Тематика контрольных работ и методические указания по их выполнению

Тематика контрольных работ
и методические указания по их выполнению

7.1. Требования к выполнению контрольной работы

В соответствии с учебным планом каждый студент, изучающий дисциплину, должен выполнить контрольную работу по одному из предложенных вариантов.

Контрольная работа выполняется с целью закрепления теоретических знаний, полученных студентами на лекциях, семинарских занятиях и в процессе самостоятельного изучения специальной литературы и практических материалов.

Контрольная работа состоит из наиболее важных для усвоения данной дисциплины вопросов.

Контрольная работа включает три вопроса. Первый – теоретический; второй – теоретический с практической направленностью, т. к. необходимо в соответствии с теорией сделать практическую разработку; третий вопрос предусматривает решение двух тестовых заданий.

При написании работы желательно приводить статистические данные, графики и диаграммы, которые должны иметь ссылки на информационный источник (фамилия, инициалы автора, название цитируемого источника, том, часть, выпуск, издательство, год, страница). Желательно показать значимость раскрываемых вопросов на примере практических материалов, связанных с местом работы студента.

Не засчитывается контрольная работа, в которой содержание вопроса дословно переписано из прослушанных студентом лекций, учебника или монографии. При выполнении контрольной работы следует творчески подходить к имеющейся информации, уметь выразить свое мнение по исследуемому вопросу.

Контрольная работа должна быть аккуратно оформлена, иметь нумерацию страниц и список использованных литературных источников. Образец титульного листа контрольной работы приводится в приложении.

В списке литературы указываются все использованные студентом источники, расположенные в алфавитном порядке и пронумерованные.

Необходимо оставить поля для замечаний рецензента. Объем работы –15–20 страниц рукописного текста через два печатных интервала.

Если содержание контрольной работы отвечает предъявляемым требованиям, то она засчитывается. При неудовлетворительном выполнении контрольной работы она возвращается студенту на доработку.

Преподаватель пишет рецензию на контрольную работу, указывая основные замечания, которые студент должен учесть при подготовке и сдаче экзамена.

7.2. Выбор варианта контрольной работы

Выбор варианта контрольной работы осуществляется по специальной таблице по первой букве фамилии студента:

Первая буква фамилии	Вариант контрольной работы	Первая буква фамилии	Вариант контрольной работы
А	1	П	14
Б	2	Р	13
В	3	С	12
Г	4	Т	11
Д	5	У	10
Е	6	Ф	9
Ж	7	Х	8
З	8	Ц	7
И	9	Ч	6
К	10	Ш	5
Л	11	Щ	4
М	12	Э	3
Н	13	Ю	2
О	14	Я	1

7.3. Варианты контрольных работ
(Теоретические вопросы (п. 1, 2), практическая часть (п. 3))

Вариант 1

1. Понятие о психологии маркетинга как прикладной психологической дисциплине.

2. Модели и планы внедрения результатов маркетингового исследования потребительского поведения.

3. Назовите теорию потребительской мотивации, которая является наиболее эффективной в маркетинговом поведении продавца:

а) теория мотивации Мак Клелланда

b) теория потребностей Маслоу

c) теория потребностей Мак Гира

d) потребительская мотивация SABONE

Вариант 2

1. Проблема личности в социально-психологической науке: структура, поведение, управленческое воздействие.

2. Методическое обеспечение маркетинговых исследований факторов покупательского поведения.

3. Какие маркетинговые задачи решает продавец на первом этапе психотехнологии продажи товаров?

а) произвести на покупателя благоприятное первое впечатление

b) выявить потребности покупателя

c) завоевать доверие покупателя

d) вызвать клиента на откровенный разговор.

Вариант 3

1. Сущность внутреннего мира личности и ее самосознание.

2. Характеристика маркетингового поведения продавца и методы его изучения.

3. Закончите классификацию основных качеств продавца, использующего маркетинговые приемы и методы работы с покупателями:

1) Привлекает внимание клиента чем-то интересным и необычным в товаре.

2) Оказывает услуги или демонстрирует товар в привлекательной «упаковке».

3) Умеет устранить страхи покупателя (возникшие в прежних контактах с продавцами) до такой степени, что сделка или договор все равно заключаются.

4) Поддерживает хорошие отношения на протяжении всей встречи и старается, чтобы клиент, охваченный сомнениями и не очень уверенный в качестве вашего товара или полезности услуг, пришел еще раз.

