигзаг-синтезатор (около 5%)

Тип покупательского поведения и внешние признаки

lлюбит все новое и неординарное

lПокупаемый товар рассматривает как объект для творчества. Покупатель-холерик - достаточно агрессивный и целеустремленный человек.

lВ одежде зигзаг может либо удариться в ультра-моду, как средство самовыражения, либо полностью пренебрегает внешним видом вплоть до неряшливости

lПоходка у зигзага, как правило, "летящая"

lПри покупке товара зигзаг первым вступает в контакт с продавцом. В процессе выбора товара практически сразу начинает давать оценку предлагаемому товару. Зигзаг - самый импульсивный тип покупателя решения относительно товара принимает крайне быстро

Холерик – зигзаг-синтезатор (около 5%)

Рекомендации по продаже

lНеобходимо предлагать новейшие модели и неординарные варианты товаров

lОчень любит технически - сложные товары.

l Подчеркните уникальность предлагаемой модели.

lОбратите внимание холерика на то, как мало клиентов могут оценить по достоинству рекомендуемую модель. Зачислите зигзага в элитное меньшинство.

lЖелательно предлагать полный комплект по товару(запчасти, вспомогательное оборудование, дополнительные услуги и т. п.).

lГоворите кратко и по существу (можете отпустить пару уместных в данной ситуации шуток).

lЕсли есть возможность, сошлитесь, что созданию товара способствовала известная личность(скажем, нобелевский лауреат), либо, что среди покупателей модели(марки) имеются известные личности

Синтетический тип – ромб – прагматик (около 10%)

Тип покупательского поведения и внешние признаки

lЛозунг: «То, что здесь и сейчас решит мою проблему»

lЦенит хорошее соотношение цена/качество

lЛегко и быстро устанавливает контакт с продавцом

lВ одежде склонен следовать конкретной ситуации

lПодвижен и динамичен. Характерна яркая мимика и жестикуляция.

lПрагматик достаточно импульсивный покупатель («сейчас мы купим это, а там посмотрим»)

Синтетический тип – ромб – прагматик (около 10%)

Рекомендации по продаже

lПредложите несколько разных вариантов товара, но акцент сделайте на варианте с оптимальным соотношением цена/ качество.

lАктивно зондируйте желания покупателя с помощью наводящих вопросов. Предложите дать оценку конкретному варианту товара.

lГоворите о «земных» выгодах товара. Обратите внимание на актуальность товара в конкретных условиях.

lРазъясните, как новинка, которая есть у вас, более эффективно решает проблемы.

lСледует быть максимально общительным.

lИзбегайте излишней серьезности и второстепенных деталей.

lБудьте готовы поторговаться и предложить скидку.

lНе тяните с предложением заключить сделку.

Прямоугольник

Тип покупательского поведения и внешние признаки

lКак покупатель прямоугольник не до конца знает, что ему нужно

lПрямоугольное состояние можно опознать по следующим приметам:

- Плохо вписываются в ситуацию (одежда, внешний вид, речь);

- Может быть одет как представитель любой из четырех базовых форм личности (по настроению). Возможна неряшливость в одежде и внешнем виде;

-Робкие неуверенные движения. Желания купить что-то определенное не показывает;

-В запросах мечется от одного варианта товара к другому (часто противоположных по стилю). Невнимательно слушает ответы продавца.

Прямоугольник

Рекомендации по продаже

lБудьте терпеливы: работа с прямоугольником требует времени.

lВыражайтесь кратко и ясно.

lВ начале общения прозондируйте почву. Спрашивайте, чтобы определить потребности клиента.

lДеликатно выясните его возможности как покупателя.

lПокажите как ваш товар или услуга упрощает жизнь в целом. Это может стать решающим основанием для заключения сделки

Покупательское поведение в зависимости от образа жизни человека

Соц. класс	Бог-во, доход	Потенциал	Деят-ть	Покупат. Поведение
Высший класс«старые деньги»	Не менее неск. Десятков миллионов $ (наследство)	-наличие неск. Престижных дипломов -знатоки искусства и этикета -консерватизм	-не высовая деловая акт-ть -закрытый семейный круг -благотворительность -политика	Скрытность при приобретении товаров -земля и уник. Нежвижимость -одежда от «кутюр» -дорогостоящие развлечения и услуги
ВК«новые большие деньги»	Не менее неск. Десятков миллионов $ (заработал сам)	-уник. Линые спос-ти -престижное образование -активность и новаторство -удача	-высочайшая деловая активность -активное вмешательсво в политику -мало время для семьи -широкий круг общения -благотворительность	Максимальная реклама своих покупок -земля и уник. Недвижимость(упор на авангард) -одежда от «кутюр» -дорогостоящие развлечения и услуги
Высший средний класс (бизн-ны, топы)	Ежегодный доход от 70-80$ до сотен тысяч $. Источник дохода собств. труд.	-выс. личные способности -прекрасное обр-ие -активность -новаторство	-квалиф., творческий и управленч. Труд -активное вмеш-во в политику -широкий круг общение -мало времени для семьи	Ориентация на престиж -собственные дома с землей -дорогая бытовая техника -дорогие автомашины -модная престижная одежда Дорогие развлечения и услуги
Низший средний класс (малый бизнес)	Ежегодный доход от 20 до 70 тыс. $. Источник дохода собств. труд.	-Средние и слегка выше средних способности -хорошее высшее и среднее специальное образование -умеренная активность и новаторство	-проф. Деят-ть с элементами творчества -деятельности по повышению квалификации -значительное время уделяется семье -интересуется политикой	Покупка массовых качественных марок, товаров по доступным ценам -собственные квартиры или небольшой дом -качественный, но не дорогой транспорт -хорошая бытовая техника -добротная одежда и продукты питания Услуги и развлечения среднего ценового уровня
Высший низкий класс (обеспеч. Пенсионеры, студенты	Доход от 12 до 20 тыс.$. Источник дохода: собств. Труд, накопления, гос. выплаты	-Средние и слегка выше средних способности -среднее высшее и среднее специальное образование -разная степень активности -мало интересуются политикой	-поиски работы -получение работы -временные подработки -семейные заботы	Приобретение в магазинах эконом-класса, приобретение в кредит качественных, но не дорогих товаров, аренда жилья, покупка качественных товаров на распродажах Недорогие услуги и развлечения
Низший низкий класс(хронич. Безработные, малоквалифиц. Работники)	Ежегодный доход от 8 до 12 тыс.$	-ограниченные способности -низкий образовательный уровень -пассивны	-малоквалифицирован. Труд в прошлом или настоящем -случайные заработки -многодетные семьи	При покупке основная искомая выгода - низкая цена (делают покупки для удовлетворения немедленных потребностей) Проживают в некачественном жилье Плохое питание саморазвлечение