Вариант 4

1. Трудовой коллектив как регулятор маркетингового поведения продавца.

2. Маркетинговое исследование стиля жизни потребителей.

3. В процессе разбора приведенного ниже коммерческого диалога на тему «Экзотика – каменный столик» укажите, какие маркетинговые приемы и методы использует продавец в работе с покупательницей в процессе презентации «журнального столика».

Заглянем в магазин, где продавец, овладевший искусством маркетингового поведения, предлагает дорогую вещь, спроса на которую явно нет. Это – каменный, красивый, но очень дорогой журнальный столик. Около него остановилась дама, на ее лице – только любопытство и никакого желания открыть свою сумочку и вытащить деньги. В любом магазине можно увидеть зевак, на которых продавцы не обращают внимания. Продавец подошел к даме.

Продавец: Вам понравился столик?

Дама: Да, красивый, экзотичная вещь, но очень дорого, да и зачем он?

Пр.: Если ваш муж играет в преферанс и одновременно пьет пиво, то какой столик, кроме каменного, выдержит? Кроме того, это – вечность. Этот столик может стать семейной реликвией. Внуки будут говорить, что его еще дедушка с бабушкой купили. Он станет вечной памятью о вас. Если же его цену разделить на время его использования, то он дешевле любой табуретки. Усталый или беспокойный взгляд всегда ищет что-то твердое, успокаивающее и обязательно остановится на таком столике. Этот камень – оникс. По старинным поверьям, оникс защищает от людской неверности и лжи, придает мужественность, снижает боль, обостряет слух.

Д.: Ну вы целый гимн пропели по поводу этого столика!

Пр.: А разве он того не стоит? Люди слишком утилитарны, и редкие из них видят в вещах какой-либо скрытый смысл.

Д.: А вообще-то, вы мне подали хорошую идею. У моего мужа скоро юбилей. Все ломают голову, что подарить. Вот эту идею я и подброшу им. После вашей рекламы хочу иметь этот столик.

Вариант 5

1. Групповая динамика в процессе формирования маркетингового поведения торгового персонала.

2. Руководитель как регулятор маркетингового поведения продавца.

3. Какие маркетинговые задачи решает продавец на втором этапе психотехнологии продажи товара?

а) Обеспечить эффективный коммерческий диалог с покупателем, активное выслушивание, наблюдение за невербальными сигналами, установление обратной связи.

b) Выявление профессиональных и личных проблем покупателя по методике SPIN.

c) Выявление потребностей покупателя.

d) Конструирование «словесного портрета» товара в ярких и красочных образах.

e) Использование техники «отзеркаливания» и «ведения» покупателя в нужном для продавца направлении.

f) Установление психотипов покупателей.

Вариант 6

1. Организационная культура коммерческой торговой фирмы как регулятор маркетингового поведения продавца.

2. Игровые и тренинговые методы обучения торговых работников маркетинговому поведению.

3. Проанализируйте деловую ситуацию «Я Вам доверяю, но...» и укажите, какие маркетинговые приёмы использует продавец в диалоге с покупателем.

Покупатель: Раз уж мы приехали на машине, то давайте погрузим товар, а договор подпишем завтра. Наш управляющий подъедет и подпишет. А завтра у нас не будет машины.

Продавец выслушивает доброжелательно и с эмоциональной поддержкой кивает в такт речи покупателя:

Продавец: Сожалею, но это против наших правил.

Пк.: Вы нам не доверяете? Как же работать без доверия между партнерами? Раньше слову русского купца верили больше, чем бумагам. Только под слово купца давали миллионные кредиты.

Пр.: Конечно, без доверия в бизнесе нельзя, я с этим полностью согласен. И я вам доверяю. Но:

а) Мой шеф не доверяет мне.

б) Вы же не продадите мне автомобиль только в ответ на мои заверения, что у меня есть деньги в банке?

в) Вы же чтите Уголовный кодекс? Наши правила – это наш внутрифирменный Уголовный кодекс.

Пк.: Ну так сложились обстоятельства. Машина есть сейчас, доверенность на получение товара тоже есть, а управляющий, только у него есть право подписи договора, приедет завтра.

Пр.: Я понимаю ваши обстоятельства, но вы завтра приезжаете к нам с управляющим, а мы поможем вам найти машину. Рады будем видеть вас завтра! Вы приедете в первой или во второй половине дня?

Пк.: Этого не могу сказать! Очень жаль, но вы так теряете клиентов!

Пр.: Отношения, построенные на выполнении принятых правил, не могут быть так легко испорчены. Мы всегда готовы видеть вас в числе наших клиентов. До завтра!

Вариант 7

1. Маркетинговое поведение торгового персонала как важнейший элемент эффективного имиджа коммерческой фирмы.

2. Управление продавцом собственным поведением как решающее условие развития профессионализма торгового работника.

3. В чем сущность маркетинговой задачи продавца по эффективной презентации товара?

а) Завладеть вниманием потенциального покупателя.

b) Всесторонне и артистично охарактеризовать товар, сконструировать его «словесный портрет» с использованием ярких и красочных образов, способных поразить воображение конкретного покупателя.

c) Аргументированно доказать преимущества конкретного товара по сравнению с аналогичными товарами конкурентов.

d) Дать возможность покупателю высказать свою озабоченность и сомнения по поводу оценки отдельных атрибутов товара.

e) Использовать образное и сказочное описание фазы «осуществления мечты» покупателя, связанное с приобретением конкретного товара.

Вариант 8

1. Сравнительная характеристика имиджей торговых фирм, в которых продавцы осуществляют маркетинговое поведение и отказываются от него из-за отсутствия соответствующей мотивации.

2. Социальные роли и личностный потенциал продавца в условиях социально ориентированной рыночной экономики.

3. Укажите основные принципы маркетингового поведения продавца:

a) Знать товар.

b) Знать покупателя.

c) Владеть технологией продажи с использованием психологических инструментов воздействия на покупателя.

d) Гибко реагировать на конъюнктуру потребительского рынка.

e) Управлять собственным поведением.

Вариант 9

1. Характеристики факторов коммерческого успеха торговой фирмы: профессионализм торгового персонала, маркетинговое поведение продавцов, партнерский стиль руководства фирмой, этика бизнеса.

2. Эмпатия и психология личного обаяния в работе продавца как практического психолога.

3. Укажите, какие в приведенном диалоге продавца с покупателем используются специальные маркетинговые приемы работы с целью «гашения» конфликтной ситуации.

Раздраженный покупатель в продовольственном магазине.

Покупатель: Как вы медленно обслуживаете, да еще и отвлекаетесь. Вы обязаны обслуживать быстро и качественно.

Продавец (смотрит доброжелательно, думает): Нет предела совершенству! Что бы я ни делала, можно делать это лучше. Хорошо, что существуют такие зануды, которые напоминают мне, что... Он недоволен моими действиями. К моей личности это просто не относится.

Продавец (говорит вслух): С какой скоростью, по-вашему, я должна работать? В два-три раза быстрее или в десять?

Пк.: Побыстрей и все!

Продавец изображает повышенную скорость своих движений.

Пр.: Так вас устроит?

Пк.: Что вы здесь цирк устраиваете? Обслуживайте и все!

Пр.: Не сердитесь! Спасибо вам за замечание! Ведь нет предела совершенству! Я благодарна вам за критику. Действительно, расслабилась. Я думала о том, как лучше, но ведь нужна и скорость, не так ли?

Пк.: Давайте колбасу – и без дебатов!

Пр.: С удовольствием будем видеть вас в числе своих постоянных покупателей.

Пк.: До свидания и извините за мой резкий тон! Просто сегодня тяжелый день.

Пр.: Я это поняла и сочувствую вам.

Вариант 10

1. Психология коммерческих переговоров продавца с покупателем и принципы межличностного взаимопонимания.

2. Навыки коммуникативной и психологической компетенции продавца как решающее условие эффективной торговой сделки.

3. Разберите конфликтную ситуацию в деловом общении продавца с покупателем «Прошу войти в мое положение» и укажите маркетинговые приемы продавца по ее эффективному разрешению.

Обувной магазин.

Продавец: Вы меня извините, но я прошу вас не бросать обувь в кучу, а ставить на место после того, как вы примерили. Посмотрите, возле вас лежит 10 пар, не меньше. Мне нетрудно убрать их за вами, но я – одна в отделе, и у меня, видите, вы не единственная.

Покупатель: А вы обязаны это делать!

Пр.: Я рада вас обслужить, но прошу о небольшом одолжении – после примерки одной-двух-трех пар обуви поставить их на место. Это же нетрудно сделать.

Пк.: Я делаю так, как мне удобно, а не как вам!

Пр.: Что бы вы сделали на моем месте? Ставить обувь на место у меня нет времени, так как я стою у входа в отдел, у меня там касса, образцы. Я же не требую невыполнимого, а прошу вас войти в мое положение.

Пк.: Ну хорошо! Я поставлю всё на полки.

Пр.: Большое спасибо!

Вариант 11

1. Психологический комфорт и доверие покупателя как решающее условие эффективной торговой сделки.

2. Основные условия профессионализма в работе продавца: профессиональная грамотность, предпринимательские личностно-деловые качества, творческие способности и рефлексивное мышление.

3. Какие маркетинговые задачи решает продавец на четвертом этапе психотехнологии продажи товара?

а) Сформировать позитивное отношение продавца к возражениям покупателей и овладеть приемами их преодоления: 5-шаговой методикой, «рефрейминга», приемами «Да, ... но...» и др.).

b) Уметь отличить истинные причины возражений покупателя от его оговорок и заблуждений.

c) Углубить вовлеченность покупателя в диалог с продавцом с целью устранения сомнений (возражений, страхов).

d) Своевременно обеспечивать перехват инициативы у покупателя в деловом общении.

Вариант 12

1. Характеристика процесса психологической ориентации продавца в торговой ситуации и установление психотипа покупателя.

2. Социально-психологические особенности процесса заключения торговой сделки.

3. Взаимодействие с психотипом покупателя требует от продавца высокоразвитого навыка «распознавания скрытого сопротивления» покупке:

а) равнодушного покупателя.

b) думающего покупателя.

c) соглашающегося покупателя.

d) некоммуникабельного покупателя.

e) колеблющегося покупателя.

Вариант 13

1. Магические приемы презентации товара (услуги) и агрументация продаж.

2. Возможности и приемы манипулятивной техники воздействия продавца на решение покупателя о приобретении товара (услуги).

3. Выделите основные признаки сомнений покупателя и маркетинговые приемы их устранения.

3.1. Признаки сомнений:

а) Молчаливое сомнение или недоверчивость на лице.

b) Нерешительность поведения.

c) Оговорки.

d) Вопросы и утверждения, содержащие сомнения.

e) Стремление завершить встречу и быстрее расстаться.

f) Отвлечение на другие темы.

3.2. Приемы поддержания вовлеченности покупателя в диалог, цель которого – развеять все сомнения:

а) Предоставьте ему возможность самовыражаться.

b) Активно, внимательно, с интересом слушайте, оказывая эмоциональную поддержку.

c) Используйте диалог, а не монолог. Заставляйте его говорить как можно больше «Да».

Вариант 14

1. Сущность психотерапевтической коррекции поведения покупателя: реформирование и преодоление страхов, сомнений и возражений.

2. Характеристика атакующего стиля поведения продавца в коммерческом диалоге с покупателями: процессы лидирования и личностные особенности торговых работников.

3. Упражнение-тест на знание и понимание нашего покупателя-предпринимателя («B to R»).

Ответьте «да» или «нет» на следующие утверждения:

1) Я знаю имена покупателей нашей компании, которые приносят нам половину нашей прибыли.

2) Мне известен потребительский комплекс и прибыльность покупателей моих покупателей, а также требования на сегодняшний момент и на будущее наиболее значительных из них.

3) Я могу предсказать, что мои основные покупатели ожидают от нашей компании в будущем году в каждом из наших основных бизнес-процессов, и знаю влияние их требований на наши возможности.

4) Мне понятна бизнес-модель наиболее важных для меня покупателей, выраженная в конкретных финансовых показателях, т. е. как они делают деньги.

5) Мне известны личные предпочтения лиц, принимающих решения о покупке, как наиболее важных для меня покупателей.

6) Мне понятны действительные стратегические устремления председателя правления моих основных покупателей.

7) Я понимаю, чем руководствуется совет директоров в своих инструкциях, которые они предоставляют председателю.

8) Я знаю, как относятся к моим конкурентам лица, принимающие основные решения на моих крупнейших счетах.

9) Мне понятны стратегии конкурентов моих покупателей.

10) Я могу измерить ценность, которую наша компания создала для наших покупателей, и знаю, как совместно воспользоваться этой ценностью.

Если вы не смогли ответить утвердительно на все вопросы, то у вас еще есть возможности развить свои знания и понимание покупателя, а затем построить с ним более глубокие и выгодные взаимоотношения.